軟件世界：專訪埃森哲老板喬·福漢
作者：
孫泠 來源：
軟件世界 發(fā)布時間：2003年05月15日 點擊數(shù)：
編者按：機遇其實是一體兩面，凡事可以運作得好，也可以運作得糟。運作得好，機遇帶來財富，才成為真正的機遇。埃森哲一直是咨詢業(yè)界一顆獨特的星，似乎它的運氣也特別好，而艾森哲老板的一席話卻給了我們很多啟示。
機遇其實是一體兩面，凡事可以運作得好，也可以運作得糟；運作得好，機遇帶來財富，才成為真正的機遇；運作得遭，機遇帶來橫禍，便成為真正的風(fēng)險。
艾森哲老板:一個充滿自由精神的美國人
埃森哲一直是咨詢業(yè)界一顆獨特的星，諳熟出奇制勝之道，而且似乎它的運氣也特別好，自獨立運作以來，發(fā)展得異常順利！2003年3月11日，Joe W. Forehand（喬福漢）——埃森哲董事長兼CEO——一個講話時喜歡翹起二郎腿充滿自由精神的美國人來到中國的大連，因為埃森哲最終選擇了在大連軟件園落地它的全球信息技術(shù)中心。
中心終于在已經(jīng)運作了一年后召開了記者招待會，可以說，擁有謹慎而機敏商業(yè)洞察力的“埃家人”終于花落大連，就要大干一番、大賺一筆了。送走老喬,從招商引資的歡愉中醒來，就讓我們總結(jié)總結(jié)艾森哲帶給我們的啟示吧。
笑是因為賺錢前景值得笑
你永遠都不知道翻過那座山是一片坦途呢，還是泥濘沼澤。
啟示之一:永遠不要氣餒 當(dāng)2001年安然事件被炒得沸沸揚揚時，由于與安達信以前的血緣關(guān)系，埃森哲的名字也被頻頻提起，人們感嘆埃森哲未卜先知般的運氣:也許當(dāng)年是出于無奈才選擇和安達信分手，卻成就了今天幸免被濺上一身污水，真是塞翁失馬焉知非福。
埃森哲與安達信的拆分歷史其實就是一部公司內(nèi)部斗爭史。
1952年，安達信的會計師們首次幫助GE（通用電氣公司）安裝了一套電子系統(tǒng)，標(biāo)志著安達信咨詢業(yè)務(wù)的開始。隨著咨詢業(yè)務(wù)的利潤最終超過了審計部分，膨脹的咨詢部門已經(jīng)不甘寄人籬下。
1989年，公司最終分拆為主營會計業(yè)務(wù)的安達信公司（AA）和主營IT咨詢業(yè)的安達信咨詢公司（AC）。從此咨詢和審計業(yè)務(wù)分離，雙方各自經(jīng)營，業(yè)務(wù)范圍彼此分立、相互補充。有趣的是，安達信（AA）最終抵制不住咨詢需求迅速增長的誘惑，開始鼓勵自己的咨詢部門承接業(yè)務(wù)。
到1997年，安達信咨詢（AC）已經(jīng)成為世界上最大的咨詢公司，而安達信（AA）的企業(yè)咨詢業(yè)務(wù)也已經(jīng)躋身全球第十四名。當(dāng)安達信咨詢決定最終脫離安達信時，后者認為根據(jù)協(xié)議，前者必須支付100億美元的違約金及繼續(xù)使用Andersen這一名稱的費用，而安達信咨詢指責(zé)安達信私自發(fā)展咨詢業(yè)務(wù)，實際上已違反1989年協(xié)議在先。
爭端持續(xù)了兩年半，后來的仲裁結(jié)果終于幫助安達信咨詢公司實現(xiàn)了脫離母體的夢想，但以此為代價的是必須放棄“Andersen Consulting”的名稱，另起爐灶?，F(xiàn)在回想起來，實在不能稱之為代價，簡直就是歪打正著。
2001年伊始，公司起用新名字“埃森哲”(Accenture)。這個名字一度招來了好事者的奚落，但毫不氣餒的埃森哲突破了傳統(tǒng)咨詢公司一貫低調(diào)的做法，展開了強勁而頗富感染力的宣傳攻勢，甚至將廣告牌樹到了機場。
事實證明，與安達信的徹底分手非但沒有動搖埃森哲在業(yè)界的領(lǐng)先地位，還使其在不久后爆發(fā)的“安然丑聞”中獨善其身。如今的埃森哲已經(jīng)不再是一家單純的咨詢公司，它在全球47個國家和地區(qū)設(shè)有110多家分支機構(gòu)，《財富》100強中的92家企業(yè)都是它的客戶。
