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從100多年前的穿孔機(jī)企業(yè)過(guò)渡到今日強(qiáng)大的軟硬件與咨詢服務(wù)巨頭，IBM擁有比整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)更長(zhǎng)的公司歷史。
它的確一直站在產(chǎn)業(yè)前沿，并培育了一整套成熟的生意模式，比如趨勢(shì)判斷、概念包裝，然后迅速推出完整的技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)方案，向客戶兜售。
而目前，它在中國(guó)的“生意經(jīng)”正發(fā)生明顯變化。面對(duì)這個(gè)全球最大的新興市場(chǎng)它正開(kāi)始淡化以往的“個(gè)人英雄主義”色彩，強(qiáng)化資本力量營(yíng)造更為穩(wěn)定的生態(tài)系統(tǒng)。
最初的業(yè)務(wù)“資本化”
IBM中國(guó)的資本動(dòng)作，起初基于其業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的滲透。
以它與中國(guó)著名的地圖軟件公司——靈圖的合作為例。后者成立于1999年，發(fā)展兩年后，遭遇了業(yè)務(wù)困境，開(kāi)始尋求資金支持。2001年，它開(kāi)始接觸IBM，但最初只是建立了基本的合作關(guān)系，即接受后者的解決方案。
這主要得益于IBM 1999年開(kāi)始實(shí)施的針對(duì)ISV的支持策略。因?yàn)橹挥蠭SV將應(yīng)用做起來(lái)，IBM才能打包賣出更多方案。它希望能借助資本與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)直接加快伙伴的發(fā)展速度。
靈圖接受了扶持，并立刻受惠于雙方合作。2002年，中國(guó)聯(lián)通開(kāi)始在12省上馬OBS(新一代光交換-光突發(fā)交換)服務(wù)系統(tǒng)。靈圖借助IBM電信業(yè)的技術(shù)，與自身產(chǎn)品形成方案，很快與中國(guó)聯(lián)通達(dá)成合作。靈圖的電信領(lǐng)域收入從幾十萬(wàn)元人民幣增長(zhǎng)到250萬(wàn)美元，也為IBM創(chuàng)收1000萬(wàn)元人民幣。
此后，IBM更加開(kāi)放扶植ISV，2004年、2006年，IBM分別發(fā)布了Partner world行業(yè)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃、“碧海藍(lán)天”計(jì)劃，向更多行業(yè)滲透。
攜手風(fēng)投
IBM并不滿足于此。它開(kāi)始以更加直白的資本力量向下游滲透。但是，它不是直接注資投入，而是借助風(fēng)險(xiǎn)投資方。
著眼于與靈圖的長(zhǎng)期合作，2005年，IBM風(fēng)險(xiǎn)投資部門(VCG)將自身參與的一家風(fēng)險(xiǎn)投資基金“戈壁”引入靈圖。
這樣，它與靈圖之間就形成了一種業(yè)務(wù)關(guān)系高于資本關(guān)系的局面。這不至于傷害靈圖公司的運(yùn)營(yíng)獨(dú)立性，且能夠發(fā)揮出各方的優(yōu)勢(shì)力量。IBM風(fēng)險(xiǎn)投資部副總裁Claudia Fan Munce表示，這種合作模式可以幫助他們找到做事快捷、技術(shù)創(chuàng)新同時(shí)又了解本地市場(chǎng)的小公司，后者能夠有效地幫助IBM賺取利潤(rùn)。
事實(shí)上，靈圖公司的客戶基礎(chǔ)2006年同比增長(zhǎng)了30%，借助IBM，它基于Linux的解決方案成功地打入了中國(guó)以外市場(chǎng)。而IBM則獲得了更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的出貨支持，而由于間接擁有資本話語(yǔ)權(quán)，它也可以無(wú)形中滲透自己未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃。
在中國(guó)市場(chǎng)，IBM至少已經(jīng)和250多家風(fēng)險(xiǎn)投資支持的初創(chuàng)型企業(yè)達(dá)成類似合作，靈圖公司只是其中之一。
一旦這種合作模式得以更大規(guī)模的復(fù)制，退出應(yīng)用軟件市場(chǎng)的IBM公司，反而會(huì)擁有更為強(qiáng)大的應(yīng)用軟件市場(chǎng)的支撐，后者已經(jīng)成為其企業(yè)級(jí)方案重要的出貨渠道。
