記：程總，您好！人們都說中小企業(yè)ERP不好做，天思卻如魚得水，我想知道你們有什么特別的方法嗎？
程：其實(shí)沒什么特別的，中小企業(yè)與大中型企業(yè)都很相似，只是業(yè)務(wù)規(guī)模變小了，必須在更低的成本水平內(nèi)滿足客戶的要求，把ERP項(xiàng)目實(shí)施成功。對(duì)廠商的要求相對(duì)高一些，成本更低、實(shí)施周期更短、客戶人員的水平更差，必須建立一套針對(duì)性的成熟有效的實(shí)施規(guī)范套路，結(jié)合靈活、強(qiáng)大的商品化軟件產(chǎn)品，才能把握準(zhǔn)應(yīng)用方向，做好中小企業(yè)的ERP。
記：我們先談一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一方面ERP的口碑并不好，失敗率很高；另一方面關(guān)注ERP的企業(yè)越來越多，很想知道程總怎樣看待這種矛盾？
程：這并不矛盾，隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)——尤其是中小型制造企業(yè)——的發(fā)展非常迅速，我們有些客戶三年增長十倍。企業(yè)管理能力提高的速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的速度，形成了嚴(yán)重的脫節(jié)，內(nèi)部管理日益混亂，對(duì)新的管理方法、管理軟件的期望值非常高。另外競爭壓力越來越大，企業(yè)還希望ERP能夠帶來競爭力的提升?；谶@兩個(gè)基本需求的思考和覺悟，越來越多的企業(yè)開始關(guān)注ERP。
雖然以往ERP項(xiàng)目的負(fù)面報(bào)道比較多，普遍認(rèn)為成功率并不高，但這些問題充其量也就是增加企業(yè)對(duì)應(yīng)用ERP的猶豫時(shí)間，并不能阻礙ERP普遍應(yīng)用的大趨勢(shì)。ERP在中國的應(yīng)用熱潮正在形成當(dāng)中。
記：很多人的觀點(diǎn)并不象程總這樣樂觀，大家甚至在討論ERP是否過時(shí)？
程：可能因?yàn)槲姨焐且粋€(gè)樂觀的人吧！我認(rèn)為ERP在中國的普及應(yīng)用才剛剛開始呢。從國外企業(yè)管理的發(fā)展進(jìn)程也可以看到，制造業(yè)的發(fā)展、管理水平的提升都離不開ERP的普及應(yīng)用。西方國家企業(yè)信息化的路子走得比較快，很多企業(yè)完成了ERP的應(yīng)用，開始關(guān)注后ERP時(shí)代的供應(yīng)鏈、客戶關(guān)系、電子商務(wù)等應(yīng)用的延伸和集成?；蛟S他們可以探討ERP是否過時(shí)，但在中國，ERP的應(yīng)用普及才剛剛開始。雖然也有很多不成功的案例，但都可能成為ERP應(yīng)用普及的障礙，而且很多失敗是可以避免的。
記：那我們談?wù)凟RP為什么會(huì)失敗好嗎？
程：ERP失敗的原因很多，以我了解的情況看，ERP項(xiàng)目失敗的最重要的一個(gè)原因是偏離了正確的航向。我經(jīng)常在企業(yè)與項(xiàng)目組和老總分別溝通，發(fā)現(xiàn)從選型階段開始，項(xiàng)目組的想法就開始與老總出現(xiàn)偏差。大部分企業(yè)老總的要求都是很本質(zhì)的，不是解決管理混亂，就是期望在某個(gè)環(huán)節(jié)提高效益，提升競爭能力。
