SAP與ORACLE的零距離接觸
同在一個市場，盈利增長趨緩
讓SAP與ORACLE之間不得不開始血拼
SAP與ORACLE這對糾纏不休的老冤家又打起來了！這一次除了打口水仗，雙方開始赤裸裸地?fù)寠Z對方的客戶，并將之上升為各自的商業(yè)戰(zhàn)略。SAP推出了“安全通道計劃”，攻擊ORACLE的軟肋；ORACLE也氣勢洶洶地打出“反SAP計劃”，以“免費(fèi)”的許諾誘惑SAP的R/3老用戶。
盛夏的溫度似乎也在隨著這一場爭戰(zhàn)的升級而升高，然而在這個熱鬧事件的背后，反應(yīng)的則是商業(yè)應(yīng)用軟件領(lǐng)域競爭形勢的加劇，以及兩個軟件巨頭越來越水火不容的處境。
“Off SAP”：火拼開始
盡管ORACLE一直都是一家頗為張揚(yáng)的公司，但當(dāng)它在6月份高調(diào)推出“Off SAP”計劃時，整個業(yè)界還是感到非常吃驚。6月15日，ORACLE公司宣布推出專門針對SAP公司的“脫離SAP”計劃，毫無顧忌地向SAP用戶喊出“SAP的客戶們：是時候脫離SAP了！”的口號。
“Off SAP”計劃專門針對SAP的R/3客戶，此時正是這個產(chǎn)品的更新?lián)Q代期，R/3用戶若要升級到mySAP ERP或mySAP商務(wù)套件，就需要再次購買軟件許可證，并再次進(jìn)行這個應(yīng)用軟件的實(shí)施。ORACLE逮住了這個機(jī)會，并開始用價格因素利誘SAP的用戶：R/3客戶可以用原有軟件兌換100%的ORACLE應(yīng)用軟件許可認(rèn)證，從而順利地實(shí)現(xiàn)由SAP到ORACLE電子商務(wù)套件的過渡，這樣就省掉了買新許可證的錢，也省掉了再次實(shí)施的麻煩。
而且，ORACLE這一次可謂服務(wù)到家，其顧問咨詢部宣布為客戶免費(fèi)提供SAP“移植分析”服務(wù)，其中包括由專門針對R/3客戶的研究小組，對客戶具體的換用計劃進(jìn)行評估。ORACLE財務(wù)部也將就應(yīng)用許可證和支持服務(wù)費(fèi)用出臺一個為期兩年的支付計劃—前6個月客戶無須支付任何費(fèi)用和利息，之后客戶以6次分期付款結(jié)清。ORACLE稱，加入了“Off SAP”計劃的用戶會迅速感受到ORACLE應(yīng)用軟件的價值所在，并在兩年內(nèi)為此投資而收到回報。
ORACLE顯然為“Off SAP”下了很大力氣，而這個極富侵略性的計劃被業(yè)界人士認(rèn)為是軟件業(yè)迄今為止最“赤裸裸”的競爭計劃之一?！斑@樣的做法是明顯的惡性競爭?！币子^國際IT產(chǎn)業(yè)研究部IT研究總監(jiān)楊青峰說，從中國市場的情況來看，SAP與ORACLE的競爭已經(jīng)進(jìn)入了最激烈的時期。5年前的國內(nèi)管理軟件市場還是“粥多僧少”的局面，但現(xiàn)在，隨著市場規(guī)模趨于飽和，以及國內(nèi)本土軟件企業(yè)的興起，SAP與ORACLE都感受到競爭壓力在增大。尤其是新興的中小企業(yè)市場，爭奪這個市場的角色越來越多，市場已經(jīng)轉(zhuǎn)向“粥少僧多”的局面了。中國市場的情況還只是國際市場環(huán)境的縮影，在2004年，軟件的銷售已開始變得越來越不容易。當(dāng)時SAP的CEO孔翰寧就在一個演講中談到，客戶對于IT的投資越來越謹(jǐn)慎，軟件企業(yè)必須加大服務(wù)力度來保持增長。
