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鑒于CIO在整個(gè)公司的獨(dú)特視角，IT領(lǐng)導(dǎo)者在識(shí)別和執(zhí)行以收入為中心的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)計(jì)劃方面處于有利地位。以下這些首席信息官和執(zhí)行顧問分享了支持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的實(shí)踐方法與技巧。
圖源：GROUND PICTURE（圖片上傳者，可以譯為用戶GROUND PICTURE，或者GROUND PICTURE） / SHUTTERSTOCK
以三明治為主的特許經(jīng)營(yíng)餐廳Subway（賽百味，由創(chuàng)始人弗雷德和彼得于1965年在美國(guó)康涅狄格州創(chuàng)立，以制作12英寸/30cm和6英寸/15cm的三明治而聞名，是世界擴(kuò)張最快的連鎖店。賽百味已成為世界第一大單一品牌快餐特許經(jīng)營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)。）在全球擁有約37000家分店，每家分店都面臨著影響銷售額和盈利能力的不同因素組合，比如當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)和客戶人口統(tǒng)計(jì)。
但該公司的首席數(shù)字和信息官Donagh Herlihy（多納·赫利希）有一個(gè)企業(yè)級(jí)的解決方案，可以幫助每家商店確定“定價(jià)的最佳時(shí)點(diǎn)”，以優(yōu)化該餐廳的盈利能力。
這項(xiàng)舉措以數(shù)據(jù)和分析為主，將篩選影響每家商店的各種市場(chǎng)因素，以確定最佳價(jià)格，并在這個(gè)過程中增加特許經(jīng)營(yíng)權(quán)所有者和公司本身的收入。
對(duì)Herlihy（赫利希）來(lái)說，確定推動(dòng)收入增長(zhǎng)的方法是現(xiàn)代科技公司高管每一天的工作。Herlihy（赫利希）說：“增長(zhǎng)、盈利、生產(chǎn)力和用戶參與度現(xiàn)在都是首席信息官角色的一部分，而20年前，首席信息官的職責(zé)都是內(nèi)部運(yùn)營(yíng)?！弊?000年獲得第一個(gè)首席信息官職位以來(lái)，他一直是IT高管。
為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，Herlihy（赫利希）一直專注于實(shí)現(xiàn)數(shù)字銷售渠道，并最大限度地利用從這些渠道獲得的數(shù)據(jù)。
這些活動(dòng)讓IT團(tuán)隊(duì)能夠真正證明自己的價(jià)值，因?yàn)橹挥姓_使用新興技術(shù)才能完成這些活動(dòng)。
例如，Herlihy（赫利希）表示，由于Subway（賽百味）自己的數(shù)字渠道以及第三方送餐服務(wù)，Subway（賽百味）IT在2019年至2023年期間幫助推動(dòng)了數(shù)字銷售額增長(zhǎng)500%。其中大部分工作是為了應(yīng)對(duì)新冠疫情而開始的。
Herlihy（赫利希）指出，他的團(tuán)隊(duì)正在建立一個(gè)可以用于改善客戶體驗(yàn)的數(shù)據(jù)環(huán)境。例如，Subway（賽百味）從其數(shù)字銷售渠道中收集和分析數(shù)據(jù)，以確定客戶體驗(yàn)中可能存在的不足——比如客戶放棄在線訂購(gòu)的地方——以及增強(qiáng)客戶參與度的機(jī)會(huì)，所有這些都有助于確?？蛻粝掠唵巍?/p>
Herlihy（赫利希）現(xiàn)在正在擴(kuò)展數(shù)據(jù)工作：“我們是為北美建立了所有這些平臺(tái)，這是我們最大的地區(qū)，但現(xiàn)在我們可以把這些平臺(tái)帶到歐洲、亞洲和拉丁美洲，并擴(kuò)展到世界各地，”他說。
與此同時(shí)，Herlihy（赫利希）和他的團(tuán)隊(duì)正在使用機(jī)器學(xué)習(xí)和其他數(shù)據(jù)科學(xué)技術(shù)提供更多的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)的能力，并與業(yè)務(wù)部門合作，例如，創(chuàng)建個(gè)性化信息和有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，以進(jìn)一步促進(jìn)銷售。
一、收入增長(zhǎng)占據(jù)了中心地位
Herlihy（赫利希）對(duì)頂級(jí)IT領(lǐng)導(dǎo)層的愿景并非反常。
Info-Tech Research Group（信息技術(shù)研究集團(tuán)，是全球知名的IT領(lǐng)域綜合調(diào)查公司，擁有超過3萬(wàn)名任職IT相關(guān)企業(yè)的專業(yè)會(huì)員。）2022年的一份報(bào)告顯示，在首席信息官列舉的優(yōu)先事項(xiàng)中，支持收入增長(zhǎng)排在第4位，僅次于業(yè)務(wù)流程改進(jìn)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型和（IT系統(tǒng)）現(xiàn)代化。
