3月23日，耗資巨大的SAP中國研究院正式落戶上海浦東軟件園。SAP同時宣布，將進(jìn)一步擴(kuò)招軟件研發(fā)人才，目標(biāo)是從現(xiàn)有的450人，增加到年底的750人，并且力爭在2008年達(dá)到1500人。在軟件行業(yè)的“裁員大潮”中，SAP中國研究院的招聘計劃分外顯眼。
SAP全球去年9月推出中間件Netweaver，宣告進(jìn)入中間件市場，并由此拉開了SAP向基于服務(wù)架構(gòu)軟件供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的大幕。致力于中小型企業(yè)管理解決方案和Netweaver研發(fā)的SAP中國研究院，因而在這場“戰(zhàn)爭”中被賦予重要使命：協(xié)助SAP亞太公司，大力開拓以中、印為首的中小企業(yè)市場。
然而，在中小企業(yè)市場，SAP不僅將與IBM、Oracle和Microsoft展開激烈較量，還將遭遇到來自中國本土軟件企業(yè)的有力狙擊。
“對SAP中國來說，未來最大的挑戰(zhàn)，不在于技術(shù)，而是能否找到一個更好的軟件銷售模式，尤其在中小企業(yè)市場方面。”SAP中國研究院總裁芮祥麟接受本報記者采訪時說。
三年渠道之癢
事實上，SAP在基于服務(wù)架構(gòu)的下一代軟件產(chǎn)品研發(fā)中風(fēng)頭正勁，Netweaver的推出便是一例，但在如何開發(fā)中小企業(yè)市場方面卻缺乏應(yīng)驗。
在過去三年中，為加速對中小企業(yè)市場的占領(lǐng)，SAP中國曾做出大量努力。最初，SAP采取分包制，選取具有渠道優(yōu)勢的全國性、區(qū)域性代理商，對他們進(jìn)行軟件產(chǎn)品銷售授權(quán)。此外，SAP還選擇在某些行業(yè)領(lǐng)域擁有深厚人脈的合作伙伴進(jìn)行聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)。
不過這種模式很快露出弊端。盡管SAP一再聲稱其對合作伙伴選擇的高標(biāo)準(zhǔn)不會改變，但卻未能阻擋分包制下的伙伴叢生現(xiàn)象，一些未經(jīng)授權(quán)的代理商低價入市擾亂市場。SAP不僅因此吃了官司，一度陷入被動局面。
2005年3月，SAP嘗試將代理制度細(xì)化。不僅對一級代理商做出嚴(yán)格規(guī)定，而且還首次將二級代理商分級：A類代理商的產(chǎn)品賣價最低，C類最高，而B類居于兩者之間。然而新政策才出，便又有代理商跳出來反抗。他們宣稱，劃分標(biāo)準(zhǔn)太過模糊和隨意，實際操作中受人為因素影響太大。
用友軟件一位不愿公開姓名的內(nèi)部人士接受記者采訪時表示，跨國軟件企業(yè)雖然規(guī)模龐大，但在適應(yīng)本土商業(yè)規(guī)則上則有些水土不服。與之相比，國內(nèi)軟件企業(yè)更懂得如何獲取中小企業(yè)主的芳心。
據(jù)了解，自2002年宣布進(jìn)入中小企業(yè)市場以來，SAP目前在中國擁有逾700家客戶，但這一數(shù)量對龐大的中國市場來說顯然難以令人滿意。以世界500強(qiáng)為主的跨國公司仍是SAP中國利潤的主要來源。
“SAP做渠道業(yè)務(wù)歷史比較短，因為我們沒有任何的歷史經(jīng)驗可以借鑒。我們在渠道的整個基礎(chǔ)工作上和IBM、Intel、思科這些公司比起來有很大的差距?！痹谧罱囊淮蚊襟w見面會上，SAP大中國區(qū)執(zhí)行副總裁、中小企業(yè)事業(yè)部總監(jiān)黃驍儉這樣總結(jié)。
并購還是深耕
就在SAP深刻檢討反思之際，軟件市場卻風(fēng)云突變，這給了SAP一個重新思考渠道戰(zhàn)略的機(jī)會。