市場形勢是迫使兩個軟件巨頭肉搏的原因之一。不過，在“Off SAP”剛推出之后，SAP并沒有立即予以激烈的反擊，反應(yīng)比較平靜。因?yàn)樵诖酥?，SAP早已先動起了手。早在4月26日，SAP便宣布推出一項(xiàng)計劃，要從ORACLE收購仁科的事件中爭奪更多的客戶。SAP表示，他們將在阿姆斯特丹、新加坡等地開設(shè)辦事處。而這個行動又是今年1月起，自O(shè)RACLE收購仁科之后，SAP在美國推出的“安全通道”服務(wù)的升級。“安全通道”服務(wù)旨在從ORACLE手中奪得大量的軟件維護(hù)服務(wù)—主要面向的是被ORACLE所收購的仁科和J.D. Edwards的客戶，說服他們轉(zhuǎn)向SAP。只不過，SAP的做法還比較婉約，但ORACLE的反擊卻已經(jīng)是“撕破了臉皮”。
ORACLE的算盤
在企業(yè)應(yīng)用軟件領(lǐng)域，SAP是無可爭議的老大，急切的想做這個領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者的ORACLE必須面對面地與SAP拼搶，今天的“惡性”競爭局面似乎無可避免。
一直以來，ORACLE都號稱自己是最大的企業(yè)級軟件供應(yīng)商，但在應(yīng)用軟件方面，ORACLE不得不承認(rèn)SAP的市場份額要比他們大。例如在石油行業(yè)，SAP拿到了其中93%的客戶。更重要的是，SAP培養(yǎng)起來的用戶也大多會持續(xù)采用SAP的產(chǎn)品和服務(wù)，對軟件企業(yè)來說這可是穩(wěn)定而長期的收入保障，而且是一個頗難撼動的優(yōu)勢。這樣的現(xiàn)狀顯然令ORACLE很不甘心。作風(fēng)向來霸氣的ORACLE并不希望看到其他競爭者。“我們的目標(biāo)就是在應(yīng)用軟件領(lǐng)域當(dāng)上老大，我們的計劃不會改變?！監(jiān)RACLE中國北方區(qū)董事總經(jīng)理李翰璋說得相當(dāng)堅定。
在今年1月份以106億美元收購了仁科公司后，ORACLE一直希望通過它的數(shù)據(jù)庫軟件來帶動商業(yè)軟件的銷售，以挑戰(zhàn)SAP公司的市場地位。從ORACLE本財年的業(yè)績來看，成績還不錯。2005財年ORACLE的全球業(yè)績?yōu)?18億美元，比2004財年增長了16%，ORACLE稱這是其過去16年里最好的一個財年。但其中的主要收入仍來自O(shè)RACLE的傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品—數(shù)據(jù)庫，以及中間件，來自應(yīng)用產(chǎn)品的收入只占總收入的16%。對于ORACLE來說，數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品的銷售增長已經(jīng)趨緩，這個領(lǐng)域里Sybase等其他數(shù)據(jù)庫廠商也對ORACLE構(gòu)成了威脅。ORACLE很想延展自己的產(chǎn)品線，應(yīng)用軟件則是一個增長點(diǎn)。這就是ORACLE花費(fèi)那么大精力，在仁科收購J.D. Edwards后，執(zhí)意收購仁科的原因。
目前，ORACLE表示，他們在供應(yīng)鏈管理和人力資源管理軟件領(lǐng)域的市場占有率超過了SAP，在應(yīng)用軟件方面與SAP的差距已經(jīng)越來越小。收購仁科之后，ORACLE在平臺軟件以及ERP方面的實(shí)力都增強(qiáng)了不少，不過想實(shí)現(xiàn)一加一大于二，還必須在兩個公司以及產(chǎn)品融合上花費(fèi)一段時間。針對應(yīng)用軟件收入不高的現(xiàn)實(shí)，ORACLE首先改變了自己的銷售方式。從去年開始，ORACLE調(diào)整了營銷架構(gòu)，把原來按產(chǎn)品劃分銷售部門改為針對行業(yè)劃分，從原來的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向拼搶行業(yè)用戶。這樣的調(diào)整似乎已顯示出了效果：2005財年，ORACLE的應(yīng)用產(chǎn)品新許可證銷售比上一財年增長了28%，盡管總收入額依然所占比例不高，但增長的勢頭是ORACLE所有產(chǎn)品和服務(wù)里最明顯的。
