Juniper Networks這家網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商的IT主管認(rèn)識到業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是一項團隊運動，她打破了部門壁壘，建立了業(yè)務(wù)與IT的協(xié)同，并組建了跨職能團隊，助力瞻博網(wǎng)絡(luò)獲得AI優(yōu)勢。
圖片來源：Sharon Mandell / 瞻博網(wǎng)絡(luò)
近十年來，首席信息官（CIO）通過推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升了他們在企業(yè)中的地位。如今，頂尖的IT主管們正將這一模式更進一步，利用數(shù)字化舉措來幫助企業(yè)自身實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。 瞻博網(wǎng)絡(luò)（Juniper Networks）的Sharon Mandell就是這樣一位CIO，她致力于支持這家傳統(tǒng)的交換和路由產(chǎn)品供應(yīng)商向人工智能網(wǎng)絡(luò)公司的演進，這便是證明。 五年前Mandell加入瞻博網(wǎng)絡(luò)時，公司剛剛收購了Mist Systems，這是一家Wi-Fi保障解決方案制造商，使瞻博網(wǎng)絡(luò)得以進入利潤豐厚的園區(qū)和分支機構(gòu)市場以及面向IT的人工智能（AI for IT）領(lǐng)域。Mandell表示，自那時起，Mist已經(jīng)“取得了巨大發(fā)展”，并將其身份擴展為一個AI云原生平臺和網(wǎng)絡(luò)控制點，覆蓋瞻博網(wǎng)絡(luò)的端到端產(chǎn)品組合，在整個技術(shù)棧中提供洞察、自動化和保障。
傳統(tǒng)上，瞻博網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)流程針對的是非常大型、復(fù)雜且銷售周期長的項目。Mandell說，Mist需要的恰恰相反：一種面向企業(yè)的、捆綁式的套裝銷售。這并非易事，但這位認(rèn)識到業(yè)務(wù)協(xié)同是關(guān)鍵的CIO，動員了公司的業(yè)務(wù)和技術(shù)兩方面力量，并著手開展工作。
“我敏銳地意識到需要進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，這要求改變我們許多（如果不是全部的話）系統(tǒng)，”Mandell說?！皹I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是一項團隊運動，并非總是易事。IT部門無法獨自完成這種轉(zhuǎn)型。其他受影響職能部門的領(lǐng)導(dǎo)者和主題專家也必須跟上這種方法的轉(zhuǎn)變。” 她說，為了發(fā)展瞻博網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式并為未來的服務(wù)做好準(zhǔn)備，需要大量的意見收集和規(guī)劃。公司首先選擇并實施了新產(chǎn)品以更好地整合團隊。例如，她和她的IT團隊修改了瞻博網(wǎng)絡(luò)的Salesforce機會管理系統(tǒng)，使用Clari實施了新的銷售預(yù)測方法，重新設(shè)計了公司對Oracle CPQ的使用，并更新了其SAP訂單管理系統(tǒng)。
【睿觀：銷售管理、報價管理和訂單管理的應(yīng)用分析
Salesforce Opportunity Management (Salesforce 機會管理):這是 Salesforce 銷售云 CRM 平臺內(nèi)的一個核心功能。它允許銷售團隊通過定義的銷售階段（從潛在客戶開發(fā)到完成交易）來跟蹤和管理潛在的交易（機會）。用戶可以記錄活動、存儲相關(guān)文檔、跟蹤關(guān)鍵聯(lián)系人、預(yù)測潛在收入并了解贏得交易的可能性。它為個人、團隊和整個組織提供了銷售漏斗的可見性。對其進行修改可能涉及定制階段、字段和工作流，以適應(yīng)新的銷售流程。
Clari:Clari 是一個營收運營（RevOps）平臺，它利用人工智能（AI）來提供整個營收流程的可見性和可預(yù)測性。它通常與 CRM 系統(tǒng)（如 Salesforce）、電子郵件和日歷集成，以分析銷售活動、銷售管道健康度和預(yù)測準(zhǔn)確性。Clari 旨在提高預(yù)測的可靠性，識別有風(fēng)險的交易，突出銷售管道的缺口，并為營收領(lǐng)導(dǎo)者提供數(shù)據(jù)驅(qū)動的洞察以做出更好的決策。實施該平臺通常意味著尋求一種比標(biāo)準(zhǔn) CRM 功能更先進的、由 AI 驅(qū)動的銷售預(yù)測方法。
