也是在1996年，李棠來到超人集團，并擁有了企業(yè)里的第一臺電腦。那臺電腦讓李棠真正認識到了互聯(lián)網(wǎng)的魅力。那年，李棠一個人跑到北京，一口氣注冊了20多個網(wǎng)絡(luò)域名，11年后的今天，這些域名為超人集團帶來了不計其數(shù)的生意和響當(dāng)當(dāng)?shù)穆曌u。而超人集團的電腦，也不再只是為了上網(wǎng)。財務(wù)、庫存、采購、銷售⋯⋯電腦開始進駐企業(yè)的各個部門。而隨著企業(yè)上馬ERP，手工操作逐步被淘汰，電腦成了工作中必需的伙伴。
從發(fā)展的角度看，超人集團在企業(yè)信息化的發(fā)展上幾乎是中國所有中小企業(yè)的縮影。這個縮影所折射出的，除了信息化為企業(yè)提升帶來的影響，還有更多的內(nèi)容。
誰來關(guān)注空白的市場
《電子商務(wù)世界》雜志經(jīng)過對中國3000余家中小企業(yè)歷時半年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)中小企業(yè)對PC的需求主要分為三個層次：一是微型企業(yè)，他們沒有IT部門，依賴于品牌機，需要全面的應(yīng)用幫助；二是小型企業(yè)，他們大都有幾個對IT一知半解的員工，由于圖便宜或者有個性化需求而選擇組裝機，對他們而言，IT環(huán)境的穩(wěn)定并不是最重要的因素；三是中型企業(yè)，這類企業(yè)中需要的PC數(shù)量較多，而且也實施了軟件系統(tǒng)，他們需要統(tǒng)一、穩(wěn)定的IT構(gòu)架以及服務(wù)商及時的服務(wù)。
在中國4200萬中小企業(yè)之中，網(wǎng)商是一個“特殊”的群體?！峨娮由虅?wù)世界》雜志在2006年8月發(fā)布的《中國網(wǎng)商生存報告》中顯示，目前中國活躍在網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易舞臺上的2000萬網(wǎng)商對PC需求非常旺盛，且重視程度也日益提高。
互聯(lián)網(wǎng)資深評論人梁春曉認為：“從傳統(tǒng)銷售渠道轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)營銷對每個企業(yè)來說不僅是營銷觀念的改變，相應(yīng)的IT配置、人員配置也同樣重要?！蹦壳?，有兩類網(wǎng)商對PC需求最為迫切，一類是已經(jīng)通過互聯(lián)網(wǎng)迅速成功的企業(yè)，比如超人集團，他們需要大批性能穩(wěn)定的電腦來構(gòu)建IT架構(gòu)；另一類則是在互聯(lián)網(wǎng)的感召下即將上網(wǎng)做生意的企業(yè)，這類企業(yè)的數(shù)量巨大，且從第三方咨詢數(shù)據(jù)來看，近三年來每年的增速超過了20%?？敌烹娮佑邢薰揪褪沁@類企業(yè)中的一個。
康信電子有限公司位于溫州岳清市，這是一個并不發(fā)達的縣級市?？敌湃珡S有70多人，只有2臺電腦，分別由財務(wù)和庫存人員使用。因為沒有專門的IT人員，公司負責(zé)人周宏明咬牙買了2臺品牌機，卻發(fā)現(xiàn)員工素質(zhì)太低，類似于查殺病毒這樣的很多基礎(chǔ)功能都不會用。一旦系統(tǒng)出現(xiàn)問題，員工連重裝電腦都不會。今年，周宏明看到周圍的朋友通過互聯(lián)網(wǎng)做生意賺了不少錢，自己也想一試身手，而在網(wǎng)上做生意，電腦必不可少。周宏明本來打算給業(yè)務(wù)員都配上電腦，卻又擔(dān)心業(yè)務(wù)員用不好?！坝兄R的人都跑到大城市打工去了，在我們這種縣級市，雖然用電腦的人不少，但真正懂電腦的人卻不多?！敝芎昝飨Ｍ约浩髽I(yè)里用電腦的員工能得到相關(guān)的培訓(xùn)，卻不知道哪里才能有這樣的機會。
從2007年6月開始，《電子商務(wù)世界》雜志在全國范圍內(nèi)展開了中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用實戰(zhàn)巡講。所到之處，企業(yè)反響積極，所提出的問題涉及營銷、IT、人才等多個層面。對企業(yè)來說，類似的培訓(xùn)太少了。
“中小企業(yè)市場在解凍期需要更多的知識普及和培訓(xùn)，目前這部分仍是個空白?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士曾表示，“因為涉及到資金投入，所以政府和協(xié)會都不會切實深入到企業(yè)中進行培訓(xùn)。而很多廠商在過去主要以銷售配置型產(chǎn)品為主，并沒有為中小企業(yè)提供完整的方案，導(dǎo)致供給落后于市場需求?！?
