SAP與ORACLE的零距離接觸
同在一個(gè)市場(chǎng)，盈利增長(zhǎng)趨緩
讓SAP與ORACLE之間不得不開始血拼
SAP與ORACLE這對(duì)糾纏不休的老冤家又打起來了！這一次除了打口水仗，雙方開始赤裸裸地?fù)寠Z對(duì)方的客戶，并將之上升為各自的商業(yè)戰(zhàn)略。SAP推出了“安全通道計(jì)劃”，攻擊ORACLE的軟肋；ORACLE也氣勢(shì)洶洶地打出“反SAP計(jì)劃”，以“免費(fèi)”的許諾誘惑SAP的R/3老用戶。
盛夏的溫度似乎也在隨著這一場(chǎng)爭(zhēng)戰(zhàn)的升級(jí)而升高，然而在這個(gè)熱鬧事件的背后，反應(yīng)的則是商業(yè)應(yīng)用軟件領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的加劇，以及兩個(gè)軟件巨頭越來越水火不容的處境。
“Off SAP”：火拼開始
盡管ORACLE一直都是一家頗為張揚(yáng)的公司，但當(dāng)它在6月份高調(diào)推出“Off SAP”計(jì)劃時(shí)，整個(gè)業(yè)界還是感到非常吃驚。6月15日，ORACLE公司宣布推出專門針對(duì)SAP公司的“脫離SAP”計(jì)劃，毫無顧忌地向SAP用戶喊出“SAP的客戶們：是時(shí)候脫離SAP了！”的口號(hào)。
“Off SAP”計(jì)劃專門針對(duì)SAP的R/3客戶，此時(shí)正是這個(gè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代期，R/3用戶若要升級(jí)到mySAP ERP或mySAP商務(wù)套件，就需要再次購買軟件許可證，并再次進(jìn)行這個(gè)應(yīng)用軟件的實(shí)施。ORACLE逮住了這個(gè)機(jī)會(huì)，并開始用價(jià)格因素利誘SAP的用戶：R/3客戶可以用原有軟件兌換100%的ORACLE應(yīng)用軟件許可認(rèn)證，從而順利地實(shí)現(xiàn)由SAP到ORACLE電子商務(wù)套件的過渡，這樣就省掉了買新許可證的錢，也省掉了再次實(shí)施的麻煩。
而且，ORACLE這一次可謂服務(wù)到家，其顧問咨詢部宣布為客戶免費(fèi)提供SAP“移植分析”服務(wù)，其中包括由專門針對(duì)R/3客戶的研究小組，對(duì)客戶具體的換用計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估。ORACLE財(cái)務(wù)部也將就應(yīng)用許可證和支持服務(wù)費(fèi)用出臺(tái)一個(gè)為期兩年的支付計(jì)劃—前6個(gè)月客戶無須支付任何費(fèi)用和利息，之后客戶以6次分期付款結(jié)清。ORACLE稱，加入了“Off SAP”計(jì)劃的用戶會(huì)迅速感受到ORACLE應(yīng)用軟件的價(jià)值所在，并在兩年內(nèi)為此投資而收到回報(bào)。
ORACLE顯然為“Off SAP”下了很大力氣，而這個(gè)極富侵略性的計(jì)劃被業(yè)界人士認(rèn)為是軟件業(yè)迄今為止最“赤裸裸”的競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃之一。“這樣的做法是明顯的惡性競(jìng)爭(zhēng)。”易觀國際IT產(chǎn)業(yè)研究部IT研究總監(jiān)楊青峰說，從中國市場(chǎng)的情況來看，SAP與ORACLE的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了最激烈的時(shí)期。5年前的國內(nèi)管理軟件市場(chǎng)還是“粥多僧少”的局面，但現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)規(guī)模趨于飽和，以及國內(nèi)本土軟件企業(yè)的興起，SAP與ORACLE都感受到競(jìng)爭(zhēng)壓力在增大。尤其是新興的中小企業(yè)市場(chǎng)，爭(zhēng)奪這個(gè)市場(chǎng)的角色越來越多，市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向“粥少僧多”的局面了。中國市場(chǎng)的情況還只是國際市場(chǎng)環(huán)境的縮影，在2004年，軟件的銷售已開始變得越來越不容易。當(dāng)時(shí)SAP的CEO孔翰寧就在一個(gè)演講中談到，客戶對(duì)于IT的投資越來越謹(jǐn)慎，軟件企業(yè)必須加大服務(wù)力度來保持增長(zhǎng)。