Oracle CPQ (Configure, Price, Quote - 配置、定價、報價):Oracle CPQ 云是一款銷售應(yīng)用程序，旨在幫助銷售團隊快速準(zhǔn)確地為復(fù)雜或可配置的產(chǎn)品和服務(wù)生成報價。“配置”部分允許用戶根據(jù)特定規(guī)則選擇產(chǎn)品選項和特性?！岸▋r”部分應(yīng)用相關(guān)的定價、折扣和審批?！皥髢r”部分生成最終的提案或報價文件。它簡化了報價流程，減少了錯誤，確保了定價策略的合規(guī)性，并通過自動化復(fù)雜的提案生成來加速銷售周期，這對于有效處理產(chǎn)品捆綁至關(guān)重要。
SAP Order Management (SAP 訂單管理):這是指 SAP ERP（企業(yè)資源規(guī)劃）系統(tǒng)（如 SAP S/4HANA 或 SAP ECC）中管理客戶銷售訂單整個生命周期的功能。這包括訂單創(chuàng)建、可用性檢查（ATP - 可承諾量）、安排交付、管理發(fā)運流程以及生成賬單/發(fā)票。它確保訂單準(zhǔn)確高效地完成，并與庫存管理、物流和財務(wù)會計模塊緊密集成，提供訂單到現(xiàn)金（order-to-cash）流程的端到端視圖?！?/span>
“所有這些系統(tǒng)現(xiàn)在都更無縫地集成到一個真正的端到端工作流中，這在以前是不存在的，”Mandell說?！皩献骰锇楹涂蛻舻闹苻D(zhuǎn)時間大大縮短。這支持了一個更加標(biāo)準(zhǔn)化、以產(chǎn)品捆綁驅(qū)動的銷售流程，這在企業(yè)領(lǐng)域至關(guān)重要。這就是為什么我稱之為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，而不僅僅是數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！?/span>
一、高科技行業(yè)的不同之處
為了促進轉(zhuǎn)型，Mandell不得不改變IT的運作方式。 “我們摒棄了按職能劃分的孤立IT團隊，轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品運營模式，圍繞業(yè)務(wù)能力創(chuàng)建了跨職能團隊，”這位CIO指出。
接下來是改變公司的產(chǎn)品開發(fā)方法?！拔覀冞€從傳統(tǒng)的瀑布式方法轉(zhuǎn)向了更敏捷的開發(fā)方法，采用沖刺（sprints）和持續(xù)測試，”Mandell說?！斑@使我們能夠每兩周分享一次演示并獲得反饋，使流程更加整合和迭代?！?/span>
作為一家科技公司的CIO，與在其他行業(yè)執(zhí)掌IT部門相比有幾點不同，其中之一是Mandell面對的是一個技術(shù)非常精通的業(yè)務(wù)群體，他們中的許多人認(rèn)為自己能比CIO做得更好——“我懷疑一旦他們真的嘗試去做，會以更謙遜的態(tài)度來對待這份工作，”她打趣道。 作為一家高科技公司CIO更困難的部分是技術(shù)和系統(tǒng)的廣度?！白鳛橐幻こ處?，我曾有很深的專注點和特定的工具集，”Mandell說道，她在加入瞻博網(wǎng)絡(luò)前曾擔(dān)任Tibco的CIO，并在其職業(yè)生涯中擔(dān)任過工程職位?！?span style="font-size: 16px; font-family: 微軟雅黑, "Microsoft YaHei"; outline: 0px; color: rgb(172, 1, 249); font-weight: bold;">IT是產(chǎn)品愿景與實際人類使用相遇的地方——而這個差距往往比人們想象的要大。”
二、云原生基礎(chǔ)，AI優(yōu)勢
瞻博網(wǎng)絡(luò)的前任CIO遷移到了AWS云，但像大多數(shù)企業(yè)一樣，也在數(shù)據(jù)方面使用了谷歌云，并在客戶指定時使用Azure。公司還采用了SAP Analytics和Snowflake作為其數(shù)據(jù)架構(gòu)，并利用機器學(xué)習(xí)來自動化某些流程。 Mandell說，擁有這個云原生基礎(chǔ)使她能夠更快地實現(xiàn)AI網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)，因為它促進了數(shù)據(jù)的收集，這些數(shù)據(jù)反映了網(wǎng)絡(luò)的運行情況，并幫助改進產(chǎn)品——而客戶對此升級并不知情或反對。 Mandell表示，云原生還使瞻博網(wǎng)絡(luò)能夠以新的方式理解網(wǎng)絡(luò)，并快速進行調(diào)整，在幫助臺開始接到電話之前通知用戶，或者幸運地在用戶甚至遇到問題之前就修復(fù)了問題。
“收集信息并讓AI提供信息分析，有助于你構(gòu)建一個響應(yīng)更快、彈性更強、停機時間更少、上門服務(wù)次數(shù)（truck rolls）更少的網(wǎng)絡(luò)，”她說。“你可以利用云中的那個控制點。”?
