CIO如何說服不同類型的老板
贏得老板“歡心”
CIO想影響CEO的決策，就必須把話說到老板的心坎上。如今，CIO們的日子并不好過：隨著企業(yè)IT預(yù)算的日益縮水，CIO的權(quán)力與影響也逐漸衰弱。幾年前，市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候，那些在信息化建設(shè)上花了血本的企業(yè)由于沒有看到明顯的直接回報(bào)，掌管信息化建設(shè)的CIO更是成了替罪羊。
和其他高級(jí)管理者一樣，覺得日子不好捱的CIO也期待經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，那樣的話他們就可以重整旗鼓、恢復(fù)往日的光彩。但是即便有朝一日經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)了，誰也不能保證IT可以重出江湖，因此CIO們不應(yīng)該消極等待經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，他們需要提高與老板們交朋友、影響老板決策的能力。作為IT團(tuán)隊(duì)的成員，CIO應(yīng)像所有優(yōu)秀推銷員一樣更加賣力地向CEO推銷技術(shù)、宣傳可以造福企業(yè)的IT優(yōu)勢(shì)，他需要向特定的聽眾——CEO提供最適當(dāng)?shù)男畔ⅰ?BR>
主動(dòng)爭(zhēng)取到CEO的重視與支持有賴于CIO能否準(zhǔn)確掌握CEO的決策風(fēng)格，但米勒·威廉斯（Miller-Williams）咨詢公司通過調(diào)查CIO說服CEO的能力發(fā)現(xiàn)，由于不能配合CEO的個(gè)人決策風(fēng)格，一半以上的CIO所撰寫的報(bào)告幾乎都無法正中CEO的下懷。這項(xiàng)研究吸引了眾多的關(guān)注，它用了兩年半的時(shí)間對(duì)近1700名CEO展開了調(diào)研。
米勒·威廉斯公司發(fā)現(xiàn)，盡管CEO的個(gè)人決策風(fēng)格各式各樣，但大體可以歸納為五種基本類型——魅力型、思考型、懷疑型、遵循型和掌控型。通過對(duì)自己的老板決策類型的分類，CIO可以了解CEO進(jìn)行決策時(shí)所需的信息及他們掌握這些信息所需的順序。如果CIO的報(bào)告沒有配合負(fù)責(zé)審批項(xiàng)目的CEO的“口味”，那么他提供的信息很可能是對(duì)牛彈琴。對(duì)于那些期待得到預(yù)算資金及項(xiàng)目得到批準(zhǔn)的CIO而言，無法對(duì)準(zhǔn)CEO的“胃口”撰寫報(bào)告可能會(huì)招致致命的結(jié)果?！昂芏啾驹摰玫脚鷾?zhǔn)的IT項(xiàng)目極可能由于CIO的報(bào)告方式出現(xiàn)了偏差，而被擱置一邊?！泵桌铡ね箍偛眉鍯EO加里·威廉斯如是說。
讓我們先來認(rèn)識(shí)CEO分屬的5種基本決策風(fēng)格，之后CIO才能做到“對(duì)人下藥”，討得他們的“歡心”，吸引他們對(duì)信息技術(shù)的注意，以爭(zhēng)取到他們的支持。
魅力型CEO 這類CEO擁有偉大的創(chuàng)意。英國企業(yè)家理查德·布蘭森（Richard Branson）、汽車傳奇人物李·艾科卡（Lee Iacocca）、GE前總裁杰克·韋爾奇（Jack Welch）等都是這一類型CEO的代表人物。他們傾向于控制會(huì)議的大局，從而尋找宏大的理念，這可以成為CIO識(shí)別自己的CEO是否屬于魅力型領(lǐng)導(dǎo)的方法之一。
威廉斯說：“魅力型領(lǐng)導(dǎo)往往希望你將長達(dá)125頁的項(xiàng)目介紹PPT濃縮為一個(gè)圖表?！贝送?，CIO在講解項(xiàng)目之初，魅力型CEO往往會(huì)頻頻點(diǎn)頭贊成，但CIO千萬不要被這樣的信息所蒙蔽，因?yàn)樗麄兞?xí)慣在決策后將細(xì)節(jié)委任給他人，所以CIO需要做好準(zhǔn)備以應(yīng)對(duì)實(shí)施過程中各種不同類型的其他決策者。
思考型CEO 這種類型的CEO非常細(xì)心、非常關(guān)注運(yùn)作程序，并且希望知道很多細(xì)節(jié)的信息?！叭绻麄兛吹侥阊葜v用的幻燈片第101頁與第18頁有不一致的地方，他們會(huì)立即告訴你?！蓖拐f。具有數(shù)學(xué)天分、對(duì)數(shù)字一絲不茍的注意力是識(shí)別思考型CEO的“訣竅”。思考型CEO的決策風(fēng)格正好可以與魅力型CEO的風(fēng)格互補(bǔ)。
