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【睿觀：本文以美國(guó)一分硬幣的困境（生產(chǎn)成本高于面值，長(zhǎng)期負(fù)面影響）為引，探討了IT咨詢中“低垂的果實(shí)”（容易實(shí)現(xiàn)的快速勝利）可能存在的陷阱。作者通過(guò)兩個(gè)案例闡述了這一觀點(diǎn)：
案例一：ERP模塊濫用糾正。?團(tuán)隊(duì)通過(guò)簡(jiǎn)單地培訓(xùn)客戶使用正確的ERP模塊解決了問(wèn)題，看似輕松的“低垂的果實(shí)”，實(shí)則隱藏著客戶長(zhǎng)期錯(cuò)誤操作導(dǎo)致的系統(tǒng)污染。
案例二：算法發(fā)現(xiàn)“一美分硬幣”。?咨詢團(tuán)隊(duì)開發(fā)的算法與客戶已知的速贏列表完全一致，導(dǎo)致客戶認(rèn)為咨詢毫無(wú)價(jià)值，未能履行“發(fā)現(xiàn)隱藏機(jī)會(huì)”的承諾。這暴露出“顯而易見的隱藏”的悖論：如果機(jī)會(huì)顯而易見，就不該是隱藏的。
文章的核心觀點(diǎn)是：不要盲目追求“低垂的果實(shí)”，要警惕其背后的復(fù)雜性和長(zhǎng)期影響。咨詢顧問(wèn)應(yīng)重視組織內(nèi)部員工的意見，他們往往掌握著解決問(wèn)題的關(guān)鍵信息。管理層可能存在盲點(diǎn)，未能充分聽取員工的建議。咨詢顧問(wèn)的角色是“傾聽者”和“橋梁”，將員工的洞察傳遞給管理層，并幫助他們理解和采納。
總結(jié)：?真正的“餡餅”往往隱藏在與不同層級(jí)員工的對(duì)話中。咨詢顧問(wèn)應(yīng)避免過(guò)度承諾“發(fā)現(xiàn)隱藏機(jī)會(huì)”，而應(yīng)專注于傾聽和理解，將員工的智慧轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)和成果。盲目追求短期利益可能會(huì)導(dǎo)致長(zhǎng)期損失，只有深入了解組織內(nèi)部情況，才能找到真正有效的解決方案?！?/em>
IT能從US penny dilemma（美國(guó)1美分硬幣困境，是指美國(guó)繼續(xù)生產(chǎn)一分硬幣/penny，盡管其3美分的生產(chǎn)成本高于其1美分的面值，并且存在諸多其他問(wèn)題，如環(huán)境影響、處理時(shí)間成本等。這個(gè)困境表明，一些看似簡(jiǎn)單易得的“l(fā)ow-hanging fruit/低垂的果實(shí)”，即容易實(shí)現(xiàn)的quick wins/快速勝利，實(shí)際上可能帶來(lái)長(zhǎng)期的負(fù)面后果，就像繼續(xù)生產(chǎn)一分硬幣一樣，看似簡(jiǎn)單，實(shí)則成本高昂且可能帶來(lái)其他問(wèn)題。對(duì)于IT行業(yè)來(lái)說(shuō)，這意味著在追求快速改進(jìn)和短期成果時(shí)，需要謹(jǐn)慎評(píng)估其長(zhǎng)期影響和潛在的復(fù)雜性，避免陷入類似的困境。）中學(xué)到什么？那就是有些“l(fā)ow-hanging fruit”（低垂的果實(shí)，但實(shí)際上用來(lái)比喻“最容易得到的事物”或“最簡(jiǎn)單的、最容易達(dá)成的目標(biāo)”。這個(gè)短語(yǔ)常用于商業(yè)、項(xiàng)目管理、個(gè)人發(fā)展等領(lǐng)域，描述那些相對(duì)簡(jiǎn)單、快速、成本低而收益高的任務(wù)或項(xiàng)目。）可能是毒藥。
圖源：Ground Picture / Shutterstock
我們都有這樣的經(jīng)歷。這里的“我們”指的是我們這些流程優(yōu)化顧問(wèn)，“這樣的經(jīng)歷”指的是那些簡(jiǎn)潔而有趣地講述我們?nèi)绾沃恍枭约油苿?dòng)、使個(gè)眼色或敏銳地斜視一下，就能使客戶的吞吐量翻倍，同時(shí)將其流程周期時(shí)間和邊際成本減半，而且在此過(guò)程中還能減少缺陷的軼事。