好在，這種“單純提供產(chǎn)品”的局面正在逐步改觀。從2年前聯(lián)想第一個決定進入中小企業(yè)PC市場后，需求調(diào)查和反饋開始真正地發(fā)生作用。近年來相關(guān)方案層出不窮，隨著戴爾、惠普等廠商也加入到這個行列中，中小企業(yè)的需求正在被IT廠商深入研究并給出了相應(yīng)的方案。
誰有“隨需應(yīng)變”的功能？
看一看現(xiàn)在市場上流行的幾款商務(wù)機型，就知道PC廠商為迎合中小企業(yè)需求沒少費勁。
7月17日，聯(lián)想揚天新品面世。鑒于一鍵恢復(fù)的功能已經(jīng)相當(dāng)普及，這次聯(lián)想把力氣放在了系統(tǒng)恢復(fù)速度上，以幫助企業(yè)用戶實現(xiàn)對所有系統(tǒng)的及時存儲。同時，聯(lián)想還將二代身份證識別與新聯(lián)想揚天電腦進行了有機結(jié)合，將安全和便捷更有效地整合在了一起。而此前3天，戴爾也首次針對中小企業(yè)市場推出自己的獨立品牌Vostro，繼續(xù)以“低價牌”吸引中小企業(yè)。據(jù)戴爾客戶端計算機產(chǎn)品部市場總監(jiān)闞孝全介紹，此次戴爾在簡化用戶應(yīng)用方面下足了功夫：“戴爾將電腦系統(tǒng)的安裝時間減少一半，將連接網(wǎng)絡(luò)的步驟減少到6步，遠遠少于對手冗長的14步?！贝送?，惠普、方正、同方、TCL等廠商也在此前各自針對中小企業(yè)推出了手提式機箱、VOIP話務(wù)通、Intel硬件防病毒等功能。
“復(fù)雜的技術(shù)會降低中小企業(yè)對于IT的興趣。因為他們沒有時間去鉆研技術(shù)，他們關(guān)心的是如何快速部署應(yīng)用以及IT能否給企業(yè)帶來效益。”戴爾公司副總裁兼大中華區(qū)總裁閔易達說。此次，戴爾Vostro中沒有集成任何軟件，用他們自己的話說，就是避免“日漸增多的捆綁軟件給中小企業(yè)造成麻煩。”
相比戴爾簡化功能的趨勢，聯(lián)想揚天走的是另外一條路?！皢渭兊挠布?lián)Q代已經(jīng)不足以激發(fā)用戶的購買欲望和興趣，隨著互聯(lián)網(wǎng)和寬帶的運用，用戶已經(jīng)越來越理性地認識到他們希望擁有的絕不僅僅是一個PC應(yīng)用品，而是能夠幫助他們擺脫困境并且不給他們帶來麻煩的方案?！甭?lián)想大中華區(qū)臺式營銷總經(jīng)理湯捷認為，“換一個角度看電腦，就會發(fā)現(xiàn)電腦可以提供的服務(wù)是沒有界限的?！?
