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從組織的角度，企業(yè)數(shù)據(jù)價值釋放必須要由專門的數(shù)據(jù)團隊來支撐。數(shù)據(jù)團隊建立后，也需要回答的問題是：如何在企業(yè)數(shù)字化戰(zhàn)略落地中更好地證明自身價值？
以下文章來源于愛分析ifenxi ，作者專業(yè)研究的
從組織的角度，企業(yè)數(shù)據(jù)價值釋放必須要由專門的數(shù)據(jù)團隊來支撐。數(shù)據(jù)團隊建立后，也需要回答的問題是：如何在企業(yè)數(shù)字化戰(zhàn)略落地中更好地證明自身價值？
8月16日下午，愛分析舉辦的第五屆數(shù)據(jù)智能論壇現(xiàn)場，六和勤強CIO洪飛以《企業(yè)的數(shù)字化戰(zhàn)略布局與數(shù)據(jù)團隊的價值呈現(xiàn)》為題，就數(shù)據(jù)團隊如何更好地與企業(yè)數(shù)字化戰(zhàn)略和業(yè)務結合、實現(xiàn)自身價值進行了分享。
現(xiàn)將現(xiàn)場實錄整理如下，文末可領取嘉賓PPT并免費觀看完整版直播回放。
洪飛：非常榮幸有機會做這個分享，今天分享的主題是“企業(yè)的數(shù)字化戰(zhàn)略布局與數(shù)據(jù)團隊的價值呈現(xiàn)”。如果想要知道數(shù)據(jù)團隊在企業(yè)里面要實現(xiàn)什么價值，首先要理解清楚企業(yè)所在的行業(yè)、公司的能力、個人的資源，其次在此基礎之上構建數(shù)字化的戰(zhàn)略，從每個層面去落地，并在每個業(yè)務環(huán)節(jié)中把數(shù)字化的價值呈現(xiàn)出來。具體有兩種方式：第一是能夠直接降低成本，能看到節(jié)省下的錢是多少；第二是在收入層面能夠創(chuàng)收，帶來新增的收入是多少。
01
數(shù)字化戰(zhàn)略源于對企業(yè)價值的正確理解
首先是所處行業(yè)背景，我們公司處于食材供應鏈行業(yè)，跟所有人的日常生活息息相關，屬于民生行業(yè)。2020年整個市場規(guī)模超過3萬億，其中長三角地區(qū)是6000億。
企業(yè)能力背景方面，以華東地區(qū)為例，一方面我們共建有30個中心倉，擁有自有的、可控的冷鏈配送資源，以及社會化的配送資源。另一方面公司業(yè)務多元化，包括大型商超的KA業(yè)務、社會餐飲業(yè)務、團餐業(yè)務。比如大潤發(fā)賣場的肉類制品銷量中，其中70%的肉類制品由六和勤強提供。
但由于供應鏈的利潤比較薄，如果要產(chǎn)生足夠的利潤額，就要有足夠的規(guī)模。如果一年增長一兩個億，那永遠形不成足夠大的規(guī)模。從這個角度出發(fā)，企業(yè)規(guī)模的擴大就需要找到可復制的、標準化的模式，實現(xiàn)快速的規(guī)?；哉f供應鏈是通過規(guī)?；瘉懋a(chǎn)生價值的。
通過不斷的歸納、沉淀和總結，企業(yè)要做規(guī)模化，需要實現(xiàn)所有體系的標準化，然后利用標準化體系實現(xiàn)快速的復制，這就是我在定位公司數(shù)字化戰(zhàn)略的出發(fā)點。
02
數(shù)字化戰(zhàn)略三次升級的路徑與價值
什么是供應鏈的數(shù)字化？以前的理解是把交易的環(huán)節(jié)搬到線上，但慢慢推進的過程中發(fā)現(xiàn)每個行業(yè)的差異都非常大，其他行業(yè)的經(jīng)驗很難帶到沿用到食品行業(yè)，意味著核心差異依然是在供應鏈上，并不是在交易的環(huán)節(jié)，雖然交易很相似，但是整個供應鏈的結構不一樣。
所以在2021-2022年我們對自己的定位進行了調整，從純交易的角度轉變?yōu)橹腔酃?，從工廠到干線物流、倉儲、配送、交易的每一個環(huán)節(jié)都要實現(xiàn)最高效的價值變現(xiàn)。從2023年開始，整個智慧供應鏈體系已經(jīng)打造的比較成熟，為了讓成熟的智慧供應鏈體系能夠產(chǎn)生價值變現(xiàn)，能夠更好鏈接上下游的資源，讓它能夠實現(xiàn)價值的快速裂變，從今年開始定位又作了一些調整，把它稱為產(chǎn)業(yè)路由器。
那如何把過去24年沉淀的經(jīng)驗轉變成系統(tǒng)化的東西？首先將公司所有能力做了分解，包含產(chǎn)品能力、采購能力、庫存管理能力、派車配送能力、銷售能力、財務風控能力、金融產(chǎn)品和數(shù)據(jù)分析能力這些部分。
