劉珍妮 體驗挑戰(zhàn)快樂
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佚名 來源：
軟件世界 發(fā)布時間：2005年07月16日 點擊數(shù)：
我將推動公司成為大中華區(qū)開發(fā)、分發(fā)和集成軟件應用技術的領導者?！?
2002年3月，受命于危難的劉珍妮滿懷信心地坐上了Borland大中華區(qū)總經理的位置。當時成立分公司不久的Borland中國雖然士氣大振，但業(yè)界對劉珍妮以及 Borland中國的發(fā)展依然充滿疑慮。
但劉珍妮確實做到了。三年來，她借助Borland戰(zhàn)略調整之勢，加強與國內眾多渠道商的合作，使得Borland在中國的業(yè)績增長了五六倍。更重要的是，她和她的團隊身體力行地告知國內上百萬名“Borland Fans”:如今的Borland不僅代表一種開發(fā)工具，而是軟件交付最優(yōu)化（SDO）平臺獨立解決方案供應商。
今天，當記者再問起為何當時能如此充滿信心以及出任 Borland大中華區(qū)總經理三年來的感受時，劉珍妮帶著她那永遠自信而又不失溫柔的微笑說:“是‘Borland’這個品牌給我足夠的信心。我就像樂隊的指揮一樣與我的團隊和諧工作，其中雖然充滿挑戰(zhàn)但卻快樂而有意義……” | |
2001年8月，Borland在中國建立首家分公司。這是美國總部在幾易其名（Borland、Inprise、Borland/Inprise）并最終決定仍沿用Borland這個品牌之后的一個舉措。做出這個決定更多是緣于Borland在國內擁有的數(shù)以百萬計的軟件開發(fā)人員—這個龐大的客戶群體是Borland強大的后盾。此外，Borland高層還發(fā)現(xiàn)，由于中國沒有分公司，之前的遠程操作方式很難跟得上公司在中國日益增長的業(yè)務量。之后，Borland中國的掌門人也在有條不紊地尋覓中……
誰能續(xù)寫傳奇？
建立分公司就意味著公司賣產品的方法必須改進，并且需要選擇合適的人來主持。因此，Borland總部在設立北京分公司之前就明確指出:這個人必須了解中國文化、深諳渠道策略，而且還要有在國際性大公司運作和管理的經驗。在符合這些需求的人選中，劉珍妮走進最高管理層的視線中。
劉珍妮早年畢業(yè)于北京大學，曾師從軟件泰斗楊芙清、薩師煊，后來負笈美國，又輾轉征戰(zhàn)中國香港、新加坡等地。當時，她已擁有15年的IT從業(yè)經驗。此前是美國BEA公司東南亞地區(qū)的地區(qū)總監(jiān)，并且還是BEA開創(chuàng)新加坡業(yè)務的成員之一。此外，她還擔任過Ardent以及Unisys等IT企業(yè)的高級管理職務。因此，劉珍妮順理成章地成為Borland大中華區(qū)總經理的最佳人選。
上任之后，劉珍妮首先在上海和廣州設立了辦事處，通過大力建設渠道來覆蓋市場，并在很短的時間內發(fā)展了八九家核心代理。2002年，對于Borland和劉珍妮來說都是在中國邁出成功的第一步?！暗谝徊诫m然順利，但大幅度的市場拓展工作才剛剛開始。”劉珍妮深知這一點。
或許Borland從誕生之日起就注定，它將演繹一個又一個傳奇的故事。但要在中國續(xù)寫傳奇，劉珍妮認為，一定要有獨到之處。
進入2003年，Borland開始推出一整套軟件開發(fā)生命周期產品（ALM），這標志著Borland公司從一個面向個人開發(fā)工具的提供商轉向面向企業(yè)用戶的解決方案提供商，而Borland當時也是全球惟一一家支持Java、Linux以及.NET三種平臺的廠商。2004年底，Borland開始提出的軟件交付最佳化（SDO）理念讓劉珍妮更加如虎添翼，也再一次讓她深感在Borland工作的樂趣所在。
三年中劉珍妮將Borland大中華區(qū)的業(yè)績提高了五六倍，同時在業(yè)界也確立了自己的地位。今年3月，劉珍妮當選“2004年中國軟件企業(yè)十大領軍人物”。
