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全球化背景下的“國(guó)際化”
2004年與國(guó)內(nèi)軟件商相伴較多的一個(gè)主題詞是“國(guó)際化”，國(guó)際化又有“國(guó)內(nèi)國(guó)際化”和“國(guó)際國(guó)際化”之分。前者是表明我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)直接面對(duì)的就是全球化公司，中國(guó)市場(chǎng)早已經(jīng)是國(guó)際市場(chǎng)了；當(dāng)然更重要的是后者，直接打到別人的后方市場(chǎng)才是顯示功力的地方。國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商對(duì)“國(guó)際化”宣傳的齊心協(xié)力很有點(diǎn)當(dāng)年“集體迎接ERP時(shí)代到來(lái)”的意思，是否“國(guó)際化”了成了區(qū)別其他同類(lèi)公司的重要標(biāo)志之一。
國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商開(kāi)始提“國(guó)際化”本身就說(shuō)明了這個(gè)群體具備了一定的實(shí)力，而且國(guó)際化的過(guò)程本身就是不斷學(xué)習(xí)、充實(shí)的過(guò)程，反過(guò)來(lái)對(duì)“國(guó)內(nèi)國(guó)際化”的競(jìng)爭(zhēng)也有好處。但我們更傾向把國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商“國(guó)際化”的思路放在全球管理軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的大背景下來(lái)看，分析一下這一次的“國(guó)際化運(yùn)動(dòng)”是否符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，能尋找到更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。
目前的應(yīng)用管理軟件市場(chǎng)的格局是SAP一路領(lǐng)跑，占據(jù)了大約50%的市場(chǎng)份額，Oracle、PeopleSoft、SSA等分享剩余的50%市場(chǎng)，在客戶(hù)決定市場(chǎng)的規(guī)律下，這些管理軟件廠(chǎng)商出現(xiàn)了兩個(gè)方向的明顯變化。一方面是重視挖掘中小企業(yè)市場(chǎng)的潛力，SAP的SMB策略盡管在短期內(nèi)無(wú)法對(duì)銷(xiāo)售額有很大的貢獻(xiàn)，但在未來(lái)客戶(hù)的培養(yǎng)、遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成長(zhǎng)方面有很大作用。傳統(tǒng)的SMB市場(chǎng)供應(yīng)商面臨很大的壓力，必須尋找新的突破口來(lái)保持未來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。另一方面，行業(yè)細(xì)分又催生了很多非常專(zhuān)業(yè)的服務(wù)公司幫助這些企業(yè)走向行業(yè)化精細(xì)耕作時(shí)代，對(duì)客戶(hù)的需求分析得更加透徹，贏得客戶(hù)的長(zhǎng)期信賴(lài)和支持。
在“馬太效應(yīng)”愈發(fā)明顯的今天，更多“跟跑者”必須尋找一個(gè)領(lǐng)跑者，加入到某個(gè)陣營(yíng)也許還有繼續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。微軟的介入給很多“跟跑者”一個(gè)新的選擇機(jī)會(huì)，微軟業(yè)務(wù)解決方案部門(mén)（MBS）已經(jīng)在海外市場(chǎng)開(kāi)啟了SMB市場(chǎng)戰(zhàn)略，在中國(guó)也將很快完成排兵布陣，國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商創(chuàng)智科技、浪潮軟件已經(jīng)與微軟確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并一度在股市上掀起了“微軟概念”的看漲勢(shì)頭。因?yàn)樗麄兠靼祝磥?lái)的全球市場(chǎng)很可能是“SAP+Microsoft+Others”三分天下，眾多Others（其他供應(yīng)商）將分享剩余的1/3市場(chǎng)份額。