其次，通過五年的時間來構建規(guī)劃企業(yè)數(shù)字化體系，形成兩步走的策略。前三年將公司能力做標準化的沉淀，后兩年注重能力輸出，對上游工廠的產(chǎn)能做智慧化，對下游伙伴通過產(chǎn)品、系統(tǒng)做橫向整合并購，這既是一個系統(tǒng)，也是公司對行業(yè)的認知。
舉個例子，如果從系統(tǒng)角度理解，可能有一個產(chǎn)品庫，別人可以從這里選購產(chǎn)品，公司也可以基于產(chǎn)品庫去做一些產(chǎn)品的研發(fā)，而產(chǎn)品庫里面必定是沉淀了對整個行業(yè)的認知，才有產(chǎn)品能力去做市場滲透。
所以需要把行業(yè)認知變成工具，沉淀到產(chǎn)品體系里面，同時做到簡單化、輕量化，才能賦能上下游的合作伙伴。
對產(chǎn)業(yè)路由器價值變現(xiàn)的理解，更多的是通過聚焦的方式，在供應鏈上產(chǎn)品力是最優(yōu)先、最核心的能力，然后是倉儲和配送資源，因為這部分是固定的成本支出，永遠是節(jié)省不掉的。最后在這個基礎之上可以做資源整合，去做快速的模式復制。
比如說可以把供應鏈部分拿出來，去做快速的招商加盟，類似社區(qū)店的千城萬店加盟，只要你有好產(chǎn)品，馬上就可以去變現(xiàn)。最底層的邏輯便是產(chǎn)品在市場的認可度以及是否更貼近消費的場景，因為越貼近消費者，產(chǎn)品的利潤越高。
03
以數(shù)據(jù)中臺建設支撐智慧食材供應鏈
數(shù)據(jù)中臺是勤強數(shù)字化能力的底層基礎。數(shù)據(jù)中臺一定是先有應用層，再反過頭來做整個數(shù)字化的中臺這么一個建設，讓整個管理層能夠直觀感受到數(shù)字化帶來的價值體現(xiàn)。有了數(shù)據(jù)中臺之后，再更進一步的建立整個智慧食材供應鏈。
基于我的理解，信息化底層是ERP，數(shù)字化底層就是數(shù)據(jù)中臺，有了這兩個非常穩(wěn)健的底層的支持，在上游就可以做很多智能化的應用，去給各項業(yè)務去做降本增效，去帶來收入。比如財務數(shù)字化、采購智能化、城配智能化、銷售智能化和經(jīng)營智能化，歸根結底是要支撐上游業(yè)務的采購、倉儲、銷售和配送。所有的建設都是跟上游應用是密不可分的關系。
場景一：財務數(shù)字化的應用
傳統(tǒng)企業(yè)財務方面有著諸多問題，比如記賬方式傳統(tǒng)、手工賬多、分部多、各分部財務獨立等，為了解決這些問題并實現(xiàn)應收風險管控、杜絕灰色地帶、增人效鎖編制的目標，財務的數(shù)字化就變得非常重要。
從數(shù)據(jù)價值的層面來講，財務數(shù)字化建設對于公司財務風險的把控提供了非常大的幫助，這也是我們在企業(yè)數(shù)字化中最早啟動的板塊。
推動企業(yè)數(shù)字化，需要跟自己的業(yè)務部門有非常深度的結合。業(yè)務部門里面配合度最高的就是財務部門，因為財務部門天生是數(shù)字導向的部門，也是一個非常嚴謹?shù)牟块T，它比業(yè)務部門更喜歡用數(shù)字來管理業(yè)務。
所以這是我的一個切入點，先跟財務把底層和錢有關的東西做好，再通過財務的角度來驅動各個業(yè)務門做改變，所有的IT、數(shù)字化的東西都是通過財務部門向外去推出。
當公司層面想要推動變革，而且有財務部門去輔助這個事，那就會變得很容易。當然各個業(yè)務團隊往往一開始會抗拒，但只要嘗到甜頭了，都會愿意配合，這是需要一步一步去引導的。
場景二：采購智能化的應用
采購環(huán)節(jié)是業(yè)務運轉非常重要的核心環(huán)節(jié)之一，采購控制得不好，對后續(xù)庫存周轉的影響非常大。所以我們對自己過往20多年采購數(shù)據(jù)做了一個分析，發(fā)現(xiàn)滯銷是所有產(chǎn)品庫存里面最要命的一個事情，而滯銷的產(chǎn)生更多的是因為出現(xiàn)在采購環(huán)節(jié)。從數(shù)據(jù)分析結果來倒推，決定了我們要從采購角度去做整體的體制優(yōu)化。
1.滯銷品數(shù)據(jù)全面挖掘，直擊問題核心
第一，從采購計劃環(huán)節(jié)對所有滯銷數(shù)據(jù)做分析，發(fā)現(xiàn)所有的滯銷里面有6%已滯銷的產(chǎn)品，依然發(fā)生了采購的行為，這是完全可以去避免掉的。
第二，在所有的采購里面又有12%是采購價高于正常市場價，可能是行情沒有把握好等各種各樣的原因，但是總歸是有12% 的占比，那它也是很好識別的，因為你的價格已經(jīng)偏離了正常的體系了。