那么，這些服務(wù)是否真的是企業(yè)所需要的呢？
常州市眾恒染整有限公司是一家生產(chǎn)牛仔布的企業(yè)，企業(yè)負責(zé)人告訴記者：“貿(mào)易部是全公司用電腦最多的部門。整個貿(mào)易部分為7個小組，每個小組有7、8個貿(mào)易人員。由于貿(mào)易人員整天在網(wǎng)絡(luò)上做外貿(mào)，因此企業(yè)信息安全是他們最關(guān)注的一點?！?
“與大企業(yè)不同，中小企業(yè)沒有專門的IT隊伍，他們需要PC能集成額外的功能。聯(lián)想揚天一直在通過各種渠道采集匯總企業(yè)需求信息并加以分析，從中看出不同客戶的需求。這是一項數(shù)據(jù)量極大的分析工作，其得出的結(jié)果將對聯(lián)想的產(chǎn)品策略產(chǎn)生巨大影響?！甭?lián)想大中華區(qū)商用臺式營銷總經(jīng)理馬說。
具體到流程，聯(lián)想揚天是這么做的：首先通過第三方調(diào)查公司，面向目標(biāo)客戶大范圍發(fā)放調(diào)查問卷，然后開會研討需求并根據(jù)這些需求信息開發(fā)出七八個測試版的產(chǎn)品功能；接下來邀請調(diào)研對象來到聯(lián)想的測試室實際試用，而聯(lián)想工程師就在外面觀察結(jié)果，由于測試室經(jīng)過特殊設(shè)計，只能從外面看到里面，也就保證了調(diào)研對象能夠不受干擾地完成測試；最后根據(jù)所有二次調(diào)研對象的想法和選擇，篩選出最具共性的兩三個功能，然后真正地附加于產(chǎn)品并投放市場。揚天如今的一鍵殺毒、安全密鑰等功能都經(jīng)過了這些調(diào)研測試的考驗。根據(jù)馬的介紹，這一整套步驟已經(jīng)固化為產(chǎn)品功能開發(fā)的流程制度。
然而，即使?jié)M足了中小企業(yè)對安全、穩(wěn)定等因素的共性需求，還是有人不買品牌PC的賬，他們有他們的理由。深圳市萬寶豐電子有限公司就是這么一家企業(yè)，因為IT預(yù)算有限，在既要購買服務(wù)器，又要購買PC的情況下，企業(yè)只有選擇價格相對便宜的兼容機。而寧波開泰電器實業(yè)有限公司的IT負責(zé)人施芳也表示，公司選擇兼容機還是為了滿足配置上的個性化需要。
“進入2007年，對中小企業(yè)市場需求的細分勢在必行。”相關(guān)咨詢?nèi)耸勘硎?，“要想滿足中小企業(yè)不同的需求，PC廠商顯然還需要付出更多的努力。”
2007年3月，惠普針對500人以下的中小企業(yè)細分市場強力推出安全電郵解決方案。方案擁有防垃圾郵件、防病毒郵件等功能，還能幫助企業(yè)保留離職員工的郵件以留住寶貴的客戶資源。雖然這只是一款郵件服務(wù)器，但還是顯示了惠普把中小企業(yè)細分進行到底的決心。與其他競爭對手相比，惠普旗下兼顧臺式機、筆記本、服務(wù)器、存儲、交換機、解決方案，是個名副其實的多面手。這種細分中小企業(yè)市場的趨勢對企業(yè)應(yīng)用無疑是個利好消息。
針對企業(yè)IT投入有限的情況，聯(lián)想在2007新?lián)P天中設(shè)置了“虛擬服務(wù)器”功能。據(jù)聯(lián)想工程師介紹：“那些想節(jié)省服務(wù)器成本且文件傳輸量不大的企業(yè)完全可以通過這個功能完成工作。”此外，新聯(lián)想揚天還首次在產(chǎn)品中設(shè)立“培訓(xùn)中心”，其中的培訓(xùn)資源都來自頂尖的培訓(xùn)機構(gòu)，值得一提的是，用友軟件公司把面向中小企業(yè)的低端產(chǎn)品財務(wù)通、商貿(mào)通軟件也集成在揚天的培訓(xùn)中心里。
“用友會附贈軟件光盤給企業(yè)用戶，用戶只要在用友網(wǎng)站登錄注冊就可在一年內(nèi)免費應(yīng)用這些軟件。一年后，用戶可以按使用時間支付服務(wù)費。”用友小型管理軟件事業(yè)部市場總監(jiān)夏兵表示，“很多時候，中小企業(yè)信息化落后并不只是企業(yè)家意識落后的問題，而是企業(yè)沒機會接觸到適合他們的產(chǎn)品。聯(lián)想揚天與用友的財務(wù)通、商貿(mào)通定位相同，捆綁在一起讓企業(yè)體驗很合適?！?
