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Jim Chilton是一位屢獲殊榮的首席信息官，擔(dān)任 Cengage Group 首席技術(shù)官，Cengage Group 是教育科技領(lǐng)域的創(chuàng)新顛覆者。作為一名業(yè)務(wù)和技術(shù)主管，Chilton 利用他獨特的經(jīng)驗來推動整個公司的創(chuàng)新和優(yōu)化技術(shù)。
獲得損益管理職位可能是任何?IT?領(lǐng)導(dǎo)者職業(yè)生涯的關(guān)鍵差異化因素。以下是這位教育技術(shù)首席技術(shù)官如何實現(xiàn)飛躍，他學(xué)到了什么，以及他建議首席信息官采取的步驟。
來源：JIM CHILTON / CENGAGE GROUP
Jim Chilton是一位屢獲殊榮的首席信息官，擔(dān)任?Cengage Group?的首席技術(shù)官，Cengage Group?是教育科技領(lǐng)域的創(chuàng)新顛覆者。作為一名業(yè)務(wù)和技術(shù)主管，Chilton?利用他獨特的經(jīng)驗來推動整個公司的創(chuàng)新和優(yōu)化技術(shù)。
在最近一集的Tech Whisperers?播客中，Chilton?和我探討了他的領(lǐng)導(dǎo)理念和超能力，包括他如何駕馭廣泛的職責(zé)、他對建立更強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)者管道的愿景，以及他如何幫助他的員工和公司在極其復(fù)雜和具有挑戰(zhàn)性的環(huán)境中取得成功。我們花了很多時間談?wù)?/span>Chilton作為損益領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)歷，以及這如何為他作為首席技術(shù)官的成功做出貢獻(xiàn)。接下來是對話，經(jīng)過編輯以增加長度和清晰度。
一、Dan Roberts：你是如何成為損益主管的？其中一些經(jīng)歷是怎樣的？
吉姆·奇爾頓（Jim Chilton）：上世紀(jì)90年代，當(dāng)我在企業(yè)軟件公司Coda Financial工作時，我被要求擔(dān)任專業(yè)服務(wù)負(fù)責(zé)人。我以首席信息官的身份加入，因為我們發(fā)現(xiàn)我們一直進(jìn)行技術(shù)咨詢的對話。技術(shù)、數(shù)據(jù)庫和所有這些對于這些實施的成功都非常重要。隨著時間的流逝，我最終加入了整個咨詢組織、技術(shù)支持組織以及IT。
在北美運(yùn)營期間，我負(fù)責(zé)咨詢收入，每年數(shù)百萬美元，因為我們正在為一些擁有廣闊地理足跡的大公司實施該軟件。這是一個難得的機(jī)會，可以把我們作為首席信息官和首席技術(shù)官所做的事情放在共享平臺上，因為我同時為許多公司做這件事。隨著時間的流逝，建立咨詢實踐的損益部分對我來說變得非常有趣，因為這是一個轉(zhuǎn)變——大多數(shù)組織現(xiàn)在已經(jīng)做出了轉(zhuǎn)變——從個人的一對一咨詢轉(zhuǎn)向如何認(rèn)證由第三方完成的實施？您如何進(jìn)行更多的培訓(xùn)和認(rèn)證？因為當(dāng)您擁有一對多的比率時，您將獲得更好的損益回報和盈利能力。
我們能夠為客戶做的，這在當(dāng)時是一件大事，就是要求?[軟件成本與實施成本]?的?1：1?或更低的比率，這對我們來說是一種巨大的銷售方式。我們的成功使我和銷售部門的其他人可以說，'如果你在我們的軟件上花費(fèi)300萬美元，你不會花費(fèi)超過300萬美元來實施它。當(dāng)我們有成百上千次的實施時，我們可以回顧過去并說，'這就是我們成功做到這一點的原因。