按照老總的要求，項(xiàng)目組開始接觸ERP廠商，選著選著就發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目組的關(guān)注點(diǎn)慢慢偏離了老總的初衷，開始關(guān)注哪個(gè)產(chǎn)品的哪些功能更適合自己，哪個(gè)供應(yīng)商的背景、價(jià)格和服務(wù)感覺更合適。其實(shí)供應(yīng)商都很能說，而且越來越能說，大部分客戶分不清ERP供應(yīng)商的優(yōu)劣。簽約之后的實(shí)施工作自然而然地落實(shí)到怎樣把ERP的好功能全部地不遺余力地用起來，忽略了ERP項(xiàng)目的根本目的和方向。實(shí)施工作越扎越深，供需雙方越來越辛苦，項(xiàng)目效果卻遲遲體現(xiàn)不出來……。項(xiàng)目逐漸演變成“為了ERP而ERP”了。其實(shí)ERP并不復(fù)雜，就是解決企業(yè)的信息集成問題，就是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)部門之間相關(guān)業(yè)務(wù)信息的同步共享問題。但是因?yàn)榭蛻襞c供應(yīng)商的經(jīng)驗(yàn)不足，ERP問題被不自覺地搞復(fù)雜了，往往是資金和精力沒少花費(fèi)，卻總也抓不住重點(diǎn)，見不到明顯的效益。
1991年我曾去新加坡花王公司參加ERP項(xiàng)目的實(shí)施，十三年后的今天我發(fā)現(xiàn)我們絕大多數(shù)企業(yè)的管理水平都遠(yuǎn)比不了當(dāng)時(shí)的新加坡花王。鑒于咱們國家企業(yè)管理水平相對(duì)落后的現(xiàn)實(shí)，對(duì)于廣大中小企業(yè)來說，考慮信息化、ERP的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是抓主要矛盾，以2/8原則的思維方式，先解決基礎(chǔ)管理問題、核心管理問題，再逐步提升應(yīng)用深度，提升管理。記：程總認(rèn)為哪些問題是企業(yè)管理的主要矛盾呢？企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先解決哪些核心管理問題呢？
程：其實(shí)絕大多數(shù)中小企業(yè)的管理問題都是一樣的，包括外資和港資臺(tái)資企業(yè)，管理水平都比較落后，需要修煉信息同步共享的基本功。我們總結(jié)歸類為“四化”，即：業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)同步化，銷售服務(wù)實(shí)時(shí)化，動(dòng)態(tài)物料最小化，成本計(jì)算準(zhǔn)確化。
記：我們對(duì)這個(gè)“四化”的提法很感興趣，就先談?wù)劇皹I(yè)務(wù)財(cái)務(wù)同步化”吧。
程：企業(yè)的財(cái)務(wù)和供銷業(yè)務(wù)部門信息溝通不暢，相互之間很難對(duì)帳，若要隨時(shí)做到帳目一一對(duì)應(yīng)簡直是不可能。同一個(gè)動(dòng)作，銷售、財(cái)務(wù)、倉庫、采購等部門往往只記錄自己的臺(tái)帳。這樣，客觀上就存在著記帳的時(shí)間不同步、粗細(xì)不同步的現(xiàn)象，勢(shì)必給內(nèi)外部投機(jī)人員留下了鉆空子的空間。
因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部門之間都說不清楚物流與資金流的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系，那么與客戶的往來業(yè)務(wù)就難一一對(duì)應(yīng)了，給企業(yè)的收款、備貨發(fā)貨、發(fā)票等業(yè)務(wù)造成很大混亂，大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收帳款帳齡和額度都越來越大。
因此，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)同步是企業(yè)信息化的基礎(chǔ)工程。所有做內(nèi)銷的企業(yè)，這個(gè)問題都比較突出。
記：“銷售服務(wù)實(shí)時(shí)化”又能給企業(yè)帶來什么好處呢？