“我們會這樣去打SAP?！崩詈茶罢f，“ORACLE的目標(biāo)是做信息公司，就是給用戶提供準(zhǔn)確、實(shí)時和低成本的信息?！笔聦?shí)上，“信息公司”的意義就在于，ORACLE可以利用它在底層數(shù)據(jù)庫方面的優(yōu)勢，結(jié)合自己的中間件和應(yīng)用軟件，拿出完整的解決方案。而SAP缺少的，正是緣自底層的實(shí)力。
SAP向“后”走
SAP的風(fēng)格與ORACLE截然不同，當(dāng)被問到對ORACLE這個競爭對手的做風(fēng)有何看法時，SAP的管理者們總是大搖其頭?！白錾獠皇峭嬗螒颍覀儾粫杂螒虻膽B(tài)度來發(fā)布市場策略，卻不拿出實(shí)質(zhì)性的行動?！?月初，包括全球CEO孔翰寧在內(nèi)的SAP總部高層再次來到中國，舉辦了盛大的創(chuàng)新技術(shù)論壇活動。此間，ORACLE與SAP的爭斗成為人們感興趣的問題，年輕的SAP全球產(chǎn)品與技術(shù)事業(yè)部總裁夏嘉曦給予了這樣的答復(fù)。
對于ORACLE的挑釁行為，SAP沒有熱烈回應(yīng)，只是表示他們不會把注意力放在某一個對手身上，SAP更關(guān)心的是客戶的需求趨勢問題。因此，在創(chuàng)新論壇活動上，SAP熱衷的是向用戶們推薦他們的“企業(yè)服務(wù)架構(gòu)”（ESA）。SAP強(qiáng)調(diào)，ESA通過SAP NetWeaver平臺實(shí)現(xiàn)，能提供一系列組合軟件和服務(wù)，給企業(yè)用戶度身定制解決方案?！癝AP正在主動負(fù)起責(zé)任。”夏嘉曦說，IT架構(gòu)的發(fā)展趨勢是以“服務(wù)”為導(dǎo)向，企業(yè)實(shí)施解決方案時，上下游的IT產(chǎn)品必須易于融合。而SAP推出一個平臺，一個完整的企業(yè)服務(wù)架構(gòu)，就可以幫助企業(yè)減少在IT方面的投資，并降低他們的IT系統(tǒng)的復(fù)雜性。
事實(shí)上，SAP的努力方向表明了他們在向底層基礎(chǔ)架構(gòu)拓展?！癐T界有個悖論，單獨(dú)的IT企業(yè)可以提供單個優(yōu)秀產(chǎn)品，但單個優(yōu)秀產(chǎn)品卻不能解決企業(yè)的整體需求問題?！睏钋喾逭f，在應(yīng)用軟件的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上，SAP要優(yōu)于ORACLE，但在解決方案的完整性上，SAP卻不如以數(shù)據(jù)庫起家的ORACLE。已經(jīng)成熟起來的IT用戶們要求他們的系統(tǒng)方便易用，不希望被一大堆互不融合的復(fù)雜產(chǎn)品搞得暈頭轉(zhuǎn)向，因此IT企業(yè)們紛紛開始給客戶提供整體解決方案，而不是只賣單個的產(chǎn)品。原先只關(guān)注于前端應(yīng)用的SAP必須進(jìn)行上下游產(chǎn)品的整合，提供更完整的解決方案。因此SAP也開始收購其他公司，并開發(fā)自己的平臺產(chǎn)品。
對于SAP的發(fā)展動向，ORACLE自然也關(guān)注到了。但顯然，ORACLE對于自己在基礎(chǔ)架構(gòu)方面的實(shí)力很有自信。李翰璋說：“SAP也打算做全面的供應(yīng)商，也在推出自己的中間件平臺。不過，目前他們還是只停留在業(yè)務(wù)流程的層面，而且，SAP的很多應(yīng)用軟件仍然建立在ORACLE的數(shù)據(jù)庫之上?！盨AP則堅稱自己以流程為中心的開發(fā)模式要優(yōu)于ORACLE以數(shù)據(jù)庫為中心的模式，并且認(rèn)為ORACLE與SAP的差距巨大，在應(yīng)用軟件領(lǐng)域“絲毫沒有領(lǐng)先位置可言”。
