對(duì)公司而言，強(qiáng)勁的銷售是必不可少的。IT應(yīng)該盡其所能來幫助銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)到并超越他們的目標(biāo)。
圖源：JACOB LUND（圖片上傳者，可以譯為用戶JACOB LUND，或者JACOB LUND） / SHUTTERSTOCK
如果沒有產(chǎn)品或服務(wù)的銷售收入，企業(yè)就變成了一個(gè)慈善組織。建立銷售需要一支裝備精良的銷售團(tuán)隊(duì)，而在當(dāng)今的數(shù)字世界中，這意味著IT必須成為強(qiáng)有力的支持合作伙伴。
但要在變革性技術(shù)舉措上與銷售領(lǐng)導(dǎo)者保持一致，需要的不僅僅是推出他們所選擇的技術(shù)。它需要堅(jiān)定地致力于就共同目標(biāo)進(jìn)行頻繁、明確的溝通和協(xié)調(diào)。
您的IT組織是否盡其所能幫助銷售團(tuán)隊(duì)建立和留住客戶？要找到答案，請(qǐng)考慮以下IT可以幫助銷售組織為成功做好準(zhǔn)備。
一、形成強(qiáng)有力的伙伴關(guān)系
退休服務(wù)公司Jackson Enterprise Technology的助理副總裁Amit Vashisht（阿米特·瓦希特）建議，建立有效的IT銷售合作伙伴關(guān)系需要接受創(chuàng)業(yè)心態(tài)，即使是在大型、長期成立的組織中也是如此?！斑@意味著要保持靈活性，運(yùn)用敏捷原則，并且不要在需要時(shí)陷入速度太慢而無法轉(zhuǎn)向的陷阱?！?/p>
Vashisht（瓦希特）說，IT應(yīng)該保持與企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)的互動(dòng)，他建議達(dá)成一項(xiàng)共同協(xié)議，即IT部門和銷售團(tuán)隊(duì)成員在測試和評(píng)估新想法時(shí)都應(yīng)該感到安全，不會(huì)失敗。
Vashisht（瓦希特）還建議開展內(nèi)部“hot houses/熱屋”，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)和IT領(lǐng)導(dǎo)者在解決現(xiàn)實(shí)世界的商業(yè)問題時(shí)共同努力。他說：“這些協(xié)作流程有助于IT部門了解銷售面臨的挑戰(zhàn)，反之亦然，這樣我們就可以提供所需的解決方案，使整個(gè)企業(yè)受益?！?/p>
二、提供有洞察力、可操作的數(shù)據(jù)
IT咨詢公司Resultant的全國銷售總監(jiān)Michael Tantrum（邁克爾·坦特姆）建議，IT應(yīng)該為銷售團(tuán)隊(duì)成員提供成為頂級(jí)執(zhí)行官所需的及時(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。他建議向銷售人員提供持續(xù)的銷售數(shù)據(jù)流，提供他們合作的客戶的全面視圖。
數(shù)據(jù)應(yīng)既有洞察力又有可操作性。“當(dāng)銷售人員利用良好數(shù)據(jù)時(shí)，他們將擁有競爭優(yōu)勢，”Tantrum（坦特姆）說，“如果你的競爭對(duì)手在銷售時(shí)沒有從[數(shù)據(jù)]基礎(chǔ)設(shè)施中獲益，那么你對(duì)潛在客戶的了解就會(huì)比他們多得多?！?/p>
支持和服務(wù)公司TWC IT Solutions（零售系統(tǒng)集成商行業(yè)企業(yè)。是一家全方位服務(wù)的IT合作伙伴，約25年來一直專注于自動(dòng)化市場。）的首席技術(shù)官Richard Baker（理查德·貝克）對(duì)此表示贊同，他補(bǔ)充說，IT領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該把CRM（客戶關(guān)系管理，Customer Relationship Management，是指企業(yè)為提高核心競爭力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶交互和服務(wù)的過程。其最終目標(biāo)是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，增加市場。）系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析工具集成到銷售過程中。
他解釋道：“這種方法是無價(jià)的，因?yàn)樗峁┝藢?duì)客戶的實(shí)時(shí)洞察和360度視圖，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化和及時(shí)的互動(dòng)，最終提高客戶滿意度并增加了銷售額。”