程：這是我國廣泛存在的接單生產(chǎn)型企業(yè)的頭疼問題。制造企業(yè)普遍對(duì)于用戶訂單提出的數(shù)量、交貨期和價(jià)格要求心里沒底。打個(gè)比方，如果用戶提出10天后要5000臺(tái)微波爐，企業(yè)不知道敢不敢接。如何用戶再問一臺(tái)微波爐350元能不能做，企業(yè)就更難拿注意了。即便勉強(qiáng)接下了，客戶也不放心，經(jīng)常會(huì)詢問訂單的進(jìn)展情況，銷售部門根本無法從生產(chǎn)環(huán)節(jié)得到準(zhǔn)確的完整的信息，多數(shù)情況只能自己跑到生產(chǎn)計(jì)劃、采購、車間等部門自己了解情況、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，然后大概給客戶一個(gè)進(jìn)度報(bào)告。
解決這個(gè)問題，企業(yè)需要搞清楚成本關(guān)系、數(shù)量關(guān)系、物料需求的關(guān)系、在途的物料等動(dòng)態(tài)信息，更要了解每個(gè)訂單生產(chǎn)進(jìn)度在每個(gè)采購、領(lǐng)料、加工、繳庫等每個(gè)環(huán)節(jié)的動(dòng)態(tài)執(zhí)行情況。要實(shí)實(shí)在在地應(yīng)用功能，通過信息共享機(jī)制，及時(shí)提供銷售服務(wù)的相關(guān)信息，實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)實(shí)時(shí)化。
記：“動(dòng)態(tài)物料最小化”和“成本計(jì)算準(zhǔn)確化”從字面上就比較好理解，企業(yè)在這方面存在的問題有多嚴(yán)重呢？
程：制造企業(yè)為了保證按時(shí)交貨往往大量儲(chǔ)備物料，這樣很可能由于超儲(chǔ)而損失利潤，因?yàn)槲锪铣杀菊籍a(chǎn)品成本的50%-70%之間，但庫存又很難降低，因?yàn)槠髽I(yè)害怕斷貨。同時(shí)，大量備貨并不能降低因個(gè)別部件短缺而導(dǎo)致的停工待料現(xiàn)象。并且這種停工待料都會(huì)伴隨著物料占用的增加而增加，給企業(yè)帶來新的矛盾。
因此，企業(yè)應(yīng)該實(shí)實(shí)在在地應(yīng)用MRP算法，按照部件的時(shí)間性需求，考慮現(xiàn)有庫存及采購在途、車間在制等信息，準(zhǔn)確計(jì)算物料需求，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)物料最小化，只有這樣才能真正降低庫存。我們?cè)陧樀乱粋€(gè)幾乎沒有計(jì)算機(jī)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)的工廠，就成功地將庫存占用降低了75%，這種實(shí)例非常多。
目前，多數(shù)制造企業(yè)還是實(shí)行大數(shù)分?jǐn)偟姆绞胶怂愠杀荆@樣做實(shí)際上是事后的粗框核算。而企業(yè)要真正控制成本，必須通過累積計(jì)算生產(chǎn)過程中的明細(xì)成本支出，實(shí)現(xiàn)對(duì)實(shí)際成本的及時(shí)歸集，真正做到成本分析控制的準(zhǔn)確化和有的放矢。
記：程總您認(rèn)為中小企業(yè)要花多長時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)“四化”呢？天思能夠做到什么水平呢？
程：我并不一定強(qiáng)調(diào)所有企業(yè)都要實(shí)現(xiàn)“四化”，這跟管理基礎(chǔ)、人員基礎(chǔ)、投入程度等都有關(guān)系。如果能實(shí)現(xiàn)四化，ERP的應(yīng)用效果就算是非常顯著了。實(shí)際上，只要能解決其中的一兩個(gè)問題，就已經(jīng)可以幫助企業(yè)大大提升管理水平了。讓企業(yè)花很少的錢，真正解決基礎(chǔ)的管理問題，這就是天思的核心服務(wù)策略。
