當涉及到IT預算提案時，CIO必須能夠考慮投資回報以確保資金安全。但是，要解決IT?領(lǐng)導者最不喜歡的IT預算申請和審批事情，方法可能比您想象的要簡單。最有說服力的銷售技巧之一是積極傾聽你所銷售的人的意見，以便在你進行推銷之前更好地與共同目標保持一致。
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幾年前，我第一次聽到“找到需求并滿足它”這句話是在一位超級推銷員的“銷售藝術(shù)”演講中。你問我為什么參加這個演講？因為當是我是一名年輕的首席信息官，我一直在努力獲得一系列?IT?項目計劃的預算批準。
坐在這次銷售研討會上，我與首席執(zhí)行官和首席財務(wù)官的溝通障礙立即顯現(xiàn)出來。它以這句話為中心，這句話最初歸因于慈善家——露絲·斯塔福德·皮爾。
我一直在嘗試做的是推銷和資助我們IT?部門認為緊迫的需求，例如對網(wǎng)絡(luò)、計算處理和存儲的新投資。不幸的是，了解?IT“機房”的掙扎并沒有給其他經(jīng)理留下深刻印象，他們更專注于最終業(yè)務(wù)，并且可能不太關(guān)心我們是否必須創(chuàng)造性地管理第二天早上必須開放的夜間批處理窗口，而只要我們可以管理它。
如今，技術(shù)能力提供了比五年前更強大的能力，但對于首席信息官來說，“銷售”的基本計算并沒有太大變化。與我交談過的大多數(shù)首席信息官都害怕預算審批過程，并在年度預算結(jié)束時松了一口氣。提出IT?資金需求，尤其是涉及?IT?基礎(chǔ)設(shè)施時，是他們最不喜歡的事情之一。
但是，在銷售藝術(shù)中獲得一些信心和技能，有助于更輕松地獲得對新?IT?項目計劃投資的批準和對額外?IT?資金的請求。
一、準備銷售
Merriam-Webster將銷售部分定義為“說服或影響某事或接受某事”。就像查字典一樣重要，充分理解銷售定義的這一方面對于解開預算演示的目標至關(guān)重要——就像認識到您在這些會議上所做的就是銷售一樣。
最有說服力的銷售技巧之一是積極傾聽你所銷售的人的意見，以便在你進行推銷之前更好地與共同目標保持一致。
假設(shè)您需要更多存儲空間來跟上傳入數(shù)據(jù)的步伐。僅僅因為你轉(zhuǎn)述你快用完了而要求存儲是不太可能贏得資金。但是，如果您將對額外存儲的需求（也許還有額外的處理）與特定的業(yè)務(wù)需求聯(lián)系起來，則可以以每個人都能看到的方式將組織業(yè)務(wù)問題與您尋求的信息技術(shù)保持一致，從而成倍增加您獲得投資的機會。
如今，人工智能得到了最高管理層和董事會的充分關(guān)注。但是，例如，為了實施人工智能以更好地評估公司商品的市場和競爭，人工智能將需要訪問來自公司內(nèi)部和外部的各種數(shù)據(jù)，以分析客戶、市場和產(chǎn)品。在某些時候，所有這些數(shù)據(jù)必須匯集到一個集中的數(shù)據(jù)存儲庫中，以便人工智能算法可以對其進行探測和處理。
換句話說，這個項目所需的IT資源是巨大的。他們可能需要與外部云供應(yīng)商簽訂新的數(shù)據(jù)合同;對外部和內(nèi)部安全和數(shù)據(jù)跟蹤產(chǎn)品的新投資;數(shù)據(jù)清理和準備工具;擴展數(shù)據(jù)庫軟件;處理器和網(wǎng)絡(luò)的顯著增強;以及用戶和IT?培訓。
你必須用通俗易懂的語言向其他高管和董事會解釋為什么所有這些資源對于成功進行預算推銷是必要的——但你應(yīng)該避免這樣做，直到你知道公司的關(guān)鍵決策者已經(jīng)同意了。
就我們假設(shè)的人工智能項目而言，它將檢查公司產(chǎn)品、公司銷售、消費者習慣、競爭對手產(chǎn)品和整體市場狀況，這意味著你想要的預算推銷盟友可能是營銷副總裁、銷售副總裁、首席執(zhí)行官和首席財務(wù)官，可能是董事會，甚至可能是工程和制造副總裁。
為了在預算提案之前確保與這些盟友保持一致，您必須提前幾個月與他們討論項目，以便評估他們的熱情和支持。如果你不確定他們的立場，最好推遲項目，直到你知道你得到了支持。
二、避免“僅限?IT”的陷阱
當我回想起“找到需求并滿足它”這句話時，我想起了IT?部門并不是唯一有技術(shù)需求的部門。
財務(wù)部門可能需要更多的低代碼和無代碼工具來幫助用戶進行風險評估，或者現(xiàn)場運營部門可能需要升級每天出現(xiàn)故障并危及其工作的服務(wù)器。
不要僅僅因為這些技術(shù)需求不是源自IT?而忽視它們。值得注意的是，我認識很多首席信息官，他們這樣做是因為他們相信用戶不知道他們在做什么。然而，他們經(jīng)常這樣做。正因為如此，IT?預算人員必須敞開心扉。
此外，這樣做有助于為未來的IT?發(fā)起計劃發(fā)展有價值的盟友。
三、提高你的講故事技巧
在推銷方面，圍繞商業(yè)價值講故事是銷售重大項目的好方法。
假設(shè)您希望為零信任網(wǎng)絡(luò)提供資金。
為什么？不是因為它是IT?最佳實踐。
相反，您希望實現(xiàn)零信任網(wǎng)絡(luò)，因為公司的業(yè)務(wù)方向是將更多操作轉(zhuǎn)移到遠程“邊緣”設(shè)施。該公司還在實施更多的機器人和物聯(lián)網(wǎng)（IoT）技術(shù)，以實現(xiàn)其制造工廠的自動化。
不幸的是，將人員和運營轉(zhuǎn)移到企業(yè)邊緣會增加惡意行為者的攻擊面。物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備本身存在重大的安全漏洞和故障點。
零信任網(wǎng)絡(luò)變得非常寶貴，因為它可以檢測和跟蹤每個IT?資產(chǎn)、活動和用戶。它可以幫助隔離和緩解攻擊。
通過以這種方式推銷您的項目，您已經(jīng)建立了企業(yè)規(guī)避風險的案例。這就是賣點。事實上，它需要一個零信任網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)可以跟蹤和緩解來自每個IT?資產(chǎn)和活動以及每個外部和內(nèi)部用戶的威脅，這一事實只有在它解決了您的故事講述所概述的業(yè)務(wù)案例時才具有重要意義。沒有這個故事，就不需要解決方案。
誰能反駁呢？