我個(gè)人最喜歡的一個(gè)故事是讓一個(gè)客戶團(tuán)隊(duì)停止搞砸事情。原來(lái)他們通過(guò)濫用公司的一個(gè)ERP（即企業(yè)資源計(jì)劃，是一種主要面向制造行業(yè)進(jìn)行物質(zhì)資源、資金資源和信息資源集成一體化管理的企業(yè)信息管理系統(tǒng)。ERP是一個(gè)以管理會(huì)計(jì)為核心可以提供跨地區(qū)、跨部門、甚至跨公司整合實(shí)時(shí)信息的企業(yè)管理軟件。針對(duì)物資資源管理-物流、人力資源管理-人流、財(cái)務(wù)資源管理-財(cái)流、信息資源管理-信息流，集成一體化的企業(yè)管理軟件。）模塊來(lái)完成工作，從而污染了ERP數(shù)據(jù)庫(kù)。我們讓IT部門培訓(xùn)他們使用另一個(gè)模塊——一個(gè)專門設(shè)計(jì)用來(lái)支持他們所需確切流程的模塊。問(wèn)題解決了，所費(fèi)力氣之小甚至都不值得向客戶收取我們的時(shí)間費(fèi)用。
像這樣的勝利流程故事的目的是營(yíng)造一種印象，即我們可以在客戶的運(yùn)營(yíng)中找到類似的例子，毫不費(fèi)力地消滅客戶的低效率惡龍——尤其是但不限于傳說(shuō)中的“Anything not worth doing isn’t worth improving（如果某件事本身就不值得去做，那么它也就不值得去改進(jìn)。這句話強(qiáng)調(diào)了在投入資源進(jìn)行改進(jìn)之前，首先要評(píng)估某項(xiàng)任務(wù)或活動(dòng)本身的價(jià)值。如果一項(xiàng)任務(wù)從本質(zhì)上講就沒(méi)有意義或價(jià)值，那么花費(fèi)時(shí)間和精力去優(yōu)化它就是沒(méi)有意義的。相反，應(yīng)該將資源集中在那些真正有價(jià)值和意義的事情上，以確保改進(jìn)工作能夠帶來(lái)實(shí)際的、有意義的成果。）”的機(jī)會(huì)。
劇情揭秘：我們很少能找到這樣的機(jī)會(huì)。如果我們非常幸運(yùn)，我們或許能碰到一個(gè)“低垂的果實(shí)”，如果我們的客戶更幸運(yùn)，這個(gè)低垂的果實(shí)不會(huì)出現(xiàn)隱藏的復(fù)雜性，從而阻止我們精心設(shè)計(jì)的swim-lane diagrams（Swim Lane Diagrams，?泳道圖。?是一種在系統(tǒng)設(shè)計(jì)中用于可視化不同組件之間的交互和責(zé)任的工具。泳道圖通過(guò)在圖中劃分不同的泳道來(lái)表示不同的功能或角色，每個(gè)泳道代表一個(gè)特定的功能或角色，從而清晰地展示了系統(tǒng)內(nèi)部各部分之間的交互和責(zé)任分配。）變成實(shí)際的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)實(shí)。
一、一美分引發(fā)的思考
但故事講得夠多了。相反，花時(shí)間讀讀Caity Weaver（凱蒂·韋弗）的《America Must Free Itself from the Tyranny of the Penny》（《美國(guó)必須擺脫一分硬幣的暴政》，由《紐約時(shí)報(bào)》的記者Caity Weaver撰寫，發(fā)表于2024年9月1日。文章探討了美國(guó)繼續(xù)生產(chǎn)一分硬幣/penny所面臨的諸多問(wèn)題，包括生產(chǎn)成本高于面值、流通不暢、環(huán)境影響等。文章指出，盡管生產(chǎn)一枚一分硬幣的成本高達(dá)3美分，但這些硬幣大多被閑置，導(dǎo)致需要不斷生產(chǎn)新的硬幣來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)。據(jù)估計(jì)，美國(guó)有2400億枚一分硬幣被閑置，這不僅造成了巨大的資源浪費(fèi)，還帶來(lái)了環(huán)境和物流上的挑戰(zhàn)。文章呼吁美國(guó)應(yīng)該像加拿大、新西蘭和澳大利亞一樣，停止生產(chǎn)一分硬幣，轉(zhuǎn)而采用四舍五入的現(xiàn)金交易方式，以提高效率和減少浪費(fèi)。）。我不會(huì)試圖總結(jié)Weaver（韋弗）的精彩文章。如果只是因?yàn)樗膴蕵?lè)價(jià)值，這篇文章就值得你花時(shí)間和精力去閱讀，更不用說(shuō)一個(gè)簡(jiǎn)單的衡量標(biāo)準(zhǔn)了，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該能立即促成交易：美國(guó)造幣廠制造每一分錢的成本是3美分。而這遠(yuǎn)不是廢除一美分硬幣的最令人信服的理由。