無論如何，SAP公司在全球應(yīng)用軟件市場上一直處于壟斷地位，而且SAP長期以來積累了豐厚的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，其在前端的優(yōu)勢難以撼動。但要想保證未來的發(fā)展，SAP必須往底層延伸，這也是他們的麻煩所在。
戰(zhàn)爭和可能的犧牲者
SAP與ORACLE的戰(zhàn)爭造成的是“國際影響”，雙方的嘴仗在中國打得也很歡。在SAP的創(chuàng)新論壇上，SAP北亞區(qū)總裁西曼指出，在中國市場上，SAP的產(chǎn)品正在替代ORACLE的產(chǎn)品，比如中海油、海信、TCL都從ORACLE平臺轉(zhuǎn)到了SAP的平臺，實(shí)際上全球50%以上的工業(yè)應(yīng)用都是用SAP的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。ORACLE立即反唇相譏，指責(zé)SAP的話“不尊重事實(shí)”，稱不是ORACLE的用戶轉(zhuǎn)投SAP，而是SAP的用戶在投奔ORACLE，并以中國南方一家非常有影響的電信設(shè)備供應(yīng)商為證?！皩?shí)際上，在IT行業(yè)里，用戶更換產(chǎn)品并不是很不平常的事情。”李翰璋說。不過，話雖如此，從ORACLE的高調(diào)反應(yīng)來看，兩個公司對于用戶的爭奪依然極其賣力。
事實(shí)上，中國市場對這兩個公司來說都是增長的希望所在。SAP的“燈塔計劃”在國內(nèi)業(yè)界眾所周知，ORACLE也有名為“金色中國”的推廣計劃。2005年的ORACLE財報顯示，中國已經(jīng)成為ORACLE第三大業(yè)績貢獻(xiàn)區(qū)域，而SAP已經(jīng)把其全球中小企業(yè)管理軟件的研發(fā)中心放在了上海。另外，兩個公司看重的新增長點(diǎn)也一樣，都是中小企業(yè)市場?！爸行∑髽I(yè)市場是不能丟的?！崩詈茶罢f，ORACLE定義的中小企業(yè)規(guī)模在5億美元以下，ORACLE在這個市場正在進(jìn)行“圈地運(yùn)動”，主要在物流、工程、建筑等行業(yè)開發(fā)新用戶，而他們認(rèn)為贏得中小企業(yè)市場的關(guān)鍵在于發(fā)展合作伙伴。SAP則把中小企業(yè)軟件的產(chǎn)品研發(fā)大本營放在了中國，由SAP中國研究院院長芮祥麟主管，招募了幾百名中國本地的技術(shù)人員參與SAP中小企業(yè)軟件的全球研發(fā)計劃，“我們希望，在中國小企業(yè)的未來發(fā)展中，SAP成為他們的管理軟件的代名詞?！毕募侮卣f。如此看來，相同的市場判斷和努力方向還將讓SAP和ORACLE處于長期的“膠著”關(guān)系狀態(tài)。
“ORACLE是進(jìn)攻型比較強(qiáng)的企業(yè)?！睏钋喾逭f，“但‘Off SAP’計劃不會是長久的計劃，只是一定階段的一定策略。SAP走向底層則是一種攻防策略，SAP會通過收購其他公司以及推出自己的基礎(chǔ)架構(gòu)產(chǎn)品來與ORACLE抗衡。”全球軟件市場的大環(huán)境表明，軟件市場無限增長的時代已經(jīng)結(jié)束，并購狂潮會席卷整個軟件企業(yè)，可能有數(shù)百家軟件企業(yè)會消聲匿跡。在這樣的壓力下，往前端走的ORACLE和往后端靠的SAP都必須抓緊時間完善自身，而他們之間的“戰(zhàn)爭”仍將繼續(xù)。
