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這是一家國內(nèi)知名的企業(yè)，其產(chǎn)品遍布我國的大江南北，城市鄉(xiāng)村。最近這家企業(yè)聘請了國際上一家知名的咨詢公司給企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢。
咨詢報告從其產(chǎn)品出發(fā)，涉及到了企業(yè)生產(chǎn)、管理、銷售、市場、渠道、代理商等多個環(huán)節(jié)。從咨詢報告總體看，其結構嚴謹、觀點明確、論述有理有據(jù)、文字簡練，不失為一個比較好的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃報告。
在原有報告收集該企業(yè)大量數(shù)據(jù)信息基礎上，我試圖從另外一個角度來闡述我今天要表達的觀點——那就是企業(yè)信息的價值發(fā)現(xiàn)及價值分析。
（出于商業(yè)的原因，數(shù)據(jù)進行了改動，另外數(shù)據(jù)項也做了部分調(diào)整。）
企業(yè)在自我生產(chǎn)、發(fā)展的同時，積累下大量的信息，針對這次戰(zhàn)略規(guī)劃，我們收集和采集了企業(yè)的財務數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等，對于這些數(shù)據(jù)，包括企業(yè)董事會開會要用到的企業(yè)預算信息，我們進行了非常有針對性的整理，按照不同的主題，將數(shù)據(jù)歸類，以便后面的數(shù)據(jù)利用和數(shù)據(jù)分析。
首先是生產(chǎn)數(shù)據(jù)，該企業(yè)生產(chǎn)的奶制品包括有鮮奶類產(chǎn)品，有乳酸類產(chǎn)品，有奶酪類產(chǎn)品共132個品種。比如，奶制品有125g的袋裝、盒裝，袋裝又分為紙袋和食品塑料袋。奶制品還有250g的，500g的，1000g的，2000g等等規(guī)格。每個規(guī)格產(chǎn)品中又分原味的，含鈣的，高鈣的，脫脂的等。保質(zhì)期有七天的，一個月的，三個月的，半年的。主要以三個月為主。因為考慮到奶制品的特點，以及全國銷售鋪貨的時間性，所以保質(zhì)期時間要能夠保證在正常情況下，產(chǎn)品達到銷售終端的時間。為了保證時間性，該企業(yè)在全國共設有四個大型灌裝廠，進行產(chǎn)品的分裝。
其次是銷售數(shù)據(jù)，該企業(yè)銷售上采用經(jīng)銷商制，將全國分成了六個大區(qū)，每個大區(qū)下有一到兩個幾乎與大區(qū)機構平行的總經(jīng)銷商，大區(qū)下設省區(qū)，省區(qū)下又有若干地區(qū)性經(jīng)銷商，各機構不負責具體銷售，而是只協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的關系。經(jīng)銷商每個月將認購計劃通過企業(yè)大區(qū)機構發(fā)到企業(yè)銷售總部，由銷售部轉(zhuǎn)給生產(chǎn)部進行統(tǒng)一計劃制定，安排生產(chǎn)。每個經(jīng)銷商都有自己的銷售渠道，通常在三天內(nèi)將貨鋪到所有銷售終端手中。
銷售終端有超市、食品店、百貨店、個體商店。經(jīng)銷商有國營體制的輕工局或各地的食品公司，也有有實力的大型個體企業(yè)。全國共有11個總經(jīng)銷商，117個地區(qū)性經(jīng)銷商，1280個二級經(jīng)銷商，每天將幾萬噸各類奶制品銷售到全國各地。
在經(jīng)銷商制度下，采用的是銷售量激勵模式，因為奶制品的市場價格通常情況下是不會發(fā)生變動的。所以企業(yè)主要以銷售量為經(jīng)銷商考核指標，反利的幅度也很大，因為企業(yè)知道除了營銷的一些潛規(guī)則外，只有經(jīng)銷商的銷售熱情不減，企業(yè)才會真正盈利。反利幅度根據(jù)經(jīng)銷商的等級及經(jīng)銷商銷量不同而不同。
當前在國內(nèi)的乳制品市場上，特別是北京、上海及各省會城市競爭還是相當殘酷的，除了幾家全國性大公司外，本地和區(qū)域企業(yè)也占據(jù)著相當?shù)氖袌龇蓊~，尤其是在乳酸制品方面。
