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雖然是IT人，但在醫(yī)藥行業(yè)做CIO久了，曾慶賀對(duì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的把握不失專家水準(zhǔn)：“中國(guó)目前正常運(yùn)轉(zhuǎn)的制藥企業(yè)有3900家，年總產(chǎn)值僅僅和美國(guó)輝瑞一家公司的產(chǎn)值相當(dāng)。隨著國(guó)家政策法規(guī)的規(guī)范和對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生的進(jìn)一步投入，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)正在行業(yè)規(guī)范和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)雙重壓力下加速整合。醫(yī)藥企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的核心能力總結(jié)起來(lái)主要有三種：強(qiáng)大的研發(fā)能力、強(qiáng)大的營(yíng)銷能力以及強(qiáng)大的資本運(yùn)作和整合能力。對(duì)于國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)用信息系統(tǒng)提高營(yíng)銷能力，才是最合適的出路?！?/FONT>
東科麥迪森醫(yī)藥科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱東科藥業(yè)）是集種植、科研、生產(chǎn)、營(yíng)銷為一體的高新制藥企業(yè)。2003年，當(dāng)賈慶賀來(lái)到東科藥業(yè)做CIO的時(shí)候，他面臨著大規(guī)模的IT基礎(chǔ)建設(shè)任務(wù)；隨著公司的業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，系統(tǒng)越來(lái)越復(fù)雜，系統(tǒng)整合的重?fù)?dān)又壓在了他的肩上?；仡欉@幾年的信息化經(jīng)歷，曾慶賀說(shuō)：“在制藥企業(yè)勝者為王、競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，只有充分利用信息系統(tǒng)，把信息變?yōu)榍閳?bào)，才能實(shí)現(xiàn)彎路超越?！?/FONT>
找好關(guān)鍵點(diǎn)
說(shuō)起東科藥業(yè)的信息化歷程，曾慶賀如數(shù)家珍：“公司機(jī)房至今還擺放著一臺(tái)1997年買的康柏PC的主機(jī)，這是我們公司信息化開(kāi)始的一個(gè)標(biāo)志。當(dāng)時(shí)它最大的用途是用來(lái)制表，后來(lái)還安裝了單機(jī)版的安易財(cái)務(wù)軟件。2000年公司開(kāi)始有自己的網(wǎng)站。2003年我來(lái)公司后開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模IT基礎(chǔ)建設(shè)，先是部署網(wǎng)絡(luò)，把公司異地的辦事處和工廠都用VPN連到了總部，后來(lái)我們升級(jí)財(cái)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)，借助ERP平臺(tái)把財(cái)務(wù)系統(tǒng)和供應(yīng)鏈系統(tǒng)整合到了一起。2005年我們自行開(kāi)發(fā)客戶資源管理系統(tǒng)，協(xié)助業(yè)務(wù)部門管理日益龐大的客戶資源。2006年我們?cè)谌痉秶鷥?nèi)應(yīng)用協(xié)同辦公平臺(tái)，從此徹底打破了時(shí)間和地域?qū)k公的束縛。同年我們借助協(xié)同辦公平臺(tái)開(kāi)發(fā)了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)。2007年，為配合業(yè)務(wù)擴(kuò)張，我們開(kāi)始建設(shè)具有行業(yè)特色的客戶關(guān)系和分銷管理系統(tǒng)。去年我們還和合作伙伴開(kāi)始試水電子商務(wù)，并取得很大收獲，今年正在籌劃把現(xiàn)有的系統(tǒng)逐步整合到EAS平臺(tái)上?！?/FONT>