其他研究人員也表示同意，F(xiàn)orrester Research（弗雷斯特市場(chǎng)咨詢，是一家獨(dú)立的技術(shù)和市場(chǎng)研究公司，針對(duì)技術(shù)給業(yè)務(wù)和客戶所帶來(lái)的影響提供務(wù)實(shí)和具有前瞻性的建議。公司已經(jīng)被公認(rèn)為思想的領(lǐng)導(dǎo)者和可信賴的咨詢商，通過所從事的研究、咨詢、市場(chǎng)活動(dòng)和高層對(duì)等交流計(jì)劃，幫助那些全球性的企業(yè)用戶建立起市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。）宣稱：“技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者的角色正在從專注于技術(shù)戰(zhàn)略的小眾角色演變?yōu)殛P(guān)鍵的業(yè)務(wù)推動(dòng)者，在這里制定關(guān)鍵決策，并實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)?！?/p>
誠(chéng)然，首席信息官們并沒有運(yùn)營(yíng)銷售團(tuán)隊(duì)或營(yíng)銷活動(dòng)，因?yàn)樗麄兊?strong>日?；顒?dòng)與影響利潤(rùn)的采購(gòu)和簽訂合同之間有更明顯的聯(lián)系。
但像Herlihy（赫利希）這樣的資深首席信息官、執(zhí)行顧問和商業(yè)研究人員表示，今天的數(shù)字商業(yè)環(huán)境為首席信息官及其IT團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了越來(lái)越多的機(jī)會(huì)，可以參與直接和具體支持收入增長(zhǎng)的工作。?
CIO.com :被調(diào)研68%的CIO負(fù)責(zé)創(chuàng)造新收入
圖源：FOUNDRY（隸屬IDG/International Data Group，美國(guó)國(guó)際數(shù)據(jù)集團(tuán)，前身為 IDG Communications/IDG媒體傳播業(yè)務(wù)） / CIO.COM
數(shù)字服務(wù)公司W(wǎng)est Monroe（成立于2002年，在美國(guó)和英國(guó)的辦事處擁有2,100名員工，專注于數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過融合管理咨詢、數(shù)字設(shè)計(jì)和產(chǎn)品工程的多學(xué)科協(xié)作團(tuán)隊(duì)，將其咨詢服務(wù)與其他公司區(qū)分開來(lái)。）負(fù)責(zé)咨詢和轉(zhuǎn)型的管理合伙人Marc Tanowitz（馬克·塔諾維茨）表示：“業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)者，如果你愿意的話，就是那些直線領(lǐng)導(dǎo)者，負(fù)責(zé)進(jìn)入市場(chǎng)。但首席信息官負(fù)責(zé)高效、快速地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，這樣就不會(huì)錯(cuò)過這些機(jī)會(huì)，這也是首席信息官的重點(diǎn)所在。”
二、以業(yè)務(wù)增長(zhǎng)為中心的10大活動(dòng)
根據(jù)CIO.com的《State of the CIO Survey（首席信息官現(xiàn)狀調(diào)查）》顯示，68%的首席信息官表示，創(chuàng)建新的創(chuàng)收計(jì)劃現(xiàn)在是他們工作的一部分。為此，調(diào)查確定了首席信息官們?yōu)閹椭錁I(yè)務(wù)增加收入而開展的十大活動(dòng)：
1.自動(dòng)化業(yè)務(wù)和/或IT流程(47%)
2.創(chuàng)建新的產(chǎn)品/服務(wù)(40%)
3.使我們的數(shù)據(jù)更加可用(34%)
4.開發(fā)/提升客戶（消費(fèi)）旅程(31%)
5.報(bào)告IT所提供的價(jià)值(30%)
6.與客戶直接互動(dòng)(29%)
7.創(chuàng)建專注于創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)(26%)
8.打造具有明確成本和收益的業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景(23%)
9.實(shí)施基于產(chǎn)品的（開發(fā)）方法(21%)
10.每周/每月與高層領(lǐng)導(dǎo)舉行會(huì)議(21%)
同樣值得注意的是，第12位：培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)心態(tài)，18%的人將其列為優(yōu)先事項(xiàng)之一。
Tata Consultancy Services（TCS，塔塔咨詢服務(wù)公司，是印度著名的企業(yè)集團(tuán)—塔塔集團(tuán)的控股子公司，投資重點(diǎn)為軟件工程實(shí)踐和標(biāo)準(zhǔn)、軟件質(zhì)量保證、軟件項(xiàng)目管理、軟件處理、軟件工程技術(shù)研發(fā)等。）總裁兼零售、CPG、旅游和酒店全球主管Shankar Narayaran（山卡爾·納拉延）表示，近年來(lái)，首席信息官們通過將應(yīng)用程序和基礎(chǔ)設(shè)施管理轉(zhuǎn)移到（SAAS）軟件即服務(wù)和云服務(wù)商，創(chuàng)造了專注于收入和增長(zhǎng)所需的基礎(chǔ)設(shè)施。
