選擇網(wǎng)絡(luò)推廣之前，我們苦于自己公司沒有好推廣模式，我們經(jīng)過周密的調(diào)查，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)很大一部分客戶特別是大中型企業(yè)和希望提高自身競爭里的公司職員，這些用戶群體善于使用互聯(lián)網(wǎng)，會通過互聯(lián)網(wǎng)尋求自己的需要的信息，因此我們篩選了當(dāng)?shù)剌^有勢力服務(wù)比較完善的網(wǎng)絡(luò)公司。最終我們選擇了天下欣網(wǎng)福州分公司（http://www.sinvan.com ）。這幾年合作下來我們的企業(yè)效益不斷上升，對天下欣網(wǎng)的服務(wù)我們非常的滿意！ 背景資料：黃華鈴，澳藍(lán)（福建）實(shí)業(yè)有限公司董事長、總經(jīng)理，早在1998年，他所創(chuàng)立的福建省金海岸實(shí)業(yè)有限公司成為澳大利亞著名蒸發(fā)冷氣機(jī)生產(chǎn)商----西雷國際股份有限公司生產(chǎn)的“喜來爾Breezair”和“喜來爾coolair”中國及港澳地區(qū)總代理商，即開始經(jīng)營蒸發(fā)冷氣機(jī)業(yè)務(wù)，是他領(lǐng)導(dǎo)的管理團(tuán)隊(duì)最早把蒸發(fā)制冷技術(shù)引入到中國，為我國蒸發(fā)制冷行業(yè)的發(fā)展做出巨大的貢獻(xiàn)。
公司網(wǎng)址：http://www.aolanchina.com
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福建省金海岸實(shí)業(yè)有限公司是國內(nèi)最早代理、生產(chǎn)蒸發(fā)式冷氣機(jī)的代理商、生產(chǎn)商。 1998年，金海岸實(shí)業(yè)與澳大利亞西雷國際股份有限公司合作首家向中國市場推出“Breezair”、“Coolair”蒸發(fā)式冷氣機(jī)。其后，金海岸又結(jié)合中國國情推出了自有品牌——澳藍(lán)，在短短的幾年間，蒸發(fā)式冷氣機(jī)從市場空白狀態(tài)發(fā)展到了迅速擴(kuò)張，獲得大眾的認(rèn)可，對于他，其中有艱辛，有喜悅。于是我們帶您走近他——第一個(gè)“吃”蒸發(fā)式冷氣機(jī)“螃蟹”的人——福建省金海岸實(shí)業(yè)有限公司董事長、總經(jīng)理黃華鈴先生的世界，體驗(yàn)他與金海岸所經(jīng)歷的現(xiàn)實(shí)與夢想。
董事長、總經(jīng)理黃華鈴先生
慧聰網(wǎng)：您好，黃總！金海岸實(shí)業(yè)從1998年開始成為澳大利亞西雷國際股份有限公司生產(chǎn)的蒸發(fā)式冷氣機(jī)中國總代理，當(dāng)時(shí)中國蒸發(fā)式冷氣機(jī)情況如何?您是在什么情況下決定專業(yè)地從事這種產(chǎn)品的經(jīng)營?