這世界沒有一成不變的模式，也沒有一成不變的規(guī)矩，你占有了市場、得到客戶的認可、賺的錢多、活得好，那你就牛！
啟示之二:賺錢無章法 如果將二十年前的咨詢公司業(yè)務(wù)與現(xiàn)在進行對比，我們會發(fā)現(xiàn)“服務(wù)”這一概念的外延已經(jīng)被發(fā)揮得淋漓盡致。從傳統(tǒng)的企業(yè)策略分析到業(yè)務(wù)架構(gòu)重組，從客戶關(guān)系管理到供應(yīng)鏈、人員績效、財務(wù)管理，從IT咨詢領(lǐng)域的業(yè)務(wù)需求分析再到解決方案的協(xié)助實施，咨詢公司的業(yè)務(wù)版圖越來越大，業(yè)務(wù)劃分也越來越精細。分析原因無非是經(jīng)濟的不景氣造成企業(yè)越來越一分錢掰兩半花，越來越講究見效應(yīng)，從而使咨詢公司從單純的咨詢領(lǐng)域獲得的收益日趨緊張，以至于要不斷擴展服務(wù)概念，增加利潤源。
如果我們分析一下咨詢市場的話，會發(fā)現(xiàn)這是一個非常大的市場，可以達到5000億美元的市場容量。而這各行業(yè)的定義已經(jīng)悄無聲息地發(fā)生了變化，用老喬的話說就是“包含了咨詢、整合和技術(shù)服務(wù)”，與此同時，在這樣一個5000億美元的大市場內(nèi)，即便是像IBM這樣的大公司也只占了7%到8%的市場份額。在這樣一個大市場內(nèi)，大家都會占有一塊地盤。
埃森哲目前的業(yè)務(wù)已經(jīng)涵蓋了傳統(tǒng)的管理咨詢，信息技術(shù)、經(jīng)營外包以及企業(yè)聯(lián)盟。用老喬的話說就是“13年前外包業(yè)務(wù)占我們收入的15%，今年已經(jīng)增長到30%了，如果順利的話，預(yù)計在未來兩年內(nèi)將會增長到50%。”。
實際上這就是客戶對咨詢公司的要求，客戶不僅僅需要一個調(diào)研或一個報告，賺錢無章法，但要“隨需而變”，埃森哲就是這樣。采訪中老喬很幽默地說“也許你會有一個好主意，但這是不夠的，有了好主意，就要把它變成現(xiàn)實，那是很重要的”。
其實環(huán)境的變化給埃森哲提出了很大的挑戰(zhàn)，“隨需而變”并不是一件輕而易舉的事情，否則大家都賺錢了。整個環(huán)境的變化需要隨著各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，把錢放對位置，要實現(xiàn)價值，埃森哲處在一個純商業(yè)和存技術(shù)的平衡點上。
埃森哲傳統(tǒng)上是做信息技術(shù)的外包服務(wù)，而現(xiàn)在更多的是為客戶在一些具體的商業(yè)環(huán)節(jié)運作上提供外包業(yè)務(wù)?？匆豢窗Ｉ苓@一類的合同，我們發(fā)現(xiàn)多數(shù)為從事財務(wù)、會計、人力資源管理，據(jù)老喬透露，按照合同安排，埃森哲已經(jīng)為20家公司提供人力資源管理的外包服務(wù)，管理的人數(shù)已經(jīng)差不多達到70萬人。
從計費上看，埃森哲也一改傳統(tǒng)咨詢業(yè)按小時計費的方式，而是為多數(shù)服務(wù)制定了標(biāo)準(zhǔn)定價，同時考慮客戶使用埃森哲的服務(wù)后賺了或節(jié)省了多少錢，或者服務(wù)得到了多少改進。據(jù)說現(xiàn)在埃森哲收入的80%基于客戶使用服務(wù)后的業(yè)績以及定價收入。
對于一個人來說，自己主宰命運可能是最幸福的事情了，對于公司來說也一樣。
啟示之三：把命運放在自己手中 說埃森哲，但不得不提普華永道。
