[專家分析]制造型企業(yè)實施電子商務的戰(zhàn)略
作者：
葉柏東 來源：
SDBBC 發(fā)布時間：2004年05月28日 點擊數(shù)：
面臨日趨激烈的市場競爭環(huán)境和不斷上升的客戶期望，制造型企業(yè)無不在尋求降低成本，擴大銷售和利潤以及留住老客戶的良方。而B2B電子商務的應用剛好可以在兩個方面幫助企業(yè)實現(xiàn)這一目標。首先，它可以大幅度地提高市場效率，縮短買賣雙方彼此搜尋，磋商和達成交易的時間；其次，B2B電子商務還可以幫助制造型企業(yè)降低流程成本。因此，很多成功的制造型企業(yè)如通用電氣，通用汽車和福特等都在實施和推進規(guī)模巨大的電子商務項目。
但是，電子商務的實施不可避免地會從深層次上改變傳統(tǒng)上企業(yè)與客戶的交易模式和內(nèi)部管理流程，耗時耗資自不待言，實施失敗或未達到預期目標的可能確實存在。因此很多制造型企業(yè)雖然對電子商務有很高的熱情和興趣，但卻不知如何下手，或者想到就干，一哄而上。鑒于此，本文重點介紹制造型企業(yè)實施電子商務應遵循的5個步驟。
1.基礎：實施ERP項目
制造型企業(yè)必須認識到實施ERP項目是他們走向電子商務的基礎。優(yōu)秀的ERP解決方案應用先進的信息技術(shù)手段實現(xiàn)生產(chǎn)，采購和財務的統(tǒng)一管理，從而規(guī)范和精簡企業(yè)業(yè)務流程，根據(jù)客戶需求和內(nèi)部資源的平衡來優(yōu)化生產(chǎn)和采購計劃，達到降低庫存，控制成本和提高交貨準時率，并通過實時的查詢和報告功能來支持管理和戰(zhàn)略決策。相反，如果企業(yè)的業(yè)務流程管理還停留在手工階段，企業(yè)內(nèi)部連一個各部門互聯(lián)互通的信息平臺都沒有，奢談電子商務就如同空中樓閣。
準備實施電子商務的公司在選擇ERP軟件時，除了考慮常規(guī)的因素如軟件的穩(wěn)定和成熟性，是否適應本公司的實際情況，以及實施顧問的能力和經(jīng)驗等，還應重點考察該供應商是否有提供電子商務軟件的能力，特別是基于互聯(lián)網(wǎng)的供應鏈管理解決方案。因為由一家軟件公司開發(fā)的解決方案之間才可以實現(xiàn)真正的無縫集成，支持數(shù)據(jù)交換和系統(tǒng)兼容。
2.宣傳：建立靜態(tài)的產(chǎn)品信息網(wǎng)站
企業(yè)有了一個運行良好的ERP平臺以后，就可以考慮建立自己的靜態(tài)網(wǎng)站，在網(wǎng)上創(chuàng)建公司的產(chǎn)品和服務目錄供客戶瀏覽。根據(jù)波士頓顧問公司對中國112家大型國有重點企業(yè)的一項調(diào)查，仍然有29％的企業(yè)沒有建立網(wǎng)站，已建立的網(wǎng)站在信息內(nèi)容的深度和廣度，交易和客戶服務方面和美國同類網(wǎng)站相比也有相當大的差距。
其實，在這一階段建立靜態(tài)的產(chǎn)品信息網(wǎng)站的主要目的是向客戶宣傳公司的產(chǎn)品，服務和形象，并為以后更深層次地推進電子商務作好準備。制造型企業(yè)常用的營銷手段主要是傳統(tǒng)的媒體廣告，展覽和郵寄書面產(chǎn)品目錄等，而使用企業(yè)網(wǎng)站和在線式的產(chǎn)品目錄可以在以下幾個方面體現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢：
?。蛻艨梢圆皇軙r間和地域的限制實現(xiàn)7′24地獲取信息
－降低營銷成本并縮短營銷活動的準備時間(如書面目錄的印刷和郵寄時間)
