編者薦語：
尋找到高效的商業(yè)策略就像找到通向迷宮中心的寶藏，我們需要一個復雜的迷宮圖（數(shù)據(jù)模型），一個智能的導游（用戶界面），和一個強有力的挖掘機（計算能力）。多年來，許多行業(yè)都難以有效做到這一點，因為他們沒有找到可以滿足以上所有需求的“工具”。
以下文章來源于CIOCDO?，作者CIO.com&睿信咨詢
我們需要加強對終端客戶的了解。無論是提供個性化定制服務，還是提供直接面向消費者的體驗，我們都需要想消費者所想，以確保他們對漢高長期滿意?！?span style="padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; text-align: center; visibility: visible; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">漢高首席數(shù)據(jù)官兼首席信息官?邁克爾·尼爾斯（Michael Nilles）
來源：MICHAEL NILLES / HENKEL
出于戰(zhàn)略發(fā)展需求，這家德國消費品公司將生成式人工智能作為其五年數(shù)字化轉(zhuǎn)型使命的核心。
四年前，德國跨國公司漢高發(fā)現(xiàn)自己處于十字路口。與消費品（CPG）行業(yè)的許多老牌企業(yè)一樣，漢高在接受數(shù)字技術(shù)方面進展緩慢，導致這家擁有147年歷史的公司與客戶不斷變化的需求之間的脫節(jié)越來越大。
正如漢高首席數(shù)據(jù)官邁克爾·尼爾斯（Michael Nilles）所說，到2019年，馬克·安德森（Marc Andreessen）關(guān)于“軟件正在吞噬世界”的聲明在CPG行業(yè)已經(jīng)成真，漢高面臨落后的風險。
“我們認真對待它，并說我們需要軟件、數(shù)據(jù)和人工智能功能，”當時擔任CDIO?角色的?Nilles?說?！拔覀冃枰颖杜?，大規(guī)模提高內(nèi)部組織的技能，并從外部獲取人才，我們稱之為注入人才?！?/span>
為了實現(xiàn)其愿景，漢高制定了一個五年戰(zhàn)略路線圖，其中包括重組IT組織，創(chuàng)建一個新的數(shù)字部門，將CIO和CDO的風險投資活動整合到一個屋檐下，并在柏林、上海、班加羅爾和美國等中心建立全球創(chuàng)新中心。
如今，這些努力正在取得成果，使?jié)h高成為采用生成式人工智能的領(lǐng)先公司之一，不僅可以優(yōu)化其業(yè)務，還可以將其作為其未來戰(zhàn)略愿景的核心組成部分。
一、為變革做好準備
漢高總部位于杜塞爾多夫，擁有50,000多名員工，不僅僅是一家CPG企業(yè)。其工業(yè)B2B部門專注于樂泰等粘合劑技術(shù)，而其B2C消費品部門則擁有Dial和Purex等品牌。
但為了實現(xiàn)漢高的數(shù)字愿景，Nilles需要吸引數(shù)據(jù)科學家、數(shù)據(jù)工程師和人工智能專家加入一個他們可能不會關(guān)注的行業(yè)。正如尼爾斯所說，人才是一場“核戰(zhàn)爭”，但對漢高有利的一個因素是，公司有有意義的問題需要解決。
“我認為我們很幸運，因為我們存在有趣的行業(yè)問題需要解決，”Nilles說?！盀榇笮涂萍脊竟ぷ鞯幕A人工智能超級大師可能對加入像漢高這樣的公司不感興趣，但他也可能不是合適的人選。我們正在做的是找到那些喜歡用技術(shù)解決重大行業(yè)問題的人?！?/span>
Nilles對漢高計劃的另一個關(guān)鍵組成部分是建立強大的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。漢高已經(jīng)與SAP建立了合作關(guān)系，Nilles選擇通過全力支持SAP的業(yè)務技術(shù)平臺（BTP）并與軟件公司密切合作進行共同創(chuàng)新來深化這種關(guān)系。該合作伙伴關(guān)系被稱為“數(shù)字飛躍”（?Digital Leapfrog），其首批成果之一是人工智能驅(qū)動的貿(mào)易促銷管理?（TPM） 和貿(mào)易促銷優(yōu)化?（TPO） 工具。