我們的國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商到底會(huì)加入哪個(gè)陣營(yíng)？是繼續(xù)堅(jiān)持自己的品牌產(chǎn)品戰(zhàn)略？還是干脆倒向一家，坐擁一塊市場(chǎng)？至少胸懷世界級(jí)軟件公司夢(mèng)想的王文京還要堅(jiān)持，另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手徐少春似乎也不愿放棄。那么他們將面臨什么樣的羈絆呢？需要做哪些突破呢？
縱深挖掘突破業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)極限
從隨處可見(jiàn)的直銷(xiāo)和代理機(jī)構(gòu)來(lái)看，用友在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的滲透程度非常充分，似乎很難有進(jìn)一步突破的空間，必須尋找新的區(qū)域市場(chǎng)來(lái)支撐業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。而且以現(xiàn)在6億人民幣的銷(xiāo)售額去“搏”世界級(jí)軟件公司當(dāng)然具有非常大的難度，擴(kuò)大地盤(pán)的“國(guó)際化”一定是突破業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)極限的重要手段。但短期內(nèi)對(duì)利潤(rùn)增長(zhǎng)有多少貢獻(xiàn)，大家心里可能都不會(huì)有過(guò)高的期望，甚至期待不要拖“主場(chǎng)”的后腿也不算為過(guò)，這是不得不走的一步棋。
我們可以分析，王文京當(dāng)初期望以國(guó)際化背景的人才來(lái)對(duì)用友的“國(guó)際化”做一個(gè)突破，純“老外”自然不合適，在眾多外企有多年工作經(jīng)驗(yàn)的何經(jīng)華就成了不錯(cuò)的選擇，甚至有“一起書(shū)寫(xiě)中國(guó)軟件歷史”的煽情之語(yǔ)的廣泛流傳。“很多人在我加入的時(shí)候就在問(wèn)什么時(shí)候離開(kāi)?！焙谓?jīng)華在告別會(huì)上的說(shuō)法反映出了很多人的擔(dān)憂(yōu)。在很多人看來(lái)，“創(chuàng)業(yè)公司”用友與職業(yè)經(jīng)理人的做事風(fēng)格和文化氛圍必然會(huì)存在相當(dāng)大的沖突。“空降兵”如何與創(chuàng)業(yè)元老們和諧共處而沒(méi)有內(nèi)耗一直是管理學(xué)界討論的熱門(mén)話(huà)題，從實(shí)際效果來(lái)看，“空降兵”鎩羽而歸占絕大多數(shù)，而鮮見(jiàn)職業(yè)經(jīng)理人的成功。
“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不力”被普遍看作是何經(jīng)華離職的重要原因，但有意思的是，自比米盧的何經(jīng)華是公認(rèn)的“超級(jí)銷(xiāo)售”，所以才會(huì)有以“太累了”作為理由離開(kāi)用友的托詞?？梢?jiàn)對(duì)具體個(gè)案的“超級(jí)銷(xiāo)售”也不能帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的顯著改善，缺乏的還是在戰(zhàn)略層面上的突破。
事實(shí)上，“國(guó)際化”的另一個(gè)側(cè)面應(yīng)該是“本地化”。在中國(guó)“總部”市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的還是以熟悉本地市場(chǎng)的領(lǐng)軍人物為好，換句話(huà)說(shuō)要么王文京自己，要么是原來(lái)的創(chuàng)業(yè)元老才能掌舵中國(guó)市場(chǎng)。而在全球其它市場(chǎng)當(dāng)然必須以當(dāng)?shù)亟?jīng)理人領(lǐng)頭為最佳。盡管沒(méi)有長(zhǎng)期在海外生活的經(jīng)歷，王自己也坦率地表示，在融入當(dāng)?shù)匚幕?dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)理人的角度他“沒(méi)有任何障礙”。用友現(xiàn)在已經(jīng)在日本開(kāi)設(shè)了分公司，在美國(guó)和歐洲至少也有自己的窗口，這些當(dāng)然是非常令人鼓舞的事情。
何經(jīng)華曾經(jīng)在一次“國(guó)際化論壇”上也表示，如海外軟件產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一樣，國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商國(guó)際化的一條路徑是國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際化。并舉例說(shuō)，“用友的用戶(hù)到了非洲，我們的支持隊(duì)伍也會(huì)跟進(jìn)到非洲”。問(wèn)題是國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際化的進(jìn)程本來(lái)就很慢，數(shù)量也有限，要想獲得更多的收益短期內(nèi)也不太現(xiàn)實(shí)，而且，已經(jīng)國(guó)際化了的國(guó)內(nèi)企業(yè)是否還會(huì)與國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商共舞也是個(gè)問(wèn)題。
