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越是在“冬天”，阿里巴巴集團(tuán)旗下企業(yè)動(dòng)作越頻繁。
“動(dòng)起來(lái)才是過(guò)冬的良策?！卑⒗锇桶图瘓F(tuán)資深副總裁、阿里軟件總裁王濤說(shuō)。
近日，阿里軟件“外貿(mào)版”開(kāi)始全國(guó)范圍內(nèi)的渠道招募，這是繼今年3月“e網(wǎng)打進(jìn)”招商以來(lái)，該企業(yè)的又一輪渠道招募。
與以往不同的是，這次阿里軟件將招募之手伸到了用友、金蝶的地盤。顯而易見(jiàn)，SaaS(Software-as-a-service，軟件服務(wù)化)時(shí)代渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)將升級(jí)，而這將波及到傳統(tǒng)軟件渠道。
渠道依然為王
作為一種全新的軟件交付模式，SaaS融合了互聯(lián)網(wǎng)和軟件的雙重特點(diǎn)，帶給用戶全新的應(yīng)用體驗(yàn)，同時(shí)也給市場(chǎng)帶來(lái)了全新的商業(yè)模式。商業(yè)模式的變革，會(huì)不會(huì)改變傳統(tǒng)軟件時(shí)代至關(guān)重要的渠道模式呢？
回過(guò)頭來(lái)看看傳統(tǒng)軟件發(fā)展軌跡就會(huì)發(fā)現(xiàn)，渠道為王是傳統(tǒng)軟件市場(chǎng)營(yíng)銷中非常重要的一條策略。用友、金蝶等傳統(tǒng)軟件廠商深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道建設(shè)，讓SAP、Oracle等國(guó)際軟件巨頭望塵莫及，這也是前兩者取得成功的重要因素之一。
現(xiàn)在，SaaS已經(jīng)被稱作軟件終結(jié)者，那么，SaaS會(huì)不會(huì)成為渠道終結(jié)者呢？王濤認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，軟件服務(wù)仍然遵循渠道為王的市場(chǎng)原則，即使Google這種純互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，其核心商業(yè)模式也是依托Google AdSense平臺(tái)和全世界各地?cái)?shù)百家渠道代理商一起完成。
“沒(méi)有渠道商的SaaS產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建不了完整的中國(guó)SaaS市場(chǎng)?！蓖鯘龔?qiáng)調(diào)。
王濤說(shuō)，面對(duì)數(shù)量龐大的中小企業(yè)用戶群，直銷方式難以支撐阿里軟件快速發(fā)展。因此，王濤提出讓利渠道、渠道先贏戰(zhàn)略，期望在短期內(nèi)讓渠道代理商先賺到錢、壯大起來(lái)，把中小企業(yè)客戶服務(wù)好。
這絕對(duì)不是阿里軟件一家SaaS領(lǐng)域供應(yīng)商的舉動(dòng)。800CRM、神碼在線、風(fēng)云網(wǎng)絡(luò)等新晉的SaaS領(lǐng)域供應(yīng)商都把渠道建設(shè)作為他們今年工作的重點(diǎn)之一。
已經(jīng)向SaaS轉(zhuǎn)型的SAP、用友、金蝶等傳統(tǒng)管理軟件供應(yīng)商也開(kāi)始積極為SaaS營(yíng)建新渠道。
從渠道爭(zhēng)奪到用戶爭(zhēng)奪
今天，很少有人去懷疑用友、金蝶等傳統(tǒng)管理軟件廠商牢固的市場(chǎng)地位。很難想像，憑借20多年來(lái)對(duì)管理軟件的實(shí)踐和理解，會(huì)有新的市場(chǎng)進(jìn)入者能夠超越他們。
但是，席卷而來(lái)的SaaS浪潮卻很有可能打破目前這種格局。投入小、見(jiàn)效快、易于控制成本、無(wú)需后期維護(hù)等優(yōu)勢(shì)，使得基于SaaS的軟件服務(wù)越來(lái)越受到用戶關(guān)注。
從國(guó)際軟件行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，SaaS已經(jīng)危及微軟壟斷地位。微軟將Salesforce.com列為其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很好地說(shuō)明了這一點(diǎn)。
面對(duì)這股不可逆轉(zhuǎn)的SaaS浪潮，用友、金蝶們也采取了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施向SaaS轉(zhuǎn)型。但是從目前的情況來(lái)看，他們起步似乎有點(diǎn)晚，而且轉(zhuǎn)型力度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠大。
計(jì)世資訊發(fā)布的《2008年中國(guó)SaaS市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r白皮書》預(yù)測(cè)，未來(lái)3-5年，SaaS市場(chǎng)將進(jìn)入快速發(fā)展階段；2012年SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到521億元。其中管理型SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到101億元，復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到86%。
‘e網(wǎng)打進(jìn)’與‘外貿(mào)版’面對(duì)的是完全不同的渠道商，我們渠道招募的一個(gè)突破，就是希望能讓大部分代理傳統(tǒng)光盤套裝軟件的老渠道，很快轉(zhuǎn)化為SaaS時(shí)代的服務(wù)代理商?！蓖鯘f(shuō)。他透露，“外貿(mào)版”渠道代理商很多就是以前用友、金蝶的渠道代理商。
爭(zhēng)奪或許剛剛開(kāi)始。瞄準(zhǔn)SaaS這一大趨勢(shì)的阿里軟件，背靠阿里巴巴集團(tuán)的資金及資源支持，隨著其ISV(獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商)合作伙伴的進(jìn)一步拓展，難免會(huì)與用友、金蝶等傳統(tǒng)軟件廠商在某些領(lǐng)域正面交鋒。
今天的渠道爭(zhēng)奪，或許預(yù)示著明天的用戶爭(zhēng)奪。