市場(chǎng)形勢(shì)是迫使兩個(gè)軟件巨頭肉搏的原因之一。不過，在“Off SAP”剛推出之后，SAP并沒有立即予以激烈的反擊，反應(yīng)比較平靜。因?yàn)樵诖酥?，SAP早已先動(dòng)起了手。早在4月26日，SAP便宣布推出一項(xiàng)計(jì)劃，要從ORACLE收購仁科的事件中爭(zhēng)奪更多的客戶。SAP表示，他們將在阿姆斯特丹、新加坡等地開設(shè)辦事處。而這個(gè)行動(dòng)又是今年1月起，自O(shè)RACLE收購仁科之后，SAP在美國推出的“安全通道”服務(wù)的升級(jí)?！鞍踩ǖ馈狈?wù)旨在從ORACLE手中奪得大量的軟件維護(hù)服務(wù)—主要面向的是被ORACLE所收購的仁科和J.D. Edwards的客戶，說服他們轉(zhuǎn)向SAP。只不過，SAP的做法還比較婉約，但ORACLE的反擊卻已經(jīng)是“撕破了臉皮”。
ORACLE的算盤
在企業(yè)應(yīng)用軟件領(lǐng)域，SAP是無可爭(zhēng)議的老大，急切的想做這個(gè)領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者的ORACLE必須面對(duì)面地與SAP拼搶，今天的“惡性”競(jìng)爭(zhēng)局面似乎無可避免。
一直以來，ORACLE都號(hào)稱自己是最大的企業(yè)級(jí)軟件供應(yīng)商，但在應(yīng)用軟件方面，ORACLE不得不承認(rèn)SAP的市場(chǎng)份額要比他們大。例如在石油行業(yè)，SAP拿到了其中93%的客戶。更重要的是，SAP培養(yǎng)起來的用戶也大多會(huì)持續(xù)采用SAP的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)軟件企業(yè)來說這可是穩(wěn)定而長(zhǎng)期的收入保障，而且是一個(gè)頗難撼動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。這樣的現(xiàn)狀顯然令ORACLE很不甘心。作風(fēng)向來霸氣的ORACLE并不希望看到其他競(jìng)爭(zhēng)者?！拔覀兊哪繕?biāo)就是在應(yīng)用軟件領(lǐng)域當(dāng)上老大，我們的計(jì)劃不會(huì)改變?！監(jiān)RACLE中國北方區(qū)董事總經(jīng)理李翰璋說得相當(dāng)堅(jiān)定。
在今年1月份以106億美元收購了仁科公司后，ORACLE一直希望通過它的數(shù)據(jù)庫軟件來帶動(dòng)商業(yè)軟件的銷售，以挑戰(zhàn)SAP公司的市場(chǎng)地位。從ORACLE本財(cái)年的業(yè)績(jī)來看，成績(jī)還不錯(cuò)。2005財(cái)年ORACLE的全球業(yè)績(jī)?yōu)?18億美元，比2004財(cái)年增長(zhǎng)了16%，ORACLE稱這是其過去16年里最好的一個(gè)財(cái)年。但其中的主要收入仍來自O(shè)RACLE的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品—數(shù)據(jù)庫，以及中間件，來自應(yīng)用產(chǎn)品的收入只占總收入的16%。對(duì)于ORACLE來說，數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)已經(jīng)趨緩，這個(gè)領(lǐng)域里Sybase等其他數(shù)據(jù)庫廠商也對(duì)ORACLE構(gòu)成了威脅。ORACLE很想延展自己的產(chǎn)品線，應(yīng)用軟件則是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。這就是ORACLE花費(fèi)那么大精力，在仁科收購J.D. Edwards后，執(zhí)意收購仁科的原因。
目前，ORACLE表示，他們?cè)诠?yīng)鏈管理和人力資源管理軟件領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率超過了SAP，在應(yīng)用軟件方面與SAP的差距已經(jīng)越來越小。收購仁科之后，ORACLE在平臺(tái)軟件以及ERP方面的實(shí)力都增強(qiáng)了不少，不過想實(shí)現(xiàn)一加一大于二，還必須在兩個(gè)公司以及產(chǎn)品融合上花費(fèi)一段時(shí)間。針對(duì)應(yīng)用軟件收入不高的現(xiàn)實(shí)，ORACLE首先改變了自己的銷售方式。從去年開始，ORACLE調(diào)整了營銷架構(gòu)，把原來按產(chǎn)品劃分銷售部門改為針對(duì)行業(yè)劃分，從原來的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向拼搶行業(yè)用戶。這樣的調(diào)整似乎已顯示出了效果：2005財(cái)年，ORACLE的應(yīng)用產(chǎn)品新許可證銷售比上一財(cái)年增長(zhǎng)了28%，盡管總收入額依然所占比例不高，但增長(zhǎng)的勢(shì)頭是ORACLE所有產(chǎn)品和服務(wù)里最明顯的。