我承擔(dān)損益責(zé)任的機(jī)會再次出現(xiàn)在達(dá)索系統(tǒng)。我被要求擔(dān)任戰(zhàn)略和銷售角色，并接管（打擊）盜版業(yè)務(wù)。在為?SolidWorks?渠道運(yùn)行戰(zhàn)略、銷售和運(yùn)營時，我們發(fā)現(xiàn)盜版我們的軟件不僅僅是一個問題，而是一個商機(jī)。通過在軟件中建立直接鏈接，當(dāng)我們的軟件被盜時，這些鏈接會反饋給我們，我們可以與竊取軟件的人互動。與其打擊盜版，不如創(chuàng)造一個新的銷售渠道。我認(rèn)為今天它遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過3億或4億美元。
Cengage Group最近的一個例子是作為總經(jīng)理介入運(yùn)營?Infosec Institute。這是一個難以置信的機(jī)會，當(dāng)你想到我們第一年的收購時，我們?nèi)〉昧擞幸饬x的成果。
二、Dan Roberts：你從這個機(jī)會中學(xué)到了什么？
吉姆·奇爾頓（Jim Chilton）：收購后，就像許多并購場景一樣，我們在信息安全領(lǐng)域失去了許多領(lǐng)導(dǎo)機(jī)會。因此，我的第一份工作是組建一個新的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊，使我們能夠?qū)崿F(xiàn)我們的增長目標(biāo)。很容易說，'讓我們放棄今年，我們明年開始。團(tuán)隊和我一致認(rèn)為我們不會那樣做。我們將組建最好的團(tuán)隊，以兌現(xiàn)我們做出的承諾。
在這個過程中，我學(xué)到了很多關(guān)于損益責(zé)任的知識，與Balraj Kalsi和Alexander Broich一起工作，這兩位令人難以置信的總經(jīng)理，我繼續(xù)向他們學(xué)習(xí)如何專注于業(yè)務(wù)和潛在客戶管理流程。
根據(jù)您的銷售周期和流程，如今，僅僅承擔(dān)一項業(yè)務(wù)并只擔(dān)心當(dāng)前客戶和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是不夠的。你必須不斷努力獲得新客戶，真正了解你的銷售周期，誰是關(guān)鍵角色，以及你的理想客戶資料是什么。這些都是我關(guān)注的領(lǐng)域，我們擁有如此多樣化的客戶群，一邊是服務(wù)，另一邊是軟件業(yè)務(wù)。這是一個難以置信的學(xué)習(xí)機(jī)會。
三、Dan Roberts：你設(shè)置了哪些方式來接聽電話？
吉姆·奇爾頓（Jim Chilton）：我認(rèn)為攻讀MBA是一個真正的差異化因素。擁有技術(shù)本科生和商業(yè)碩士學(xué)位讓人們以不同的方式看待我，而不僅僅是一名技術(shù)專家。當(dāng)我擔(dān)任咨詢工作時，我正在攻讀MBA，所以我認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)層很清楚我想要做什么，以及我如何試圖以不同的方式看待我作為商業(yè)伙伴和高管。這種被看到的意愿和希望被不同對待的意愿是第一步。
第二步是確保你的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊得到發(fā)展。我之所以能夠加入信息安全，部分原因是因為強(qiáng)大的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊和我所擁有的支持成員，他們已經(jīng)有能力站出來承擔(dān)更多的角色。一些領(lǐng)導(dǎo)者可能會擔(dān)心，建立一個強(qiáng)大的團(tuán)隊會降低他們的相關(guān)性。我不相信這種范式。組建一支強(qiáng)大的團(tuán)隊會讓你變得非常有意義，這是我們義務(wù)的一部分。這就是我們應(yīng)該做的，作為任何經(jīng)理，而不僅僅是首席信息官或首席技術(shù)官。擁有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊可以讓您茁壯成長。