2005年，SAP老牌競爭對手Oracle開始了被業(yè)界稱為“瘋狂舉動”的系列收購：先是以58億美元收購Siebel公司，繼而以高出6%的報價收購另一家軟件公司Reek,從SAP口中奪食。業(yè)界評論認(rèn)為，Oracle的頻頻收購直接將苗頭對準(zhǔn)SAP，雖然收購的主要目的是為保住北美市場，但Oracle的危險性在任何市場都不能小覷。
與此同時，IBM在將PC業(yè)務(wù)售予聯(lián)想后，開始全力向軟件服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型。微軟則在痛斥完微軟中國研究院(現(xiàn)微軟亞洲研究院)院長李開復(fù)后，頻頻與中國軟件廠商接觸。2006年2月，微軟通過持有30%股權(quán)的浪潮國際，曲線認(rèn)購了浪潮軟件旗下山東通用軟件和浪潮電子政務(wù)兩個公司的股權(quán)。而最近又有傳聞稱，微軟正與國內(nèi)最大的ERP軟件廠商用友接洽，不排除收購的可能。
“我相信微軟看中的是本土企業(yè)手上的客戶資源?！避窍轺氡硎?，收購當(dāng)?shù)仄髽I(yè)是很多美式企業(yè)慣用的擴(kuò)張手法，但這樣一來，爭奪中小企業(yè)市場的競爭將更加激烈。
事實上，對于如何看待這一市場，SAP內(nèi)部也有兩派觀點。一派認(rèn)為，SAP面臨的市場環(huán)境空前復(fù)雜，尤其在中國這樣快速發(fā)展的市場中，公司應(yīng)該學(xué)習(xí)美國企業(yè)的部分做法，采取相對激烈的方式快速搶占市場；另一派相對保守的觀點則認(rèn)為，并購固然能夠在短時間內(nèi)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，但隨之帶來的整合難題卻足以拖累企業(yè)，因此還是透過完善自身保持成長比較合適。
據(jù)SAP一內(nèi)部人士透露，此前，也有國內(nèi)一家知名大型軟件公司找到SAP，表達(dá)出合作的愿望。但經(jīng)過一番激烈爭論，SAP最終還是決定放棄。
“我們不會盲目進(jìn)行收購?！痹诮o記者的采訪答復(fù)中，SAP中國再次重申了他們的觀點：SAP一貫堅持透過自身的有機(jī)成長獲得成功。
“在中國市場上，SAP暫時不考慮大宗并購交易。如要進(jìn)行收購，那么對象也一定是在技術(shù)或者某些方面具有特長的中小公司?！?芮祥麟說。
本土擴(kuò)張新政
正是秉承這一思想， SAP最近開始對渠道做出重要投入。
在不久前召開的SAP2006年亞太區(qū)的啟動大會上，SAP宣布啟動了一項名為Partner Edge(優(yōu)勢渠道伙伴計劃)的計劃。據(jù)介紹，Partner Edge實際上是一個標(biāo)準(zhǔn)化平臺，SAP未來所有和渠道關(guān)聯(lián)的東西都在這個平臺之上，它包含了渠道工作所有基礎(chǔ)的東西，如相關(guān)的模式、流程、價格、產(chǎn)品等。
“去年一年我們工作的重點就是進(jìn)行渠道的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的建設(shè)工作。”黃驍儉表示，Partner Edge目的在于保證渠道合作伙伴的質(zhì)量，建設(shè)一個健康的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。
黃透露，Partner Edge會根據(jù)合作伙伴的表現(xiàn)對他們做出獎勵，包括利潤、培訓(xùn)以及共享公司部分資源等。Partner Edge還鼓勵合作伙伴發(fā)展成為ISV(獨立軟件服務(wù)商)和VAR(增值分銷商)。SAP與這些伙伴采取“8+2”的合作方式，即SAP提供解決方案，完成80%的平臺搭建，而合作伙伴則在解決方案的基礎(chǔ)上進(jìn)行剩余20%產(chǎn)品的增值的服務(wù)和開發(fā)。
“目前形勢很復(fù)雜。” SAP的一競爭廠商高層認(rèn)為，Partner Edge整體概念不錯，但最終能否取得成果還要看合作伙伴的態(tài)度以及SAP的執(zhí)行力。