而在全球，IBM已與120多家頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資商合作。過(guò)去兩年多時(shí)間，它的間接資本力量已滲透進(jìn)全球1000多家初創(chuàng)公司，后者帶來(lái)的商業(yè)合作業(yè)務(wù)竟然已經(jīng)占據(jù)IBM總收入的1/3，而這一比例在中國(guó)要更高。
Claudia Fan Munce表示，之所以選擇初創(chuàng)公司，是因?yàn)榭梢栽谠缙诰湍芸吹剿鼈兪欠衲転镮BM的出貨提供服務(wù)，具有什么優(yōu)勢(shì)。
戈壁合伙人有限公司副總裁徐晨說(shuō)，IBM既擁有業(yè)務(wù)資源，又擁有資本力量，無(wú)論對(duì)企業(yè)還是對(duì)VC來(lái)說(shuō)，都很特殊，而IBM顯然對(duì)自身的賣點(diǎn)也看得很清楚。
為中國(guó)直接設(shè)立投資基金
上述合作模式主要定位于初創(chuàng)型企業(yè)，為IBM奠定了最廣闊、最長(zhǎng)遠(yuǎn)的生態(tài)系統(tǒng)。但是，它仍然不會(huì)放過(guò)那些處于發(fā)展中期且開(kāi)始走向成熟的高成長(zhǎng)領(lǐng)域。
這是去年10月30日，IBM中國(guó)與國(guó)際投資巨頭雷曼兄弟達(dá)成合作的背景。當(dāng)天，雙方在北京聯(lián)手啟動(dòng)了一項(xiàng)初始注資金額為1.8億美元的“中國(guó)投資基金”，雙方各注入9000萬(wàn)美元。這是IBM和雷曼兄弟兩家公司在全球范圍內(nèi)首次為單一國(guó)家建立投資基金。
與傳統(tǒng)的風(fēng)投習(xí)慣性地?fù)Q取注資對(duì)象股權(quán)不同，中國(guó)投資基金將關(guān)注在不同行業(yè)“處于發(fā)展中期并開(kāi)始走向成熟”的中國(guó)國(guó)有或私營(yíng)企業(yè)。而且，另一個(gè)不同點(diǎn)在于，雙方還將為注資企業(yè)提供直接的管理和技術(shù)支持，較與初創(chuàng)企業(yè)的合作明顯有了滲透。
但是，IBM官方表示，現(xiàn)階段不會(huì)考慮進(jìn)行“控股型”投資。這種合作模式，既能維持中國(guó)公司緊追市場(chǎng)變化的機(jī)動(dòng)性、防止控股而來(lái)的決策滯后，又可以讓IBM容易獲得對(duì)方的信任，在血脈關(guān)聯(lián)中延伸更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。
金蝶戰(zhàn)役
中國(guó)投資基金設(shè)立后的最新成果，自然是它與金蝶之間的資本合作。6月4日，金蝶出讓7.7%股份，引入基金中的1.32億港元。這一下子為仍未上市的金蝶集團(tuán)鍍上了一層國(guó)際化色彩，在資本、管理、技術(shù)支持、方案整合、人才培育上獲得了直接的提升力量。IBM中國(guó)投資基金合伙人吳寶淳表示，這將是一條有“金蝶特色”的國(guó)際化之路。
但I(xiàn)BM獲得的利益也許更大。以往它的主要資源集中在行業(yè)中大企業(yè)，而對(duì)手微軟的主要領(lǐng)地則是個(gè)人和中小企業(yè)，在大企業(yè)信息化基本部署完畢的條件下，中小企業(yè)市場(chǎng)自然成為巨頭爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。而擁有本土眾多客戶又急需資本支持的金蝶，顯然符合IBM的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)利益，以資本涉入可以縮短搶奪市場(chǎng)的周期。
此外，它也一直與本土巨頭用友合作緊密，但后者上市后“心高氣盛”，不但減弱了外部資本需求，技術(shù)實(shí)力也已獲明顯提升。
合作和投資的悖論
不過(guò)，IBM官方表示，與金蝶等中國(guó)公司之間的合作，并非著眼于非常直接的業(yè)務(wù)利益，而是長(zhǎng)期策略性投資。
如果反觀IBM之前在中國(guó)合作的挫折，這更顯示了它的長(zhǎng)遠(yuǎn)謀劃。早期，它與華為合作十分緊密，IBM專門為華為設(shè)立了專職副總裁。1998年，它便成了華為的戰(zhàn)略供應(yīng)商。業(yè)界也一直期待雙方的資本合作。
IBM原大中華區(qū)總裁周偉焜在接受其他媒體采訪時(shí)曾表示，2001年，華為提出整體上市，引入戰(zhàn)略投資者，并與IBM、摩托羅拉、英特爾、馬可尼、NEC等巨頭接觸，設(shè)想出讓25%～30%的股份，但條件是，雙方合作的基礎(chǔ)必須是戰(zhàn)略投資方不能考慮技術(shù)、市場(chǎng)交換方面的合作。
而IBM當(dāng)時(shí)的著眼點(diǎn)卻正是后者，這最終導(dǎo)致雙方半年的談判最終擱淺，至今仍延續(xù)著以往的合作模式。這也周偉焜去年給美國(guó)總部提交相關(guān)報(bào)告的原因。他認(rèn)為，IBM之前很少投資非戰(zhàn)略性的東西，一旦投入則全吃，但在中國(guó)，這種合作心態(tài)和模式已到了必須改變的時(shí)候
