對公司而言，強勁的銷售是必不可少的。IT應該盡其所能來幫助銷售團隊達到并超越他們的目標。
圖源：JACOB LUND（圖片上傳者，可以譯為用戶JACOB LUND，或者JACOB LUND） / SHUTTERSTOCK
如果沒有產(chǎn)品或服務的銷售收入，企業(yè)就變成了一個慈善組織。建立銷售需要一支裝備精良的銷售團隊，而在當今的數(shù)字世界中，這意味著IT必須成為強有力的支持合作伙伴。
但要在變革性技術(shù)舉措上與銷售領(lǐng)導者保持一致，需要的不僅僅是推出他們所選擇的技術(shù)。它需要堅定地致力于就共同目標進行頻繁、明確的溝通和協(xié)調(diào)。
您的IT組織是否盡其所能幫助銷售團隊建立和留住客戶？要找到答案，請考慮以下IT可以幫助銷售組織為成功做好準備。
一、形成強有力的伙伴關(guān)系
退休服務公司Jackson Enterprise Technology的助理副總裁Amit Vashisht（阿米特·瓦希特）建議，建立有效的IT銷售合作伙伴關(guān)系需要接受創(chuàng)業(yè)心態(tài)，即使是在大型、長期成立的組織中也是如此?！斑@意味著要保持靈活性，運用敏捷原則，并且不要在需要時陷入速度太慢而無法轉(zhuǎn)向的陷阱?！?/p>
Vashisht（瓦希特）說，IT應該保持與企業(yè)銷售團隊持續(xù)的互動，他建議達成一項共同協(xié)議，即IT部門和銷售團隊成員在測試和評估新想法時都應該感到安全，不會失敗。
Vashisht（瓦希特）還建議開展內(nèi)部“hot houses/熱屋”，鼓勵業(yè)務和IT領(lǐng)導者在解決現(xiàn)實世界的商業(yè)問題時共同努力。他說：“這些協(xié)作流程有助于IT部門了解銷售面臨的挑戰(zhàn)，反之亦然，這樣我們就可以提供所需的解決方案，使整個企業(yè)受益?！?/p>
二、提供有洞察力、可操作的數(shù)據(jù)
IT咨詢公司Resultant的全國銷售總監(jiān)Michael Tantrum（邁克爾·坦特姆）建議，IT應該為銷售團隊成員提供成為頂級執(zhí)行官所需的及時、準確的數(shù)據(jù)。他建議向銷售人員提供持續(xù)的銷售數(shù)據(jù)流，提供他們合作的客戶的全面視圖。
數(shù)據(jù)應既有洞察力又有可操作性。“當銷售人員利用良好數(shù)據(jù)時，他們將擁有競爭優(yōu)勢，”Tantrum（坦特姆）說，“如果你的競爭對手在銷售時沒有從[數(shù)據(jù)]基礎(chǔ)設施中獲益，那么你對潛在客戶的了解就會比他們多得多?！?/p>
支持和服務公司TWC IT Solutions（零售系統(tǒng)集成商行業(yè)企業(yè)。是一家全方位服務的IT合作伙伴，約25年來一直專注于自動化市場。）的首席技術(shù)官Richard Baker（理查德·貝克）對此表示贊同，他補充說，IT領(lǐng)導者應該把CRM（客戶關(guān)系管理，Customer Relationship Management，是指企業(yè)為提高核心競爭力，利用相應的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個性化的客戶交互和服務的過程。其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實客戶，增加市場。）系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析工具集成到銷售過程中。
他解釋道：“這種方法是無價的，因為它提供了對客戶的實時洞察和360度視圖，實現(xiàn)了個性化和及時的互動，最終提高客戶滿意度并增加了銷售額。”
三、注意溝通的差距
任何有效的伙伴關(guān)系都需要堅定的溝通承諾。為了確保IT部門和銷售保持一致，Baker（貝克）建議建立清晰的溝通渠道，包括定期檢查，以確保IT部門能夠有效地滿足銷售團隊的需求，并迅速解決任何遺留問題。
他表示：“IT領(lǐng)導常犯的錯誤是允許存在溝通差距，讓銷售團隊面臨不充分或不合適的技術(shù)解決方案。持續(xù)性的協(xié)作、溝通以及對目標和挑戰(zhàn)的相互理解，對于成功的IT和銷售合作伙伴關(guān)系至關(guān)重要。”
四、尋求接近目標
商業(yè)電話系統(tǒng)、呼叫中心、銷售和客戶服務軟件提供商Hipcall的customer success manager（CSM，客戶成功經(jīng)理，指品牌在產(chǎn)品之外向客戶提供的全程指導咨詢服務的顧問人員；往往具備高度的專業(yè)知識，指導客戶更好的使用產(chǎn)品、解決產(chǎn)品應用中的問題、提供最新產(chǎn)品升級信息，從而支持產(chǎn)品的最佳化使用。）Burcak Balkis（布拉卡·巴爾基斯）說，確保共享目標是形成有效的IT-銷售合作伙伴關(guān)系的另一個關(guān)鍵方面。
Balkis（巴爾基斯）說，由于IT和銷售團隊通常有不同的優(yōu)先級，所以必須有意識地協(xié)調(diào)目標和戰(zhàn)略，以確保一致。Balkis（巴爾基斯）說：“當你在IT和銷售之間有了開放和務實的溝通渠道時，定期的會議和信息更新可以幫助彌合技術(shù)復雜性和市場需求之間的差距。”