TPM和?TPO?是?CPG?領(lǐng)域的關(guān)鍵學科，涉及管理和優(yōu)化與零售商進行的所有促銷活動，從折扣到扣除和付款。像漢高這樣的大型快消品公司可以在貿(mào)易推廣上花費數(shù)十億美元，因此要做到這一點有很多利害關(guān)系。
【睿觀：簡單來說，TPM?是關(guān)于“做正確的事”，而?TPO?是關(guān)于“以正確的方式做事”。
TPM主要是貿(mào)易促銷的管理和執(zhí)行。一家公司會決定哪些產(chǎn)品需要促銷，這些促銷什么時候開始，什么時候結(jié)束，以及促銷的幅度。這需要很好的組織和計劃能力，以確保所有的促銷活動都能夠順利進行。
然后是TPO，這是進一步優(yōu)化?TPM?的方式。通過分析過去的促銷活動的數(shù)據(jù)，TPO?可以幫助公司預測哪些活動可能會成功，哪些可能不會，然后據(jù)此調(diào)整他們的策略。這意味著他們可以花費更少的時間和資源在可能失敗的促銷活動上，反而投入更多到有可能成功的項目。
例如，一家公司可能會發(fā)現(xiàn)某個特定的產(chǎn)品在冬季的銷量特別好，于是他們可以利用TPO?來決定在這個季節(jié)提供更大的折扣，以增加銷售。
所以在處理可能達到數(shù)十億美元的促銷預算時，這兩個因素（TPM和?TPO）都相當重要，可以幫助公司在面臨競爭壓力時保持領(lǐng)先地位?！?/em>
Nilles說：“多年來，大多數(shù)行業(yè)都沒有這樣做，因為該領(lǐng)域沒有真正的標準軟件可用?！斑@是一個有點棘手的計算機科學問題。你有一個高度復雜的數(shù)據(jù)模型，你需要大量的計算，你需要有一個真正智能的UI（用戶界面）?！?/span>
【睿觀：可以將以上問題想象為一個巨大、復雜的迷宮，而中間隱藏著寶藏（這就是我們的商業(yè)目標，比如獲取最大的利潤或者最高的銷售額）。這個迷宮就像我們的數(shù)據(jù)模型，它充滿了各種信息和指標，這些信息和指標就像迷宮里的路標和指示。
現(xiàn)在，我們需要一個足夠智能的“導游”，也就是我們的UI（用戶界面），它應該能夠引領(lǐng)我們在迷宮中前進，幫助我們解讀路標和指示。這個導游需要有足夠的知識和技能，以便準確推導出正確的路徑。
然后我們十分需要一個極其強大的“挖掘機”，強到能夠挖掘穿過所有的迷宮難關(guān)，也就是我們需要大量的計算能力，它能幫我們處理所有的復雜數(shù)據(jù)，并最終找到通向?qū)毑氐穆窂健?/em>
所以，尋找到高效的商業(yè)策略就像找到通向迷宮中心的寶藏，我們需要一個復雜的迷宮圖（數(shù)據(jù)模型），一個智能的導游（用戶界面），和一個強有力的挖掘機（計算能力）。多年來，許多行業(yè)都難以有效做到這一點，因為他們沒有找到可以滿足以上所有需求的“工具”，也就是滿足所有這些需求的標準軟件。】
二、迫不得已的創(chuàng)新（Invention through necessity）
由于市場上找不到現(xiàn)成的解決方案，Henkel決定自行研發(fā)。Henkel與SAP的共同創(chuàng)新團隊緊密合作，共同開發(fā)并擴展了這一工具。這個工具需要能夠處理超過二十億的計劃節(jié)點。當時，團隊專注于使用傳統(tǒng)的人工智能，利用機器學習能力構(gòu)建了一個推薦引擎，以幫助最終用戶即時執(zhí)行交易促銷優(yōu)化（TPO）。
Nilles表示：“在交易促銷管理中，邊際優(yōu)化對業(yè)務的影響巨大，無論是收入還是利潤?！?/span>
然而，同一時間內(nèi)，SAP正在為其分析云服務SAP Analytics Cloud開發(fā)一個新功能：“Just Ask”，它將生成式人工智能（gen AI）應用于由搜索驅(qū)動的分析中。團隊嘗試將“Just Ask”與TPO工具結(jié)合使用，并很快認為這是實現(xiàn)工具承諾的關(guān)鍵。
