IBM合作伙伴戰(zhàn)略的突破和創(chuàng)新在于，不局限于以往從軟硬件和服務(wù)角度看合作伙伴開展業(yè)務(wù)的需求和客戶應(yīng)用的需求，而是立足于合作伙伴及其所服務(wù)客戶的角度，從他們最直接的需求出發(fā)，規(guī)劃合作伙伴戰(zhàn)略。新戰(zhàn)略將系統(tǒng)與科技事業(yè)部藍旋風、軟件集團藍色號角和系統(tǒng)技術(shù)服務(wù)部藍色快車等合作伙伴計劃，納入全新合作伙伴戰(zhàn)略框架中，形成更為有機的整體。根據(jù)合作伙伴及所服務(wù)客戶需求和市場環(huán)境，新戰(zhàn)略將由二個主要部分組成，包括：“Ecosystem”——重點針對ISV/SI等以提供軟件和解決方案為核心業(yè)務(wù)的合作伙伴；以及全新推出的“藍天計劃” ——由全新組建的團隊提供一線支持，吸引更為廣泛的中小城市中的合作伙伴，直接覆蓋當?shù)乜蛻粜枨蟆?/FONT>
新戰(zhàn)略還包括：為給予合作伙伴最全面而深入的支持，IBM推出“IBM 360度支持體系”，從銷售、產(chǎn)品與技術(shù)、技能培訓、營銷、獎酬與促銷、市場動態(tài)與銷售機會分享等側(cè)重點為合作伙伴提供全方位支持。結(jié)合“Ecosystem”和“藍天計劃”，IBM 360度支持體系將支持從大城市的ISV/SI到廣大中小城市的工商企業(yè)客戶的所有合作伙伴。特別是通過“藍天計劃”中新成立的一線團隊，將IBM先進的產(chǎn)品與技術(shù)真正帶到廣大中小城市的工商企業(yè)合作伙伴那里，幫助他們更快地成長。
推動整合與協(xié)作創(chuàng)新 釋放渠道生態(tài)環(huán)境的合力
全新的合作伙伴戰(zhàn)略跨越了硬件、軟件和服務(wù)部門合作伙伴計劃之間的邊界，并將主要的計劃納入IBM合作伙伴戰(zhàn)略的整體框架中。這一舉措的實施，優(yōu)化了合作伙伴與IBM各個業(yè)務(wù)部門之間的合作流程，將實現(xiàn)合作伙伴通過單一接口，即負責專人，獲得IBM整合的軟、硬件和服務(wù)產(chǎn)品技術(shù)支持、統(tǒng)一的營銷、銷售和管理策略支持，從而大大提升合作效率。
不僅如此，新戰(zhàn)略也將促進整個合作伙伴生態(tài)環(huán)境中的協(xié)作創(chuàng)新。在以前，以獨立軟件開發(fā)商（ISV）為代表的合作伙伴對行業(yè)業(yè)務(wù)需求有著深刻的理解，并且擁有行業(yè)應(yīng)用解決方案。但它們在IT系統(tǒng)整體部署的能力和區(qū)域市場拓展能力方面希望獲得更多支持；另一方面，以系統(tǒng)集成商（SI）為代表的合作伙伴的優(yōu)勢在于擁有與行業(yè)客戶的良好關(guān)系，具備系統(tǒng)集成的實施能力，但他們同時也需要更多的應(yīng)用解決方案來滿足客戶需求。IBM、ISV和SI等合作伙伴在新戰(zhàn)略下，合作將更加積極而緊密，可實現(xiàn)更多優(yōu)勢互補，以滿足各行業(yè)客戶對解決方案的全方位需求，為他們提供高質(zhì)量的個性服務(wù)。
為給予合作伙伴最全面而深入的支持，IBM配合新戰(zhàn)略推出了“IBM 360度支持體系”（詳情見背景資料：IBM 360度支持體系），強調(diào)通過進一步整合IBM內(nèi)部各產(chǎn)品和服務(wù)部門資源，全方位加強對合作伙伴的支持力度。360度支持體系將包括對合作伙伴的銷售支持、產(chǎn)品與技術(shù)支持、營銷支持、技能培訓、市場信息與分析和銷售機會共享等。360度支持體系將成為IBM為渠道合作伙伴嵌入的巨大引擎，為合作伙伴的成長與發(fā)展注入?yún)f(xié)作創(chuàng)新的無窮動力。
藍天計劃 關(guān)注中小城市合作伙伴及其所服務(wù)客戶需求
作為IBM渠道業(yè)務(wù)新成員，“藍天計劃”是全新合作伙伴戰(zhàn)略框架下另一重要組成部分，與BPIE部門分工不同的是，“藍天計劃”重點在于開拓此前涉足甚少的中小型城市，招募并培養(yǎng)本地優(yōu)秀的合作伙伴，覆蓋本地客戶需求，為本地企業(yè)提供最直接的支持。IBM為此將組成專門的團隊，以IBM中國現(xiàn)有分支機構(gòu)為網(wǎng)絡(luò)節(jié)點，加大覆蓋力度，攜手合作伙伴，使超過200個城市的與用戶能夠充分享受IBM的創(chuàng)新力量。
自剝離PC業(yè)務(wù)以來，IBM需要更加貼近中國經(jīng)濟目前最有活力的工商企業(yè)；從以往的渠道模式上看，IBM的業(yè)務(wù)更偏重在大城市的分銷和ISV、SI這樣的增值業(yè)務(wù)提供商，中小城市的客戶和合作伙伴熱切期盼與IBM有面對面的溝通。通過發(fā)起藍天計劃，公司將徹底改變這一現(xiàn)狀。通過深入業(yè)務(wù)第一線，“藍天計劃”將建立起IBM與本地合作伙伴以及客戶最直接溝通的橋梁，真正為廣大中小型城市的合作伙伴提供支持，服務(wù)本地工商企業(yè)，使他們獲得更快的成長。
另悉，“藍天計劃”全國68城市巡展已經(jīng)在中國的大江南北轟轟烈烈的展開，為當?shù)睾献骰锇楹涂蛻魩ビ布?、軟件和其他易捷產(chǎn)品相配合的全面解決方案。