最后，要確保你向其匯報的高管知道這是你想做的。我曾與邁克爾·漢森（Michael Hansen，Cengage Group?首席執(zhí)行官）談?wù)撨^我對董事會席位的雄心壯志，以及我所做的咨詢工作，我有多喜歡這份工作，以及當(dāng)我考慮自己的未來時，它對我有多重要。對你目前工作之外感興趣的事情直言不諱。現(xiàn)在，你必須贏得這種對話。你必須兌現(xiàn)你的承諾，尋求職業(yè)發(fā)展方面的幫助。當(dāng)你做了這些事情，那么你就贏得了進(jìn)行這些對話的權(quán)利。
四、Dan Roberts：將你的旅程與那些最終被歸類的人進(jìn)行對比。為什么有些人在不知道為什么的情況下被忽視了新的角色或機(jī)會？
吉姆·奇爾頓（Jim Chilton）：我認(rèn)為這與愿意對你正在尋找的東西感到脆弱有很大關(guān)系，同時也清楚你對它所從事的工作的期望。我見過有些人會做一些事情，并認(rèn)為他們已經(jīng)贏得了權(quán)利。你必須非常清楚你的角色的期望，并證明你是如何多次實現(xiàn)這些期望的。說你有一個好的一年，一個好的項目，一個好的實施是不夠的。對于你說的對話類型來說，這還不夠，相信我，你花了2?億美元收購。你必須贏得它。
這也是關(guān)于耐心，足夠舒適和脆弱感，可以要求做更多的事情。說“我想做更多的事情”的風(fēng)險在于，這些信息的接收者，你的首席執(zhí)行官，可能會說，“你不喜歡你的工作？“不，我熱愛我的工作。我做得很好。我做過所有這些事情。我已經(jīng)談到了我的成功以及團(tuán)隊和我所做的事情。我想做得更多。
它還在說：“我想在我的時間里做更多的事情。我很高興能接受這個并做這件事。我將從每周工作40?小時改為每周工作?80?小時，因為我想這樣做，我可以成為一個可以幫助改變公司、這個組織和我們所做的這次收購的人?！?/span>
我經(jīng)常看到人們想要更多，在更多開始之前，他們想知道他們會得到多少。他們以“我想要更多，你應(yīng)該付給我更多的錢，或者給我更多的股權(quán)，或者做這個或做那個。我相信，當(dāng)你努力工作并做這些事情時，好事就會發(fā)生，你會得到回報和認(rèn)可。這就是為什么你必須從內(nèi)心深處相信你想做這件事，并且這些經(jīng)驗的價值將超越當(dāng)前的角色。確保你這樣做是因為你關(guān)心，你想學(xué)習(xí)，你想發(fā)展?！?/span>
我從來不喜歡“假裝直到你成功”這句話，因為我認(rèn)為它傳達(dá)了錯誤的信息。我認(rèn)為更好的信息可能是“咬緊牙關(guān)，直到你得到它”。
我見過災(zāi)難性的事情發(fā)生在那些假裝直到他們成功之前的人身上。在達(dá)索系統(tǒng)，我看到一些了不起的人作為來自一流大學(xué)的實習(xí)生進(jìn)來，他們非常聰明，他們努力爭取更多的錢，更多的頭銜，得到他們想要的所有東西，當(dāng)他們最終無法獲得更多的錢或更多的頭銜時，他們感到沮喪，他們離開了公司。然后他們發(fā)現(xiàn)自己不能在原來那個級別上做那份工作，他們失去了那份工作——然后他們再次發(fā)現(xiàn)，他們不能在更低級別上做那份工作?，F(xiàn)在他們的簡歷上有兩三個背靠背的瑕疵。沒有人愿意在那個級別雇用他們;沒有人愿意雇用低于這個水平的人。他們把自己劃到了一個角落里。
幾十年后，我看著這些人一路走來，終于獲得了那個真正的頭銜，這是一個多么痛苦的過程。這些人的經(jīng)理過早地提拔他們并給他們一個頭銜，讓他們失望了。這是我認(rèn)真對待的責(zé)任，我知道我的團(tuán)隊中有些人因此而愛我，有些人可能因此而討厭我。但我認(rèn)為你應(yīng)該為人們的成功做好準(zhǔn)備。
五、Dan Roberts：對于那些今天在?IT?隊伍中嶄露頭角的人來說，他們?yōu)槭裁匆跇I(yè)務(wù)中尋找角色？
吉姆·奇爾頓（Jim Chilton）：這是一個很好的機(jī)會，可以做兩件事：首先，讓自己與眾不同。為了表明你的思想足夠多元化和廣泛，你可以做的不僅僅是你所走的軌道。作為候選人，多元化和差異化是超級重要的，你會學(xué)到很多東西。
