想建立更好的技術(shù)合作伙伴關(guān)系嗎？確定和培養(yǎng)建立在相互的、以目標(biāo)為導(dǎo)向的合作基礎(chǔ)上的牢固關(guān)系會有所幫助。
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據(jù)估計，超過70%的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系以失敗告終，其中一些最常被提及的問題是不切實(shí)際的期望、對目標(biāo)的分歧以及信任和溝通不暢。但是，當(dāng)各方制定正確的合作模式時，可以創(chuàng)造巨大的價值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出任何一家公司單獨(dú)所能做到的。
區(qū)別在于什么？田納西大學(xué)（UT）的研究表明，商業(yè)中最強(qiáng)大的聯(lián)盟專注于尋找專門針對每個伙伴關(guān)系需求量身定制的協(xié)作解決方案。
科技領(lǐng)域的業(yè)務(wù)關(guān)系傾向于主要采用基于交易的方法，尤其是在供應(yīng)商和外包關(guān)系中。企業(yè)為一系列產(chǎn)品或服務(wù)提供資金，除了該交易中包含的基本項目之外，幾乎沒有價值或互動。
這些關(guān)系的交易性質(zhì)意味著它們通常不能長期持續(xù)，使伙伴關(guān)系缺乏在基本合同義務(wù)之外提供價值的潛力。雖然交易合同在科技領(lǐng)域肯定占有一席之地，但旨在激勵長期雙贏解決方案的關(guān)系合同最終將帶來更大的價值。
這就是為什么建立更強(qiáng)大的聯(lián)盟很重要，以及實(shí)現(xiàn)這些聯(lián)盟的方法。
1.通過關(guān)系契約推動價值
首席信息官有無數(shù)的機(jī)會為他們的組織創(chuàng)造價值，特別是通過供應(yīng)商為公司帶來技能、創(chuàng)新和技術(shù)的采購合作伙伴關(guān)系。如何與潛在合作伙伴簽訂合同是確保合作伙伴關(guān)系能夠長期維持的關(guān)鍵基礎(chǔ)。IT?采購模式存在多種多樣，從標(biāo)準(zhǔn)化商品和服務(wù)的基本供應(yīng)商模式，到更具協(xié)作性的基于績效和既得采購模式。
通過這些類型的合同，伙伴關(guān)系不再簡單地規(guī)定由一方或雙方執(zhí)行的一系列活動。相反，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)通常需要轉(zhuǎn)型工作的預(yù)期結(jié)果。
就其本質(zhì)而言，這些關(guān)系合同需要雙方更多的投入和溝通，以確定預(yù)期的結(jié)果、如何衡量伙伴關(guān)系的價值以及合作伙伴將執(zhí)行的工作的任何指導(dǎo)方針。由于這些合同更注重結(jié)果而不是固定的服務(wù)清單，因此強(qiáng)有力的溝通和協(xié)作對于伙伴關(guān)系的成功至關(guān)重要。
2.尋找協(xié)作解決方案
長期以來，人們一直認(rèn)識到合作在商業(yè)伙伴關(guān)系中的重要性——盡管它并不總是得到實(shí)踐?！豆鹕虡I(yè)評論》的一篇分析指出，“雙方最終認(rèn)為成功的聯(lián)盟涉及合作（共同創(chuàng)造新價值），而不僅僅是交換（為你投入的東西獲得回報）。合作伙伴重視各自為聯(lián)盟帶來的技能。此外，這種伙伴關(guān)系也在逐步發(fā)展，“打開了新的大門和不可預(yù)見的機(jī)會”。
例如，在軟件公司Zight?發(fā)布的案例研究中，當(dāng)客戶評論網(wǎng)站需要幫助擴(kuò)展其銷售流程時，其合作伙伴關(guān)系專注于確定基于視頻的解決方案，以幫助銷售團(tuán)隊創(chuàng)建個性化的視頻銷售宣傳。通過與合作伙伴合作，確定如何整合支持網(wǎng)絡(luò)攝像頭的錄音和帶注釋的屏幕截圖，該公司的銷售代表每周能夠節(jié)省?88?小時并縮短銷售周期，同時產(chǎn)生?700?萬美元的銷售渠道。
在這種成功的伙伴關(guān)系和其他成功的伙伴關(guān)系中，雙方通常會進(jìn)行深入溝通，以確定哪些解決方案最能解決特定問題或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)型計劃。他們不滿足于一刀切、基于產(chǎn)品的方法，因?yàn)樗麄兇_定要解決的挑戰(zhàn)依賴于基于業(yè)務(wù)特定需求的定制方法。
3.建立信任和互利共贏
普華永道最近的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，幾乎所有高管都面臨著建立信任和了解利益相關(guān)者需求的挑戰(zhàn)，這會直接影響生產(chǎn)力、運(yùn)營效率，甚至產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。