Nilles說：“整個交易促銷使用體驗，雖然仍然復雜，但對關(guān)鍵客戶經(jīng)理來說已變得更加直觀。關(guān)鍵客戶經(jīng)理或銷售人員查看交易促銷數(shù)據(jù)時，它能提供非常好的提示。這是傳統(tǒng)的機器學習無法實現(xiàn)的。有了生成式人工智能，人工智能的功能變得更加廣泛，不必是數(shù)據(jù)科學的博士也能使用?！?/span>
Nilles提到，過去，與零售商圍繞產(chǎn)品創(chuàng)建一次活動可能需要數(shù)月的時間來敲定細節(jié)，比如提供恰當?shù)恼劭邸，F(xiàn)在，客戶經(jīng)理可以走進會議室，使用該工具以自然語言探索各種選項，實時或近乎實時地進行，并在第二天準備好一個完成的計劃。到下周，完整的活動就可以在全國范圍內(nèi)的商店中推出。
【睿觀：想象一個有著龐大商城的購物中心，過去為了制定一個特賣活動，商家需要穿越這個龐大的商城，一個個跟商店老板進行談判，這個過程猶如穿梭于錯綜復雜的大型迷宮。如今，Henkel通過SAP的工具，宛如賦予了商家高科技的導航系統(tǒng)和翻譯器，他們只需在一個房間里通過自然語言與這個系統(tǒng)對話，就能夠即時地獲得最有效的特賣方案，就好像在復雜的迷宮中找到了直接通往寶藏的捷徑。
過去一項活動的策劃是一個逐步遞進，需要月復一月的細節(jié)打磨的工作，現(xiàn)在借助先進的人工智能分析工具，則像是開啟了時間加速器，讓昨天的探索成為了今天的實施方案，整個活動策劃與執(zhí)行的過程速度大大加快，極大提高了效率和效果。】
三、增長的催化劑
這個工具已經(jīng)取得了巨大的成功，但Nilles認為生成式人工智能（gen AI）在Henkel可以發(fā)揮出更大的戰(zhàn)略作用。該公司一直在辛苦地將其消費品組（CPG）研發(fā)中的所有數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為大語言模型（LLM），Nilles說，這將是Henkel開發(fā)新產(chǎn)品的一個巨大加速器，AI的發(fā)展將有助于在行業(yè)中讓Henkel保持領(lǐng)先地位。
他說：“我們相信會有新的垂直LLM出現(xiàn)，甚至可能有微垂直的LLM，這些都是特定領(lǐng)域的。我們認為擁有對的LLM將是巨大的競爭優(yōu)勢，如果我們不這么做，我們將受到其他人的嚴重威脅。”
比如說像網(wǎng)球器材的市場。今天，有興趣購買網(wǎng)球器材的人可能會去專門做這個運動的網(wǎng)站。但隨著gen AI的發(fā)展，消費者可能會轉(zhuǎn)向像Meta和騰訊等平臺，并在提示框中輸入一個查詢。建立了微信（WeChat）用來回答該詢問的LLM的人，就將在市場上占有優(yōu)勢。
Nilles說：“如果我們是首批入場的，我們就有權(quán)在整個價值鏈重新布局時站在桌前發(fā)言。”
【睿觀：想象一個提高賽跑速度的比賽。巨大的語言模型（LLM）就像是一種超級能量，可以為賽跑者提供更高的速度和更強的持久力。那些擁有這種能量的賽跑者，一定能在這場賽跑中占據(jù)優(yōu)勢。
新興的工具和技術(shù)，如生成式人工智能和大語言模型，相當于為企業(yè)提供了新的"武器"并為企業(yè)的成長注入新的活力。Henkel公司通過使用這些新穎的工具和技術(shù)，使自己具備了在迅速變化的商業(yè)環(huán)境中與競爭對手進行競爭的能力，就像是在商場之戰(zhàn)中掌握了強大的武器。對于那些盲目等待并無法適應新技術(shù)的企業(yè)，他們可能會在這場比賽中落后，甚至被淘汰。
以網(wǎng)球器材購買為例，過去你可能需要去各種專業(yè)網(wǎng)站上一家一家比對價格和質(zhì)量，而未來通過人工智能查詢，在一個平臺就能獲得所有相關(guān)信息。而能為這個平臺提供答案的人，就像是創(chuàng)造了一個全新的超級市場，他將在這個市場中占據(jù)主導地位。如果Henkel能成為其中的佼佼者，那就好像在賽馬開始時，已經(jīng)把自己的馬排在了領(lǐng)先的位置?！?/span>
