上個世紀90年代初期，中國電腦市場剛剛發(fā)育，曾經誕生過一個分銷商流金時代，最早發(fā)財的是來自新加坡的林氏兄弟，當時他們拿到了康柏中國的總代，正值康柏金牌386瘋狂銷售的時節(jié)，在那個時節(jié)只要您是康柏、惠普，甚至AST的總代，您準能發(fā)大財，因為從某種程度上講那不是一個理性消費的時代，當時的計算機、顯示器、主板統統需要批文，走私渠道沒有打通所有的市場，計算機渠道銷售占用的資金巨大并且存在巨大風險，當時計算機市場時常出現奇貨可居的情況。
哪怕您在一個省級市場拿到一個計算機或者打印機的總代，您一定能夠發(fā)財。
跳樓動蕩改變規(guī)則
上世紀90年代中國早期的計算機公司大多是些皮包公司，公司實力不夠賒賬是家常便飯，廠商賒給總代，總代賒給國營企業(yè)、政府機構，單位信譽好問題也不大，但后來出現一些假冒國營、政府單位的騙貨買家，跳樓使總代損失巨大，不得不自己跳樓溜之大吉。
后來，廠商就與更加有實力和更加規(guī)范的企業(yè)合作，這個時候地處中關村的聯想等企業(yè)似乎比競爭對手有更好的條件，他們既有生產或者組裝電腦的能力，又有銷售電腦的技術和售后服務的本事，很多產品的總代非聯想科技等企業(yè)莫屬了，當時中關村很多科技公司都把“貿、工、技”作為自己的生存法則。
互聯時代規(guī)則再易
新世紀的曙光是與互聯網的輝煌聯系在一起的，而互聯網似乎與分銷一開始就勢不兩立。過去廠商的要求很低，只要您先墊款，價格低一些我也給您總代，但是現在信息溝通更加便捷，廠商的選擇更多，一些過去沒有機會嶄露頭角的諸侯紛紛向總代挑戰(zhàn)，為數不多的分銷寡頭紛紛喪失了全國唯一總代之專權，不得不與眾多的區(qū)域代理競爭。
分銷商的日子過得越發(fā)艱難起來，有人提出分銷要向零售接軌，有人提出分銷要創(chuàng)造增值服務。
上不沾天下不著地的處境
沒有親生兒子的母親和沒有自己產品的企業(yè)有著同樣的尷尬，帶大了別人的孩子跟人走了，賣火了別人的產品跟人去了。
這本來不是分銷商的錯，但是分銷商必須承受這樣的苦果。現在的分銷變成了廠商把您當成零售商之一，用戶把您看成只能做銷售不能做服務的公司。
分銷商做零售沒有零售企業(yè)的終端資源，這是分銷商的短板；分銷商做集成同樣不具備地方鐵碗集成商的資源優(yōu)勢，只能與草根集成商去拼搶市場，但是分銷商曾經是IT產業(yè)鏈上的貴族，他沒有草根集成商為生存而拼命的動力，其在管理上也沒有草根集成商的靈活機制，所以天和地與他們都存在比別人更遠的距離。
沒落、掙扎、朝不保夕是他們當前的生存處境。