整合多項收購一直是Mandell在瞻博網(wǎng)絡(luò)面臨的主要挑戰(zhàn)。她說，Mist的Wi-Fi保障解決方案已擴展到有線網(wǎng)絡(luò)，并為瞻博網(wǎng)絡(luò)的交換產(chǎn)品組合帶來了AI原生能力。瞻博網(wǎng)絡(luò)還將128 Technology的SD-WAN集成到平臺中，并且最近將另一次小型收購的NAC（網(wǎng)絡(luò)訪問控制）功能直接嵌入到Mist云中。此外，對Apstra的收購為Mist貢獻了數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)能力，為客戶提供了更好的可見性和升級便利性。 Mandell的IT團隊“喝自家的香檳”（內(nèi)部首先使用自家產(chǎn)品），是瞻博網(wǎng)絡(luò)的首要客戶，測試早期創(chuàng)新，向產(chǎn)品開發(fā)團隊提供技術(shù)反饋，并更快地解決問題。瞻博網(wǎng)絡(luò)在本地運行自己的MPLS網(wǎng)絡(luò)，Mandell說這對于其規(guī)模的公司來說不同尋常，但這使得瞻博網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部和外部IT專業(yè)人員——內(nèi)部和外部共計600人——能夠直接與瞻博網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品開發(fā)團隊合作。
【睿觀：IT是產(chǎn)品愿景和實際人類使用相遇的地方
1. Wi-Fi Assurance (Wi-Fi 保障)
Wi-Fi 保障指專注于主動監(jiān)控、分析和優(yōu)化無線網(wǎng)絡(luò)性能及用戶體驗的解決方案。這些系統(tǒng)不僅僅提供連接，還持續(xù)收集數(shù)據(jù)以檢測異常、預(yù)測潛在問題（如覆蓋不佳或干擾）、更快地排除故障，并確保用戶和設(shè)備獲得可靠、高質(zhì)量的連接。Mist Systems 最初專注于此領(lǐng)域，利用 AI 為 Wi-Fi 管理提供洞察和自動化，旨在最大限度地減少停機時間并簡化運營，之后將這些原則擴展到了有線網(wǎng)絡(luò)。
2. AI-native Capabilities (AI 原生能力)
AI 原生能力意味著人工智能和機器學(xué)習(xí)從一開始就是系統(tǒng)或平臺核心設(shè)計和運營的基礎(chǔ)組成部分，而不是后期附加的功能。在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，這轉(zhuǎn)化為利用 AI 執(zhí)行諸如網(wǎng)絡(luò)健康預(yù)測分析、自動化故障排除和修復(fù)（自愈）、動態(tài)資源優(yōu)化、高級威脅檢測以及提供對網(wǎng)絡(luò)行為和用戶體驗的深入洞察等任務(wù)。瞻博網(wǎng)絡(luò)通過 Mist 將 AI 原生能力引入交換領(lǐng)域，標(biāo)志著其構(gòu)建的交換機在設(shè)計上就旨在利用 AI 實現(xiàn)更智能、更自動化的運營。
3. SD-WAN (Software-Defined Wide Area Network)
SD-WAN (軟件定義廣域網(wǎng)) 是一種利用軟件來控制和優(yōu)化廣域網(wǎng)上數(shù)據(jù)中心、分支機構(gòu)和云實例之間的連接、管理和服務(wù)的技術(shù)方法。它將網(wǎng)絡(luò)控制平面與硬件解耦，允許通過不同類型的網(wǎng)絡(luò)鏈路（如 MPLS、互聯(lián)網(wǎng)寬帶、LTE）進行集中管理、策略執(zhí)行和智能流量導(dǎo)向。其主要優(yōu)勢包括簡化運營、提高應(yīng)用性能、增強安全性以及相比傳統(tǒng) WAN 架構(gòu)可能帶來的成本節(jié)約。瞻博網(wǎng)絡(luò)將 128 Technology 的 SD-WAN 集成到了其平臺中。
