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從組織的角度，企業(yè)數(shù)據(jù)價(jià)值釋放必須要由專門的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)來(lái)支撐。數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)建立后，也需要回答的問(wèn)題是：如何在企業(yè)數(shù)字化戰(zhàn)略落地中更好地證明自身價(jià)值？
以下文章來(lái)源于愛(ài)分析ifenxi ，作者專業(yè)研究的
從組織的角度，企業(yè)數(shù)據(jù)價(jià)值釋放必須要由專門的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)來(lái)支撐。數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)建立后，也需要回答的問(wèn)題是：如何在企業(yè)數(shù)字化戰(zhàn)略落地中更好地證明自身價(jià)值？
8月16日下午，愛(ài)分析舉辦的第五屆數(shù)據(jù)智能論壇現(xiàn)場(chǎng)，六和勤強(qiáng)CIO洪飛以《企業(yè)的數(shù)字化戰(zhàn)略布局與數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值呈現(xiàn)》為題，就數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)如何更好地與企業(yè)數(shù)字化戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)合、實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值進(jìn)行了分享。
現(xiàn)將現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄整理如下，文末可領(lǐng)取嘉賓PPT并免費(fèi)觀看完整版直播回放。
洪飛：非常榮幸有機(jī)會(huì)做這個(gè)分享，今天分享的主題是“企業(yè)的數(shù)字化戰(zhàn)略布局與數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值呈現(xiàn)”。如果想要知道數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)里面要實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值，首先要理解清楚企業(yè)所在的行業(yè)、公司的能力、個(gè)人的資源，其次在此基礎(chǔ)之上構(gòu)建數(shù)字化的戰(zhàn)略，從每個(gè)層面去落地，并在每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中把數(shù)字化的價(jià)值呈現(xiàn)出來(lái)。具體有兩種方式：第一是能夠直接降低成本，能看到節(jié)省下的錢是多少；第二是在收入層面能夠創(chuàng)收，帶來(lái)新增的收入是多少。
01
數(shù)字化戰(zhàn)略源于對(duì)企業(yè)價(jià)值的正確理解
首先是所處行業(yè)背景，我們公司處于食材供應(yīng)鏈行業(yè)，跟所有人的日常生活息息相關(guān)，屬于民生行業(yè)。2020年整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)3萬(wàn)億，其中長(zhǎng)三角地區(qū)是6000億。
企業(yè)能力背景方面，以華東地區(qū)為例，一方面我們共建有30個(gè)中心倉(cāng)，擁有自有的、可控的冷鏈配送資源，以及社會(huì)化的配送資源。另一方面公司業(yè)務(wù)多元化，包括大型商超的KA業(yè)務(wù)、社會(huì)餐飲業(yè)務(wù)、團(tuán)餐業(yè)務(wù)。比如大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)的肉類制品銷量中，其中70%的肉類制品由六和勤強(qiáng)提供。
但由于供應(yīng)鏈的利潤(rùn)比較薄，如果要產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)額，就要有足夠的規(guī)模。如果一年增長(zhǎng)一兩個(gè)億，那永遠(yuǎn)形不成足夠大的規(guī)模。從這個(gè)角度出發(fā)，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大就需要找到可復(fù)制的、標(biāo)準(zhǔn)化的模式，實(shí)現(xiàn)快速的規(guī)?；哉f(shuō)供應(yīng)鏈?zhǔn)峭ㄟ^(guò)規(guī)?；瘉?lái)產(chǎn)生價(jià)值的。