只要產(chǎn)品基礎(chǔ)過硬、實(shí)施方法得當(dāng)，大多數(shù)企業(yè)都可以在3-6個(gè)月內(nèi)完成。天思正是憑借這兩方面的優(yōu)勢(shì)，憑借靈活、完善的功能，以及規(guī)范化、針對(duì)性的服務(wù)套路，往往可以在更短的時(shí)間內(nèi)(2-4個(gè)月)幫助用戶見利見效。
記：這就涉及到實(shí)施問題了，ERP的推廣離不開實(shí)施，對(duì)于實(shí)施成功率不高的現(xiàn)狀，您認(rèn)為哪個(gè)環(huán)節(jié)的問題更突出呢？
程：這些問題很多專家都講過。我最關(guān)注的還是ERP實(shí)施方向的問題，其次才是實(shí)施方法問題。我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)ERP的實(shí)施一定要以解決管理問題，抓出實(shí)實(shí)在在的、可以在財(cái)務(wù)上用數(shù)字量化的效益為目標(biāo)；一定要從管理需求出發(fā)，探討導(dǎo)入實(shí)施哪些ERP的功能？實(shí)施到什么深度。
我們非常強(qiáng)調(diào)這種反向思維的重要性，無數(shù)的實(shí)例都證明了傳統(tǒng)的從ERP軟件功能出發(fā)的正向思維，非常容易導(dǎo)致工作方向的偏離、人財(cái)物力和時(shí)間的浪費(fèi)。而反向思維的重點(diǎn)在于局部ERP和基礎(chǔ)ERP，強(qiáng)調(diào)以局部而基本的信息集成功能，解決企業(yè)管理中最基本的信息不能共享的結(jié)構(gòu)問題。從而建立管理提升的基礎(chǔ)。
記：請(qǐng)您再談一下實(shí)施方法對(duì)ERP項(xiàng)目成敗的影響有多大呢？
程：可以夸張地講，源自西方的ERP傳統(tǒng)實(shí)施方法在我國中小企業(yè)呈現(xiàn)出明顯的水土不服“癥狀”。
記：以前只聽說過西方軟件到中國來應(yīng)用，多少都有一些水土不服，難道軟件的實(shí)施方法也會(huì)這樣嗎？能否仔細(xì)談?wù)勥@個(gè)“水土不服”嗎？
程：這主要體現(xiàn)在人員、管理、IT應(yīng)用基礎(chǔ)，以及信息化、信息化服務(wù)的價(jià)值觀和時(shí)間要求等方面。最突出的問題是雙方人員的經(jīng)驗(yàn)問題。西方企業(yè)都有一個(gè)CIO，能夠從決策層的高度規(guī)劃配合競爭策略的IT策略，能夠根據(jù)企業(yè)情況制定有效的IT應(yīng)用要求和流程。ERP服務(wù)商也是經(jīng)驗(yàn)豐富的合作者，雙方對(duì)企業(yè)管理的理論、思想和實(shí)踐都有深刻理解，都可以在業(yè)務(wù)流程細(xì)節(jié)上作出正確的選擇，幾乎不返工地按照計(jì)劃完成ERP項(xiàng)目實(shí)施。
而我們國家企業(yè)基本沒有真正意義的CIO，企業(yè)管理人員的科學(xué)管理意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)都較薄弱。很多供應(yīng)商接觸ERP的時(shí)間也不長，利用ERP解決管理問題的能力基本都在學(xué)習(xí)摸索當(dāng)中，缺乏足夠的積累。按照傳統(tǒng)做法的調(diào)研及調(diào)研后的流程討論設(shè)定、編碼規(guī)則制定等工作多數(shù)基本都會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的偏離，返工甚至多次返工的現(xiàn)象屢見不鮮。
