國內最大的兩家管理軟件廠商用友、金蝶選擇了同一天發(fā)布2004年的財報。與上一年度相比，兩家的營業(yè)額盡管都在上升，但凈利潤卻持續(xù)下滑。國內管理軟件廠商在不斷加大研發(fā)及新業(yè)務投入的情況下，如何保證公司穩(wěn)定的利潤收入已經成為當務之急。與此形成鮮明對比的是，去年“低價”口水戰(zhàn)的中心——速達以5873萬港元的銷售收入獲得了3243萬港元的凈利潤，增幅達到108%！同時,資本市場再起波瀾，一向低調行事的金算盤宣布獲得海外私募，脫離東軟體系而獨立……
無論向上還是向下，收縮還是延展，2005都將是管理軟件充滿懸念和變數(shù)的一年。
商業(yè)模式分化
變化開始于去年年初速達的突然加速，其咄咄逼人的市場表現(xiàn)以及讓人驚奇的發(fā)展速度，改變著人們傳統(tǒng)觀念中管理軟件的銷售與經營模式。與此同時，傳統(tǒng)管理軟件廠商，包括被視為挑戰(zhàn)對象的用友和金蝶也開始悄然改變各自的商業(yè)模式。
2004年11月初，用友總裁何經華突然離職，董事長王文京重掌用友的具體事務。在此之前，用友已經完成它“大而全”的企業(yè)版圖設計，整個用友體系包括政務、金融、外包，加上用友股份公司以及一系列的合資公司，涉及管理軟件高中低端幾乎所有領域。在主營業(yè)務部分，用友多采取直銷方式，尤其是管理軟件利潤最豐厚的服務，龐大的咨詢實施隊伍成為用友的一大特色。
以往緊隨用友的金蝶，從2004年以來開始與用友發(fā)生明顯“分歧”。2004年，董事長徐少春宣布金蝶重回產品，而將實施服務部分更多交與渠道商去做。2005年3月初，金蝶達成與IBM的合作，中間件產品將成為未來金蝶營收的重要部分。
2004年底，創(chuàng)智繼成為微軟全球戰(zhàn)略合作伙伴后，又與微軟MBS簽署商務管理解決方案合作協(xié)議:微軟向創(chuàng)智提供MBS平臺產品、.NET技術和產品、技術支持;創(chuàng)智完成MBS產品平臺的本地化。創(chuàng)智董事長丁亮透露:“未來創(chuàng)智可能不再投入管理軟件ERP平臺的研發(fā)，而是與微軟MBS的平臺技術相對接，加強行業(yè)的研發(fā)，為行業(yè)用戶帶來更大的商業(yè)價值”。
ERP產品的趨同性越來越高，而客戶在軟件選擇上的心態(tài)則逐漸成熟，對于國內幾家較大的廠商來說，差異化競爭的關鍵在于商業(yè)模式的選擇，管理軟件行業(yè)正在步入集體調整期。
過氣，還是普及？
對于2004年的利潤下滑，金蝶和用友都將原因歸結為市場拓展以及研發(fā)投入的不斷增加。幾年間，速達的低價策略基本將其它財務軟件廠商”趕”出了中小企業(yè)市場，金蝶和用友沖向中高端的ERP市場，以投入不菲的研發(fā)，高舉高打，和國際巨頭們正面掙搶。從2002年以來的財報可以看出，用友在不斷加大研發(fā)費用投入，金蝶保持持平，只有速達的研發(fā)比例在不斷降低。多年的反復炒作不免讓國內客戶對ERP “審美疲勞”，用友這時候推出的“ERP性普及”以及后來的建設100家體驗中心計劃明顯是希望通過大批走量的方式圈地中小企業(yè)市場。但也有觀點認為，眾多廠商不約而同地選擇低價策略正說明傳統(tǒng)ERP已經過氣，速達等技術已經實現(xiàn)標準化的廠商，可以運用它在成本控制、速度和效率方面的優(yōu)勢推動市場需求急速攀升。
據(jù)分析，用友如今超過一半的收入都來源于老客戶，而“普及”的巨額投入要求將超過70%的市場費用花在新客戶的培植和教育上。十年前，曾是SAP、四班等國外ERP廠商在前面進行普及工作，金蝶、用友、金算盤等從財務軟件轉型的國內廠商在身后摘果子。如今,用友也要承擔起“普及”的重擔，一方面說明他的江湖地位，另一方面卻不免讓人為孤身上路的他懷著“不成先驅成先烈”的隱憂。
