一個大客戶給大型軟件公司帶來的利潤可按百萬計算，而如果客戶是小企業(yè)，則可能累計幾百家也達不到這個數(shù)目。僅從利潤的角度看，大型軟件公司眼里也許裝不下中小企業(yè)，更沒有耐心針對某個行業(yè)的小企業(yè)來開發(fā)產品。但看似不起眼的小企業(yè)信息化需求，因其龐大的數(shù)量和高度的成長性，將產生巨大的市場空間。誰先占領這個空間，誰就將成為這個新市場的贏家。
大量需求個性化生產管理軟件
寧波市要在年底前啟動中小企業(yè)公共服務咨詢平臺，為中小企業(yè)提供信息化服務。該市中小在線信息服務有限公司是這一項目的主要承辦單位。公司為此已經做了很多準備工作，項目前期資金也已經到位。但讓公司總經理孫云福最頭痛的是，找到完全適用中小企業(yè)的信息化產品尤其是生產管理軟件有較大的難度。這就意味著，在中小企業(yè)數(shù)量高達99%的寧波，存在大量未滿足的信息化產品需求。
寧波市中小在線信息服務有限公司副總經理毛柯平坦言，他們的難度在于，大軟件公司的生產管理軟件不適合小企業(yè)；小軟件公司產品雖為中小企業(yè)設計，但由于行業(yè)間的生產差異太大，因此如果某個軟件在寧波市特定行業(yè)找不出有說服力的成功案例，作為第三方服務機構，公司也不敢貿然向企業(yè)推薦。
公司現(xiàn)在向企業(yè)推薦最多的是財務管理軟件和客戶關系管理軟件這兩種相對通用的產品。與大企業(yè)具有完備的管理體系不同，小企業(yè)多為家長式管理，老板一般不希望客戶、財務數(shù)據(jù)為外人所知，這種特殊的需求，只有小軟件公司的信息化產品才可滿足，大公司信息化產品往往嚴格按流程走，企業(yè)信息全部公開，這顯然不是小企業(yè)想要的。而且，一些財務管理軟件如“小蜜蜂”，已從報表延伸到一些復雜模塊，如：倉庫管理、客戶管理等，這在流程相對簡單的小企業(yè)看來就非常好用。此外，寧波中小企業(yè)已經形成“產業(yè)集群”，大量企業(yè)集中在一個地方，如：寧海磨具城等。這一特點決定，企業(yè)間“飛單”（訂單外流）非常容易，業(yè)務員如果對老板有意見，也許就會把訂單轉交給隔壁的競爭企業(yè)，因此這類企業(yè)對客戶關系管理軟件有著較大需求。
毛柯平認為，小企業(yè)極富個性的信息化需求，只能由同樣屬中小企業(yè)的軟件公司來滿足，這將孕育出一個巨大的市場。雖然從表面看起來，軟件公司服務小企業(yè)利潤并不可觀，但是隨著時間推移，小企業(yè)的信息化水平提高，一個地方幾百家企業(yè)中，如果有七八分之一用了某個軟件產品，跟在它后面用的企業(yè)就將呈幾何數(shù)的增長，而不是代數(shù)級的增長。
代理商發(fā)展成為中小軟件商
在一次中小企業(yè)信息化培訓會上，記者隨機采訪了幾家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)他們的ERP產品無一例外都是中小軟件廠商所生產，用友、金蝶之類的大軟件廠商，很少被提及。如：年產值8000萬元的寧波時代緊固件制造有限公司，2年前僅花10萬元左右，購進了杭州萬思公司ERP產品。時代公司的人透露，萬思公司針對緊固件行業(yè)做得比較多，它有緊固件行業(yè)通用的標準模塊，并可在此基礎上給企業(yè)做進一步的個性化修改，企業(yè)只需每年交1.2萬元的服務費，不需要為此額外付費。年產值1600萬元的金星塑料機械有限公司于2004年花1.8萬元購進了速達公司的中小企業(yè)ERP產品，該產品提供了8個模塊，包括倉庫、生產管理、財務、資金設備管理、人事、銷售、客戶等，公司感覺這些已經足夠用了，而且該產品操作比較簡便，廠商上門提供的基本服務也可滿足企業(yè)需求。