“為了能讓今年推出的新功能真正符合中小企業(yè)需求，揚天內(nèi)部絞盡腦汁，開了很多次會。前期工程師對于揚天新品的應(yīng)用有一些很好的想法，但看到用戶需求調(diào)查結(jié)果之后，我們還是決定暫時不把這些想法實踐出來，因為用戶沒有這方面的需求?！瘪R清楚地記得，即使到了最終確定新品研發(fā)點的時候，揚天內(nèi)部還發(fā)生了一次不小的爭論。
在新?lián)P天機型設(shè)計之初，揚天工程師在尋找需求點的時候，發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)自身的IT維護實力不高，無法抵御外網(wǎng)的危險，但同時他們又希望實現(xiàn)員工之間的即時溝通，于是琢磨起能否做一個內(nèi)部IM軟件，讓企業(yè)既不用上互聯(lián)網(wǎng)，又能即時通訊。然而，揚天內(nèi)部有些人對“內(nèi)網(wǎng)溝通”提出了反對意見，認為MSN、QQ那么普及，這個功能很多用戶都用不上。甚至，還有人置疑揚天是否應(yīng)該在企業(yè)應(yīng)用方面做研發(fā)和創(chuàng)新?！敖?jīng)過反復(fù)討論，我們還是頂住壓力，把這個功能實現(xiàn)了?！瘪R說，“結(jié)果新品發(fā)布前的用戶調(diào)研結(jié)果顯示，10～49人規(guī)模的中小企業(yè)非常喜歡這個功能。”
迎合用戶的需求從來就不是一件容易事。更為復(fù)雜的是，中國中小企業(yè)的需求不但千差萬別，而且還在不斷變化。相比安全密鑰、一鍵殺毒、一鍵恢復(fù)等功能，能用到內(nèi)網(wǎng)溝通、虛擬服務(wù)器功能的中小企業(yè)絕對是少數(shù)。然而，為中小企業(yè)提供貼身服務(wù)本來就是IT服務(wù)商的立身之本，在這條艱苦的路上，所有有責(zé)任心的IT服務(wù)商都無法回頭。
誰有精益求精的服務(wù)？
對于任何零售商，中國市場都是一塊巨大無比的蛋糕，但同時也是一池看不到底的深水。一方面市場需求旺盛，另一方面各地經(jīng)濟狀況差異大，難以深入中小城市市場都是擺在營銷者面前的挑戰(zhàn)。隨著PC需求逐步由一、二級城市轉(zhuǎn)向五、六級城市，如何讓真正有購機需求的潛在用戶在第一時間了解到產(chǎn)品信息成了擺在每個IT服務(wù)商面前的問題。
因為市場并不成熟，因此目前中小企業(yè)在采購PC時表現(xiàn)出商用采購和個人采購相混合的特征。在采購模式上，一種是到電腦城里詢價，貨比三家；另一種是依靠供應(yīng)商推薦，由規(guī)模較小的當(dāng)?shù)豂T公司為其提供服務(wù)。針對這種采購習(xí)慣，IT服務(wù)商在積極調(diào)整自己的銷售策略。