看似一帆風(fēng)順的信息化建設(shè)，其實(shí)每向前一步都充滿了艱辛。從管理的角度找好系統(tǒng)的關(guān)鍵點(diǎn)，是曾慶賀談?wù)撟疃嗟脑掝}。他說(shuō)：“藥品的銷售費(fèi)用占價(jià)格的40%～60%，而成本只占10%～20%。同時(shí)整個(gè)制藥行業(yè)正處于整合洗牌的階段，所以國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)信息化的重點(diǎn)在提升營(yíng)銷能力上。管市場(chǎng)，要考慮怎樣用信息系統(tǒng)來(lái)管理市場(chǎng)信息，把信息轉(zhuǎn)換為情報(bào)，怎樣管理清楚各級(jí)貨物流向；管客戶，要考慮怎樣管理商業(yè)渠道和大小分銷商，怎樣管理好幾萬(wàn)家終端客戶；管隊(duì)伍，要考慮怎樣管理業(yè)務(wù)員的日常行為；管利潤(rùn)/費(fèi)用，要考慮怎樣控制費(fèi)用。這些管理行為的落地都離不開(kāi)信息系統(tǒng)的支持。”
找好這些關(guān)鍵點(diǎn)，還要堅(jiān)持價(jià)值主導(dǎo)的原則。曾慶賀說(shuō)：“一切信息化決策以價(jià)值為導(dǎo)向，不能給公司產(chǎn)生價(jià)值的項(xiàng)目不做，產(chǎn)生價(jià)值小的項(xiàng)目推后做。在工作中，我一直堅(jiān)守著這樣的信條，即所有的項(xiàng)目必須要有明確的價(jià)值導(dǎo)向，每一個(gè)項(xiàng)目都必須能說(shuō)清楚做了可以產(chǎn)生什么價(jià)值，才能拿到我這里評(píng)審。到了我這里的項(xiàng)目申請(qǐng)，不管是業(yè)務(wù)部門還是IT部門提交的，都要進(jìn)行需求和價(jià)值分析，弄清楚是個(gè)人的需求還是組織的需求，是某個(gè)部門的需求還是整個(gè)價(jià)值鏈（客戶）的需求。需求弄清楚了再分析價(jià)值，根據(jù)投入和產(chǎn)出價(jià)值的關(guān)系來(lái)派項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)。因?yàn)橛辛诉@個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以有的項(xiàng)目即使業(yè)務(wù)部門拿錢主動(dòng)提需求要做也不一定能通過(guò)，有的項(xiàng)目即使第一次被老板否決，我們還是會(huì)堅(jiān)持再做進(jìn)一步的說(shuō)服工作。能夠這樣做完全是因?yàn)槲业呐袛鄻?biāo)準(zhǔn)非常明確?！?/FONT>
變信息為情報(bào)
營(yíng)銷管理是醫(yī)藥信息系統(tǒng)的發(fā)力點(diǎn)。賈慶賀在東科藥業(yè)的信息化建設(shè)中，把營(yíng)銷管理系統(tǒng)作為重點(diǎn)來(lái)抓，他認(rèn)為正是通過(guò)營(yíng)銷管理系統(tǒng)，才能把信息變?yōu)榍閳?bào)，從而體現(xiàn)系統(tǒng)的價(jià)值。
賈慶賀說(shuō)：“營(yíng)銷管理中的所有決策分析都要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，銷售經(jīng)理做決策的時(shí)候不但需要各種內(nèi)部報(bào)表數(shù)據(jù)，而且很需要來(lái)自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的動(dòng)態(tài)變化信息。我們發(fā)現(xiàn)了這個(gè)需求之后，借助協(xié)同辦公平臺(tái)，建成了CI（競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)）系統(tǒng)，目前能做到日?qǐng)?bào)。每天各級(jí)經(jīng)理登錄協(xié)同辦公平臺(tái)后，會(huì)根據(jù)崗位不同收到不同的信息日?qǐng)?bào)，例如銷售經(jīng)理的日?qǐng)?bào)就分為政策法規(guī)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、客戶動(dòng)態(tài)、銷售日?qǐng)?bào)以及行業(yè)標(biāo)桿五個(gè)欄目。這個(gè)項(xiàng)目還成為中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)學(xué)會(huì)一次學(xué)習(xí)研討會(huì)的典型案例?！?/FONT>
醫(yī)藥銷售很有特點(diǎn)，要通過(guò)各級(jí)渠道分銷到終端客戶，再由終端客戶完成實(shí)際銷售，并且這個(gè)過(guò)程中的貨、票、款是分離的。賈慶賀介紹說(shuō)，在營(yíng)銷管理系統(tǒng)中要注意幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：
第一是渠道和終端客戶數(shù)量龐大。藥品主要通過(guò)醫(yī)藥代表、藥店和第三終端客戶進(jìn)行銷售，這些終端客戶數(shù)量巨大，光藥店就有34萬(wàn)家，手工處理根本無(wú)法精確管理各級(jí)渠道和終端客戶的準(zhǔn)確庫(kù)存和銷售情況。在這種情況下不要說(shuō)對(duì)其進(jìn)行分析，就是要做到準(zhǔn)確及時(shí)的統(tǒng)計(jì)都困難。