“我們會(huì)這樣去打SAP?！崩詈茶罢f，“ORACLE的目標(biāo)是做信息公司，就是給用戶提供準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)和低成本的信息?！笔聦?shí)上，“信息公司”的意義就在于，ORACLE可以利用它在底層數(shù)據(jù)庫方面的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自己的中間件和應(yīng)用軟件，拿出完整的解決方案。而SAP缺少的，正是緣自底層的實(shí)力。
SAP向“后”走
SAP的風(fēng)格與ORACLE截然不同，當(dāng)被問到對(duì)ORACLE這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做風(fēng)有何看法時(shí)，SAP的管理者們總是大搖其頭。“做生意不是玩游戲，我們不會(huì)以游戲的態(tài)度來發(fā)布市場(chǎng)策略，卻不拿出實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)?！?月初，包括全球CEO孔翰寧在內(nèi)的SAP總部高層再次來到中國，舉辦了盛大的創(chuàng)新技術(shù)論壇活動(dòng)。此間，ORACLE與SAP的爭(zhēng)斗成為人們感興趣的問題，年輕的SAP全球產(chǎn)品與技術(shù)事業(yè)部總裁夏嘉曦給予了這樣的答復(fù)。
對(duì)于ORACLE的挑釁行為，SAP沒有熱烈回應(yīng)，只是表示他們不會(huì)把注意力放在某一個(gè)對(duì)手身上，SAP更關(guān)心的是客戶的需求趨勢(shì)問題。因此，在創(chuàng)新論壇活動(dòng)上，SAP熱衷的是向用戶們推薦他們的“企業(yè)服務(wù)架構(gòu)”（ESA）。SAP強(qiáng)調(diào)，ESA通過SAP NetWeaver平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，能提供一系列組合軟件和服務(wù)，給企業(yè)用戶度身定制解決方案。“SAP正在主動(dòng)負(fù)起責(zé)任?！毕募侮卣f，IT架構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)是以“服務(wù)”為導(dǎo)向，企業(yè)實(shí)施解決方案時(shí)，上下游的IT產(chǎn)品必須易于融合。而SAP推出一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)完整的企業(yè)服務(wù)架構(gòu)，就可以幫助企業(yè)減少在IT方面的投資，并降低他們的IT系統(tǒng)的復(fù)雜性。
事實(shí)上，SAP的努力方向表明了他們?cè)谙虻讓踊A(chǔ)架構(gòu)拓展?！癐T界有個(gè)悖論，單獨(dú)的IT企業(yè)可以提供單個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品，但單個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品卻不能解決企業(yè)的整體需求問題?！睏钋喾逭f，在應(yīng)用軟件的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上，SAP要優(yōu)于ORACLE，但在解決方案的完整性上，SAP卻不如以數(shù)據(jù)庫起家的ORACLE。已經(jīng)成熟起來的IT用戶們要求他們的系統(tǒng)方便易用，不希望被一大堆互不融合的復(fù)雜產(chǎn)品搞得暈頭轉(zhuǎn)向，因此IT企業(yè)們紛紛開始給客戶提供整體解決方案，而不是只賣單個(gè)的產(chǎn)品。原先只關(guān)注于前端應(yīng)用的SAP必須進(jìn)行上下游產(chǎn)品的整合，提供更完整的解決方案。因此SAP也開始收購其他公司，并開發(fā)自己的平臺(tái)產(chǎn)品。