著名的思考型領(lǐng)導(dǎo)包括戴爾的執(zhí)行官邁克爾·戴爾（Michael Dell）、美聯(lián)儲(chǔ)主席艾倫·格林斯潘（Alan Greenspan）、微軟的比爾·蓋茨（Bill Gates）以及華盛頓郵報(bào)的凱瑟琳·格雷厄姆（Katharine Graham）。順便提一句，微軟的CEO史蒂夫·巴爾默（Steve Ballmer）剛好是一位魅力型的決策者，這正是他能與蓋茨長期得以合作的重要原因。
懷疑型CEO 人如其名，懷疑型決策者的特性就是質(zhì)疑一切。因此CIO在這樣的CEO面前講述自己的項(xiàng)目時(shí)，一定要事前做好功課，做到準(zhǔn)備充足。你可以想想美國在線前董事長史蒂夫·凱斯(Steve Case)、甲骨文公司CEO拉里·埃里森（Larry Ellison）以及Siebel公司創(chuàng)始人湯姆·希貝爾（Tom Siebel）具有什么樣的特性，你就知道該怎么做了。
除了凡事都有所保留之外，懷疑型決策者還會(huì)將項(xiàng)目申請(qǐng)人的可信性包含在考慮范圍之內(nèi)。對(duì)于CIO而言，要想說服一名懷疑型決策者，一個(gè)好的方法就是，先找到一名他的親信——公司內(nèi)外的人皆可，然后把這個(gè)人“拉攏”到有利于你的立場(chǎng)上來。
遵循型CEO 威廉斯說：“雖然很多人都不會(huì)把領(lǐng)導(dǎo)者與遵循他人聯(lián)系在一起，但實(shí)際上的確有近36%的CEO屬于遵循型的。其實(shí)，遵循型是CEO的5種決策風(fēng)格中最常見的一種。”
遵循型決策者在實(shí)施任何項(xiàng)目之前，都要求CIO有充分的證據(jù)嚴(yán)格證明這一設(shè)想已經(jīng)成功地在其他企業(yè)實(shí)施過。因此，研究成功案例及優(yōu)秀的實(shí)踐結(jié)果是CIO贏得遵循者“歡心”的最好方法。根據(jù)威廉斯的研究，遵循者是很難被識(shí)別出來的，“他們中的大部分人，例如惠普前CEO卡莉·費(fèi)奧莉娜（Carly Fiorina）看起來是屬于魅力型的決策者，但如果你仔細(xì)觀察他們是如何進(jìn)行決策的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)诠ぷ髦写嬖谥环N恐懼因素，要想得到他們的歡心，你需要積極緩解他們對(duì)實(shí)施過程中每一步的緊張與關(guān)心?！?BR>
掌控型CEO 美國家政媒體女皇瑪莎·斯圖瓦特（Martha Stewart）和EDS的創(chuàng)始人羅斯·佩羅（Ross Perot）都是掌控型CEO的典范人物。威廉斯說：“他們自認(rèn)為無所不知?！闭瓶匦蜎Q策者是CIO們最難應(yīng)付的一類決策者。威廉斯建議CIO在與掌控型CEO共事時(shí)，應(yīng)采取相反的對(duì)策——“不要試圖說服他們，而應(yīng)該向他們提供足夠的數(shù)據(jù)，讓他們自己說服自己?！蓖ǔ５那闆r是，掌控型決策者需要接受實(shí)物教學(xué)——一件客觀事實(shí)，如拿可能損失的收入來引發(fā)他們做出有悖其常規(guī)思維方式的決定，其中最適合打出的一張牌是，提供任何與競(jìng)爭(zhēng)者相關(guān)的信息?！八伎歼@類問題有助于令他們改變主意?！蓖拐f。
有效的溝通不僅需要CIO要清晰地傳遞信息，還要求CIO將準(zhǔn)確的信息以一種能與其目標(biāo)聽眾產(chǎn)生共鳴的方式傳遞出去。CIO作為CEO決策影響者的能力，更取決于他對(duì)后者的純熟運(yùn)用
研究表明，CEO的決策風(fēng)格完全是由其行動(dòng)決定的，因此CIO正確識(shí)別決策者的個(gè)人決策風(fēng)格的關(guān)鍵是注意觀察CEO們做了些什么，而不是只注意聽他們所說的話?！耙坏┠愦_認(rèn)出自己的老板所屬的決策類型，你就可以按照適當(dāng)?shù)捻樞?，把符合他們決策特質(zhì)的數(shù)據(jù)和信息提供給他們。這樣，他們就可以在合適的情況下，恰如其分地評(píng)估你所提交的項(xiàng)目提案。”威廉斯說。盡管在不同的情況下，同一個(gè)人會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特征，但是大多數(shù)CEO的確具有一種為大家所默認(rèn)的風(fēng)格，這就是CIO需要密切關(guān)注的決策風(fēng)格了。
長期以來，CIO們被告知他們必須改進(jìn)他們的溝通技巧，這固然是千真萬確的，但僅僅有這樣的建議還不夠，因?yàn)橛行У臏贤ú粌H需要CIO要清晰地傳遞信息，還要求CIO將準(zhǔn)確的信息以一種能與其目標(biāo)聽眾產(chǎn)生共鳴的方式傳遞出去。CIO作為CEO決策影響者的能力，更取決于他對(duì)后者的純熟運(yùn)用。