通過(guò)不斷的歸納、沉淀和總結(jié)，企業(yè)要做規(guī)?；枰獙?shí)現(xiàn)所有體系的標(biāo)準(zhǔn)化，然后利用標(biāo)準(zhǔn)化體系實(shí)現(xiàn)快速的復(fù)制，這就是我在定位公司數(shù)字化戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。
02
數(shù)字化戰(zhàn)略三次升級(jí)的路徑與價(jià)值
什么是供應(yīng)鏈的數(shù)字化？以前的理解是把交易的環(huán)節(jié)搬到線上，但慢慢推進(jìn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)每個(gè)行業(yè)的差異都非常大，其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)很難帶到沿用到食品行業(yè)，意味著核心差異依然是在供應(yīng)鏈上，并不是在交易的環(huán)節(jié)，雖然交易很相似，但是整個(gè)供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)不一樣。
所以在2021-2022年我們對(duì)自己的定位進(jìn)行了調(diào)整，從純交易的角度轉(zhuǎn)變?yōu)橹腔酃?yīng)鏈，從工廠到干線物流、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、交易的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要實(shí)現(xiàn)最高效的價(jià)值變現(xiàn)。從2023年開(kāi)始，整個(gè)智慧供應(yīng)鏈體系已經(jīng)打造的比較成熟，為了讓成熟的智慧供應(yīng)鏈體系能夠產(chǎn)生價(jià)值變現(xiàn)，能夠更好鏈接上下游的資源，讓它能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)值的快速裂變，從今年開(kāi)始定位又作了一些調(diào)整，把它稱為產(chǎn)業(yè)路由器。
那如何把過(guò)去24年沉淀的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變成系統(tǒng)化的東西？首先將公司所有能力做了分解，包含產(chǎn)品能力、采購(gòu)能力、庫(kù)存管理能力、派車配送能力、銷售能力、財(cái)務(wù)風(fēng)控能力、金融產(chǎn)品和數(shù)據(jù)分析能力這些部分。
其次，通過(guò)五年的時(shí)間來(lái)構(gòu)建規(guī)劃企業(yè)數(shù)字化體系，形成兩步走的策略。前三年將公司能力做標(biāo)準(zhǔn)化的沉淀，后兩年注重能力輸出，對(duì)上游工廠的產(chǎn)能做智慧化，對(duì)下游伙伴通過(guò)產(chǎn)品、系統(tǒng)做橫向整合并購(gòu)，這既是一個(gè)系統(tǒng)，也是公司對(duì)行業(yè)的認(rèn)知。
舉個(gè)例子，如果從系統(tǒng)角度理解，可能有一個(gè)產(chǎn)品庫(kù)，別人可以從這里選購(gòu)產(chǎn)品，公司也可以基于產(chǎn)品庫(kù)去做一些產(chǎn)品的研發(fā)，而產(chǎn)品庫(kù)里面必定是沉淀了對(duì)整個(gè)行業(yè)的認(rèn)知，才有產(chǎn)品能力去做市場(chǎng)滲透。
所以需要把行業(yè)認(rèn)知變成工具，沉淀到產(chǎn)品體系里面，同時(shí)做到簡(jiǎn)單化、輕量化，才能賦能上下游的合作伙伴。
對(duì)產(chǎn)業(yè)路由器價(jià)值變現(xiàn)的理解，更多的是通過(guò)聚焦的方式，在供應(yīng)鏈上產(chǎn)品力是最優(yōu)先、最核心的能力，然后是倉(cāng)儲(chǔ)和配送資源，因?yàn)檫@部分是固定的成本支出，永遠(yuǎn)是節(jié)省不掉的。最后在這個(gè)基礎(chǔ)之上可以做資源整合，去做快速的模式復(fù)制。
比如說(shuō)可以把供應(yīng)鏈部分拿出來(lái)，去做快速的招商加盟，類似社區(qū)店的千城萬(wàn)店加盟，只要你有好產(chǎn)品，馬上就可以去變現(xiàn)。最底層的邏輯便是產(chǎn)品在市場(chǎng)的認(rèn)可度以及是否更貼近消費(fèi)的場(chǎng)景，因?yàn)樵劫N近消費(fèi)者，產(chǎn)品的利潤(rùn)越高。
03
以數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè)支撐智慧食材供應(yīng)鏈