黃華鈴：我們之前一直從事空調(diào)產(chǎn)品的銷售。1997年我去澳大利亞時(shí)，一個(gè)偶然的機(jī)會看到了這種產(chǎn)品，它同傳統(tǒng)中央空調(diào)相比，其耗能可節(jié)省80％以上，并且由于它是通過水來達(dá)到制冷的效果，非常環(huán)保。當(dāng)時(shí)我非常興奮，回國后調(diào)查了一下國內(nèi)的市場，并且請教了一下福建制冷學(xué)會的相關(guān)專家，了解到當(dāng)時(shí)在國內(nèi)這種產(chǎn)品僅處于理論研究階段。
1998年我再次訪問澳大利亞時(shí)買了一套設(shè)備，在福州和北京試運(yùn)行，雖然在福州試驗(yàn)時(shí)受到空氣濕度的影響，但總體的效果不錯(cuò)，而在北京地區(qū)則取得非常好的效果，因此我們決定與澳大利亞最大的蒸發(fā)冷氣機(jī)生產(chǎn)廠家——澳大利亞西雷國際股份有限公司合作向中國市場推出這種產(chǎn)品。能源的問題不僅是中國也是全球性的問題，所以節(jié)能、環(huán)保型產(chǎn)品將是市場發(fā)展的主流產(chǎn)品。我相信這種產(chǎn)品在中國會有一個(gè)很好的發(fā)展，所以我們來填補(bǔ)這個(gè)空白，引進(jìn)蒸發(fā)制冷技術(shù)。
“澳藍(lán)”工廠
慧聰網(wǎng)：在蒸發(fā)式制冷技術(shù)引入中國后，市場發(fā)生什么樣的變化？請您介紹一下這種技術(shù)的發(fā)展歷程。
黃華鈴：蒸發(fā)制冷技術(shù)是制冷技術(shù)中最原始的一種技術(shù)，利用水的蒸發(fā)來達(dá)到制冷的效果。這種技術(shù)在國外應(yīng)用的時(shí)間已較長，在美國有60多年，澳大利亞也有30多年的歷史了。而在中國的應(yīng)用只有最近短短幾年，在98年我們引進(jìn)中國市場前還基本處于空白階段。
當(dāng)時(shí)要推廣這種產(chǎn)品相當(dāng)?shù)美щy，最大的問題在于國內(nèi)市場對這種產(chǎn)品的認(rèn)知度非常地低，接受一個(gè)新的理念需要一段過程，并且當(dāng)時(shí)由于產(chǎn)品完全是進(jìn)口的，所以價(jià)格也相對較高些。1999至2000年市場推廣非常艱辛，我們帶著這種產(chǎn)品到處參加展會、為用戶現(xiàn)場演示，做到讓客戶試用滿意后再安裝。每一處樣板工程的安裝，都灑滿我們銷售人員辛勤的汗水。
2001年后，市場發(fā)展到達(dá)另一個(gè)階段，人們逐漸認(rèn)知、接受這種產(chǎn)品，一些企業(yè)也感覺到這種產(chǎn)品的優(yōu)勢，也紛紛開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。之后幾年，市場的競爭開始變得激烈。由于這種產(chǎn)品單從制冷功能的實(shí)現(xiàn)來看比較容易達(dá)到，所以市場的模仿情況比較嚴(yán)重。但他們往往沒有對幾個(gè)關(guān)鍵技術(shù)，如蒸發(fā)量、風(fēng)量、風(fēng)壓、飽和效率進(jìn)行很準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)，這種沒有對技術(shù)進(jìn)行消化生產(chǎn)的產(chǎn)品也可以實(shí)現(xiàn)蒸發(fā)冷卻的效果，但它在制冷效果、使用壽命、噪音等方面會有一定的差別。一些用戶對此不是很了解，所以有一批這樣的廠家以低價(jià)參與競爭，導(dǎo)致整個(gè)市場的價(jià)格下降，單品利潤變得很低。不過，隨著競爭的不斷升級，市場也有向良性化發(fā)展的一面，由于各廠家競爭，價(jià)格下降，更容易為消費(fèi)者所接受，并且由于其比傳統(tǒng)的空調(diào)更有優(yōu)勢，初期投資費(fèi)用更低了，市場推廣上就更容易了。
“澳藍(lán)”生產(chǎn)車間
慧聰網(wǎng)：您在代理西雷產(chǎn)品幾年后推出了自己的品牌——澳藍(lán)，澳藍(lán)與您所代理的品牌在產(chǎn)品上有何不同呢？同時(shí)生產(chǎn)、代理同一種產(chǎn)品的不同品牌會不會對彼此的市場產(chǎn)生影響呢？
