“藍(lán)色魅力”3大亮點(diǎn)與合作伙伴共贏
“中國電信已將推動(dòng)中小企業(yè)信息化（SMB）的進(jìn)程視為自身的一大責(zé)任?！睆V東電信一位負(fù)責(zé)人告訴《IT時(shí)代周刊》：此次面向廣東省推出的“藍(lán)色魅力”就是旨在推進(jìn)廣東SMB進(jìn)程的商務(wù)計(jì)劃。從“藍(lán)色魅力”的商業(yè)模式來看，廣東電信協(xié)同6家合作伙伴，提供企業(yè)郵箱、安全門神、域名服務(wù)等9項(xiàng)應(yīng)用服務(wù)，充分利用了國家倡議的“推動(dòng)SMB進(jìn)程”的大義。由于廣東電信自身強(qiáng)大的市場號(hào)召力和平臺(tái)，“推動(dòng)SMB”的大旗一揮便引來了眾多實(shí)力強(qiáng)勁的合作伙伴，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，果然很快擦出了火花……
合作——準(zhǔn)備充分，利益為先
在商言商，廣東電信以及各大合作伙伴并非單純抱著響應(yīng)國家號(hào)召———推動(dòng)SMB進(jìn)程的崇高理想，爭取實(shí)現(xiàn)利益的最大化才是首要因素。趨勢科技（中國）有限公司（ “藍(lán)色魅力”中的安全門神項(xiàng)目合作伙伴）的大區(qū)銷售經(jīng)理?xiàng)顥顚?duì)《IT時(shí)代周刊》記者說：“現(xiàn)在市場已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)微利時(shí)代，雖然SMB市場利潤相比大客戶簡直是微乎其微，但企業(yè)還是不能放棄這一塊市場，要想賺錢，只能靠以量取勝，推得越多也就賺得越多?！倍鴮ｉT負(fù)責(zé)“藍(lán)色魅力”中的企業(yè)郵箱、域名服務(wù)、產(chǎn)品展臺(tái)三個(gè)項(xiàng)目的21CN公司互聯(lián)網(wǎng)通訊事業(yè)部總監(jiān)劉暢也告訴本刊記者，基于對(duì)中國電信強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢和品牌效應(yīng)的高度認(rèn)同，21CN其實(shí)很早就開始接觸廣東電信的“藍(lán)色魅力”計(jì)劃?！霸缭?004年‘藍(lán)色魅力’籌備之初，我們便已積極地參與到其中，我們應(yīng)該屬于這個(gè)平臺(tái)搭建過程的積極參與者?！眲痴f。
其實(shí)早在加入“藍(lán)色魅力”之前，各個(gè)合作伙伴均已對(duì)SMB市場做過不少的努力。據(jù)了解，以企業(yè)郵箱服務(wù)為起家之本的21CN公司在2004年加入“藍(lán)色魅力”之前就已經(jīng)對(duì)SMB市場進(jìn)行過試探性的推進(jìn)，他們與廣東電信合作，提前定制了一套商務(wù)套餐包，并在市場上取得了不錯(cuò)的反響。其他合作伙伴在這方面的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展則各有千秋，也各有深淺。但從“藍(lán)色魅力”短時(shí)間內(nèi)一經(jīng)推出便已運(yùn)轉(zhuǎn)順暢來看，這些合作伙伴對(duì)進(jìn)入SMB市場的前期工作可謂是下足了功夫。楊楊對(duì)《IT時(shí)代周刊》表示趨勢科技最初覺得“藍(lán)色魅力”并不很重要，因?yàn)橼厔菘萍贾耙呀?jīng)在另一個(gè)合作項(xiàng)目“互聯(lián)星空”上花了很大力氣，成績非常令人滿意，所以，對(duì)于這個(gè)新產(chǎn)品并沒有太大關(guān)注。直到今年第二季度，他們才意識(shí)到“藍(lán)色魅力”其實(shí)是廣東電信非常下力的一個(gè)大項(xiàng)目，在感受到電信方面的重視程度后，趨勢科技馬上組建了專門的團(tuán)隊(duì)和部門主攻“藍(lán)色魅力”，為了在產(chǎn)品技術(shù)上盡善盡美，一度還啟用了位于南京的研發(fā)中心，力度之大可見一斑。