讀完文章后，注意避免得出兩個(gè)誘人結(jié)論中的第二個(gè)。第一個(gè)結(jié)論是：淘汰一分錢將是簡(jiǎn)單、無(wú)痛且對(duì)所有相關(guān)方都有益的，這個(gè)結(jié)論可能足夠準(zhǔn)確，以至于我們最遲應(yīng)該從明天就開始行動(dòng)。第二個(gè)結(jié)論——你不應(yīng)該陷入的那個(gè)結(jié)論是：如果你以開放的心態(tài)看待自己的組織，你肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)很多同樣明顯的隱藏低效率之處——你也應(yīng)該立即開始著手處理這些機(jī)會(huì)。
【睿觀：讀完關(guān)于“淘汰一分錢”的文章后，要避免陷入兩個(gè)常見的誤區(qū)。第一個(gè)誤區(qū)是認(rèn)為淘汰一分錢是件簡(jiǎn)單、無(wú)痛、利好的事情，以至于應(yīng)該立即執(zhí)行。作者認(rèn)為這個(gè)結(jié)論“可能足夠準(zhǔn)確”，暗示可以考慮。但重點(diǎn)在于第二個(gè)誤區(qū)，即不要想當(dāng)然地認(rèn)為自己的組織中也存在大量類似的、顯而易見的低效率問(wèn)題，并且也應(yīng)該立即著手解決。
我們可以用更生動(dòng)的比喻來(lái)解讀這段話：
第一個(gè)誤區(qū)：就像發(fā)現(xiàn)自家后院有一棵搖錢樹，上面結(jié)滿了成熟的果子，伸手就能摘。?這確實(shí)很誘人，而且如果情況屬實(shí)，當(dāng)然應(yīng)該立刻行動(dòng)。
第二個(gè)誤區(qū)：就像看到別人家后院有搖錢樹，就斷定自己家后院也一定有，而且果子也熟透了，甚至比別人家的還多。?這就犯了想當(dāng)然的錯(cuò)誤。別人家有搖錢樹，可能是因?yàn)槠贩N、土壤、氣候等各種因素，你家后院可能只有幾棵雜草。
這段話的真正含義是：
不要盲目照搬別人的經(jīng)驗(yàn)。?即使別人的方法看起來(lái)簡(jiǎn)單有效，也不一定適用于所有情況。每個(gè)組織都有其獨(dú)特的環(huán)境和問(wèn)題。
要具體問(wèn)題具體分析。?不要因?yàn)榭吹絼e人解決了某個(gè)“顯而易見”的問(wèn)題，就認(rèn)為自己也一定存在類似的問(wèn)題。你需要認(rèn)真審視自己的組織，進(jìn)行深入的分析和研究，才能找到真正需要改進(jìn)的地方。
不要急于求成。?即使找到了需要改進(jìn)的地方，也要制定合理的計(jì)劃和步驟，循序漸進(jìn)地進(jìn)行改進(jìn)，而不是盲目地立即采取行動(dòng)。
總之，這段話提醒我們，要保持理性思考，避免想當(dāng)然的思維模式，要根據(jù)自身實(shí)際情況進(jìn)行分析和判斷，才能找到真正有效的改進(jìn)方法。不要看到別人吃肉就以為自己也能喝湯，更不要以為自己也能吃到比別人更好的肉。】
它們被稱為低垂的果實(shí)；更廣為人知的是quick wins（“快速勝利”或“短期成果”。這個(gè)短語(yǔ)在商業(yè)、項(xiàng)目管理和個(gè)人發(fā)展等領(lǐng)域中經(jīng)常使用，指的是那些可以在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的、相對(duì)容易達(dá)成的目標(biāo)或改進(jìn)措施。這些目標(biāo)通常不需要大量的資源投入或長(zhǎng)時(shí)間的努力，但能夠迅速帶來(lái)可見的成果和積極的影響，從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的士氣和信心，為更長(zhǎng)期和復(fù)雜的項(xiàng)目或目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。例如，在一個(gè)企業(yè)改進(jìn)項(xiàng)目中，快速勝利可能包括優(yōu)化一個(gè)簡(jiǎn)單的流程、解決一個(gè)小的技術(shù)問(wèn)題或改善一個(gè)局部的工作環(huán)境等。），或者也許是“pennies from heaven（“天上掉餡餅”或“好運(yùn)降臨”，字面意思是“從天堂掉下來(lái)的便士”，通常用來(lái)形容意外的好運(yùn)或突如其來(lái)的好處。）”。