本來，戴爾就是直銷的代名詞，質(zhì)疑直銷就等于質(zhì)疑戴爾的核心價值觀。但是面對中國廣闊的中小企業(yè)市場，面對東西部信息化需求的差異性，戴爾已經(jīng)在悄悄把直銷變?yōu)橹变N與分銷的結(jié)合。7月9日，在香港聯(lián)交所上市的IT產(chǎn)品分銷商偉仕控股宣布已與戴爾簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，偉仕將會在內(nèi)地12個省份分銷戴爾公司的筆記本電腦、臺式機及服務(wù)器全系列產(chǎn)品。配合7月13日推出的Vostro新品以及獨立的線上、線下銷售團隊，讓人們看到了戴爾貼近市場需求的新姿態(tài)。
與戴爾相比，渠道是聯(lián)想的一大優(yōu)勢。而現(xiàn)在，聯(lián)想要把這個優(yōu)勢進一步擴大。
4月28日，在河北香河召開的2007年聯(lián)想合作伙伴大會上，聯(lián)想拋出了“價值營銷”和“效率營銷”理念?！靶薁I銷”即通常所說的“海量營銷”，是以價格為中心，通過成本的優(yōu)化和規(guī)模運作效率的提升作為核心的盈利手段。而“價值營銷”則是以客戶需求為中心，通過謀求客戶對產(chǎn)品價值最大程度的認可獲取更高的收益。
在過去的營銷中，聯(lián)想把營銷店分為金、銀、銅牌店，相應(yīng)地配給機型并給予不同程度的支持。馬表示，今年聯(lián)想一個重要的工作就是繼續(xù)優(yōu)化渠道商?！皳P天現(xiàn)在的渠道會被不斷優(yōu)化，有資源、有能力的新渠道會被納入進來，調(diào)整后聯(lián)想會將這些新渠道商也劃分為金、銀、銅牌，與原來的店并列?！?
在湯捷的眼里，這些渠道商必須具備一定的方案解決能力?！八麄儽仨毮軌蚴褂脩羧嬲J知到揚天的價值，這種價值既包括產(chǎn)品層面，也包括服務(wù)層面。在與用戶的溝通中，渠道商應(yīng)該更主動地講解，并與用戶建立更緊密的關(guān)系，而不僅僅是回答用戶提問?！?
事實上，早在“價值營銷”提出之前，聯(lián)想對渠道商和服務(wù)商的考核就已達到近乎苛刻的地步。一個聯(lián)想的服務(wù)商告訴記者，曾經(jīng)有一位用戶給聯(lián)想打電話抱怨服務(wù)商的地址不好找，結(jié)果相應(yīng)的銷售人員直接被扣了幾百元錢的工資。
北京市創(chuàng)軟科技發(fā)展有限責(zé)任公司是聯(lián)想在北京的渠道商之一，李俊波是這家的副總經(jīng)理。和他接觸過的人都能發(fā)現(xiàn)，他對聯(lián)想揚天的功能和相關(guān)服務(wù)的熟悉程度幾乎爛熟于心?！奥?lián)想是一個獎罰分明的廠商。如果做得好，自然可以得到嘉獎，一旦服務(wù)不到位，聯(lián)想就會罰我們?！崩羁〔ㄕf，“聯(lián)想會找第三方來對我們的服務(wù)水平進行監(jiān)控。他們會扮成企業(yè)里的采購人員來采購電腦，并且真的付錢，在這個過程中對渠道商考核?！?