效益———不爭一時(shí)長短
對(duì)于加入“藍(lán)色魅力”的原因，各個(gè)合作伙伴眾口一詞地指出是出于對(duì)中國電信這個(gè)金字招牌的信任、對(duì)中國電信的渠道和客戶資源優(yōu)勢的倚仗以及對(duì)SMB市場的看好。雖然“藍(lán)色魅力”還沒有給合作伙伴們帶來經(jīng)濟(jì)效益上的飛漲，但當(dāng)本刊記者質(zhì)疑這種合作模式能否給企業(yè)的未來帶來穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益時(shí)，各合作伙伴則紛紛表示，根本無須擔(dān)心，因?yàn)檫@種合作模式主要是著眼于未來。
“現(xiàn)在的中小企業(yè)在信息化方面存在很多困難，第一是成本；第二是實(shí)現(xiàn)起來有操作麻煩，前期不同的服務(wù)要找不同的廠商，后期又有交納費(fèi)用的麻煩；第三是維護(hù)。中國電信搭建這個(gè)平臺(tái)的目的就是為了幫助中小企業(yè)從這些絆腳石上跨越過去?？蛻艏热挥刑厥獾男枨?，電信與我們整合之后，以大賣場的形式將各種針對(duì)這些困難的解決辦法同時(shí)以一個(gè)統(tǒng)一的接口面向客戶，無論是服務(wù)內(nèi)容還是其他方面，包括交納費(fèi)用都非常方便，如此針對(duì)市場、切合市場，我實(shí)在看不出這種模式有什么問題?！眲忱^續(xù)介紹說，“‘藍(lán)色魅力’這個(gè)平臺(tái)操作好了，絕對(duì)可以讓我們?cè)赟MB這一市場產(chǎn)生爆炸性的增長，我們21CN現(xiàn)在對(duì)SMB（企業(yè)郵箱）這一市場（廣東地區(qū)）的占有率已經(jīng)達(dá)到了20%，擁有的企業(yè)用戶數(shù)量已經(jīng)數(shù)以萬計(jì)，3到5年之后，我們預(yù)計(jì)將增長50%到60%，數(shù)量也將增長10倍。另外一個(gè)讓我們信任‘藍(lán)色魅力’的原因是，從正式上線后的兩個(gè)月內(nèi)，我們的統(tǒng)計(jì)報(bào)表顯示，目前我們所擁有的企業(yè)用戶有五分之一來自‘藍(lán)色魅力’?！?BR> 楊楊也同樣覺得“藍(lán)色魅力”推動(dòng)廣東SMB的進(jìn)程是板上釘釘?shù)氖?，“這是一個(gè)長期的過程，趨勢科技主要看重這個(gè)過程的中遠(yuǎn)期，目前來說肯定還不能說賺錢，但令我意外的是，我們的產(chǎn)品最近才剛剛上線，‘藍(lán)色魅力’一經(jīng)推出，在短短10個(gè)工作日內(nèi)，我們的產(chǎn)品就被客戶預(yù)定了1000多套?！?BR> 與此同時(shí)，有業(yè)內(nèi)專家指出“藍(lán)色魅力”整個(gè)運(yùn)作過程的關(guān)鍵，主要取決于作為SP的服務(wù)提供商對(duì)各AP所提供產(chǎn)品內(nèi)容的適應(yīng)性，畢竟產(chǎn)品是AP的產(chǎn)品，硬件屬于EP（設(shè)備提供商），兩者都不專門提供維護(hù)、維修服務(wù)。