調(diào)查顯示，2004年ERP軟件整體市場達到83.6億元的規(guī)模，比2003年增長32.7%，預計今年ERP軟件市場規(guī)模將達到111億元。
經(jīng)歷了市場虛熱，艱難度過被質(zhì)疑階段后，ERP已進入一個全新發(fā)展階段，即市場由“概念推動”轉(zhuǎn)向了“需求主動推動”。
這種轉(zhuǎn)變，至少可以表明用戶已經(jīng)意識到要謀求精細化管理，沒有軟件工具的支撐幾乎無法實現(xiàn)，提升核心競爭力，實現(xiàn)管理變革更無從談起。用戶管理意識的構(gòu)建為ERP迎來“井噴時代”提供了基本條件，而如何將這壺90℃的水燒開，除了產(chǎn)品和服務滿足用戶的訴求外，敏感的ERP廠商們也開始竭力從各個角度打開用戶的心結(jié)和困惑。
近來，一種新興的教育客戶模式正在全國各地興起，它是對過去“一對一”客戶推廣模式的顛覆。
ERP不再抽象
用友在上海、北京、廣州、成都、杭州等20多個全國主要城市建立了“體驗中心”。讓用戶在各種沙盤模型中體驗自身的管理弊病，并尋求解決之道。體驗中心將抽象的管理理念通過類似于“化學實驗”的模式直觀地呈現(xiàn)在用戶面前。
“體驗的本質(zhì)是揭開ERP的神秘面紗，讓用戶不再迷信ERP，把沒有價值、暫時沒必要的需求先放一放，科學地面對ERP?！庇糜迅呒壐笨偛酶呱倭x講述了用友建立體驗中心的目的。當企業(yè)需求被普遍喚起時，用戶更需要理性。2004年，不少用戶開始實現(xiàn)IT與業(yè)務的深度結(jié)合，信息化從之前在辦公輔助中的邊緣位置逐漸進入企業(yè)的核心業(yè)務領(lǐng)域。這種變化直接導致企業(yè)用戶風險加大。
那么，如何來增強用戶的理性和培養(yǎng)用戶的成熟度？經(jīng)過長時間的摸索和探討之后，用友上下一致認為，通過讓企業(yè)中各種角色的職員，在沙盤體驗中親身演示如何使資金良性循環(huán)、打造暢通的供應鏈、建立分銷體系、減少庫存、高效生產(chǎn)等，讓每個角色輕松了解到他們應如何做事情，以及如何做才能與其他部門實現(xiàn)最佳配合，進而使企業(yè)實現(xiàn)邊際效益最大化。由此，獲得一個好的體驗，即“應該怎樣做”，對企業(yè)實現(xiàn)信息化管理的意義是不言而喻的。
事實上，“體驗式”也是對“顧問式”的挑戰(zhàn)和質(zhì)疑。高少義認為，顧問式是咨詢顧問給高官講理念、洗腦，除了有教育企業(yè)的成分，也有玩弄信息不對稱，趁機獲取高額利潤的嫌疑。咨詢顧問明明知道企業(yè)沒有達到應用大部分模塊的能力，為什么還要賣他那么多呢？所以，在一定程度上講，顧問式銷售是導致ERP成功率低的重要因素，也是造成用戶付出更多無效價值的源頭。之所以用友提出ERP普及的理念，目的就是要把ERP的選擇權(quán)、部署計劃權(quán)，真正交給中國的企業(yè)。
當然，模型體驗不可能窮盡用戶所有的個性化需求，它是以制造業(yè)為原型，選取了行業(yè)用戶的通用需求，涉及到財務、銷售、生產(chǎn)、庫存、人力資源等各個方面。一些個性化的需求還需一對一的解決。
競爭格局漸變
用各種方式圈占用戶資源，發(fā)力爭奪市場，對企業(yè)來說是再正常不過的行為了。但明眼人會意識到，在ERP普及化方面，本土企業(yè)的利益是一致的。甚至包括用友和金碟在這一點上，也是共同利益大于競爭。據(jù)悉，在用友提出普及化之后，用友戰(zhàn)略市場部業(yè)務總監(jiān)張旭東和金蝶市場部總經(jīng)理曾良曾達成君子協(xié)定:今后在市場宣傳上不再相互攻擊。因為用友和金蝶都很明白，他們最大的競爭對手并不是彼此，而是國際巨頭們。
如今，中國ERP市場正在進行著從宏觀到微觀的轉(zhuǎn)變:市場競爭更加充分，國際化的壓力由表及里。具體表象是國內(nèi)外企業(yè)對中小企業(yè)市場的爭奪越來越激烈。針對用友的普及化，國際巨頭們提出過不少相悖的意見，過去，這種情景似乎并不多見。由此可見，本土企業(yè)和國外廠商的直面競爭已初露鋒芒。
其實，無論用友的“沙盤體驗”，還是金碟的“主動服務”，他們的意圖都在于做大中國管理軟件市場，實現(xiàn)在ERP領(lǐng)域的二次圈地。為迎接更殘酷的市場鏖戰(zhàn)進行實力準備。隨著國際大公司在中國市場更加深入的滲透，圈占更多的用戶群已經(jīng)成為用友金碟們的最好應戰(zhàn)資本。用友通過建立體驗中心的模式，達到在中小企業(yè)市場迅速大面積圈地的目的，應算是棋高一招了。