在咨詢公司演化的過程中，同為脫胎于“五大”會計師事務(wù)所的兩家咨詢公司——埃森哲和普華永道選擇了兩條不同的發(fā)展道路。
對急于將咨詢部門分拆出來并獨立上市的普華永道來講，是苦等市場給出一個公道的價格，還是直接從IBM手中拿到真金白銀？對IBM來講，35億美元還不及普華永道2002財政年度咨詢收入的七成，實在很劃算。
2003年1月1日給普華永道咨詢的顧問們帶來的是一絲淡淡的感傷:從當(dāng)天開始，他們將永遠地摘下普華永道咨詢顧問的身份牌，正式成為IBM新成立的BCS部門的員工。普華永道咨詢，這個曾經(jīng)顯赫的名字，悄然隨風(fēng)而逝。
IBM對普華永道咨詢的收購正式發(fā)表于2002年7月30日。根據(jù)協(xié)議，IBM支付了價值35億美元的現(xiàn)金、股票和可轉(zhuǎn)換公司債券，同時，普華永道的3萬名雇員并入IBM全球服務(wù)公司旗下的商業(yè)創(chuàng)新服務(wù)公司，并共同組建成全新的IBM商業(yè)咨詢服務(wù)公司。
IBM對普華永道的收購更加鞏固了IBM在IT產(chǎn)品與服務(wù)業(yè)界的霸主地位。此前，IBM的競爭對手惠普公司曾出價170億到180億美元收購普華永道咨詢公司未果。兩年間市場行情急劇變化，如今落難的普華永道稱:“35億美元是一個公平的價格?！笔聦嵣?，普華永道咨詢公司預(yù)計，不包括客戶應(yīng)償款項，其2002財政年度咨詢收入總計約在49億美元左右，IBM占盡便宜。
但合并容易，整合難。IBM商業(yè)咨詢面臨的第一個問題是，如何保持獨立第三方的姿態(tài)。就像與審計業(yè)務(wù)合在一起時一樣，作為一家生產(chǎn)銷售商的咨詢機構(gòu)提供的意見，也會讓人心生疑竇。比如，客戶會考慮并入IBM之后的普華永道咨詢公司是否會向客戶推薦惠普及其他硬件商的產(chǎn)品;另一方面，原普華永道咨詢公司的競爭對手，如畢博和安永等咨詢公司可能更傾向于為客戶推薦用Oracle和BEA的軟件，而不會選擇IBM。總之，出于競爭的考慮，普華永道將不可避免地面臨老客戶的流失。
除此之外，融合兩家公司截然不同的企業(yè)文化是更是令人頭疼。反應(yīng)機敏、敢想敢干、崇尚獨立和公正的咨詢公司的團隊要消融在商業(yè)機器公司沉穩(wěn)老練的光環(huán)里，真是讓人難受。
回過頭來看埃森哲，2001年7月，在紐約證交所順利上市，打破了傳統(tǒng)咨詢公司合伙制的慣例，完成了由合伙人公司向上市公司的轉(zhuǎn)變。命運掌握在自己的手里，一切皆有可能。
“如果業(yè)務(wù)發(fā)展順利，在未來兩到三年之間，大連中心的員工數(shù)量將增加到1000到2000名之間?！崩蠁膛d奮地說。大連軟件園內(nèi)兩棟面積達7000平方米為埃森哲量身定做的獨立開發(fā)樓正在緊鑼密鼓地建設(shè)著，據(jù)說這一規(guī)模超過了今年初IBM在軟件園建立的ISSC(IBM Solutions and Services Co., Ltd.)軟件開發(fā)中心整整一倍，這可能出乎藍色巨人的想象。
啟示之后，其實依舊 通過在世界各地設(shè)立的49個信息技術(shù)中心，埃森哲編織了一張全球信息技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)，而其中有四家是面向全球市場的戰(zhàn)略性服務(wù)中心，分別設(shè)在西班牙、菲律賓和印度，大連中心便是第四家。
中國顯然已經(jīng)成為世界企業(yè)大腕們戰(zhàn)略部署的一個陣地，我們厚道，他們來了我們就熱情地歡迎，謙虛地學(xué)，但看著人家轟轟烈烈的國際化了，心里總不是滋味，我們呢？我們究竟學(xué)到了什么？我們究竟得到了什么？