二、顯而易見的隱藏
說(shuō)到“天上掉餡餅”的咨詢悲催故事，這里還有一個(gè)：
有一次，當(dāng)我在一家大型咨詢公司工作時(shí)，我們的一位銷售顧問(wèn)向一個(gè)客戶推銷了我們發(fā)現(xiàn)低垂的果實(shí)的能力，“我們的能力”指的是“我的能力”，盡管我們的銷售代表在向客戶推銷時(shí)還沒(méi)有讓我參與。
鑒于此次合作的性質(zhì)，我的團(tuán)隊(duì)開發(fā)了一種算法，用于從整個(gè)鑄幣宇宙中挑出那些“一美分硬幣”。這個(gè)算法非常有效，吐出了一份值得分析的機(jī)會(huì)列表。
我的團(tuán)隊(duì)算法生成的清單與客戶自己在我們團(tuán)隊(duì)到達(dá)之前整理出的速贏列表完全一致。好消息是：我的工作將一份一直停留在理論上的可能性列表變成了一份經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的可以轉(zhuǎn)化為實(shí)際項(xiàng)目的列表。
壞消息是：我的客戶并不高興。雖然我們提供了一份看似合理、可操作的速贏列表，但他得出的結(jié)論是，我們沒(méi)有履行銷售承諾。
也就是說(shuō)，我們沒(méi)有提供一份以前未知的“一美分硬幣”列表，也不能接受可能找不到更多的“一美分硬幣”——即他的員工實(shí)際上是有能力的。
特別是因?yàn)樗呀?jīng)評(píng)估了這份清單，并決定不對(duì)清單上的任何項(xiàng)目采取行動(dòng)。
【睿觀：分析這個(gè)咨詢項(xiàng)目失敗的案例，核心問(wèn)題在于咨詢顧問(wèn)錯(cuò)誤地承諾了能夠發(fā)現(xiàn)“顯而易見的隱藏”（也就是“低垂的果實(shí)”或“一美分硬幣”），而實(shí)際結(jié)果卻未能超出客戶的預(yù)期。我們可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析：
1. 承諾與現(xiàn)實(shí)的落差：
咨詢顧問(wèn)在推銷時(shí)，夸大了團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)“低垂的果實(shí)”的能力，暗示能夠找到客戶自身未能發(fā)現(xiàn)的隱藏機(jī)會(huì)。這種承諾給客戶造成了過(guò)高的期望。
實(shí)際情況是，咨詢團(tuán)隊(duì)開發(fā)的算法雖然有效，但其結(jié)果與客戶員工之前整理的速贏列表完全一致。這意味著咨詢團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何新的、隱藏的機(jī)會(huì)。
2. 客戶的期望與不滿：
客戶期望咨詢團(tuán)隊(duì)能夠提供一份“以前未知的‘一美分硬幣’列表”，即發(fā)現(xiàn)他們自己沒(méi)有意識(shí)到的機(jī)會(huì)。
由于咨詢團(tuán)隊(duì)未能滿足這一期望，客戶認(rèn)為他們沒(méi)有履行銷售承諾，即使咨詢團(tuán)隊(duì)將理論上的可能性列表轉(zhuǎn)化為了經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的、可操作的項(xiàng)目列表，客戶仍然不滿意。
客戶甚至無(wú)法接受“可能找不到更多的‘一美分硬幣’”這一事實(shí)，即不愿承認(rèn)自己的員工已經(jīng)做得足夠好。
3. 溝通和定位的失誤：
咨詢顧問(wèn)在推銷時(shí)，沒(méi)有充分了解客戶的實(shí)際情況和期望，導(dǎo)致承諾過(guò)于空泛。
咨詢團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，沒(méi)有有效地與客戶溝通，解釋他們的工作價(jià)值和局限性。他們沒(méi)有強(qiáng)調(diào)將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)際的重要性，而是過(guò)于關(guān)注算法本身。
咨詢團(tuán)隊(duì)沒(méi)有預(yù)料到客戶可能會(huì)因?yàn)椤皼](méi)有發(fā)現(xiàn)新東西”而不滿，未能做好相應(yīng)的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)措施。