黃華鈴：原來我們所代理的品牌“Breezair”、“Coolair”在世界上都享有盛譽(yù)，它在行業(yè)內(nèi)有比較悠久的歷史，而且廠家也在這個(gè)領(lǐng)域有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們從70年開始生產(chǎn)該產(chǎn)品，至今已有三十六年的歷史了，其產(chǎn)品在穩(wěn)定性和技術(shù)方面處于世界領(lǐng)先。為適應(yīng)我國市場發(fā)展的需要，早在2002年，金海岸實(shí)業(yè)與澳洲一家著名業(yè)內(nèi)企業(yè)合作在福州成立福州澳藍(lán)空調(diào)設(shè)備有限公司，專業(yè)生產(chǎn)澳藍(lán)蒸發(fā)式冷氣機(jī)，相對于國外大品牌而言，澳藍(lán)最大的優(yōu)勢就是本土化特性及價(jià)格，一方面，由于中國的空氣質(zhì)量比較差一些，粉塵污染較大，我們就在除塵、水循環(huán)方面設(shè)計(jì)出更適合中國氣候、水質(zhì)的產(chǎn)品；另一方面，由于澳藍(lán)是在國內(nèi)自主研發(fā)生產(chǎn)，成本較低，在價(jià)格上澳藍(lán)產(chǎn)品與進(jìn)口冷氣機(jī)相比，占有較大的競爭優(yōu)勢。
生產(chǎn)和代理同一種產(chǎn)品不同品牌，這兩者在市場是不會沖突的，因?yàn)橹袊袌鲞@么大，消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)也較多，一些用戶需要國際的高端品牌，一些用戶會看重某些品質(zhì)，一些用戶需要性價(jià)比更高的產(chǎn)品等等，因此需要市場上有多元化的產(chǎn)品。大家對消費(fèi)定位的不同所產(chǎn)生的需求也不相同。
“澳藍(lán)”工廠內(nèi)景
慧聰網(wǎng)：澳藍(lán)目前的市場份額占有多大？這種冷氣機(jī)目前主要用戶群集中在哪一塊區(qū)域？您認(rèn)為哪一塊市場的發(fā)展?jié)摿Ρ容^大？接下來是否有相關(guān)的市場推廣活動或是計(jì)劃？
黃華鈴：市場份額目前還沒有專門的機(jī)構(gòu)進(jìn)行核算，但是從市場經(jīng)驗(yàn)來說，我相信，澳藍(lán)在國內(nèi)的市場份額應(yīng)當(dāng)是最大的。目前國內(nèi)生產(chǎn)蒸發(fā)式冷氣機(jī)的廠家主要集中在福建、廣東、江浙地區(qū)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅廣東地區(qū)即有生產(chǎn)廠商40余家，但多數(shù)生產(chǎn)廠商以模仿為主，沒有自己的研發(fā)隊(duì)伍，同他們相比，澳藍(lán)品牌具有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、產(chǎn)品設(shè)計(jì)更成熟、更人性化、多樣化、市場發(fā)育均勻等特點(diǎn)。
目前我公司共設(shè)有5個(gè)銷售分公司及30多個(gè)辦事處，分公司分別在北京、上海、西安、廣州、福州等地設(shè)立，辦事處已覆蓋除西藏以外的所有省份，同時(shí)，在公司總部設(shè)有國際業(yè)務(wù)部，全面負(fù)責(zé)國外市場的開發(fā)。我們認(rèn)為，未來兩三年發(fā)展最好的還是南方市場，但是，隨著認(rèn)知度的提高、氣候條件的變化，北方地區(qū)的應(yīng)用相信也會普及。
澳藍(lán)公司已進(jìn)入品牌管理階段，品牌管理需要一套完善的廣告支持，我們目前除繼續(xù)在北京、上海、廣州等地舉辦大型技術(shù)推廣活動外，也考慮制訂廣告投放計(jì)劃，其中包括路牌廣告、平面媒體廣告及燈箱廣告等，相信在不久的將來，澳藍(lán)冷氣機(jī)將為更多企業(yè)所認(rèn)知。
“澳藍(lán)”蒸發(fā)冷氣機(jī)
慧聰網(wǎng)：這種產(chǎn)品是采取水蒸發(fā)制冷，為何反而在南方地區(qū)市場更集中？
黃華鈴：雖然我國南方地區(qū)與北方區(qū)相比，濕度相對較高，冷氣機(jī)蒸發(fā)制冷效果會受到一些影響，但是，這種產(chǎn)品還具有一個(gè)很重要的功能——通風(fēng)換氣的功能，這種功能決定了它非常適合高溫工業(yè)場所使用。因此目前這種冷氣機(jī)發(fā)育相對成熟的市場還是集中在東部沿海工業(yè)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)。它不僅可以制冷，還可以將整個(gè)場所的空氣轉(zhuǎn)換。
