而現(xiàn)在，用戶對于企業(yè)級軟件的認(rèn)知已經(jīng)上升到一個(gè)高度，廠商不需要再仔細(xì)的給客戶講什么是ERP、你為什么需要ERP?？蛻舾P(guān)心的是哪種產(chǎn)品更適合我、實(shí)施的成功率是多少、其后的相關(guān)服務(wù)怎么樣?？蛻粽J(rèn)知的進(jìn)步對廠商的產(chǎn)品提出了更高的要求，也對相關(guān)的服務(wù)更為在意。這對于國內(nèi)軟件企業(yè)而言是個(gè)很大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也為渠道建設(shè)的開展打下了基礎(chǔ)。
能夠認(rèn)識到渠道建設(shè)的困難，這就說明軟件企業(yè)對渠道建設(shè)已經(jīng)有了深刻地認(rèn)識。所謂的難點(diǎn)，其實(shí)也是對合作雙方提出了相應(yīng)的要求。
首先，是對渠道的高要求。企業(yè)級軟件是與用戶的管理息息相關(guān)的，這就要求渠道本身不僅要對自己的產(chǎn)品有充分了解，還要具有企業(yè)管理方面的知識。企業(yè)級軟件本身是一個(gè)非常復(fù)雜的產(chǎn)品，服務(wù)對于用戶來講至關(guān)重要，這就要求渠道本身要具有很好的服務(wù)能力。國內(nèi)的市場環(huán)境不同地區(qū)、不同時(shí)間差異較大，這就要求渠道需要具有快速的市場反應(yīng)能力、良好的適應(yīng)能力。
渠道還需要具有豐富的行業(yè)知識必須與行業(yè)需求結(jié)合在一起，然后通過對用戶個(gè)性化的服務(wù)，來發(fā)揮企業(yè)級軟件工具的作用。技術(shù)實(shí)施能力也是非常重要的一方面。企業(yè)級軟件的上線必須要應(yīng)用到先進(jìn)的軟硬件技術(shù)，渠道也只有掌握了必備的技術(shù)能力，才能為客戶提供更好的個(gè)性化服務(wù)，讓客戶真正的得到企業(yè)級軟件帶來的好處，達(dá)到較高的滿意度。
其次，是渠道能力的不平衡。參考硬件渠道的發(fā)展歷程來看，目前我國企業(yè)級軟件渠道還處于初期的形成階段。企業(yè)級軟件廠商對于渠道建設(shè)也處于摸索階段，還沒有找到合適的建設(shè)渠道的模式。而現(xiàn)有的企業(yè)級軟件渠道水平參差不齊，大多數(shù)渠道沒有對企業(yè)級軟件銷售的信心，所以積極性不高。
另外，國內(nèi)軟件企業(yè)的產(chǎn)品水平也需要進(jìn)一步提高。當(dāng)價(jià)格對于用戶的影響力不能發(fā)揮作用的時(shí)候，產(chǎn)品本身的價(jià)值成了關(guān)鍵，這也是目前我國很多企業(yè)的短板。傳統(tǒng)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)在軟件行業(yè)顯得那么無力，軟件企業(yè)必須要努力提升自己的技術(shù)水平，不斷的完善自己的產(chǎn)品。只有這樣，才能獲得用戶的認(rèn)可，渠道商才能有信心進(jìn)行銷售。