?。W(wǎng)站的內(nèi)容可以及時動態(tài)地更新，多媒體技術(shù)可以使表現(xiàn)形式更富創(chuàng)意和吸引力
?。诰€式的產(chǎn)品目錄可以和后臺ERP系統(tǒng)的訂單處理，倉儲和發(fā)貨流程進行集成
3.響應：建立互動式的數(shù)據(jù)查詢和客戶自助服務功能
為靜態(tài)網(wǎng)站賦予客戶響應和自助服務功能是制造型企業(yè)邁向電子商務的一大步，而且是不可或缺的一步。Cisco公司早在90年代初就已成功地使用互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供諸如技術(shù)建議，軟件下載和問題診斷等服務，1998年平均每月顧客和分銷商訪問該公司的網(wǎng)站就達到一百萬次，以獲取技術(shù)支持和訂單查詢等信息。更為方便的是，客戶還可以直接查詢價格信息，設置和調(diào)試產(chǎn)品配置，從而大大方便了網(wǎng)上訂購，Cisco公司98％的訂單通過網(wǎng)上進行，訂單提前期從以前的10天縮短到2至3天，1998年網(wǎng)上銷售就達到40億美元。在客戶自助服務方面，Cisco給客戶工具讓他們在網(wǎng)上自己獲取訂單信息如發(fā)貨期，運輸工具以及貨物當前所處的地點等，1998年平均每月客戶通過網(wǎng)站獲取訂單信息就達到15萬次。 Cisco公司70％的技術(shù)支持通過網(wǎng)上進行，而技術(shù)支持部門的生產(chǎn)率反而提高了200％到300％，僅1998年就節(jié)省營運成本3億6千萬美元。
4.交易：網(wǎng)上交易和后臺ERP系統(tǒng)的集成
如果企業(yè)的系統(tǒng)不能實現(xiàn)與供應商和客戶的交易，就不能稱作一個成功和完備的電子商務系統(tǒng)。反之，如果網(wǎng)上交易不能和制造型企業(yè)的核心ERP系統(tǒng)進行集成，電子商務提高市場和營運效率，降低流程成本以及消除手工操作的強大功能就喪失貽盡。因此，交易和集成是衡量制造型企業(yè)電子商務系統(tǒng)是否成功的兩大標志。
網(wǎng)上交易可以分為電子銷售，電子采購和電子集市：
電子銷售：Dell計算機公司是網(wǎng)絡銷售的先驅(qū)和領導者，該公司成功地應用互聯(lián)網(wǎng)將傳統(tǒng)的電話銷售轉(zhuǎn)形為網(wǎng)絡銷售。網(wǎng)絡銷售占了Dell公司收入的43％，每天的互聯(lián)網(wǎng)銷售額達到4000萬美元。顧客可以在網(wǎng)上設定自己的產(chǎn)品配置，Dell公司還將以顧客為中心的方法搬到網(wǎng)上，客戶可以下載“大宗客戶頁面”，為員工設置個性化的網(wǎng)絡界面，并建立因客戶而異的定價策略，同時提供詳細的訂單，購買和庫存報告。
電子采購：通用電氣(GE)是這方面的典范。在未實施電子商務以前，通用電氣的原材料成本在1982到1992的十年間上升了16％，采購流程復雜而且效率很低，一年就有接近31萬張發(fā)票由于與采購訂單和收據(jù)不符而必須重開。僅通用照明的工廠一天就要向公司的采購部門發(fā)出幾百張報價請求單(RFQ)。而對于每一張RFQ，采購部門都要去查找圖紙，復印，折疊并郵寄，整個過程至少要花7天時間，因此采購部門一次只向2到3家供應商聯(lián)系要求報價。實施了TPN系統(tǒng)以后，所有以前的手工作業(yè)流程全部在網(wǎng)上進行，報價請求單在兩小時內(nèi)通過電子郵件，傳真或EDI送達供應商。供應商通過競標而贏得合約。通用電氣通過TPN采購系統(tǒng)使原材料成本下降5－20％，采購員工減少30％，采購周期從以前的18－23天縮短到9－11天。