數(shù)據(jù)中臺(tái)是勤強(qiáng)數(shù)字化能力的底層基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)中臺(tái)一定是先有應(yīng)用層，再反過(guò)頭來(lái)做整個(gè)數(shù)字化的中臺(tái)這么一個(gè)建設(shè)，讓整個(gè)管理層能夠直觀感受到數(shù)字化帶來(lái)的價(jià)值體現(xiàn)。有了數(shù)據(jù)中臺(tái)之后，再更進(jìn)一步的建立整個(gè)智慧食材供應(yīng)鏈。
基于我的理解，信息化底層是ERP，數(shù)字化底層就是數(shù)據(jù)中臺(tái)，有了這兩個(gè)非常穩(wěn)健的底層的支持，在上游就可以做很多智能化的應(yīng)用，去給各項(xiàng)業(yè)務(wù)去做降本增效，去帶來(lái)收入。比如財(cái)務(wù)數(shù)字化、采購(gòu)智能化、城配智能化、銷售智能化和經(jīng)營(yíng)智能化，歸根結(jié)底是要支撐上游業(yè)務(wù)的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售和配送。所有的建設(shè)都是跟上游應(yīng)用是密不可分的關(guān)系。
場(chǎng)景一：財(cái)務(wù)數(shù)字化的應(yīng)用
傳統(tǒng)企業(yè)財(cái)務(wù)方面有著諸多問(wèn)題，比如記賬方式傳統(tǒng)、手工賬多、分部多、各分部財(cái)務(wù)獨(dú)立等，為了解決這些問(wèn)題并實(shí)現(xiàn)應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)管控、杜絕灰色地帶、增人效鎖編制的目標(biāo)，財(cái)務(wù)的數(shù)字化就變得非常重要。
從數(shù)據(jù)價(jià)值的層面來(lái)講，財(cái)務(wù)數(shù)字化建設(shè)對(duì)于公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的把控提供了非常大的幫助，這也是我們?cè)谄髽I(yè)數(shù)字化中最早啟動(dòng)的板塊。
推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化，需要跟自己的業(yè)務(wù)部門有非常深度的結(jié)合。業(yè)務(wù)部門里面配合度最高的就是財(cái)務(wù)部門，因?yàn)樨?cái)務(wù)部門天生是數(shù)字導(dǎo)向的部門，也是一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟块T，它比業(yè)務(wù)部門更喜歡用數(shù)字來(lái)管理業(yè)務(wù)。
所以這是我的一個(gè)切入點(diǎn)，先跟財(cái)務(wù)把底層和錢有關(guān)的東西做好，再通過(guò)財(cái)務(wù)的角度來(lái)驅(qū)動(dòng)各個(gè)業(yè)務(wù)門做改變，所有的IT、數(shù)字化的東西都是通過(guò)財(cái)務(wù)部門向外去推出。
當(dāng)公司層面想要推動(dòng)變革，而且有財(cái)務(wù)部門去輔助這個(gè)事，那就會(huì)變得很容易。當(dāng)然各個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)往往一開(kāi)始會(huì)抗拒，但只要嘗到甜頭了，都會(huì)愿意配合，這是需要一步一步去引導(dǎo)的。
場(chǎng)景二：采購(gòu)智能化的應(yīng)用
采購(gòu)環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)非常重要的核心環(huán)節(jié)之一，采購(gòu)控制得不好，對(duì)后續(xù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)的影響非常大。所以我們對(duì)自己過(guò)往20多年采購(gòu)數(shù)據(jù)做了一個(gè)分析，發(fā)現(xiàn)滯銷是所有產(chǎn)品庫(kù)存里面最要命的一個(gè)事情，而滯銷的產(chǎn)生更多的是因?yàn)槌霈F(xiàn)在采購(gòu)環(huán)節(jié)。從數(shù)據(jù)分析結(jié)果來(lái)倒推，決定了我們要從采購(gòu)角度去做整體的體制優(yōu)化。
1.滯銷品數(shù)據(jù)全面挖掘，直擊問(wèn)題核心
第一，從采購(gòu)計(jì)劃環(huán)節(jié)對(duì)所有滯銷數(shù)據(jù)做分析，發(fā)現(xiàn)所有的滯銷里面有6%已滯銷的產(chǎn)品，依然發(fā)生了采購(gòu)的行為，這是完全可以去避免掉的。
第二，在所有的采購(gòu)里面又有12%是采購(gòu)價(jià)高于正常市場(chǎng)價(jià)，可能是行情沒(méi)有把握好等各種各樣的原因，但是總歸是有12% 的占比，那它也是很好識(shí)別的，因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)偏離了正常的體系了。