UT的進(jìn)一步研究表明，經(jīng)得起時間考驗(yàn)的商業(yè)伙伴關(guān)系合同采用的合同框架側(cè)重于關(guān)系而不是交易，具有共同創(chuàng)建的愿景、目標(biāo)和一套強(qiáng)有力的指導(dǎo)原則，以確保期望和目標(biāo)完全一致。這種建立合同的協(xié)作方法很重要，因?yàn)樗闺p方能夠建立信任并確定互惠互利的結(jié)果。為了使此類合同有效，雙方必須公開透明地說明其需求、價值觀和伙伴關(guān)系目標(biāo)。
雖然這似乎需要比標(biāo)準(zhǔn)交易合同更多的前期工作，但創(chuàng)造一個更加信任的環(huán)境可以使雙方處于平等地位。明確定義了清晰度和所有權(quán)，因此各方都了解期望，并將以加強(qiáng)伙伴關(guān)系的方式采取行動。
實(shí)現(xiàn)持久的雙贏
從歷史上看，技術(shù)領(lǐng)域更多的是交易驅(qū)動，而不是合作伙伴關(guān)系驅(qū)動，但在當(dāng)今的環(huán)境中，IT領(lǐng)導(dǎo)者不能繼續(xù)被困在這種思維模式中。通過確定能夠?yàn)殡p方帶來共同價值的關(guān)系，并以協(xié)作、既得的心態(tài)走到一起，領(lǐng)導(dǎo)者可以建立更可持續(xù)的伙伴關(guān)系，從而產(chǎn)生高價值的結(jié)果。
【睿觀：CIO合作的策略和方法為技術(shù)合作伙伴關(guān)系提供了新的視角和工具，使企業(yè)能夠從合作中獲得更大的價值和長期的成功。不僅在技術(shù)領(lǐng)域，這些方法也適用于其他行業(yè)的合作伙伴關(guān)系，幫助企業(yè)在激烈競爭的市場中脫穎而出。
一、通過關(guān)系契約推動價值
（一）深度探討：
1.定義預(yù)期結(jié)果：在制定關(guān)系契約時，雙方需明確預(yù)期結(jié)果，而不僅僅是規(guī)定具體的工作活動。這樣的合同更具靈活性，能夠適應(yīng)變化和新的機(jī)會。
2.績效考核與獎勵機(jī)制：設(shè)計包括績效考核和獎勵的機(jī)制，確保雙方在合同期內(nèi)都有動力實(shí)現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果。在達(dá)成或超過預(yù)期目標(biāo)時，雙方都能獲得收益。
（二）案例分析：
微軟與供應(yīng)鏈合作伙伴：微軟與其供應(yīng)鏈合作伙伴簽訂的關(guān)系契約不僅關(guān)注產(chǎn)品的交付，還強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈的可持續(xù)性和環(huán)保目標(biāo)。結(jié)果，微軟在減少碳排放方面取得了顯著進(jìn)展，同時增強(qiáng)了供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。
二、尋找協(xié)作解決方案
（一）深度探討：
1.共創(chuàng)價值：雙方通過頻繁的交流和討論，共同創(chuàng)新，找到適合雙方需要的解決方案。這種方法不僅解決當(dāng)前的問題，還可以挖掘出潛在的機(jī)會。
2.持續(xù)改進(jìn)：合作過程中可以建立定期的檢討和反饋機(jī)制，持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)方案，確保解決方案始終貼合業(yè)務(wù)需求。
（二）案例分析：
Zight和客戶評論網(wǎng)站：Zight公司和客戶評論網(wǎng)站合作，通過深入了解客戶的銷售流程，共同設(shè)計了視頻銷售工具。這個工具不僅提高了銷售團(tuán)隊的效率，還顯著提升了銷售業(yè)績。
三、建立信任和互利共贏
（一）深度探討：
1.透明溝通和信息共享：雙方需要建立一個透明的溝通機(jī)制，定期分享信息和進(jìn)展，以維護(hù)和增強(qiáng)信任。透明的溝通能夠減少誤解和沖突，促進(jìn)合作關(guān)系的發(fā)展。
2.共同目標(biāo)和價值觀：為了建立長期的信任關(guān)系，雙方需明確共同的目標(biāo)和價值觀。這不僅涉及業(yè)務(wù)目標(biāo)，還包括文化和行為準(zhǔn)則的認(rèn)同。
（二）案例分析：
普華永道與客戶：普華永道與其客戶在合作過程中，通過深入了解對方的需求和挑戰(zhàn)，建立了基于信任和透明度的關(guān)系。通過共同制定目標(biāo)和定期審查進(jìn)展，普華永道不僅提升了客戶滿意度，還通過持續(xù)改進(jìn)為客戶創(chuàng)造了更多價值。
四、總結(jié)與結(jié)論
1.長遠(yuǎn)視角：通過以長期合作為導(dǎo)向的關(guān)系契約，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)超越單一交易的價值，促進(jìn)雙方在變化中的共同成長。
2.協(xié)同創(chuàng)新：合作伙伴共同創(chuàng)造解決方案，不僅能夠解決實(shí)際問題，還能發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會，驅(qū)動業(yè)務(wù)創(chuàng)新。
3.信任和透明度：建立在互信基礎(chǔ)上的合作關(guān)系，更有可能實(shí)現(xiàn)雙方的共同目標(biāo)，確保每一方都能從中受益，實(shí)現(xiàn)互利共贏?！?/span>