電子集市：它將買賣雙方聯(lián)系在一起從而大大提高市場效率，并最大限度地消除由于信息的不透明甚至不可獲得而產(chǎn)生的不合理采購流程。特別是對于相對分散的行業(yè)，電子集市為買賣雙方所帶來的方便和經(jīng)濟效益更為明顯。這方面最好的例子莫過于波音飛機公司的PART系統(tǒng)，這一以中介服務功能為主的電子集市將波音公司在全球的客戶(航空公司)和該公司300家主要的零部件供應商聯(lián)系在一起，一旦客戶需要某一維修部件，PART系統(tǒng)能自動將這一需求通知該部件的供應商，從而使客戶很快獲得報價和庫存信息，并通過該系統(tǒng)訂貨和查詢訂單信息。
5.集成：建立端到端的完整供應鏈
制造型企業(yè)電子商務的最高境界是實現(xiàn)端到端的供應鏈管理，使供應商，本公司以及客戶通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)在線和實時的協(xié)作，將三方連為一個整體。從某種意義上講，當前競爭的本質(zhì)事實上是競爭對手彼此所在的兩條供應鏈之間的競爭。因此，提高整條供應鏈的合作水平和運作效率將是控制成本和贏得客戶及市場份額的關(guān)鍵?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的供應鏈解決方案將為供應商，本公司和客戶三方帶來以下的利益，而所有這些利益的實現(xiàn)都是基于一種全新的思想－將供應商和客戶視為本公司生存和發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，而非互不信任，可有可無的商業(yè)關(guān)系：
供應商：供應鏈解決方案可以使制造型企業(yè)向供應商開放及時和動態(tài)的需求信息，幫助供應商對需求的變化作出快速和有效的響應；在雙方遵守保密的原則下向供應商開放在線式的庫存信息還可以幫助供應商有效地進行生產(chǎn)計劃管理，從而實現(xiàn)需求拉動式的管理；雙方還可以進行BOM和工程設計方面的合作，從而為新產(chǎn)品的推出贏得時間。
客戶：客戶永遠是上帝。他可以通過供應鏈系統(tǒng)隨時隨地獲取產(chǎn)品目錄和技術(shù)說明，錄入未來一定時期的需求預測從而使本公司的生產(chǎn)和采購計劃作出及時的調(diào)整，還可以進行訂單處理。在加強生產(chǎn)廠商和客戶的合作方面，供應鏈解決方案可以使雙方通過互聯(lián)網(wǎng)進行價格協(xié)商，就生產(chǎn)和交貨時間，以及可供貨量(ATP)通過磋商取得一致。此外，諸如庫存，訂單執(zhí)行和發(fā)運狀況的查詢等常規(guī)功能將大大提高客戶服務水平。如果和CRM系統(tǒng)集成，還可以提供強大的客戶關(guān)系管理功能。
本公司：制造型企業(yè)成功實施基于供應鏈解決方案的電子商務計劃無疑會使自己成為最大的受益者。美聯(lián)儲主席格林斯潘先生最近預測：在未來三年內(nèi)，美國企業(yè)的生產(chǎn)成本將下降50％。使這樣大幅度成本下降成為可能的主要手段就是電子商務。一項 Gartner公司的研究表明，用傳統(tǒng)方式處理一筆采購訂單的成本為36英鎊，而使用電子商務手段其成本可以下降到0.80至2.00英鎊。同樣的道理，用傳統(tǒng)的銷售方式贏得一筆訂單的成本大約為15至100英鎊，而使用電子商務贏得一筆訂單的成本將下降到0.60至2.00英鎊?？傊?，電子商務將成為制造型企業(yè)擴大銷售，降低成本和保持競爭力的最為有效的工具和手段。