三、注意溝通的差距
任何有效的伙伴關(guān)系都需要堅(jiān)定的溝通承諾。為了確保IT部門和銷售保持一致，Baker（貝克）建議建立清晰的溝通渠道，包括定期檢查，以確保IT部門能夠有效地滿足銷售團(tuán)隊(duì)的需求，并迅速解決任何遺留問題。
他表示：“IT領(lǐng)導(dǎo)常犯的錯(cuò)誤是允許存在溝通差距，讓銷售團(tuán)隊(duì)面臨不充分或不合適的技術(shù)解決方案。持續(xù)性的協(xié)作、溝通以及對(duì)目標(biāo)和挑戰(zhàn)的相互理解，對(duì)于成功的IT和銷售合作伙伴關(guān)系至關(guān)重要。”
四、尋求接近目標(biāo)
商業(yè)電話系統(tǒng)、呼叫中心、銷售和客戶服務(wù)軟件提供商Hipcall的customer success manager（CSM，客戶成功經(jīng)理，指品牌在產(chǎn)品之外向客戶提供的全程指導(dǎo)咨詢服務(wù)的顧問人員；往往具備高度的專業(yè)知識(shí)，指導(dǎo)客戶更好的使用產(chǎn)品、解決產(chǎn)品應(yīng)用中的問題、提供最新產(chǎn)品升級(jí)信息，從而支持產(chǎn)品的最佳化使用。）Burcak Balkis（布拉卡·巴爾基斯）說，確保共享目標(biāo)是形成有效的IT-銷售合作伙伴關(guān)系的另一個(gè)關(guān)鍵方面。
Balkis（巴爾基斯）說，由于IT和銷售團(tuán)隊(duì)通常有不同的優(yōu)先級(jí)，所以必須有意識(shí)地協(xié)調(diào)目標(biāo)和戰(zhàn)略，以確保一致。Balkis（巴爾基斯）說：“當(dāng)你在IT和銷售之間有了開放和務(wù)實(shí)的溝通渠道時(shí)，定期的會(huì)議和信息更新可以幫助彌合技術(shù)復(fù)雜性和市場需求之間的差距。”
例如，Balkis（巴爾基斯）表示，IT不僅可以為員工配備一整套現(xiàn)代可靠的通信工具，包括電子郵件、聊天、視頻會(huì)議和社交媒體平臺(tái)，還可以開展培訓(xùn)以確保其有效使用，從而幫助支持銷售團(tuán)隊(duì)確保與客戶有效溝通的目標(biāo)。Balkis（巴爾基斯）說：“這確保了銷售團(tuán)隊(duì)能夠通過他們喜歡的方法與潛在客戶和客戶接觸，增強(qiáng)了客戶體驗(yàn)?！蓖瑫r(shí)還確保了技術(shù)ROI（投資回報(bào)率，是指通過投資而應(yīng)返回的價(jià)值，即企業(yè)從一項(xiàng)投資活動(dòng)中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。它涵蓋了企業(yè)的獲利目標(biāo)。利潤和投入經(jīng)營所必備的財(cái)產(chǎn)相關(guān)，因?yàn)楣芾砣藛T必須通過投資和現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)獲得利潤。）——這一關(guān)鍵的IT目標(biāo)。
五、強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)結(jié)果，而不是IT流行語
在與IT專家會(huì)面后，銷售團(tuán)隊(duì)成員往往會(huì)感到茫然和困惑。耳熟能詳?shù)腎T術(shù)語對(duì)銷售專業(yè)人士來說就像是天書，但他們可能不愿要求進(jìn)一步解釋。
安全服務(wù)公司Mammoth Security的總裁Eugene Klimaszewski（尤金·克里馬斯舍夫斯基）說，當(dāng)IT領(lǐng)導(dǎo)者用復(fù)雜的技術(shù)淹沒同事時(shí)，他們就有疏遠(yuǎn)非技術(shù)利益相關(guān)者的風(fēng)險(xiǎn)。
他警告說：“IT領(lǐng)導(dǎo)者可能采取的損害銷售的最有害的行動(dòng)之一是在溝通中過分強(qiáng)調(diào)技術(shù)術(shù)語和復(fù)雜性。將技術(shù)概念轉(zhuǎn)化為可以理解的業(yè)務(wù)成果的溝通方式是防止這一常見陷阱的關(guān)鍵。”
六、制定效率和創(chuàng)新戰(zhàn)略
數(shù)字戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型公司BlueCloud的chief revenue officer（首席營收官，對(duì)公司營收和利潤等目標(biāo)負(fù)責(zé)。）Bill Tennant（比爾·坦南特）說，最有效的IT銷售合作伙伴關(guān)系在優(yōu)先考慮創(chuàng)新和效率的協(xié)作環(huán)境中蓬勃發(fā)展。“總的來說，當(dāng)IT和銷售部門專注于有效溝通并攜手實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)時(shí)，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)蓬勃發(fā)展?！?/p>
