當(dāng)涉及到IT預(yù)算提案時(shí)，CIO必須能夠考慮投資回報(bào)以確保資金安全。但是，要解決IT?領(lǐng)導(dǎo)者最不喜歡的IT預(yù)算申請和審批事情，方法可能比您想象的要簡單。最有說服力的銷售技巧之一是積極傾聽你所銷售的人的意見，以便在你進(jìn)行推銷之前更好地與共同目標(biāo)保持一致。
來源：GROUND PICTURE / SHUTTERSTOCK
幾年前，我第一次聽到“找到需求并滿足它”這句話是在一位超級推銷員的“銷售藝術(shù)”演講中。你問我為什么參加這個(gè)演講？因?yàn)楫?dāng)是我是一名年輕的首席信息官，我一直在努力獲得一系列?IT?項(xiàng)目計(jì)劃的預(yù)算批準(zhǔn)。
坐在這次銷售研討會(huì)上，我與首席執(zhí)行官和首席財(cái)務(wù)官的溝通障礙立即顯現(xiàn)出來。它以這句話為中心，這句話最初歸因于慈善家——露絲·斯塔福德·皮爾。
我一直在嘗試做的是推銷和資助我們IT?部門認(rèn)為緊迫的需求，例如對網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算處理和存儲(chǔ)的新投資。不幸的是，了解?IT“機(jī)房”的掙扎并沒有給其他經(jīng)理留下深刻印象，他們更專注于最終業(yè)務(wù)，并且可能不太關(guān)心我們是否必須創(chuàng)造性地管理第二天早上必須開放的夜間批處理窗口，而只要我們可以管理它。
如今，技術(shù)能力提供了比五年前更強(qiáng)大的能力，但對于首席信息官來說，“銷售”的基本計(jì)算并沒有太大變化。與我交談過的大多數(shù)首席信息官都害怕預(yù)算審批過程，并在年度預(yù)算結(jié)束時(shí)松了一口氣。提出IT?資金需求，尤其是涉及?IT?基礎(chǔ)設(shè)施時(shí)，是他們最不喜歡的事情之一。
但是，在銷售藝術(shù)中獲得一些信心和技能，有助于更輕松地獲得對新?IT?項(xiàng)目計(jì)劃投資的批準(zhǔn)和對額外?IT?資金的請求。
一、準(zhǔn)備銷售
Merriam-Webster將銷售部分定義為“說服或影響某事或接受某事”。就像查字典一樣重要，充分理解銷售定義的這一方面對于解開預(yù)算演示的目標(biāo)至關(guān)重要——就像認(rèn)識(shí)到您在這些會(huì)議上所做的就是銷售一樣。
最有說服力的銷售技巧之一是積極傾聽你所銷售的人的意見，以便在你進(jìn)行推銷之前更好地與共同目標(biāo)保持一致。
假設(shè)您需要更多存儲(chǔ)空間來跟上傳入數(shù)據(jù)的步伐。僅僅因?yàn)槟戕D(zhuǎn)述你快用完了而要求存儲(chǔ)是不太可能贏得資金。但是，如果您將對額外存儲(chǔ)的需求（也許還有額外的處理）與特定的業(yè)務(wù)需求聯(lián)系起來，則可以以每個(gè)人都能看到的方式將組織業(yè)務(wù)問題與您尋求的信息技術(shù)保持一致，從而成倍增加您獲得投資的機(jī)會(huì)。
如今，人工智能得到了最高管理層和董事會(huì)的充分關(guān)注。但是，例如，為了實(shí)施人工智能以更好地評估公司商品的市場和競爭，人工智能將需要訪問來自公司內(nèi)部和外部的各種數(shù)據(jù)，以分析客戶、市場和產(chǎn)品。在某些時(shí)候，所有這些數(shù)據(jù)必須匯集到一個(gè)集中的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)庫中，以便人工智能算法可以對其進(jìn)行探測和處理。
換句話說，這個(gè)項(xiàng)目所需的IT資源是巨大的。他們可能需要與外部云供應(yīng)商簽訂新的數(shù)據(jù)合同;對外部和內(nèi)部安全和數(shù)據(jù)跟蹤產(chǎn)品的新投資;數(shù)據(jù)清理和準(zhǔn)備工具;擴(kuò)展數(shù)據(jù)庫軟件;處理器和網(wǎng)絡(luò)的顯著增強(qiáng);以及用戶和IT?培訓(xùn)。
你必須用通俗易懂的語言向其他高管和董事會(huì)解釋為什么所有這些資源對于成功進(jìn)行預(yù)算推銷是必要的——但你應(yīng)該避免這樣做，直到你知道公司的關(guān)鍵決策者已經(jīng)同意了。