同時(shí)，他表示，那些轉(zhuǎn)移到云計(jì)算并部署低代碼平臺(tái)等功能的首席信息官們，使業(yè)務(wù)部門的員工能夠創(chuàng)建軟件功能，為首席信息官部署更先進(jìn)的技術(shù)工具和直接支持創(chuàng)收流程的利基功能奠定了必要的技術(shù)基礎(chǔ)。
三、推動(dòng)收入增長(zhǎng)的首席信息官的做法
1、提供旨在滿足特定業(yè)務(wù)成果的技術(shù)。例如，Narayaran（納拉延）看到首席信息官們將團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)放在創(chuàng)建應(yīng)用程序上，這些應(yīng)用程序的設(shè)計(jì)不僅著眼于高可用性和可靠性，還著眼于實(shí)現(xiàn)非常具體的業(yè)務(wù)目標(biāo)，例如按時(shí)向客戶交付。
2、釋放數(shù)據(jù)的潛力。Narayaran（納拉延）表示，他還看到首席信息官們?cè)跀?shù)據(jù)開發(fā)利用的計(jì)劃方面發(fā)揮了巨大作用，投資于整合和分析數(shù)據(jù)集所需的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，以創(chuàng)建新的服務(wù)或產(chǎn)品，并推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，如提高客戶忠誠(chéng)度和客戶粘性。
3、與業(yè)務(wù)部門同事共創(chuàng)。值得注意的是，Narayaran（納拉延）表示，首席信息官們正在向其業(yè)務(wù)部門的同事提出這樣的建議?！笆紫畔⒐賯?cè)谡f，‘這是一個(gè)機(jī)會(huì)。我們有這些數(shù)據(jù)，我們可以讓這些數(shù)據(jù)為你做到開源節(jié)流，’然后他們將其付諸實(shí)踐。如果他們說，‘這是我們所擁有的，這是我們所能做的’，那么企業(yè)也可以提出新的想法?！?/p>
4、把自己融入到業(yè)務(wù)中。Herlihy（赫利希）借鑒了日語(yǔ)中的“genchi genbutsu/現(xiàn)地現(xiàn)物，包含了到現(xiàn)場(chǎng)去和觀察實(shí)際情況的意思”的原則，或者說是“go and see for yourself/自己去現(xiàn)場(chǎng)看看”的意思。換言之，設(shè)身處地為客戶著想。Herlihy（赫利希）在擔(dān)任首席信息官之前曾在Subway（賽百味）的一家門店工作，他要求他的團(tuán)隊(duì)也要獲得這樣的經(jīng)驗(yàn)。2022年，當(dāng)他前往英國(guó)和幾個(gè)歐洲國(guó)家，探索部署自助售貨亭是否可行時(shí)，深入探討了這一原則；這次旅行和隨后的成功試點(diǎn)表明，啟用這種高科技售貨亭確實(shí)有助于銷售。(他分享道：“當(dāng)客人們站在精心展示我們的產(chǎn)品售貨亭前時(shí)，它們會(huì)自我推銷。”)
5、尋找增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。“IT應(yīng)該始終被視為不僅僅是‘任務(wù)接受者’，因?yàn)槲覀兪莿?chuàng)造收入全過程的關(guān)鍵部分，”作家兼全球技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者Rhonda Vetere（朗達(dá)·維特爾）說，她之前既是首席信息官，也是首席信息和技術(shù)主管。Vetere（維特爾）表示，首席信息官應(yīng)該找到與其他職能領(lǐng)導(dǎo)就以收入為重點(diǎn)的計(jì)劃進(jìn)行合作的機(jī)會(huì)。她引用了她重新設(shè)計(jì)的消費(fèi)者品牌網(wǎng)站的例子，包括將會(huì)員計(jì)劃和點(diǎn)擊購(gòu)買納入其中——這些舉措推動(dòng)了銷售額，從而推動(dòng)了收入增長(zhǎng)，并引入了設(shè)計(jì)思維，使銀行客戶的網(wǎng)上銀行更高效。她補(bǔ)充道：“總是回到公司戰(zhàn)略和目標(biāo)——業(yè)務(wù)重點(diǎn)應(yīng)該與IT活動(dòng)和重點(diǎn)領(lǐng)域緊密相連?！?/span>
Forrester（弗雷斯特市場(chǎng)咨詢）副總裁兼首席分析師Ted Schadler（泰德·謝德勒）的工作重點(diǎn)是發(fā)揮新興技術(shù)在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)中的新作用，他表示，“授權(quán)首席信息官”通過完美地?cái)U(kuò)展和確?？蛻艚鉀Q方案來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，通過合作構(gòu)建打開新市場(chǎng)的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造增長(zhǎng)，并通過提升洞察力、自動(dòng)化和算法來(lái)優(yōu)化這一切來(lái)促進(jìn)增長(zhǎng)。?