雙方基本都不了解利用ERP之后的企業(yè)管理應(yīng)當(dāng)是個(gè)什么樣子，或者按照局限理解的理想情況做，或者摸索著學(xué)習(xí)著做“實(shí)驗(yàn)”。隨著應(yīng)用的推進(jìn)，雙方都不斷發(fā)現(xiàn)以前設(shè)定的實(shí)施路線與管理情況存在差異，應(yīng)該按更合理的方法執(zhí)行。而這種理解往往不是一步到位的，給雙方都造成了巨大的代價(jià)。而那些始終沒想清楚的項(xiàng)目，結(jié)果就更加悲哀了。
另外，因?yàn)榭蛻羧藛TIT應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)的缺乏，培訓(xùn)工作和客戶自主靈活運(yùn)用軟件的能力基本都不具備，西方傳統(tǒng)的點(diǎn)到為止的培訓(xùn)及實(shí)施安排，顯然滿足不了我國中小企業(yè)的需求。當(dāng)然，這也使得很多缺乏經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商陷入了替客戶完成本職實(shí)施工作的尷尬。
記：針對(duì)這種水土不服，天思軟件有什么好的辦法嗎？
程：天思也曾是水土不服的受害者。我們經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的積累，成功摸索出了一套被廣泛驗(yàn)證有效的實(shí)施方法——MPM工作點(diǎn)法。天思根據(jù)數(shù)千家客戶的磨合，總結(jié)了很多有效的行業(yè)應(yīng)用流程(西方同行稱作“最佳實(shí)踐”)，在實(shí)施項(xiàng)目的時(shí)候直接找出適合該客戶企業(yè)的行業(yè)應(yīng)用流程，說服客戶先全盤接受，快速實(shí)施，上線后再利用天思ERP軟件的超強(qiáng)靈活性做個(gè)性化調(diào)整。
流程的實(shí)施是在各部門設(shè)置關(guān)鍵工作點(diǎn)，制定每個(gè)工作點(diǎn)的作業(yè)指導(dǎo)書，培訓(xùn)各部門內(nèi)勤負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)單據(jù)的錄入和維護(hù)。先在信息流程上建立集成的數(shù)據(jù)同步共享機(jī)制，再讓業(yè)務(wù)骨干直接從享受信息集成成果入手接受ERP，進(jìn)而過度到使用ERP，深入改善管理和流程。這樣做的好處是規(guī)避了普遍存在的業(yè)務(wù)骨干的慣性抵觸，快速實(shí)施了ERP基礎(chǔ)流程，還幫企業(yè)培養(yǎng)了一支具有全局觀念的后備人才隊(duì)伍。
這是一種返工少見效快的實(shí)施方法，實(shí)施工作的重點(diǎn)始終圍繞著管理“四化”，以最快速度，最小代價(jià)幫助企業(yè)成功實(shí)施ERP。
這里還涉及一個(gè)角色和角色關(guān)系問題，我們把它定義為“老師”、“家長”和“學(xué)生”。
記：您是指什么角色？
程：我講的角色是指項(xiàng)目當(dāng)中實(shí)施顧問與客戶老總、項(xiàng)目組之間的關(guān)系和角色定位。我們發(fā)現(xiàn)很多項(xiàng)目的實(shí)施都存在嚴(yán)重的供應(yīng)商替客戶承擔(dān)實(shí)施工作職責(zé)的現(xiàn)象，這里面有多種原因，或者因?yàn)榭蛻襞浜喜粔?，或者因?yàn)楣?yīng)商急于驗(yàn)收，或者因?yàn)楣?yīng)商沒有組織好實(shí)施分工?？傊?，這種現(xiàn)象已經(jīng)導(dǎo)致了雙方項(xiàng)目成本的嚴(yán)重增加，還會(huì)導(dǎo)致客戶運(yùn)用ERP對(duì)供應(yīng)商的依賴，導(dǎo)致客戶更晚地建立獨(dú)自運(yùn)用ERP的不良后果，引發(fā)更大的成本投入，與供應(yīng)商主動(dòng)承擔(dān)工作的初衷適得其反。