4. “顯而易見的隱藏”的悖論：
“顯而易見的隱藏”本身就是一個(gè)悖論。如果某個(gè)機(jī)會(huì)是顯而易見的，那么它就不應(yīng)該是隱藏的。
在這個(gè)案例中，客戶的員工已經(jīng)整理了速贏列表，說(shuō)明這些機(jī)會(huì)并非完全隱藏。而咨詢團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是驗(yàn)證和落實(shí)這些機(jī)會(huì)，而不是去尋找根本不存在的新機(jī)會(huì)。
如何避免類似的問(wèn)題：
謹(jǐn)慎承諾：?在推銷咨詢服務(wù)時(shí)，要基于事實(shí)進(jìn)行承諾，避免夸大其詞，要充分了解客戶的實(shí)際情況和期望，制定切實(shí)可行的目標(biāo)。
有效溝通：?在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，要與客戶保持密切溝通，及時(shí)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展，解釋工作方法和價(jià)值，管理客戶的期望。
重新定義“成功”：?在某些情況下，咨詢項(xiàng)目的成功可能并不在于發(fā)現(xiàn)全新的機(jī)會(huì)，而在于驗(yàn)證、優(yōu)化和落實(shí)已知的機(jī)會(huì)。要與客戶就“成功”的定義達(dá)成共識(shí)。
強(qiáng)調(diào)過(guò)程價(jià)值：?要向客戶強(qiáng)調(diào)咨詢團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目過(guò)程中所提供的價(jià)值，例如：
將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的能力。
專業(yè)的分析方法和工具。
客觀的第三方視角。
項(xiàng)目管理和執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。
總結(jié)：
這個(gè)案例提醒我們，在提供咨詢服務(wù)時(shí)，要避免過(guò)度承諾，要充分了解客戶的需求和期望，要有效地溝通和管理客戶的期望，要清晰地定義項(xiàng)目的成功標(biāo)準(zhǔn)，并要重視過(guò)程的價(jià)值。不要試圖去尋找根本不存在的“顯而易見的隱藏”，而要專注于提供切實(shí)可行的解決方案，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。】
三、故事的寓意
任何less green than your average avocado（是一種形象的表達(dá)，用來(lái)形容某人或某事比一般情況更有經(jīng)驗(yàn)、更成熟。在這個(gè)上下文中，這句話的意思是：任何比普通牛油果更成熟/更有經(jīng)驗(yàn)）的管理顧問(wèn)都知道如何評(píng)估和處理客戶的情況：盡可能多地聽取不同組織層級(jí)的員工的意見。員工知道顧問(wèn)需要知道的一切——哪里出了問(wèn)題，該如何解決，有哪些隱藏的困難會(huì)阻礙事情的進(jìn)展。他們中的許多人已經(jīng)試圖說(shuō)服管理層對(duì)他們所知道的事情采取行動(dòng)，但卻被指責(zé)為長(zhǎng)期抱怨者而遭到拒絕。
他們很樂(lè)意與任何愿意傾聽的人分享他們的見解。如果有“天上掉餡餅”，他們會(huì)很樂(lè)意分享這份財(cái)富。
【睿觀：咨詢工作中一個(gè)重要的經(jīng)驗(yàn)法則，并進(jìn)一步闡釋了之前“顯而易見的隱藏”案例的寓意。核心思想是：要重視組織內(nèi)部員工的意見，因?yàn)樗麄兺莆罩鉀Q問(wèn)題的關(guān)鍵信息。
我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)理解這段話的寓意：
1. 員工是組織內(nèi)部的“專家”：
這段話將員工比作“比普通牛油果更成熟”的管理顧問(wèn)，強(qiáng)調(diào)了他們豐富的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)組織內(nèi)部情況的深刻了解。