該企業(yè)除了每年要做財務預算外，每季度、每個月都制定財務預算，并且到了月末，本月實際值和預算值要做比較。財務預算除了成本、收入、折舊及分攤等會計科目的數(shù)據(jù)分析外，還會有關于市場、競爭對手、產(chǎn)品、地區(qū)銷售、成本、物流等內(nèi)容的分析。當然這些工作以前是靠手工完成的，投入的財務人力多，勞動強度大，效率低，周期長，而且差錯難免。在我們的建議下，企業(yè)接受了我們針對財務預決算而實際開發(fā)的數(shù)學模型，原來要5個人做15天的工作，現(xiàn)在只要2個人做一天就全部完成，工效提高了近40倍，重要的是工作內(nèi)容得到了大大的擴充?？梢詮牟煌嵌冗M行數(shù)據(jù)分析和價值評估。我們?yōu)槠髽I(yè)建立了時間維度、產(chǎn)品型號維度、地區(qū)維度、經(jīng)銷商維度、銷量維度、收入維度等，使得企業(yè)在同一時刻可以根據(jù)自己關注點考察各類信息。
過去，無法進行評估的物流體系也納入了企業(yè)財務數(shù)據(jù)分析，企業(yè)產(chǎn)品通過物流的時間、數(shù)量、地區(qū)、流通成本等等都取得了實際值，這為企業(yè)的精確生產(chǎn)、精確市場規(guī)劃、精確銷售都提供了可以信賴的信息依據(jù)。
由于生產(chǎn)計劃隨季節(jié)性變化、各地銷售量變化影響，所以在原料收購方面企業(yè)也是每一個月要做出一次調(diào)整。即不能損傷養(yǎng)殖戶的積極性保障原料供給，又要合理調(diào)配各種資源已利于生產(chǎn)?？上驳氖瞧髽I(yè)的ERP系統(tǒng)在這方面提供了強大的功能，提供了可供統(tǒng)計的多項數(shù)據(jù)。
對于一個蓬勃發(fā)展的企業(yè)，對于一個信息化程度不斷增強的企業(yè)，信息隨著時間在不斷地增加。企業(yè)信息的利用和價值發(fā)現(xiàn)成為了信息化的下一步重要的工作。企業(yè)積累的各項數(shù)據(jù)或信息，只有反復被應用才會體現(xiàn)數(shù)據(jù)和信息本身的價值，只有反過來利用信息指導企業(yè)生產(chǎn)，通過這些信息和數(shù)據(jù)的分析重新調(diào)整銷售策略、市場策略，信息才會發(fā)揮應有的價值。數(shù)據(jù)本身的價值性是存在的，但是數(shù)據(jù)本身的價值性并不表示數(shù)據(jù)的價值應用。一袋250g紙包裝的含高鈣牛奶的市場銷售價在1.14到1.38元之間。1.14和1.38反映了這類奶制品價值，但是當我們?nèi)绻蝗ナ褂眠@些數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)本身對我們來說就體現(xiàn)不出價值所在。1.14 到1.38另一方面也反應的是地區(qū)性價格差。對于奶制品和乳制品來說，一般規(guī)律是大型城市產(chǎn)品價格要比中小城市便宜一些，中小城市又比鄉(xiāng)鎮(zhèn)價格便宜一些；超市價格要比大型綜合性副食品商場便宜一點，副食品商場價格又比一般的小賣部代銷點價格便宜一點。只有通過分析知道為什么這個地區(qū)250g紙包裝的奶制品市場銷售價格為1.18元，才可以得出銷售獲利的信息。
在一個企業(yè)中，企業(yè)信息化建設是多層次的和多系統(tǒng)的。對于一個現(xiàn)代化的企業(yè)來說，信息化絕不是僅僅出現(xiàn)在某一個環(huán)節(jié)或領域。而是貫穿于企業(yè)生產(chǎn)活動的全程中。由此看來一個現(xiàn)代化的企業(yè)在信息化建設方面是多層次的，企業(yè)的生產(chǎn)離不開ERP系統(tǒng)的輔助支持，企業(yè)的日常經(jīng)營與管理離不開OA系統(tǒng)的輔助支持，企業(yè)在市場開拓及營銷拓展和服務領域離不開CRM系統(tǒng)的輔助支持，企業(yè)在人才管理與員工職業(yè)生涯設計方面離不開HR系統(tǒng)的輔助支持，企業(yè)在財務管理上離不開財務系統(tǒng)的輔助支持，企業(yè)在績效考核、資本評估、預算制定、信息價值挖掘等方面離不開聯(lián)機數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的輔助支持。 |