4. NAC (Network Access Control / 網(wǎng)絡(luò)訪問控制)
NAC (網(wǎng)絡(luò)訪問控制) 是一種結(jié)合了策略、可見性和強制執(zhí)行來控制對網(wǎng)絡(luò)資源訪問的安全方法。在授予訪問權(quán)限之前，NAC 解決方案會驗證用戶身份，并檢查連接設(shè)備的安全狀況和合規(guī)狀態(tài)（例如，端點是否更新了防病毒軟件、安裝了必需的補?。?。基于這些檢查和預(yù)定義策略，NAC 可以允許完全訪問、有限訪問（隔離）或完全拒絕訪問。將 NAC 功能集成到 Mist 云中，使瞻博網(wǎng)絡(luò)能為其管理的網(wǎng)絡(luò)上連接的設(shè)備提供統(tǒng)一的策略執(zhí)行和安全性。
5. Data Center Networking (數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)能力)
數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò) 指的是專門針對數(shù)據(jù)中心環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的設(shè)計、實施和管理。這包括高性能交換機、路由器和軟件，負(fù)責(zé)可靠、高效地連接服務(wù)器、存儲系統(tǒng)和其他計算資源。關(guān)鍵方面涉及確保高帶寬、低延遲、可擴展性、安全性，并支持虛擬化和自動化（例如使用網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)）等技術(shù)。Apstra 專注于基于意圖的數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)，對其收購可能為 Mist 平臺帶來了針對這些復(fù)雜環(huán)境的高級自動化、可見性和管理能力。
6. MPLS (Multi-Protocol Label Switching / MPLS 網(wǎng)絡(luò))
MPLS (多協(xié)議標(biāo)簽交換) 是電信網(wǎng)絡(luò)中的一種路由技術(shù)，用于服務(wù)提供商和大型企業(yè)創(chuàng)建可靠、高性能的廣域網(wǎng) (WAN)。MPLS 在網(wǎng)絡(luò)邊緣為數(shù)據(jù)包分配短標(biāo)簽，后續(xù)路由器僅根據(jù)這些標(biāo)簽轉(zhuǎn)發(fā)流量，而不是在每一跳都執(zhí)行復(fù)雜的 IP 地址查找。這使得高效的流量工程、為不同應(yīng)用（如語音或視頻）提供服務(wù)質(zhì)量 (QoS) 保證以及在共享基礎(chǔ)設(shè)施上創(chuàng)建安全的專用網(wǎng)絡(luò)連接 (VPN) 成為可能。瞻博網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)部運行自己的 MPLS 網(wǎng)絡(luò)雖然不尋常，但這為其 IT 團隊提供了深入的實踐經(jīng)驗?！?/span>
“在網(wǎng)絡(luò)公司工作的好處之一就是可以隨時聯(lián)系到工程部門，”她說。 自那時起，憑借瞻博網(wǎng)絡(luò)協(xié)同一致的業(yè)務(wù)和技術(shù)團隊，Mist已經(jīng)“取得了巨大發(fā)展”。 “Mist的一個關(guān)鍵差異化優(yōu)勢在于它建立在一個經(jīng)過驗證的微服務(wù)云架構(gòu)之上。這提供了全球最大零售商、醫(yī)療系統(tǒng)、大學(xué)和企業(yè)所要求的彈性擴展、韌性和性能，”Mandell說?！癕ist在多個供應(yīng)商的公有云上運行，讓客戶可以靈活地滿足其安全或合規(guī)偏好。AI原生不僅僅是一個口號；它是我們提供更好網(wǎng)絡(luò)體驗的基礎(chǔ)?！?/span>