我個(gè)人的看法是，從文化融合和駕馭能力來(lái)看，國(guó)內(nèi)公司不妨也可以從香港、臺(tái)灣市場(chǎng)作為突破，進(jìn)一步延伸到新加坡、馬來(lái)西亞等南亞市場(chǎng)。最終作為國(guó)際化品牌反過(guò)來(lái)幫助本土市場(chǎng)的銷(xiāo)售。
當(dāng)然一個(gè)最重要的前提是產(chǎn)品，是否符合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的需要？語(yǔ)言問(wèn)題，英文版本的水平如何？實(shí)施力量如何保證？
尋找產(chǎn)品突破的另一條途徑
國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商遭人詬病最多的還是產(chǎn)品，這也是為什么王文京支持何經(jīng)華請(qǐng)來(lái)臺(tái)灣鼎新的黃義璋作為首席架構(gòu)師（也許已經(jīng)離開(kāi)用友）也是出于對(duì)產(chǎn)品本身的重視。相對(duì)于聲名遠(yuǎn)播的品牌形象而言，王文京更強(qiáng)調(diào)“交付能力”。熟悉SAP、SSA等多個(gè)ERP產(chǎn)品的IT服務(wù)資深人士章培林出任負(fù)責(zé)服務(wù)的副總裁，為用友的“交付能力”的提高貢獻(xiàn)卓著。但是如果沒(méi)有持續(xù)的產(chǎn)品升級(jí)，30萬(wàn)客戶(hù)未必都那么“忠實(shí)”，轉(zhuǎn)向其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性也非常大。
從利潤(rùn)角度來(lái)看，復(fù)雜的、服務(wù)成本很高的ERP產(chǎn)品未必是最大的貢獻(xiàn)者，相反，原來(lái)看似簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)軟件倒可能是支撐利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要砝碼。因此，在財(cái)務(wù)軟件、特別是集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件上的提高應(yīng)該是產(chǎn)品突破和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一個(gè)重要方向。
渠道的貢獻(xiàn)造就了國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商的成長(zhǎng)，但是面對(duì)這么龐大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還有很大的空間做深做細(xì)。如何保證渠道商的積極性、保護(hù)他們的利益、幫助他們提高是擴(kuò)大渠道銷(xiāo)售的根本保證，而不是一有業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)就試圖用直銷(xiāo)代替渠道的作用。
除此之外，作為上市公司的用友、金蝶們，實(shí)際上已經(jīng)獲得了相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力后，應(yīng)該在產(chǎn)品收購(gòu)、甚至公司收購(gòu)上下更多的功夫，而不是把幕得的資金又去賣(mài)了債券，浪費(fèi)了做大做強(qiáng)的大好機(jī)會(huì)。
從全球市場(chǎng)來(lái)看，“多極化”一定是抗衡SAP、微軟“少數(shù)幾極”的另一股重要力量，如果國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商不愿意加入上述“少數(shù)幾極”，完全可能在全球范圍內(nèi)尋找到更多支持的聲音。那么在資本層面的整合、或者在產(chǎn)品方面的合作都是大有可為的。家電行業(yè)的TCL、通信行業(yè)的華為已經(jīng)走在了國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)際化的前列，國(guó)內(nèi)軟件廠(chǎng)商完全應(yīng)該從這個(gè)角度上去思考，一定會(huì)有更大的突破。
擋住自己前進(jìn)步伐的是自己，不是別人。如果把眼光放得更遠(yuǎn)一點(diǎn)的話(huà) 三依中文網(wǎng) www.3eeezw.com 三依中文網(wǎng)，個(gè)別職位的人事變動(dòng)又算得了什么。