就我們假設(shè)的人工智能項(xiàng)目而言，它將檢查公司產(chǎn)品、公司銷售、消費(fèi)者習(xí)慣、競爭對手產(chǎn)品和整體市場狀況，這意味著你想要的預(yù)算推銷盟友可能是營銷副總裁、銷售副總裁、首席執(zhí)行官和首席財(cái)務(wù)官，可能是董事會(huì)，甚至可能是工程和制造副總裁。
為了在預(yù)算提案之前確保與這些盟友保持一致，您必須提前幾個(gè)月與他們討論項(xiàng)目，以便評估他們的熱情和支持。如果你不確定他們的立場，最好推遲項(xiàng)目，直到你知道你得到了支持。
二、避免“僅限?IT”的陷阱
當(dāng)我回想起“找到需求并滿足它”這句話時(shí)，我想起了IT?部門并不是唯一有技術(shù)需求的部門。
財(cái)務(wù)部門可能需要更多的低代碼和無代碼工具來幫助用戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，或者現(xiàn)場運(yùn)營部門可能需要升級每天出現(xiàn)故障并危及其工作的服務(wù)器。
不要僅僅因?yàn)檫@些技術(shù)需求不是源自IT?而忽視它們。值得注意的是，我認(rèn)識(shí)很多首席信息官，他們這樣做是因?yàn)樗麄兿嘈庞脩舨恢浪麄冊谧鍪裁?。然而，他們?jīng)常這樣做。正因?yàn)槿绱耍?span style=";padding: 0px;outline: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;overflow-wrap: break-word !important;font-family: Calibri">IT?預(yù)算人員必須敞開心扉。
此外，這樣做有助于為未來的IT?發(fā)起計(jì)劃發(fā)展有價(jià)值的盟友。
三、提高你的講故事技巧
在推銷方面，圍繞商業(yè)價(jià)值講故事是銷售重大項(xiàng)目的好方法。
假設(shè)您希望為零信任網(wǎng)絡(luò)提供資金。
為什么？不是因?yàn)樗?span style=";padding: 0px;outline: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;overflow-wrap: break-word !important;font-family: Calibri">IT?最佳實(shí)踐。
相反，您希望實(shí)現(xiàn)零信任網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)楣镜臉I(yè)務(wù)方向是將更多操作轉(zhuǎn)移到遠(yuǎn)程“邊緣”設(shè)施。該公司還在實(shí)施更多的機(jī)器人和物聯(lián)網(wǎng)（IoT）技術(shù)，以實(shí)現(xiàn)其制造工廠的自動(dòng)化。
不幸的是，將人員和運(yùn)營轉(zhuǎn)移到企業(yè)邊緣會(huì)增加惡意行為者的攻擊面。物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備本身存在重大的安全漏洞和故障點(diǎn)。
零信任網(wǎng)絡(luò)變得非常寶貴，因?yàn)樗梢詸z測和跟蹤每個(gè)IT?資產(chǎn)、活動(dòng)和用戶。它可以幫助隔離和緩解攻擊。
通過以這種方式推銷您的項(xiàng)目，您已經(jīng)建立了企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的案例。這就是賣點(diǎn)。事實(shí)上，它需要一個(gè)零信任網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)可以跟蹤和緩解來自每個(gè)IT?資產(chǎn)和活動(dòng)以及每個(gè)外部和內(nèi)部用戶的威脅，這一事實(shí)只有在它解決了您的故事講述所概述的業(yè)務(wù)案例時(shí)才具有重要意義。沒有這個(gè)故事，就不需要解決方案。
誰能反駁呢？