對(duì)于SAP的發(fā)展動(dòng)向，ORACLE自然也關(guān)注到了。但顯然，ORACLE對(duì)于自己在基礎(chǔ)架構(gòu)方面的實(shí)力很有自信。李翰璋說：“SAP也打算做全面的供應(yīng)商，也在推出自己的中間件平臺(tái)。不過，目前他們還是只停留在業(yè)務(wù)流程的層面，而且，SAP的很多應(yīng)用軟件仍然建立在ORACLE的數(shù)據(jù)庫之上?！盨AP則堅(jiān)稱自己以流程為中心的開發(fā)模式要優(yōu)于ORACLE以數(shù)據(jù)庫為中心的模式，并且認(rèn)為ORACLE與SAP的差距巨大，在應(yīng)用軟件領(lǐng)域“絲毫沒有領(lǐng)先位置可言”。
無論如何，SAP公司在全球應(yīng)用軟件市場(chǎng)上一直處于壟斷地位，而且SAP長(zhǎng)期以來積累了豐厚的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，其在前端的優(yōu)勢(shì)難以撼動(dòng)。但要想保證未來的發(fā)展，SAP必須往底層延伸，這也是他們的麻煩所在。
戰(zhàn)爭(zhēng)和可能的犧牲者
SAP與ORACLE的戰(zhàn)爭(zhēng)造成的是“國際影響”，雙方的嘴仗在中國打得也很歡。在SAP的創(chuàng)新論壇上，SAP北亞區(qū)總裁西曼指出，在中國市場(chǎng)上，SAP的產(chǎn)品正在替代ORACLE的產(chǎn)品，比如中海油、海信、TCL都從ORACLE平臺(tái)轉(zhuǎn)到了SAP的平臺(tái)，實(shí)際上全球50%以上的工業(yè)應(yīng)用都是用SAP的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。ORACLE立即反唇相譏，指責(zé)SAP的話“不尊重事實(shí)”，稱不是ORACLE的用戶轉(zhuǎn)投SAP，而是SAP的用戶在投奔ORACLE，并以中國南方一家非常有影響的電信設(shè)備供應(yīng)商為證?！皩?shí)際上，在IT行業(yè)里，用戶更換產(chǎn)品并不是很不平常的事情?！崩詈茶罢f。不過，話雖如此，從ORACLE的高調(diào)反應(yīng)來看，兩個(gè)公司對(duì)于用戶的爭(zhēng)奪依然極其賣力。
事實(shí)上，中國市場(chǎng)對(duì)這兩個(gè)公司來說都是增長(zhǎng)的希望所在。SAP的“燈塔計(jì)劃”在國內(nèi)業(yè)界眾所周知，ORACLE也有名為“金色中國”的推廣計(jì)劃。2005年的ORACLE財(cái)報(bào)顯示，中國已經(jīng)成為ORACLE第三大業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)區(qū)域，而SAP已經(jīng)把其全球中小企業(yè)管理軟件的研發(fā)中心放在了上海。另外，兩個(gè)公司看重的新增長(zhǎng)點(diǎn)也一樣，都是中小企業(yè)市場(chǎng)。“中小企業(yè)市場(chǎng)是不能丟的?！崩詈茶罢f，ORACLE定義的中小企業(yè)規(guī)模在5億美元以下，ORACLE在這個(gè)市場(chǎng)正在進(jìn)行“圈地運(yùn)動(dòng)”，主要在物流、工程、建筑等行業(yè)開發(fā)新用戶，而他們認(rèn)為贏得中小企業(yè)市場(chǎng)的關(guān)鍵在于發(fā)展合作伙伴。SAP則把中小企業(yè)軟件的產(chǎn)品研發(fā)大本營放在了中國，由SAP中國研究院院長(zhǎng)芮祥麟主管，招募了幾百名中國本地的技術(shù)人員參與SAP中小企業(yè)軟件的全球研發(fā)計(jì)劃，“我們希望，在中國小企業(yè)的未來發(fā)展中，SAP成為他們的管理軟件的代名詞?！毕募侮卣f。如此看來，相同的市場(chǎng)判斷和努力方向還將讓SAP和ORACLE處于長(zhǎng)期的“膠著”關(guān)系狀態(tài)。
“ORACLE是進(jìn)攻型比較強(qiáng)的企業(yè)?！睏钋喾逭f，“但‘Off SAP’計(jì)劃不會(huì)是長(zhǎng)久的計(jì)劃，只是一定階段的一定策略。SAP走向底層則是一種攻防策略，SAP會(huì)通過收購其他公司以及推出自己的基礎(chǔ)架構(gòu)產(chǎn)品來與ORACLE抗衡。”全球軟件市場(chǎng)的大環(huán)境表明，軟件市場(chǎng)無限增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，并購狂潮會(huì)席卷整個(gè)軟件企業(yè)，可能有數(shù)百家軟件企業(yè)會(huì)消聲匿跡。在這樣的壓力下，往前端走的ORACLE和往后端靠的SAP都必須抓緊時(shí)間完善自身，而他們之間的“戰(zhàn)爭(zhēng)”仍將繼續(xù)。