在已經(jīng)嚴格篩選的前提下繼續(xù)優(yōu)化渠道，聯(lián)想對服務(wù)的追求可見一斑。除此以外，聯(lián)想還將“走出去”的精神發(fā)揮到了極致。
6月30日，聯(lián)想揚天科技奧運快車在上海和廣州兩地啟動發(fā)車儀式。4輛大篷車將在未來兩年內(nèi)開往全國500個1～4級市場。據(jù)介紹，在每一個城市，大篷車首先將開赴大型賣場，為當(dāng)?shù)氐穆?lián)想經(jīng)銷商提供品牌形象宣傳方面的支持。第二，大篷車將選擇人群密集地區(qū)?？?，進行展示體驗及實時銷售。第三，大篷車將開往工業(yè)園區(qū)等當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)聚集的地區(qū)，邀請中小企業(yè)用戶上車參觀體驗。
其實，“走出去”的并不只聯(lián)想一家。早在2006年，惠普名為“移動解決方案中心”的卡車就開始在中國眾多的中小城市中游走。駕著這輛科技卡車，惠普走遍了浙江、山東、四川、上海、天津、廣州、鄭州、福州等80多個城市，與眾多中小企業(yè)客戶進行了面對面的接觸。結(jié)果表明，這種“親臨現(xiàn)場”的作用非常顯著。尤其對于那些經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)的中小企業(yè)，這幾乎就是一場場產(chǎn)品介紹加知識普及的大會。
“新?lián)P天這次把在各地的產(chǎn)品發(fā)布會辦成了產(chǎn)品功能培訓(xùn)會?！瘪R表示，“只要企業(yè)學(xué)到了相關(guān)的知識，我們就很高興。買不買電腦并不是最重要的。在大篷車巡展過程中，揚天還會根據(jù)地方和行業(yè)信息化的特點，邀請相關(guān)信息化專家進行培訓(xùn)。除此以外，揚天還會與阿里巴巴合作，每年做多站商貿(mào)培訓(xùn)，在培訓(xùn)中，阿里巴巴將借用大篷車的資源搭建教室。”
“中小企業(yè)最需要的不是產(chǎn)品，而是針對產(chǎn)品的培訓(xùn)。不過深入到企業(yè)面對面的培訓(xùn)實在太難了?！币晃粍倓傓D(zhuǎn)行企業(yè)培訓(xùn)的人士表示，“因此，雖然政府、協(xié)會以及很多培訓(xùn)機構(gòu)都在努力，中國的中小企業(yè)對信息化的知識仍很匱乏?！?
“IT服務(wù)商可以補齊這塊短板?！瘪R說，“聯(lián)想會把對中小企業(yè)的培訓(xùn)一直做下去。”
記者手記：人在江湖 不能沒刀
兩年前，記者曾前往山西中條山采訪一家企業(yè)。這家企業(yè)本來計劃實施集團財務(wù)軟件，但由于組織架構(gòu)不成熟，就改為先實施庫存管理。當(dāng)時那家企業(yè)信息化水平相當(dāng)?shù)停瑳]幾個員工會熟練操作電腦。結(jié)果，很簡單的庫存管理功能推進了好幾個月才真正落實。
之前，有軟件廠商曾提過在國內(nèi)“普及ERP”，其實，最該普及的是PC。電腦之于企業(yè)，就如同刀劍之于武者。這并不是個難懂的道理。但在過去的5、6年里，很多軟件廠商卻一再聲稱：“企業(yè)操作人員懂電腦更好，不懂電腦我們可以培訓(xùn)?！弊罱K的結(jié)果是，很多企業(yè)操作人員從學(xué)拼音打字開始，一直學(xué)到應(yīng)用ERP。效果顯而易見：學(xué)了后面的，忘了前面的。
中國企業(yè)在發(fā)展過程中遇到的很多問題，都可以歸結(jié)為在短時間內(nèi)被動接受了大量信息。有人說，與國外相比，中國幾乎沒經(jīng)歷工業(yè)化階段就直接奔向現(xiàn)代化。這個過程中，企業(yè)承受了巨大的壓力。
當(dāng)然，軟件廠商的做法無可非議，他沒有時間等著這些企業(yè)成熟起來。但從應(yīng)用的順序看，我們難免會期待另一種實施過程。
隨著“聯(lián)想”們的紛紛下鄉(xiāng)，這種期待正在逐步變成現(xiàn)實。迎接企業(yè)用戶的，不再是坐在空調(diào)屋子里滿嘴專業(yè)用語且態(tài)度生硬的PC銷售員，而是走到他們身邊的流動“PC知識普及員”。這種角色的變化讓企業(yè)感到欣慰。
要讓所有中小企業(yè)都接受品牌電腦是不切實際的，但PC廠商不應(yīng)因此就止步不前。最近特別流行探討企業(yè)的社會責(zé)任感，因為人們不僅想聽到企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)，更想看到企業(yè)的公益行為。對PC廠商來說，幫助企業(yè)真正地認識電腦，就是他們的社會責(zé)任。