其次，你會因此在工作中做得更好。當(dāng)我擔(dān)任信息安全總經(jīng)理時，我們在潛在客戶生成方面遇到了挑戰(zhàn)，我們可以采用出色的技術(shù)，使我們能夠更快地生成潛在客戶。當(dāng)我戴上首席技術(shù)官的帽子時，這些規(guī)則會破壞我關(guān)于如何產(chǎn)生潛在客戶的政策。我的總經(jīng)理說，'我絕對想使用這項技術(shù)，因為它可以讓我實現(xiàn)我的業(yè)務(wù)目標(biāo)。作為首席技術(shù)官，我想，'你不能使用這種技術(shù)。這違背了我們作為一家公司的價值觀和原則?！?/span>
它允許你坐在另一個座位上，所以當(dāng)你回到那個CTO?職位上時，你有一個業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)站在你面前告訴你他們迫切需要能夠做某事，你對他們所感受到的痛苦和你必須給予他們的理解有完全不同的，因為你現(xiàn)在已經(jīng)體驗過這種經(jīng)歷。
最后，這種經(jīng)驗對于成為一名優(yōu)秀的CTO?或CIO變得越來越重要。今天對高管級技術(shù)人員的期望與我第一次擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)時大不相同?，F(xiàn)在，如果你坐在桌子旁，你就代表了整個企業(yè)，而不僅僅是你的職能。公司、首席執(zhí)行官和您的領(lǐng)導(dǎo)同事都依賴于您在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全和風(fēng)險方面的指導(dǎo)。如今的首席信息官/首席技術(shù)官必須將技術(shù)專長帶到桌面上，同時還要展示強(qiáng)大的業(yè)務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)技能。
這已成為一項多層面的工作。作為一個偉大的技術(shù)專家，創(chuàng)造了一個偉大的產(chǎn)品或為X公司解決了一個問題，這已經(jīng)不夠了。您必須能夠創(chuàng)建愿景、激勵團(tuán)隊、展示與他們的工作和業(yè)務(wù)成果的相關(guān)性。這可能是一個引人入勝的角色，您可以參與業(yè)務(wù)的幾乎每個方面，以真正利用技術(shù)作為差異化因素。
六、Dan Roberts：你會說這是你今天成為更好的首席技術(shù)官的方式之一，因為這種損益經(jīng)驗嗎？
吉姆·奇爾頓（Jim Chilton）：我對企業(yè)和這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的欣賞和理解程度——我提到了我們的總經(jīng)理之一亞歷山大·布羅伊奇（Alexander Broich）——在與他合作過Cengage Work?和?Infosec?之后，我對他產(chǎn)生了難以置信的敬意，看著這些人一生都在做這種類型的工作，這是一種完全不同層次的理解。Balraj Kalsi?和?Michael Hansen?也是如此。在他們所做的工作中，他們擁有令人難以置信的智慧，向他們學(xué)習(xí)是一種謙卑的經(jīng)歷。我的盲點是他們一眼就能看到的東西。
當(dāng)我回到首席技術(shù)官的角色時，它讓我對經(jīng)營這些業(yè)務(wù)的人和他們面臨的挑戰(zhàn)有了更多的尊重，但它也讓我更多地了解了團(tuán)隊和我可以做些什么來幫助我們在這些努力中取得成功。對這些商業(yè)領(lǐng)袖面臨的挑戰(zhàn)有著完全不同的看法。當(dāng)我們談?wù)摌?biāo)準(zhǔn)、合規(guī)性和治理以及所有這些事情時，要明白，僅僅遵守和響應(yīng)我們的要求可能會成為他們試圖發(fā)展該業(yè)務(wù)、增加收入、增加?EBITDA【注：稅息折舊及攤銷前利潤，簡稱EBITDA，是Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization的縮寫】、真正改善該業(yè)務(wù)的負(fù)擔(dān)。我們坐在那里糾纏一些他們可能認(rèn)為不那么相關(guān)的事情。因此，我們的工作實際上是幫助他們了解為什么它是相關(guān)的，為什么這對您有所幫助，以及這如何成為業(yè)務(wù)增長的引擎。