雖然取得了好的成績，但劉珍妮并不懈怠。今年1月，Borland成功收購了過程改進咨詢公司TeraQuest Metrics，憑借此次收購以及TeraQuest在CMMI（能力成熟度整合模型）、軟件改進、質量保證及風險管理的深入經驗及公認優(yōu)勢，Borland將建立并提供強有力的流程最佳化服務團隊。正是在這種好的理念和成熟條件之下，劉珍妮開始把SDO、CMMI以及風險管理等引入到中國。
“我們確實能感覺到中國市場的增長潛力，在整個亞太區(qū)乃至全球都能呈現(xiàn)出最高的狀態(tài)。Borland對此非常有信心，我們會推動針對中國的發(fā)展策略，然后來實現(xiàn)這種增長?！眲⒄淠莸哪抗馐冀K盯著未來。 |
兩條腿走路
Borland的研發(fā)和技術力量都在美國，中國市場則以銷售為主。因此，建設和鞏固渠道入手已經成為劉珍妮在中國的工作重點。
“渠道確實是我們市場策略里面不可缺少的一部分?！眲⒄淠輰η肋M行了充分的肯定。中國市場很大，Borland要讓自己的產品在中國全面開花，就必然要與更多的代理商進行合作?！拔覀儸F(xiàn)在主要是‘兩條腿走路’的方式?！盉orland一方面加強與各地軟件代理商的合作關系;另一方面就是更多地發(fā)展大型的SI合作伙伴，包括埃森哲、惠普等國際大公司，也包括亞信、聯(lián)創(chuàng)等一些中國本地公司。通過與這些公司的深入合作，聯(lián)手為客戶提供更好的服務。
在很多人看來，市場經驗應該是Borland總部看重劉珍妮的重要原因之一。事實也的確如此， | |
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Borland與佳杰科技的合作始于2002年，目前雙方開始加深已有的關系，擴大分銷面向Linux、Windows和.NET的Borland開發(fā)產品。另外，Borland通過與神州數(shù)碼的合作，拓展了更廣泛的經銷渠道，進一步擴大為中國市場提供產品和服務，使國內客戶不斷提高生產力，最大限度地利用以往的投資，更快地交付更好的應用軟件。
“我們還是以分銷為主，但我們的行業(yè)的銷售隊伍和大客戶的銷售隊伍，將會跟客戶做更多的直接溝通?！彪m然在經歷一系列合作之后，Borland在中國的產品銷量有了極大提高，劉珍妮還是決定沿用分銷為主的銷售模式，這樣可以讓Borland將更多的精力放在企業(yè)級客戶的身上。劉珍妮認為，要做企業(yè)級客戶，就一定要了解客戶的業(yè)務發(fā)展需求，以及它的行業(yè)發(fā)展趨勢。
在過去三年中，Borland針對不同行業(yè)舉辦了為數(shù)眾多的行業(yè)型講座，包括電信、政府行業(yè)等。針對這些行業(yè)用戶特定的需求，以及所在行業(yè)的一些內在發(fā)展變化，提出相應的解決方案。
“目前軟件在任何一個企業(yè)—特別是大型企業(yè)—已經是必不可少，但與此同時軟件也給企業(yè)增加了風險，如果對風險不能很好的控制和管理，它就有可能是一個產生問題的地方?！眲⒄淠菡J為，由于企業(yè)的發(fā)展帶來的新的業(yè)務需求，無論對企業(yè)的業(yè)務部門還是IT部門，以及軟件開發(fā)團隊都提出了更高的要求。
由于現(xiàn)在的企業(yè)業(yè)務發(fā)展很快，不斷有新的業(yè)務產生，相應地新的需求不斷涌現(xiàn)。企業(yè)系統(tǒng)能否很快地滿足新的業(yè)務需求，及時將新的產品和服務推向市場都是企業(yè)客戶非常關心的。
轉型的挑戰(zhàn)
Borland在誕生之初就成為廣大開發(fā)者所喜歡和向往的公司。今天，它已經從一個單純的開發(fā)工具廠商轉變?yōu)榘ㄩ_發(fā)工具、測試工具、中間件以及解決方案的多元軟件提供商，其轉型在給Borland帶來重大業(yè)績的同時，也為Borland帶來了挑戰(zhàn)。