第三，就是對(duì)未來(lái)的銷量預(yù)測(cè)，因?yàn)椴少?gòu)一定是看產(chǎn)品的銷售情況，或者基于歷史銷售多少來(lái)推測(cè)未來(lái)應(yīng)該采購(gòu)多少。比如一個(gè)產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)呈有明顯下沉趨勢(shì)的，可能是由于季節(jié)性的原因，也可能是有一些網(wǎng)紅性的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品庫(kù)還在大量入產(chǎn)的話，就會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的滯銷。
最后一個(gè)也是帶來(lái)嚴(yán)重滯銷的是大客戶，不少企業(yè)會(huì)重點(diǎn)維護(hù)大客戶，因?yàn)榇罂蛻粼鲩L(zhǎng)可以帶來(lái)穩(wěn)定收入和穩(wěn)定的利潤(rùn)，但大客戶控制不好，銷售數(shù)不夠穩(wěn)定，那么所有幫他備的貨都會(huì)成為一個(gè)非常大的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)對(duì)所有部分拆解后，對(duì)采購(gòu)體系重新改造成智能化采購(gòu)系統(tǒng)，從采購(gòu)計(jì)劃，到采購(gòu)入庫(kù)，到付款審核，到供應(yīng)商分級(jí)，從源頭入手去阻止滯銷的產(chǎn)生。
而面對(duì)不可避免的原因所產(chǎn)生的滯銷，就要及時(shí)去發(fā)現(xiàn)什么環(huán)節(jié)有滯銷，主動(dòng)推動(dòng)滯銷的產(chǎn)品。第一步是采調(diào)協(xié)同，針對(duì)不應(yīng)該采的產(chǎn)品通過(guò)分倉(cāng)調(diào)撥過(guò)來(lái)。第二步就是主動(dòng)動(dòng)銷，當(dāng)客戶群足夠大已經(jīng)無(wú)法準(zhǔn)確的捕捉到每個(gè)客戶的銷售趨勢(shì)是不是有變化，利用系統(tǒng)的智能化，主動(dòng)找到客戶去動(dòng)銷滯銷的產(chǎn)品，兩個(gè)手段就可以在事后及時(shí)化解出現(xiàn)滯銷的產(chǎn)品。
2.采購(gòu)時(shí)間的預(yù)測(cè)把控，縮短信息差
采購(gòu)環(huán)節(jié)除了要控制好采購(gòu)的品類，還要控制好采購(gòu)的時(shí)間。很多行業(yè)涉及原料類的都會(huì)有行情的波動(dòng)，涉及到行情波動(dòng)就要對(duì)行情走勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。
比如說(shuō)禽肉產(chǎn)品會(huì)基于毛雞毛鴨的出欄量、基于工廠的庫(kù)存量、基于下游的規(guī)模，然后去做未來(lái)30天的行情預(yù)測(cè)，再通過(guò)專家團(tuán)隊(duì)做人工的預(yù)測(cè)，以系統(tǒng)加人工相結(jié)合的方式，往往能夠?qū)崿F(xiàn)比大部分的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手踩到更好的行情節(jié)點(diǎn)。
場(chǎng)景三：銷售智能化的應(yīng)用
銷售是最終能夠帶來(lái)利潤(rùn)的環(huán)節(jié)，怎么在銷售環(huán)節(jié)把數(shù)字化的能力跟企業(yè)的業(yè)務(wù)相結(jié)合，是一個(gè)非常重要的事情。
我們有一個(gè)流失客戶預(yù)警的工具，這個(gè)工具帶來(lái)了很大的價(jià)值。整個(gè)模型是RFM的模型，R是最近一次的下單時(shí)間，F(xiàn)是下單頻次，M是銷售金額，基于這三個(gè)信息，就可以相對(duì)準(zhǔn)確地把客戶歸類。
所有銷售人員都有手機(jī)端的經(jīng)營(yíng)管理工具，他們會(huì)直觀的看到每天有多少潛在流失，需要根據(jù)趨勢(shì)提醒及時(shí)的介入挽回客戶。在潛在流失客戶里面，所有的業(yè)務(wù)人員需要知道哪些客戶相對(duì)更重要的、主要在買什么產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品最終出現(xiàn)銷售額的下滑，分析原因并及時(shí)地去回訪，維護(hù)好客情，那業(yè)務(wù)就能會(huì)實(shí)現(xiàn)比較穩(wěn)定的銷售。
另外一個(gè)銷售場(chǎng)景，在快消品行業(yè)很典型的地推場(chǎng)景，引入到供應(yīng)鏈領(lǐng)域時(shí)，像快消品一樣，會(huì)涉及大量的渠道、大量的門店，一定要管好地推業(yè)務(wù)員：每天到底跑了多少個(gè)地方、到底這個(gè)地方有沒(méi)有產(chǎn)生動(dòng)銷行為、有沒(méi)有把樣品鋪進(jìn)去。所以我們會(huì)通過(guò)四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，把我們所有分部的業(yè)務(wù)人員，以及我們地推人員的工作全部都固化下來(lái)。