圖源：FOUNDRY（隸屬IDG/International Data Group，美國(guó)國(guó)際數(shù)據(jù)集團(tuán)，前身為 IDG Communications/IDG媒體傳播業(yè)務(wù)） / CIO.COM
四、CIO還有更多的工作要做
Schadler（謝德勒）說，首席信息官花在以業(yè)務(wù)增長(zhǎng)為重點(diǎn)的活動(dòng)上的時(shí)間因行業(yè)和公司而異。
但是，首席信息官們有能力在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)計(jì)劃上發(fā)揮統(tǒng)籌協(xié)調(diào)作用，因?yàn)榕c大多數(shù)其他企業(yè)角色不同，他們可以看到整個(gè)企業(yè)，“你可以看到任何單一產(chǎn)品之外的業(yè)務(wù)模式，”Schadler（謝德勒）說。他講述了一家醫(yī)療設(shè)備公司的首席信息官如何幫助四個(gè)業(yè)務(wù)子公司協(xié)同工作，構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，為四家子公司都在推銷的各種產(chǎn)品提供（數(shù)據(jù)賦能）動(dòng)力，由于他的知名度，首席信息官能夠?qū)⑦@些工作統(tǒng)一起來(lái)。
Schadler（謝德勒）說，并不是所有的首席信息官都有權(quán)做這項(xiàng)工作。
他說：“他們被告知他們不能，所以他們沒有，”他補(bǔ)充說，他相信首席信息官擁有專業(yè)技能、知識(shí)和實(shí)踐——比如敏捷開發(fā)——可以成功地進(jìn)入促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的活動(dòng)。
他補(bǔ)充說：“但我們聽到的故事是，一旦他們這樣做，引擎就會(huì)啟動(dòng)?！?/p>
事實(shí)上，Schadler（謝德勒）說，越來(lái)越多的首席信息官確實(shí)在冒險(xiǎn)從事這類工作；然而，他們?nèi)匀皇桥c收入掛鉤的一小部分人。當(dāng)Forrester（弗雷斯特市場(chǎng)咨詢）詢問首席執(zhí)行官、首席技術(shù)官和首席信息官，他們個(gè)人是否熟悉將收入增長(zhǎng)作為業(yè)務(wù)目標(biāo)時(shí)，只有18%的首席信息官同意(相比之下，28%的首席技術(shù)官和35%的首席執(zhí)行官表示同意)。
Tanowitz（塔諾維茨）說，他也看到一些首席信息官難以承擔(dān)更多的創(chuàng)收活動(dòng)。然而，和Schadler（謝德勒）一樣，他也看到越來(lái)越多的首席信息官開始從事促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的工作。
進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的首席信息官們正在發(fā)展一種以用戶為中心的思維方式和IT文化。Tanowitz（塔諾維茨）說，他們正在采用敏捷和DevSecOps（是“開發(fā)、安全和運(yùn)營(yíng)”的縮寫。它是一種文化取向、自動(dòng)化方法和平臺(tái)設(shè)計(jì)方法，將安全性作為整個(gè) IT 生命周期的共同責(zé)任。DevOps是一組過程、方法與系統(tǒng)的統(tǒng)稱，用于促進(jìn)開發(fā)、技術(shù)運(yùn)營(yíng)和質(zhì)量保障部門之間的溝通、協(xié)作與整合；而DevSecOps強(qiáng)調(diào)的是應(yīng)用和基礎(chǔ)架構(gòu)的安全防護(hù)。），使他們的公司能夠快速滿足市場(chǎng)需求，“這確實(shí)推動(dòng)了收入”。他們正在構(gòu)建強(qiáng)大的數(shù)據(jù)、分析和智能程序，以支持新產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)建。
Tanowitz（塔諾維茨）補(bǔ)充道：“我認(rèn)為首席信息官應(yīng)該制定愿景，讓組織了解首席信息官能夠帶來(lái)的價(jià)值?！?/span>