例如，Balkis（巴爾基斯）表示，IT不僅可以為員工配備一整套現(xiàn)代可靠的通信工具，包括電子郵件、聊天、視頻會議和社交媒體平臺，還可以開展培訓以確保其有效使用，從而幫助支持銷售團隊確保與客戶有效溝通的目標。Balkis（巴爾基斯）說：“這確保了銷售團隊能夠通過他們喜歡的方法與潛在客戶和客戶接觸，增強了客戶體驗?！蓖瑫r還確保了技術(shù)ROI（投資回報率，是指通過投資而應返回的價值，即企業(yè)從一項投資活動中得到的經(jīng)濟回報。它涵蓋了企業(yè)的獲利目標。利潤和投入經(jīng)營所必備的財產(chǎn)相關(guān)，因為管理人員必須通過投資和現(xiàn)有財產(chǎn)獲得利潤。）——這一關(guān)鍵的IT目標。
五、強調(diào)業(yè)務結(jié)果，而不是IT流行語
在與IT專家會面后，銷售團隊成員往往會感到茫然和困惑。耳熟能詳?shù)腎T術(shù)語對銷售專業(yè)人士來說就像是天書，但他們可能不愿要求進一步解釋。
安全服務公司Mammoth Security的總裁Eugene Klimaszewski（尤金·克里馬斯舍夫斯基）說，當IT領(lǐng)導者用復雜的技術(shù)淹沒同事時，他們就有疏遠非技術(shù)利益相關(guān)者的風險。
他警告說：“IT領(lǐng)導者可能采取的損害銷售的最有害的行動之一是在溝通中過分強調(diào)技術(shù)術(shù)語和復雜性。將技術(shù)概念轉(zhuǎn)化為可以理解的業(yè)務成果的溝通方式是防止這一常見陷阱的關(guān)鍵。”
六、制定效率和創(chuàng)新戰(zhàn)略
數(shù)字戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型公司BlueCloud的chief revenue officer（首席營收官，對公司營收和利潤等目標負責。）Bill Tennant（比爾·坦南特）說，最有效的IT銷售合作伙伴關(guān)系在優(yōu)先考慮創(chuàng)新和效率的協(xié)作環(huán)境中蓬勃發(fā)展。“總的來說，當IT和銷售部門專注于有效溝通并攜手實現(xiàn)共同目標時，兩個團隊都會蓬勃發(fā)展?！?/p>
Tennant（坦南特）認為，協(xié)作應該帶來流程和工具，使銷售團隊變得更有效率，避免諸如在多個業(yè)務部門間尋找重要信息。“除此之外，企業(yè)銷售團隊還需要靈活性和創(chuàng)新能力，使他們能夠快速行動，并為客戶創(chuàng)造價值?！贝送?，他補充說，當IT通過支持自上而下和自下而上的銷售需求，并提醒銷售領(lǐng)導者以商業(yè)機會為牽引來進行協(xié)作時，它有助于提高銷售效率。
Tennant（坦南特）說，在這方面，IT領(lǐng)導者所能采取的最大破壞銷售的行動是未能優(yōu)先考慮有效的溝通。他警告說，溝通中斷可能導致效率低下，阻礙雙方實現(xiàn)企業(yè)目標的能力，使IT和銷售團隊轉(zhuǎn)向相反的方向?！爱擨T領(lǐng)導者專注于簡化流程，而不將他們的工作與銷售團隊的需求保持一致時，這可能會擾亂工作流程，造成混亂，并浪費寶貴的資源，最終阻礙企業(yè)的整體績效?！?/p>
七、負責任地利用有前景的新技術(shù)
復雜的新技術(shù)定期出現(xiàn)，其中許多工具可以用來提高銷售額。這取決于IT部門發(fā)現(xiàn)潛在的促進銷售的工具，并將其帶給銷售主管進行研究和評估。
Jackson Enterprise Technology的Vashisht（瓦希特）認為，人工智能，特別是生成式人工智能，為銷售和營銷應用提供了巨大的前景。例如，人工智能銷售自動化工具可以用于分析大型數(shù)據(jù)集并進行市場預測。Vashisht（瓦希特）認為，未能利用強大新技術(shù)的銷售部門注定會落后于競爭對手。然而，他也建議謹慎行事。他說：“任何新技術(shù)都應該密切合作地實施，使IT和銷售人員在決策過程中成為平等的合作伙伴?！?/p>
雖然Vashisht（瓦希特）是有前景的新技術(shù)的堅定倡導者，但他警告說，一個過于復雜或與現(xiàn)有流程集成不足的工具很容易適得其反。“對于技術(shù)人員和銷售合作伙伴來說，有效溝通他們的見解至關(guān)重要。”
八、反應靈敏
銷售團隊本質(zhì)上是一個反應靈敏、快節(jié)奏的組織。團隊成員必須盡快準確地回答客戶的問題，否則將面臨失去銷售機會的風險。當涉及到技術(shù)問題時，銷售團隊應該能夠快速準確地從知識淵博的IT團隊成員那里收集必要的信息。
文件、身份、生物識別驗證和身份驗證公司Techsign的增長經(jīng)理Reycan Cetin（瑞肯·賽提）表示：“在這種情況下，技術(shù)團隊的快速反應意味著提高客戶方滿意度和信任度。”。
為了在IT和銷售之間建立更緊密的關(guān)系，Cetin（賽提）建議定期安排會議，以提高人們對一般企業(yè)活動和目標的認識。他認為，部門領(lǐng)導每隔幾個月舉行一次定期會議，不僅有助于幫助銷售和IT團隊更有效地合作，還能提高對整個企業(yè)整體目標的集體意識。
作者：John Edwards（約翰·愛德華茲）
John Edwards（約翰·愛德華茲）是一名資深的商業(yè)技術(shù)記者。他的作品曾發(fā)表在《The New York Times/紐約時報》、《The Washington Post/華盛頓郵報》和許多商業(yè)和科技出版物上。