這樣做的好處是可以清楚地知道，所有銷售的工作分布，在做拓新市場(chǎng)的時(shí)候，供應(yīng)鏈需要倉(cāng)庫(kù)布局和物流線路規(guī)劃，怎么來(lái)做這兩個(gè)事情？你就要有一個(gè)比較清晰的客戶分布，可以通過(guò)系統(tǒng)中的每日打卡拍照工具，進(jìn)行數(shù)據(jù)沉淀，很快就可以把一個(gè)新市場(chǎng)的客戶地圖整理出來(lái)。
場(chǎng)景四：調(diào)度智能化的應(yīng)用
有了客戶地圖之后，就非常有利于我們的倉(cāng)儲(chǔ)配送部門去選址，和做整個(gè)路線的規(guī)劃，然后做完路線規(guī)劃就會(huì)涉及到路線規(guī)劃是不是最優(yōu)的選擇，也就是調(diào)度的智能化。
以往這個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)涉及大量的人員，不可避免會(huì)有一些內(nèi)部人員的問(wèn)題出現(xiàn)，現(xiàn)在通過(guò)系統(tǒng)的方式，我們會(huì)能夠?qū)崿F(xiàn)效率的極大化，能夠?qū)崿F(xiàn)成本的降低，進(jìn)而打破很多的利益鏈條。
場(chǎng)景五：經(jīng)營(yíng)智能化的應(yīng)用
我們還對(duì)公司所有的業(yè)務(wù)做了全套的梳理，最終形成了數(shù)據(jù)決策平臺(tái)，從整個(gè)市場(chǎng)端一直到倉(cāng)儲(chǔ)到銷售到這個(gè)物流端，基本上能夠覆蓋掉所有的業(yè)務(wù)相關(guān)環(huán)節(jié)。
但是我們還沒(méi)有能夠?qū)崿F(xiàn)取數(shù)的便捷化，依然是通過(guò)傳統(tǒng)的報(bào)表方式去做呈現(xiàn)的，這也是在慢慢的改造中。在實(shí)際的工作中，業(yè)務(wù)部門需要數(shù)據(jù)支持，我會(huì)把相應(yīng)的數(shù)據(jù)人員配到這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面去，未來(lái)我們的數(shù)據(jù)需求也會(huì)越來(lái)越多，一定會(huì)向著這種專業(yè)的取數(shù)工具、專業(yè)的BI工具這個(gè)方向去做演進(jìn)。
---------對(duì)于企業(yè)的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)和IT團(tuán)隊(duì)來(lái)講，一定要從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，用C端產(chǎn)品的思維做企業(yè)的數(shù)字化，任何事情都要能夠看到用戶的行為數(shù)據(jù)。這個(gè)是我們內(nèi)部手機(jī)端的決策工具，會(huì)持續(xù)去跟蹤頁(yè)面的UV和PV，持續(xù)關(guān)注每個(gè)環(huán)節(jié)的重度使用情況，當(dāng)我們持續(xù)去跟蹤之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)內(nèi)部員工、內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)真實(shí)關(guān)注點(diǎn)在哪、到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)。我們也會(huì)通過(guò)這樣一個(gè)工具和數(shù)據(jù)去證明整個(gè)數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生的價(jià)值。
最后做下總結(jié)：企業(yè)做數(shù)字化和智能化所帶來(lái)的降本增效，目的一定不是為了取代人工，而是讓低階的人做高階的事，讓每個(gè)有能力的人可以發(fā)揮出更大的、超乎自身能力的能量，那么他的價(jià)值會(huì)變得更大。從疲憊于應(yīng)對(duì)工作，到能夠主動(dòng)去思考和成長(zhǎng)，最后再來(lái)反哺系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)系統(tǒng)、整個(gè)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)的雙向循環(huán)，才能幫助整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈去發(fā)揮更大的價(jià)值。
以上是我今天的分享，謝謝大家。
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