天思認(rèn)為ERP項(xiàng)目的實(shí)施就象學(xué)生求學(xué)及高考的過程，教師的責(zé)任是培訓(xùn)、答疑、考核，是幫助學(xué)生提高能力，考試過關(guān)。學(xué)生的職責(zé)是努力學(xué)習(xí)，獨(dú)自完成練習(xí)，通過考試。家長的職責(zé)是配合老師管理學(xué)生。而絕大多數(shù)實(shí)施顧問都沒有做好教師的角色，甚至在幫學(xué)生做功課，這是在害學(xué)生。
記：程總作為在ERP一線耕耘了十幾年的資深人士，我們很想請(qǐng)您宏觀評(píng)價(jià)一下中小企業(yè)ERP應(yīng)用的前景？
程：中小企業(yè)的管理都在提升，對(duì)ERP的需求是不可避免的。要想在這個(gè)領(lǐng)域成功推廣ERP，必須建立幾個(gè)能力：1)產(chǎn)品能力：產(chǎn)品必須真正擁有信息集成的功能，幫助企業(yè)提高管理；產(chǎn)品還必須擁有強(qiáng)大的靈活性、商品化程度和人性化考慮，這樣才能適應(yīng)更多的行業(yè)需求，讓使用者更快地上手。當(dāng)然產(chǎn)品必須功能完備，比如必須擁有強(qiáng)有力的生產(chǎn)制造管理功能，才能符合廣大中小型制造企業(yè)的基本需求。
2)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化：必須為中小企業(yè)提供可以借鑒的成熟業(yè)務(wù)流程、實(shí)施方法和企業(yè)管理規(guī)范，幫助客戶少走彎路，以最快捷最經(jīng)濟(jì)的方式解決基礎(chǔ)管理問題。
3)強(qiáng)大的技術(shù)支持能力：中小企業(yè)數(shù)量眾多，行業(yè)跨度大，經(jīng)費(fèi)有限，管理基礎(chǔ)薄弱。必須建立一支覆蓋面廣的、技術(shù)能力強(qiáng)的本地化支持隊(duì)伍，才能真正普及推廣ERP。
天思正在努力提高這三個(gè)能力，希望能與同行一道幫助更多的企業(yè)成功應(yīng)用ERP提升管理。
記：謝謝您接受我們的采訪，祝愿天思的事業(yè)飛黃騰達(dá)！
程：謝謝！
附：程剛的背景簡介
1989年，本科畢業(yè)于北工大計(jì)算機(jī)學(xué)院計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)；1990年12月前，在北京科海集團(tuán)從事漢字激光打印機(jī)的產(chǎn)品研發(fā)工作；1990年12月至2001年12月，在北京開思軟件技術(shù)有限公司，從軟件工程師做到技術(shù)部經(jīng)理、市場(chǎng)銷售部經(jīng)理、分公司經(jīng)理、公司副總經(jīng)理、董事總經(jīng)理；2002年1月至2002年5月，就職瀛海威事業(yè)集團(tuán)，分管ERP業(yè)務(wù)，任高級(jí)副總裁；2002年5月至今，聯(lián)合創(chuàng)辦天思軟件服務(wù)集團(tuán)，任總裁、董事。
曾從事過軟件開發(fā)、實(shí)施服務(wù)、咨詢、銷售、市場(chǎng)、管理、分支機(jī)構(gòu)開辦，以及融資、公司整體管理等多方面工作。曾參與數(shù)拾個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施工作，曾與數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過管理溝通，具有豐富的ERP一線工作經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)常被政府、企業(yè)、院校邀請(qǐng)做企業(yè)信息化講座。曾任原國家經(jīng)貿(mào)委企業(yè)信息化專家組成員，國家企業(yè)信息化標(biāo)準(zhǔn)制定專家組成員 三依中文網(wǎng) www.3eeezw.com 三依中文網(wǎng)，中國計(jì)算機(jī)用戶協(xié)會(huì)理事。