去年，HPE（惠普企業(yè)）提出以140億美元收購瞻博網(wǎng)絡(luò)，但美國司法部（DOJ）拒絕了這一舉動。HPE正在等待其上訴的消息，并且必須在2025年10月之前完成交易。 Mandell仍然專注于利用AI和其他功能來保持Mist的領(lǐng)先地位?！霸诜沙绦蜻M行期間，我們的業(yè)務(wù)方式不會受到干擾，”她說?！拔覀兊倪\營將照常進行，我們?nèi)匀粚Ｗ⒂跒槠髽I(yè)、服務(wù)提供商和云客戶提供AI原生創(chuàng)新。” IDC的高級研究經(jīng)理Brandon Butler表示，瞻博網(wǎng)絡(luò)早期對AI網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注使其處于有利地位。
“從一開始，瞻博網(wǎng)絡(luò)就在思考如何在平臺內(nèi)部原生使用AI來簡化Mist平臺的運營，減少網(wǎng)絡(luò)中可能出現(xiàn)的錯誤和問題。Mist平臺非常擅長在無需人工干預(yù)的情況下自動修復(fù)這些問題，”Butler說，并指出思科（Cisco）和惠普（HP）也擁抱了AI，但“瞻博網(wǎng)絡(luò)真正將其作為其營銷策略和市場進入策略的核心。一切都是AI驅(qū)動的?！?/span>
三、內(nèi)部的生成式AI
Mandell說，瞻博網(wǎng)絡(luò)在公司內(nèi)部和產(chǎn)品中都使用了生成式AI，并將繼續(xù)部署這項快速發(fā)展的技術(shù)。 在內(nèi)部，公司在多個職能部門使用Microsoft Copilot、GitHub Copilot、Copy.ai和其他工具。在市場營銷方面，生成式AI幫助瞻博網(wǎng)絡(luò)根據(jù)用戶行為生成和個性化內(nèi)容。公司還使用專門的RFP（招標(biāo)書）生成式AI服務(wù)來支持市場推廣，起草RFP響應(yīng)，提高了效率和規(guī)模。生成式AI也用于文檔編制——例如，根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格創(chuàng)建初稿，然后由人工完善并轉(zhuǎn)化為培訓(xùn)材料，包括視頻模塊的多語言音軌。
在外部，生成式AI增強了瞻博網(wǎng)絡(luò)支持客戶的方式?！八鼮槲覀兊闹С至奶鞕C器人提供動力，并簡化了對文檔和知識庫的訪問，”Mandell說，并指出公司的AI助手Marvis使用自然語言處理和理解已有十多年——現(xiàn)在結(jié)合了生成式AI以進一步擴展這些能力。 “客戶受益于更快的問題解決和更直觀的自助服務(wù)體驗，”Mandell說。
四、即將到來的代理式AI
“雖然我們自己的產(chǎn)品不像消費類應(yīng)用那樣需要生成式AI，但我們構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)使我們的客戶能夠運行生成式AI工作負(fù)載，包括訓(xùn)練、推理和存儲集群，”Mandell指出。“該基礎(chǔ)設(shè)施是推動各行業(yè)生成式AI創(chuàng)新的關(guān)鍵部分。”
瞻博網(wǎng)絡(luò)正在評估升級其ERP系統(tǒng)，但Mandell計劃等等看代理式AI（agentic AI）會帶來什么。 “我們還沒有做出那個決定——老實說，我預(yù)計在代理式AI時代，ERP看起來會非常不同。我們?nèi)蕴幱谔剿鞯脑缙陔A段。目前，我們正在評估ERP供應(yīng)商的路線圖，并開始與可能與核心交易系統(tǒng)并存的代理式平臺進行概念驗證工作，”這位CIO說?！斑@個領(lǐng)域的架構(gòu)正在迅速發(fā)展，我們希望在做出選擇時能夠充分了解情況并做好準(zhǔn)備?！?她補充說：“等到我們真正開始動手實施時，智能體（agents）將變得更加普遍。AI或許能夠幫助我們加速這一過程。我想在任何人對我們的ERP形成固定概念之前就這樣做，因為我認(rèn)為，鑒于這項技術(shù)的發(fā)展速度，幾年后的世界看起來會與今天大不相同。我們必須對一切保持開放態(tài)度。”