Tennant（坦南特）認(rèn)為，協(xié)作應(yīng)該帶來流程和工具，使銷售團(tuán)隊(duì)變得更有效率，避免諸如在多個(gè)業(yè)務(wù)部門間尋找重要信息。“除此之外，企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)還需要靈活性和創(chuàng)新能力，使他們能夠快速行動(dòng)，并為客戶創(chuàng)造價(jià)值。”此外，他補(bǔ)充說，當(dāng)IT通過支持自上而下和自下而上的銷售需求，并提醒銷售領(lǐng)導(dǎo)者以商業(yè)機(jī)會(huì)為牽引來進(jìn)行協(xié)作時(shí)，它有助于提高銷售效率。
Tennant（坦南特）說，在這方面，IT領(lǐng)導(dǎo)者所能采取的最大破壞銷售的行動(dòng)是未能優(yōu)先考慮有效的溝通。他警告說，溝通中斷可能導(dǎo)致效率低下，阻礙雙方實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的能力，使IT和銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)向相反的方向?！爱?dāng)IT領(lǐng)導(dǎo)者專注于簡化流程，而不將他們的工作與銷售團(tuán)隊(duì)的需求保持一致時(shí)，這可能會(huì)擾亂工作流程，造成混亂，并浪費(fèi)寶貴的資源，最終阻礙企業(yè)的整體績效?！?/p>
七、負(fù)責(zé)任地利用有前景的新技術(shù)
復(fù)雜的新技術(shù)定期出現(xiàn)，其中許多工具可以用來提高銷售額。這取決于IT部門發(fā)現(xiàn)潛在的促進(jìn)銷售的工具，并將其帶給銷售主管進(jìn)行研究和評(píng)估。
Jackson Enterprise Technology的Vashisht（瓦希特）認(rèn)為，人工智能，特別是生成式人工智能，為銷售和營銷應(yīng)用提供了巨大的前景。例如，人工智能銷售自動(dòng)化工具可以用于分析大型數(shù)據(jù)集并進(jìn)行市場預(yù)測。Vashisht（瓦希特）認(rèn)為，未能利用強(qiáng)大新技術(shù)的銷售部門注定會(huì)落后于競爭對(duì)手。然而，他也建議謹(jǐn)慎行事。他說：“任何新技術(shù)都應(yīng)該密切合作地實(shí)施，使IT和銷售人員在決策過程中成為平等的合作伙伴?！?/p>
雖然Vashisht（瓦希特）是有前景的新技術(shù)的堅(jiān)定倡導(dǎo)者，但他警告說，一個(gè)過于復(fù)雜或與現(xiàn)有流程集成不足的工具很容易適得其反。“對(duì)于技術(shù)人員和銷售合作伙伴來說，有效溝通他們的見解至關(guān)重要。”
八、反應(yīng)靈敏
銷售團(tuán)隊(duì)本質(zhì)上是一個(gè)反應(yīng)靈敏、快節(jié)奏的組織。團(tuán)隊(duì)成員必須盡快準(zhǔn)確地回答客戶的問題，否則將面臨失去銷售機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)涉及到技術(shù)問題時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該能夠快速準(zhǔn)確地從知識(shí)淵博的IT團(tuán)隊(duì)成員那里收集必要的信息。
文件、身份、生物識(shí)別驗(yàn)證和身份驗(yàn)證公司Techsign的增長經(jīng)理Reycan Cetin（瑞肯·賽提）表示：“在這種情況下，技術(shù)團(tuán)隊(duì)的快速反應(yīng)意味著提高客戶方滿意度和信任度。”。
為了在IT和銷售之間建立更緊密的關(guān)系，Cetin（賽提）建議定期安排會(huì)議，以提高人們對(duì)一般企業(yè)活動(dòng)和目標(biāo)的認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為，部門領(lǐng)導(dǎo)每隔幾個(gè)月舉行一次定期會(huì)議，不僅有助于幫助銷售和IT團(tuán)隊(duì)更有效地合作，還能提高對(duì)整個(gè)企業(yè)整體目標(biāo)的集體意識(shí)。
作者：John Edwards（約翰·愛德華茲）
John Edwards（約翰·愛德華茲）是一名資深的商業(yè)技術(shù)記者。他的作品曾發(fā)表在《The New York Times/紐約時(shí)報(bào)》、《The Washington Post/華盛頓郵報(bào)》和許多商業(yè)和科技出版物上。