對(duì)此，作為SP之一，廣東數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)有限公司中小企業(yè)運(yùn)營中心的應(yīng)用服務(wù)部經(jīng)理周永平作出了回應(yīng)：“這中間肯定有個(gè)磨合的過程，從目前來看，我們的工作是相當(dāng)?shù)轿坏?，我們本身的業(yè)務(wù)開展就對(duì)這些服務(wù)內(nèi)容有所涉及，所以我們專門為‘藍(lán)色魅力’所組建的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是比較專業(yè)的，也是值得信賴的。”
管理———先松后緊，培育市場為主
“藍(lán)色魅力”這種合作模式可以歸結(jié)為：廣東電信整合社會(huì)上的SP、AP和EP面對(duì)企業(yè)推出的寬帶服務(wù)將寬帶接入與應(yīng)用和服務(wù)緊密捆綁。形成固定的和可以規(guī)?；\(yùn)作的商業(yè)模式，為大量的客戶提供普遍化的服務(wù)。
在本刊記者的采訪過程中，各合作伙伴普遍表明了這樣一個(gè)觀點(diǎn)，他們認(rèn)為怎樣使其機(jī)制能真正為“藍(lán)色魅力”的發(fā)展保駕護(hù)航是他們關(guān)心的問題。劉暢認(rèn)為，現(xiàn)階段廣東電信與各AP還處于一個(gè)磨合期，所以機(jī)制上還比較寬松，但它將來必定會(huì)迎來發(fā)展高峰期，到那時(shí)，為了保證“藍(lán)色魅力”的市場競爭力，對(duì)AP采取優(yōu)勝劣汰的機(jī)制將成為必然。
面對(duì)合作伙伴的這一問題，廣東電信數(shù)據(jù)通信局副總經(jīng)理黎曉首先強(qiáng)調(diào)“‘藍(lán)色魅力’作為一個(gè)開放的平臺(tái)，對(duì)于平臺(tái)內(nèi)的各個(gè)合作伙伴都是平等的。他介紹說，其實(shí)在廣東電信決定引入合作伙伴之初就制定了相關(guān)的合作伙伴管理辦法，其中包括合作伙伴的準(zhǔn)入制度、管理制度和淘汰制度。”目前來說，一方面“藍(lán)色魅力”現(xiàn)有的AP是經(jīng)過精挑細(xì)選的精英企業(yè)，而且與廣東電信之間的合作相當(dāng)順暢，廣東電信非常信任這些合作伙伴；另一方面由于剛剛起步，現(xiàn)在談“淘汰”還為時(shí)過早，畢竟穩(wěn)定壓倒一切，大家一起來積極培育市場做大做強(qiáng)才是當(dāng)務(wù)之急。廣東電信數(shù)據(jù)通信局商務(wù)通信部經(jīng)理傅克冰也說：“現(xiàn)在有意向加入‘藍(lán)色魅力’的廠商非常多，為保證其市場競爭力，我們將來肯定會(huì)實(shí)行多家競爭機(jī)制，但每個(gè)項(xiàng)目最多只會(huì)出現(xiàn)兩到三家AP提供的產(chǎn)品，太多廠商進(jìn)來反而可能對(duì)‘藍(lán)色魅力’這個(gè)品牌帶來傷害?！?BR> 目前，廣東電信固話用戶從2000年底的1434.96 萬戶，發(fā)展到2005年3月底的2285萬戶，增長了58%。2005年9月，廣東電信寬帶用戶又以迅猛的發(fā)展速度突破300萬，從無到有，實(shí)現(xiàn)了跳躍式發(fā)展，創(chuàng)下了國內(nèi)多個(gè)第一。這些數(shù)字后面隱藏的潛在客戶讓參與“藍(lán)色魅力”計(jì)劃的合作伙伴興奮不已，在這一前提下，積極配合廣東電信、完善“藍(lán)色魅力”以爭取獲得最大的商業(yè)利潤成了合作各方的一個(gè)共識(shí)?！八{(lán)色魅力”的未來讓人翹首以待。
