CIO：我是超級銷售
如果你還以為CIO是那個站在企業(yè)幕后搗鼓IT的人，那就錯了。如今，他們中的很多人已被推至臺前，充當起各自企業(yè)產品的“超級銷售”。之所以稱他們?yōu)椤俺変N售”，是因為他們是以成功案例的實踐者而不是純粹的銷售代表的身份出現(xiàn)。特殊的身份讓客戶在他們面前少了很多戒備心；加之他們經(jīng)常采用現(xiàn)身說法的方式，比較容易與客戶產生共鳴，客戶的信任和認同感也容易產生。這就是他們最終要達到的目的——為企業(yè)的產品和服務銷售進行充分的渲染和鋪墊。
扮演超級銷售角色的CIO最先出現(xiàn)在經(jīng)營IT產品及服務的企業(yè)里。
2004年10月底，摩托羅拉公司副總裁兼首席信息安全官威廉·伯尼(William C.Boni)來到摩托羅拉最重要的市場之一——中國。伯尼此次來中國公干不是解決公司內部的安全問題，而是以25年信息保護專家的身份出現(xiàn)在摩托羅拉供應鏈不同環(huán)節(jié)的客戶(包括移動通信運營商和政府部門)面前。當然，這些場合的談話內容主要是以分享摩托羅拉的IT和移動系統(tǒng)安全策略和方法為主。對這次客戶拜訪的最終目的，伯尼毫不避諱——“就是向客戶推介摩托羅拉內部應用的這套安全解決方案?！辈嵬嘎?，他們提供給客戶的主要是關于無線移動領域的安全方案，因為這套方案已經(jīng)成為摩托羅拉推向市場的無縫移動端到端解決方案中的重要組成部分。
2004年1月，隨著摩托羅拉公司新CEO愛得華·詹德(Ed Zander)的上任，無縫移動開始成為摩托羅拉新戰(zhàn)略的聚焦點。安全問題被排在其新戰(zhàn)略必須解決的幾大問題之首，如果安全問題得不到妥善解決，摩托羅拉的無縫移動一攬子解決方案將很難被客戶接受。想讓客戶在安全問題上釋疑，摩托羅拉最拿手的方法就是，把內部正在應用的安全防范策略和方法推介給客戶。安全防范是摩托羅拉自認為做得不錯的內部管理之一。一直以來，它都由一個副總裁級的人兼任首席信息安全官，專職負責公司內部的安全防范，此人直接向公司CIO匯報，而CIO則直接匯報給CEO。
而讓摩托羅拉的IT部門從幕后走到臺前的真正“催化劑”是“摩托羅拉實施新戰(zhàn)略后對內部IT部門進行的成本考核?！碑斣醋訧T部門的這套安全解決方案能為公司帶來盈利時，伯尼的財務報表上就能看見收入了。“雖然公司還沒有對IT部門提出盈利要求，但盈利是我們發(fā)展的趨勢和最終目標?！?
伯尼對自己的營銷行為表現(xiàn)得很坦然，而IBM的CIO鮑伯·格林伯格(Bob Greenberg)卻并不這么坦然。在今年的IBM中國論壇上，格林伯格說：“我不是銷售人員，我只是在使用IBM產品，因此，我就跟大家談談為了體現(xiàn)‘隨需應變’，IBM在IT方面做了哪些工作?！苯又?，他的演講就從數(shù)據(jù)維護、業(yè)務流程變革、使用IBM業(yè)務咨詢服務、應用IBM中間件、IT外包等話題一一展開。聽過他的演講，與會者不僅領略了IBM的信息化應用方式，也聽到了IBM品牌的產品在這些領域如何“先進”。而且，一直讓客戶覺得概念模糊的IBM新產品和“隨需應變”的市場策略也在格林伯格的演講中，被一再強化。
IT公司從事內部信息化的部門往往都是公司新產品的第一個測試者和用戶，這在業(yè)界被稱為“吃狗食”。由于是在與本公司產品研發(fā)部門不斷溝通中試用的，因此這些應用理所當然成為公司產品最成功的案例；同時，也可能是最早的成功案例。“隨需應變”是IBM首推的IT應用愿景。在市場沒有廣泛接受的情況下，IBM只能勞駕其CIO來現(xiàn)身說法。
同樣，在用戶對微軟企業(yè)級應用方案表示懷疑時，作為這些企業(yè)級產品的“用戶”，微軟CIO也開始承擔著現(xiàn)身說法、推廣成功案例的責任。于是，拜訪客戶、與客戶分享成功經(jīng)驗成為微軟CIO及其區(qū)域IT經(jīng)理責無旁貸的工作內容。每年，他們都要頻頻穿梭于大客戶間和相關的用戶大會上。
2004年9月下旬，當微軟全球40個大客戶匯聚上海時，羅恩·馬可思克(Ron Markezich)也來了。5個月前，一直在微軟IT部門負責內部金融信息化的他升任微軟CIO。這次他到中國來就是來履行CIO的“營銷”職責的。他認為，“CIO代表公司與客戶溝通很有必要。”像他的前任一樣，在面對外界客戶時，他同樣不厭其煩地強調：“我們的信息化基礎設施用的都是微軟產品，而且都是微軟最新的產品，我們系統(tǒng)的可靠性達到了99.99%?！笨梢月牫鏊南彝庵狻安灰賾岩晌④洰a品的可靠性了?！背送其N自己公司的產品外，微軟歷屆CIO的標準談話內容還有一項就是，向客戶們展示不斷含有新技術的解決方案升級給微軟帶來的競爭優(yōu)勢。顯然，如果客戶能如愿效仿他們的做法，微軟對產品的不斷升級不僅不會引起客戶的反感，反而會使銷路大增。
也許不久以后，在微軟中國公司某一個重大產品發(fā)布會上，人們將會再一次看到馬可思克，就像他的前任——現(xiàn)在主管微軟全球服務業(yè)務的副總裁Rick Devenuti就曾于2004年4月1日，以CIO的身份出現(xiàn)在北京微軟BIZTALK SERVER2004中文版發(fā)布會上。中間件BIZTALK SERVER2004是微軟從競爭對手手中奪得市場份額的關鍵產品。在那次發(fā)布會上，Rick不遺余力地向客戶證明它的優(yōu)勢：“微軟的供應鏈之所以能將訂單處理時間從2周縮短到兩天，微軟OEM制造商的庫存能從4~8周降至不到1周，這全依賴于微軟與合作伙伴間基于BIZTALK SERVER整合的結果。”
即使在客戶已經(jīng)成熟到不容易被打動的今天，這樣的數(shù)據(jù)和事實依然能贏得他們的注意力，特別在那些他們不了解的陌生產品與技術上。CIO兼任的超級銷售往往出現(xiàn)在這個時候。
與普通的銷售代表不同，這些超級銷售們不會兜售成熟的產品，比如SAP的CIO就沒有必要向客戶宣揚SAP內部是如何應用SAP產品進行財務管理的；同樣，微軟的CIO也不會告訴客戶，自己是如何應用微軟桌面系統(tǒng)的。