由用友牽頭的“ERP普及聯(lián)盟”讓用友的路走得不再孤單，但在實踐中如何才能發(fā)揮真正的群力作用，而不至于流于形式？王文京認為一方面聯(lián)盟的價值在于提供給客戶的不再僅僅是用友軟件，而是整體解決方案，可以更充分滿足客戶需求，挖掘出潛在需求。另一方面明確的商業(yè)利益分配才是合作的基石，他打了個比喻—如果用7塊錢來做企業(yè)信息化，用友能拿到1塊5毛錢，剩下的則由咨詢、實施、服務、增值開發(fā)等合作伙伴獲得。
由于速達不斷占領低端市場，SAP等國際廠商也以“中小企業(yè)”為名，向下奪取金蝶用友主要收入來源的中端市場。造成的結果就是用友、金蝶等原先的老牌廠商陷入了一種“擠壓”式困境，問題不在企業(yè)內部，而是市場空間的不斷縮小。
變是惟一不變
就在眾多ERP廠商紛紛改變自己的商業(yè)模式，努力適應市場的大環(huán)境之時，西南市場的霸主—金算盤3月24日在北京宣布融資成功，獲得英國聯(lián)合利豐和另外一家國際金融集團聯(lián)合投資的760萬美元;同時正式脫離東軟體系，成立金算盤軟件（集團）有限公司。
在彌漫了近兩年的行業(yè)悲觀情緒之后，產業(yè)資本和金融資本對管理軟件開始表現(xiàn)出不斷升溫的熱情。在這背后，行業(yè)的階段性調整以及關于商業(yè)模式的再選擇將成為又一討論熱點。
一次融資760萬美元的現(xiàn)金，對金算盤軟件（集團）有限公司董事長兼總裁楊春來說并不是最終目標，而是為近一兩年實現(xiàn)境外上市作準備。在楊春看來，得到資本市場長期穩(wěn)定的支持，才是金算盤長期穩(wěn)定發(fā)展的保證。 事實上，在這之前，金算盤已經不斷向外界透露希望融資的信息。2004年年初，一家加拿大的中介機構開始擔當金算盤融資介紹人，楊春希望找到不僅僅單純提供資金支持，還可以幫助公司上市，以及在產品和市場國際化時為公司提供資源和支持的風險投資。與此同時，金算盤從東軟手中逐步回購51%的股份。4年前東軟投下的2000萬人民幣已經大大升值。類似的回購股份行為在金算盤的歷史上已經不止一次，在東軟控股之前，金算盤就曾花500萬人民幣從電腦報社回購了所有股份。
作為國內管理軟件的三甲之一，楊春認為用友和金蝶取得現(xiàn)在的行業(yè)位置，除了市場先入優(yōu)勢以及快人一步抓住幾個關鍵的發(fā)展機會外，上市取得資本支持都是兩者的歷史性時刻，也由此開始拉大與本地其他競爭對手的距離。在楊春看來，類似金蝶和用友聲勢浩大的推廣活動以及概念傳播也是其他軟件公司難以做到的。對于這一次私募資金的用途，渠道和品牌推廣都將是重要部分。同時，繼用友和金蝶之后，金算盤也在開始小心地提國際化，“金算盤的國際化只能說剛剛起步，但會與用友和金蝶有所區(qū)別。”楊春對此強調道，“金算盤在國內特許經營的加盟方式將移植到國際市場上，賣套裝軟件，并且只做中小型企業(yè)市場?！庇辛藝H金融資本支持的金算盤開始將夢想放大，并希望由此鞏固“國內前三的位置”，積極拓展國外市場，使金算盤在十年內成為中低端管理軟件的世界性領先品牌。楊春對金算盤在未來很長一段時間里面所設計的商業(yè)模式，仍然是現(xiàn)在的特許加盟經營，“介于用友的直銷和速達的完全分銷之間的一種模式”，“面向中型企業(yè)客戶，我們提供產品和一定的服務，剩下的事情讓加盟商去做”，“除了市場環(huán)境外，這種模式也是這一次投資商比較容易看到的?！?/FONT>
