長虹有著無數(shù)次的國際化選擇，包括外方多次找上門來的談判，但長虹惟獨選中了低價貼牌加工出口這條容易遭到反傾銷的“超常規(guī)”國際化道路，這是長虹的誤區(qū)，也是倪潤峰式“規(guī)模戰(zhàn)”思維的必然。 我們以長虹的國際化誤區(qū)為商業(yè)標(biāo)本進行分析，對正在“走出去”的中國企業(yè)有著重要的借鑒意義。
從1980年日本松下社長松下幸之助第一次訪問長虹算起，長虹就和很多電子巨頭結(jié)成了一直維系至今的合作關(guān)系。僅僅近5年來，長虹就與一些大公司有過重要的合作談判，但均未果。除了索尼、松下、東芝、飛利浦等幾大巨頭，法國最大的電子公司湯姆遜13次來到長虹進行艱苦卓絕的談判，最終還是失望而歸。
長虹人把合資談判比喻為《奇襲白虎團》所說的當(dāng)年朝鮮戰(zhàn)場的情景———停停打打、打打停停、邊談邊打、邊打邊談。長虹的合資談判有兩項奇怪的“最”：一是時間最長、過程最艱苦的談判往往是最沒有結(jié)果的談判；二是當(dāng)技術(shù)談判、資金談判、基建談判、銷售談判等談判種類越來越如火如荼時，整體談判卻是越來越?jīng)]有成功的指望，頻率越來越慢，越來越在倪潤峰那里排不上隊。
2000年5月17日，長虹發(fā)布公告稱：長虹正與飛利浦探討進行多方面的合作，但到2002年僅是實現(xiàn)“共同組建聯(lián)合實驗室”的結(jié)果。在長達(dá)兩年的談判中，雙方就如何整合資產(chǎn)產(chǎn)生很大分歧。飛利浦要求長虹將重心放在國際市場，而且貼飛利浦的品牌。這傷害了以“振興民族產(chǎn)業(yè)為己任”的長虹人的感情，受到了綿陽市政府和長虹高層的一致反對，當(dāng)時復(fù)出的倪潤峰對此更不能接受。
2004年2月，新鴻基的“掌門人”郭炳湘致函四川省委書記張學(xué)忠，請求參與長虹國有股減持方略。但新鴻基后來對長虹彩電獨撐大局的模式產(chǎn)生了懷疑。倪潤峰的“獨生子女策略”與“規(guī)模經(jīng)濟”策略堅持了10年，曾令長虹風(fēng)光無限，但后來成為制約長虹的瓶頸。長虹在中國彩電市場的占有率一度超過30%，但其他彩電廠商并未在其強勢攻擊中倒下，而是弱而不死，反而將長虹拖入長期不能自拔的泥潭。
2004年1月底，微軟開始傳出將在數(shù)字家電、數(shù)字娛樂和教育信息化等領(lǐng)域與四川長虹進行投資與合作。6月30日，長虹與微軟簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議時，雙方否認(rèn)談過股權(quán)方面的合作。
長虹此時急尋戰(zhàn)略合作者，原因之一是想走TCL國際化的道路。TCL模式被總結(jié)為“股權(quán)換市場”，TCL與擁有完全業(yè)態(tài)的國際彩電巨頭湯姆遜通過產(chǎn)權(quán)整合，TCL拿出部分股權(quán)，湯姆遜注入銷售網(wǎng)絡(luò)和部分技術(shù)研究機構(gòu)，雙方成為共同股東，打造一個新的彩電制造業(yè)跨國公司，實現(xiàn)公司制的合作。藉此，TCL成為全球彩電業(yè)的老大。2003年該合資公司生產(chǎn)1800萬臺彩電，這正恰恰是兩年前倪潤峰在北京宣布做“世界彩電大王”的數(shù)字。
巨額應(yīng)收賬款的“豪賭”
長虹經(jīng)過多次談判，都沒吸引到戰(zhàn)略投資者。國外大公司慕名而來后悄然離去，原因很多，但長虹的財務(wù)風(fēng)險肯定是國外公司抽身而去的一個重要原因。
長虹當(dāng)年是開著專列殺進美國市場的，各大媒體刊登的那幅滿載長虹彩電列車疾馳的照片沖擊力很大。但當(dāng)APEX的巨額應(yīng)收賬款攀升到一個驚人的額度，只見彩電出不見美元回之時，人們就無法理解長虹的這一個“超常規(guī)”的招數(shù)了。
一般情況下，國際市場比國內(nèi)市場相對規(guī)范得多，例如在貨款支付方面要先支付一定的預(yù)付款，貨到簽收支付全部貨款；對于應(yīng)收賬款也有風(fēng)險額度的限制。創(chuàng)維彩電在出口方面曾有規(guī)定，一個客戶欠下超過100萬元的應(yīng)收賬款，即不再發(fā)貨，3個月內(nèi)收不回貨款就要采取法律手段等措施。長虹當(dāng)時完全可不與不符合國際規(guī)范的APEX合作，或及時終止風(fēng)險，讓損失減少到最低程度。但長虹卻沒有遵守這些游戲規(guī)則以保護自已，反而陷入了一場巨額應(yīng)收賬款的“豪賭”之中。
成功的合資案例是“共贏”的結(jié)果
長虹在很長時間里太執(zhí)著于“技術(shù)換市場”策略。長虹想從合資中獲得外方的高新技術(shù)和資金，同時堅持“絕不出賣品牌”。在這種思路上，隨著長虹彩電技術(shù)的進步和上市解決了資金問題，長虹合資的意愿就越來越淡了。這使長虹錯過了最有利的國際化機會。