實際上，很多中小軟件企業(yè)正是在大的軟件公司的基礎上延伸而來。一些大的軟件公司在地方上設立辦事機構成本太高，一般會選擇在當?shù)卣沂跈嗌袒虼砩獭４砩淘诟數(shù)仄髽I(yè)打交道過程中，慢慢知道企業(yè)想要什么樣的產品，據(jù)此他把大的軟件產品中的一些好模塊拿出來，結合企業(yè)需求，產生適合企業(yè)需求的信息化產品，這樣一來，針對某一特定行業(yè)的信息化產品廠商也由此誕生，并逐漸派生出更多家同類廠商。這便是很多服務于行業(yè)的中小軟件場上的發(fā)展模式。
據(jù)了解，由于人才的制約，小企業(yè)信息化出現(xiàn)的70-80%問題不是出現(xiàn)在產品上，而是在應用上。這一特點對軟件廠商的售后服務提出了更高要求。比如，有時候僅是一個字輸不進去的問題，小企業(yè)都會找賣他產品的那家廠商，而且還可能說不清楚問題所在。大的軟件廠商的售后服務隊伍由于不在當?shù)兀罄线h趕過來，只是解決一個類似輸入法中的“全角半角”的問題，這對他們來說實在是很不值得付出的成本。而在當?shù)匕l(fā)展起來的中小軟件廠商，對這類特有的“售后服務”就可以承受。
大的軟件廠商將信息化的意識在各地推廣，但是具體到信息化的產品，卻是由較小的軟件廠商來做。在小企業(yè)信息化建設的功勞簿上不能不提大型軟件廠商，但這些大的軟件廠商卻難從中得到實際的利益。因為在小企業(yè)意識到信息化的重要性后，在大的軟件廠商那里找不到適合自己的信息化產品，而一些中小軟件廠商卻恰恰抓住了此時產生的空檔，他們牢牢抓住了小企業(yè)的需求，也就牢牢抓住了進入市場的機會。
適時適地把握小企業(yè)信息化商機
把握小企業(yè)信息化商機，地區(qū)差別是不能不考慮的因素。各地區(qū)相關政策和服務措施對小企業(yè)信息化建設起著非常重要的作用。目前，對信息化產品的精準應用是寧波小企業(yè)信息化的焦點。寧波市經委有關領導告訴記者，今年年底前，該市將啟動中小企業(yè)公共服務咨詢平臺，該市級項目的設立，主要是為信息化薄弱的中小企業(yè)提供服務，企業(yè)只要通過電話、傳真，就可得到有關政策、企業(yè)生產、資金扶持等方面的信息化服務。當?shù)赜嘘P領導告訴記者，該平臺運行的好壞，關鍵取決于兩點：一是，政府各部門能否通過此平臺協(xié)調辦事；二是，通過此平臺推薦的軟件產品是否確實適合企業(yè)，因此，對于軟件產品的推薦是寧缺勿濫。重慶市中小企業(yè)局副局長馬奇昌告訴記者，重慶市信息化思路可歸納為六個方面：培訓開路；專家做后盾；人才作保障；政府資金補助作支撐；試點推動；面上推廣。試點推動將按產業(yè)、按區(qū)縣、按企業(yè)分別進行，一個區(qū)縣對一個專家，從進入穩(wěn)定發(fā)展期的企業(yè)入手，通過行業(yè)進行對口服務。
企業(yè)生產特點是小企業(yè)信息化建設的重要影響因素。以寧波為例，當?shù)爻笮推髽I(yè)雖未出現(xiàn)，但已經出現(xiàn)了“塊狀產業(yè)”，即“產業(yè)集群”，一堆同類型企業(yè)集中駐扎在一個地方，部分產業(yè)集聚帶已經形成。這些企業(yè)多由過去的家庭作坊式企業(yè)發(fā)展而來，企業(yè)間的聯(lián)系十分緊密，相互間的影響非常大，信息化產品的使用是：好，好一片；壞，壞一片，具有較強放大效應。如果一家軟件公司的產品不好或服務不到位，在這一片地區(qū)都別再想打開市場了。再比如重慶，當?shù)刂行∑髽I(yè)絕大部分是大型企業(yè)的配套企業(yè)，據(jù)介紹，當?shù)孛恳粋€國有大型機械企業(yè)，就有1000多家中小企業(yè)與之配套。如，長安汽車集團有上千家中小企業(yè)與之配套，小企業(yè)只要產品好，有關系，就可以進入集團的配套產品供應圈子。由于客戶基本上都比較固定，產品有穩(wěn)定的銷路，當?shù)刂行∑髽I(yè)并沒有很強的危機感，創(chuàng)新意識也相對薄弱。因此，比較而言，對于信息化建設，浙江一些企業(yè)是發(fā)自內心的需求，重慶企業(yè)的需求則是靠外力拉動，主動性不夠