實(shí)際上，西北部地區(qū)是最適宜用這種產(chǎn)品的地方，但是這些地區(qū)對新生事物的接受度相對較慢，并且在經(jīng)濟(jì)接受度上也受到一定的局限。但是這種情況很快就會得以改變，因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，能源問題是一個(gè)越來越嚴(yán)峻的問題，而這種冷氣機(jī)同傳統(tǒng)中央空調(diào)相比，最大的優(yōu)勢是節(jié)能，因此它盡管也有一些不足，但其耗能可節(jié)省80％及環(huán)保等的優(yōu)點(diǎn)足以讓多數(shù)客戶所接受。隨著市場的發(fā)展，北方地區(qū)的市場容量也將迅速擴(kuò)大。
“澳藍(lán)”蒸發(fā)冷氣機(jī)
慧聰網(wǎng)：金海岸從2003年就獲得了自營進(jìn)出口權(quán)，這對產(chǎn)品的推廣及公司的戰(zhàn)略發(fā)展有什么影響？請您從這兩年金海岸的進(jìn)出口情況談一下對冷氣機(jī)國內(nèi)外市場的發(fā)展情況。對國外市場您是否有進(jìn)一步的計(jì)劃？
黃華鈴：公司取得進(jìn)出口權(quán)后，一方面進(jìn)口冷氣機(jī)不用再委托其他公司代理，為公司業(yè)務(wù)的開展提供了便利，另外，自2004年起，公司開始“澳藍(lán)”冷氣機(jī)的出口業(yè)務(wù)，目前在中亞、歐洲、東南亞、非洲、澳洲等地均有業(yè)務(wù)。公司在未來業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，將進(jìn)一步開發(fā)國際市場，同其它國家的同類型產(chǎn)品相比，我們最大的優(yōu)勢在于生產(chǎn)成本較低，可以以較低的價(jià)格在國際市場競爭中取勝。
慧聰網(wǎng)：您先前提到了澳藍(lán)的產(chǎn)品是針對中國國情設(shè)計(jì)，再轉(zhuǎn)至國外出口會不會作一定的調(diào)整？
黃華鈴：我們沒有必要改動。把適合中國市場的產(chǎn)品放到空氣質(zhì)量等環(huán)境因素更好的區(qū)域使用，其效果不但不會受影響反而會更好。澳藍(lán)從2004年開始從事出口貿(mào)易，短短兩年時(shí)間，我們的產(chǎn)品已經(jīng)遍及眾多的國家、地區(qū)。
慧聰網(wǎng)：公司以“打造中國蒸發(fā)式冷氣機(jī)第一品牌”為公司的發(fā)展遠(yuǎn)景，您是如何來定義“第一品牌”這個(gè)概念的？您認(rèn)為公司目前對于這個(gè)目標(biāo)來說有哪些做得好的地方，還有哪些地方不足？
黃華鈴：打造“中國蒸發(fā)式冷氣機(jī)第一品牌”是澳藍(lán)公司的發(fā)展愿景，要達(dá)到“第一品牌”要確立三個(gè)地位: 一是產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)地位，二是技術(shù)領(lǐng)先地位，三是行業(yè)領(lǐng)袖地位，我們正向這個(gè)目標(biāo)努力。當(dāng)然，目前國內(nèi)蒸發(fā)式冷氣機(jī)行業(yè)還處于“春秋戰(zhàn)國”時(shí)代，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭日趨激烈，“澳藍(lán)”公司欲完成行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的使命，還有很多的事情需要做，特別是在公司隊(duì)伍建設(shè)、市場營銷策劃等方面，還需要下一番苦功夫。
2006年公司將有一個(gè)重大改革舉措，即要加強(qiáng)樹立品牌的力度。我始終有一個(gè)理想，打造一個(gè)蒸發(fā)式冷氣機(jī)國內(nèi)民族品牌，將它不斷地推向世界，要像其他電器在世界市場上一樣，中國的蒸發(fā)式冷氣機(jī)在國際市場上也要占有一席之地，這就是我的夢想！
短短的半個(gè)小時(shí)采訪卻讓我們深深地體驗(yàn)了黃總的熱情與執(zhí)著，黃總還為我們講述了一些市場推廣時(shí)的點(diǎn)滴，這里雖未一一記錄，但字里行間已能讓您浮想段段景象。真誠希望黃總能帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)在世界市場上樹出“澳藍(lán)”的旗幟！