“轉型實際上也是公司為了適應市場進行的主動性轉變，更多地是適應市場的需要?！?BR>劉珍妮對于Borland的轉型過程仍然記憶猶新?，F(xiàn)在有越來越多的開發(fā)團隊走向大團隊協(xié)作的開發(fā)模式，特別在企業(yè)級客戶市場，其中更多地體現(xiàn)了團隊的協(xié)作。隨著這種發(fā)展和變化，Borland也強烈地感受到:軟件開發(fā)已經進入了一個新的時代，而這個時代需要一個完整的ALM和SDO的理念，而這正是Borland公司轉型的兩把利刃。
雖然SDO理念順應了市場的需求，但要推動這樣一個全新理念，確實對Borland公司以及作為執(zhí)行者的各個團隊都提出了新的挑戰(zhàn)和要求。產品技術要最大限度適合企業(yè)級客戶的需求，Borland順勢推出了完整的ALM整套產品線以及SDO理念。
通過轉型，Borland除了給自身帶來巨大變革之外，同時也讓用戶對這家公司產生了全新的認識?！叭甓嗲癇orland剛進入中國市場，發(fā)現(xiàn)中國用戶對于Borland的了解還是停留在一個工具廠商的角度。這對于Borland既有好的一面，也有不好的一面?！眲⒄淠菡J為。
很多人在學生時代就熟知了Borland的各種開發(fā)工具。這對于Borland公司來說具有雙重效果，高知名度容易在客戶心目中將Borland固定為工具廠商，在現(xiàn)階段則不利于ALM和SDO等創(chuàng)新理念的推動。為了改變在中國客戶心目中的“傳統(tǒng)“定位，Borland通過大量的市場活動對其最新理念和解決方案進行大力宣傳。
2003年11月，在劉珍妮的努力之下，Borland開發(fā)者大會終于首次在中國舉行。每年一度的開發(fā)者大會是Borland公司面向開發(fā)人員、合作伙伴和解決方案供應商的以技術交流為主題的業(yè)界盛會?！伴_發(fā)人員不僅得到了對個人成長有益的見解，并且能夠與各個技術領域專家進行面對面的交流與切磋, 分享專家經驗, 累積個人知識財富。”通過大會，中國的開發(fā)人員、合作伙伴以及解決方案供應商對于無論Java還是.NET以及Borland的最新技術都有了一個全新的認識，并很快掌握了軟件的發(fā)展趨勢。
對于中國市場的發(fā)展和走向，劉珍妮有著非常清晰的脈絡。無論是渠道大會還是開發(fā)者大會等各種形式的活動，已經逐漸在客戶當中樹立起B(yǎng)orland的全新形象，客戶也逐漸培養(yǎng)起“Borland還是非常注重企業(yè)級客戶“的印象。
隨著Borland的成功轉型，ALM整套產品以及SDO理念也被越來越多的企業(yè)級客戶所接受。另外，轉型過程當中，Borland還要對自己的形象和文化進行相應的調整，以平衡開發(fā)者、軟件企業(yè)和用戶之間的關系。
對于中國市場來說，這種調整相對容易一點，因為在2002年之前，Borland公司在中國客戶的眼中近似白紙一張?！耙虼?，我們在啟動中國市場之初就有一個很明確的目標—把Borland從傳統(tǒng)的工具類和軟件銷售的廠家，發(fā)展成為一個面向企業(yè)級用戶的提供商?！眲⒄淠輰τ诟淖冎袊蛻舻恼J識胸有成竹。
在整個中國市場的轉型過程中，客戶認識的轉變還是比較自然和順暢的。解決外部概念的同時，公司內部也在經歷著一場整合與變遷—從針對個人開發(fā)轉變?yōu)橐粋€企業(yè)級開發(fā)團隊，這對于Borland及其員工來說都是實現(xiàn)自我超越的一次機會。“通過兩三年時間的努力，我們內部對于轉型的認識應該說非常成功?！?BR> Borland在向企業(yè)級轉型的同時，開始越來越多地關注Linux這個世界上發(fā)展最快的平臺。對于潛力巨大的Linux市場，劉珍妮再一次承諾:“為本地用戶在本地的Linux平臺上提供快速、靈活的應用軟件開發(fā)解決方案，為促進Linux在中國的發(fā)展，Borland愿意盡一分力。”
Borland大中華區(qū)總經理劉珍妮 |