員工長(zhǎng)期在組織中工作，親身經(jīng)歷各種問(wèn)題和挑戰(zhàn)，因此對(duì)問(wèn)題的根源、潛在的解決方案以及實(shí)施過(guò)程中可能遇到的障礙有著深刻的認(rèn)識(shí)。
他們知道“哪里出了問(wèn)題，該如何解決，有哪些隱藏的困難會(huì)阻礙事情的進(jìn)展”，這些信息對(duì)于外部顧問(wèn)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
2. 管理層可能存在盲點(diǎn)：
這段話指出，許多員工“已經(jīng)試圖說(shuō)服管理層對(duì)他們所知道的事情采取行動(dòng)，但卻被指責(zé)為長(zhǎng)期抱怨者而遭到拒絕?！?/em>
這說(shuō)明管理層可能存在盲點(diǎn)，或者由于各種原因（例如：組織結(jié)構(gòu)、溝通障礙、固有的觀念等）未能充分聽取員工的意見，從而錯(cuò)失了解決問(wèn)題的機(jī)會(huì)。
3. 咨詢顧問(wèn)的角色是“傾聽者”和“橋梁”：
這段話強(qiáng)調(diào)了咨詢顧問(wèn)“盡可能多地聽取不同組織層級(jí)的員工的意見”的重要性。
咨詢顧問(wèn)的角色不僅僅是提供專業(yè)的知識(shí)和技能，更重要的是充當(dāng)“傾聽者”和“橋梁”，將員工的意見傳遞給管理層，并幫助管理層理解和采納這些意見。
通過(guò)傾聽員工的意見，咨詢顧問(wèn)可以更全面地了解組織內(nèi)部的情況，發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題所在，并制定更有效的解決方案。
4. “天上掉餡餅”的寓意：
“如果有‘天上掉餡餅’，他們會(huì)很樂(lè)意分享這份財(cái)富”這句話，呼應(yīng)了之前“顯而易見的隱藏”的案例。
它表明，員工并非不愿意分享有價(jià)值的信息，而是需要有人愿意傾聽他們，并重視他們的意見。
如果咨詢顧問(wèn)能夠有效地傾聽員工的意見，就相當(dāng)于找到了“天上掉下來(lái)的餡餅”，可以更容易地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找到解決方案。
結(jié)合之前的案例，我們可以得出更深刻的寓意：
之前的案例中，咨詢團(tuán)隊(duì)未能發(fā)現(xiàn)客戶員工已知的“速贏列表”，導(dǎo)致客戶不滿意。這個(gè)案例的失敗，很大程度上是因?yàn)樽稍儓F(tuán)隊(duì)沒(méi)有充分利用客戶內(nèi)部的資源，即沒(méi)有充分聽取客戶員工的意見。
如果咨詢團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目開始之前或過(guò)程中，能夠主動(dòng)與客戶的員工進(jìn)行溝通，了解他們對(duì)“低垂的果實(shí)”的看法，很可能就會(huì)避免這次失敗。他們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶員工已經(jīng)整理了速贏列表，從而調(diào)整項(xiàng)目目標(biāo)和溝通策略，將重點(diǎn)放在驗(yàn)證和落實(shí)這些機(jī)會(huì)上，而不是去尋找根本不存在的新機(jī)會(huì)。
總結(jié)：咨詢顧問(wèn)要重視組織內(nèi)部員工的意見，將其視為寶貴的資源。通過(guò)有效的傾聽和溝通，可以更準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，更有效地解決問(wèn)題，并更好地滿足客戶的需求。?不要試圖去尋找“顯而易見的隱藏”，而要專注于傾聽和理解，并將其轉(zhuǎn)化為實(shí)際的行動(dòng)和成果。 這也是為什么經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)會(huì)花大量時(shí)間與不同層級(jí)的員工交談的原因。他們知道，真正的“餡餅”往往就藏在這些看似平凡的對(duì)話中?！?/span>
作者：Bob Lewis（鮑勃·劉易斯）
Bob Lewis（鮑勃·劉易斯）是一名高級(jí)管理人員和IT顧問(wèn)，專注于IT和業(yè)務(wù)組織的有效性、戰(zhàn)略到行動(dòng)的規(guī)劃以及業(yè)務(wù)/IT集成。他是數(shù)碼人。您也可以在他的博客KeeptheJointRunning上找到更多信息。
譯者：寶藍(lán)