這帶來(lái)了第二個(gè)問(wèn)題，就是銷售費(fèi)用失控。藥品的銷售費(fèi)用大部分都花在終端客戶上，而終端客戶因?yàn)闊o(wú)法及時(shí)獲取各個(gè)渠道的真實(shí)銷售數(shù)字，造成費(fèi)用劃分不合理、提成統(tǒng)計(jì)不準(zhǔn)確等很多問(wèn)題。
第三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題就是對(duì)關(guān)鍵終端客戶的管理維護(hù)不到位。雖然全國(guó)很多終端客戶，但細(xì)分下的終端客戶數(shù)量卻是固定的。例如全國(guó)只有1182家三甲醫(yī)院，如果這部分客戶被占領(lǐng)之后，再提高產(chǎn)量，就只有在客戶單產(chǎn)上做文章了，而這部分關(guān)鍵客戶資源往往被終端業(yè)務(wù)代表掌控，企業(yè)對(duì)客戶資源的管理力度不夠。
第四個(gè)問(wèn)題就是怎樣管理分散在各地且掌握客戶資源的員工。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品都趨于同質(zhì)化，在整個(gè)營(yíng)銷鏈條中，如果每個(gè)環(huán)節(jié)都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差一點(diǎn)點(diǎn)，整體累計(jì)起來(lái)就會(huì)有質(zhì)的差異，而彌補(bǔ)這些差異點(diǎn)有賴于管理員工的日常行為。
曾慶賀總結(jié)說(shuō)：“去年，我們?cè)诘谌阶稍児镜膮f(xié)助下，整體優(yōu)化銷售工作流程，引入了先進(jìn)的軟件平臺(tái)，開(kāi)發(fā)了以客戶為中心、優(yōu)化的業(yè)務(wù)和管理流程的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，給全國(guó)的各類各級(jí)客戶建檔，做到實(shí)時(shí)更新、動(dòng)態(tài)評(píng)級(jí)。用員工上報(bào)數(shù)據(jù)和商業(yè)流向兩種數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)驗(yàn)證實(shí)際銷售數(shù)字，解決了費(fèi)用劃分和提成統(tǒng)計(jì)不合理的問(wèn)題，同時(shí)也提供了一個(gè)員工能夠接受、樂(lè)意使用的管理平臺(tái)，有效解決了計(jì)劃指標(biāo)下達(dá)滯后和日常工作結(jié)果反饋不完整、不及時(shí)的問(wèn)題，受到業(yè)務(wù)部門的一致好評(píng)?！?/FONT>
CIO精彩觀點(diǎn)
1. 我平時(shí)花費(fèi)時(shí)間最多的事情是和業(yè)務(wù)部門的主管聊天，把自己當(dāng)作是IT部門對(duì)業(yè)務(wù)部門的大客戶經(jīng)理。因?yàn)橛忻鞔_的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，又有激情和能力去真正幫助業(yè)務(wù)部門，所以我很快得到了他們的認(rèn)可和信任。由于我經(jīng)常和他們聊他們關(guān)心的問(wèn)題，可以從中發(fā)覺(jué)IT需求點(diǎn)。如此一來(lái)，IT部門和業(yè)務(wù)部門就可以同步發(fā)掘IT需求，共同建設(shè)，能保持步調(diào)一致，而不是等著業(yè)務(wù)部門提需求后IT部門再去調(diào)研。
2. 按照波特的理論，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)核心優(yōu)勢(shì)，但是醫(yī)藥行業(yè)有諸多的法規(guī)限制，創(chuàng)新的同時(shí)還要滿足法規(guī)遵從的前提和各種制約條件。比如在電子商務(wù)的創(chuàng)新上，我們是最早試點(diǎn)電子商務(wù)的制藥企業(yè)之一，2005年我們就辦理了國(guó)家《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證書》，但我們自己只做互聯(lián)網(wǎng)的推廣，借助具備合法資質(zhì)和配送能力的第三方醫(yī)藥流通行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)完成銷售。這樣既可以提前試水電子商務(wù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，又可以規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)。