第三，就是對未來的銷量預測，因為采購一定是看產(chǎn)品的銷售情況，或者基于歷史銷售多少來推測未來應該采購多少。比如一個產(chǎn)品的銷售趨勢呈有明顯下沉趨勢的，可能是由于季節(jié)性的原因，也可能是有一些網(wǎng)紅性的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品庫還在大量入產(chǎn)的話，就會產(chǎn)生嚴重的滯銷。
最后一個也是帶來嚴重滯銷的是大客戶，不少企業(yè)會重點維護大客戶，因為大客戶增長可以帶來穩(wěn)定收入和穩(wěn)定的利潤，但大客戶控制不好，銷售數(shù)不夠穩(wěn)定，那么所有幫他備的貨都會成為一個非常大的一個風險。
當對所有部分拆解后，對采購體系重新改造成智能化采購系統(tǒng)，從采購計劃，到采購入庫，到付款審核，到供應商分級，從源頭入手去阻止滯銷的產(chǎn)生。
而面對不可避免的原因所產(chǎn)生的滯銷，就要及時去發(fā)現(xiàn)什么環(huán)節(jié)有滯銷，主動推動滯銷的產(chǎn)品。第一步是采調協(xié)同，針對不應該采的產(chǎn)品通過分倉調撥過來。第二步就是主動動銷，當客戶群足夠大已經(jīng)無法準確的捕捉到每個客戶的銷售趨勢是不是有變化，利用系統(tǒng)的智能化，主動找到客戶去動銷滯銷的產(chǎn)品，兩個手段就可以在事后及時化解出現(xiàn)滯銷的產(chǎn)品。
2.采購時間的預測把控，縮短信息差
采購環(huán)節(jié)除了要控制好采購的品類，還要控制好采購的時間。很多行業(yè)涉及原料類的都會有行情的波動，涉及到行情波動就要對行情走勢進行預測。
比如說禽肉產(chǎn)品會基于毛雞毛鴨的出欄量、基于工廠的庫存量、基于下游的規(guī)模，然后去做未來30天的行情預測，再通過專家團隊做人工的預測，以系統(tǒng)加人工相結合的方式，往往能夠實現(xiàn)比大部分的競爭對手踩到更好的行情節(jié)點。
場景三：銷售智能化的應用
銷售是最終能夠帶來利潤的環(huán)節(jié)，怎么在銷售環(huán)節(jié)把數(shù)字化的能力跟企業(yè)的業(yè)務相結合，是一個非常重要的事情。
我們有一個流失客戶預警的工具，這個工具帶來了很大的價值。整個模型是RFM的模型，R是最近一次的下單時間，F(xiàn)是下單頻次，M是銷售金額，基于這三個信息，就可以相對準確地把客戶歸類。
所有銷售人員都有手機端的經(jīng)營管理工具，他們會直觀的看到每天有多少潛在流失，需要根據(jù)趨勢提醒及時的介入挽回客戶。在潛在流失客戶里面，所有的業(yè)務人員需要知道哪些客戶相對更重要的、主要在買什么產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品最終出現(xiàn)銷售額的下滑，分析原因并及時地去回訪，維護好客情，那業(yè)務就能會實現(xiàn)比較穩(wěn)定的銷售。
另外一個銷售場景，在快消品行業(yè)很典型的地推場景，引入到供應鏈領域時，像快消品一樣，會涉及大量的渠道、大量的門店，一定要管好地推業(yè)務員：每天到底跑了多少個地方、到底這個地方有沒有產(chǎn)生動銷行為、有沒有把樣品鋪進去。所以我們會通過四個標準化，把我們所有分部的業(yè)務人員，以及我們地推人員的工作全部都固化下來。
這樣做的好處是可以清楚地知道，所有銷售的工作分布，在做拓新市場的時候，供應鏈需要倉庫布局和物流線路規(guī)劃，怎么來做這兩個事情？你就要有一個比較清晰的客戶分布，可以通過系統(tǒng)中的每日打卡拍照工具，進行數(shù)據(jù)沉淀，很快就可以把一個新市場的客戶地圖整理出來。
場景四：調度智能化的應用
有了客戶地圖之后，就非常有利于我們的倉儲配送部門去選址，和做整個路線的規(guī)劃，然后做完路線規(guī)劃就會涉及到路線規(guī)劃是不是最優(yōu)的選擇，也就是調度的智能化。
以往這個環(huán)節(jié)會涉及大量的人員，不可避免會有一些內(nèi)部人員的問題出現(xiàn)，現(xiàn)在通過系統(tǒng)的方式，我們會能夠實現(xiàn)效率的極大化，能夠實現(xiàn)成本的降低，進而打破很多的利益鏈條。
場景五：經(jīng)營智能化的應用
我們還對公司所有的業(yè)務做了全套的梳理，最終形成了數(shù)據(jù)決策平臺，從整個市場端一直到倉儲到銷售到這個物流端，基本上能夠覆蓋掉所有的業(yè)務相關環(huán)節(jié)。
但是我們還沒有能夠實現(xiàn)取數(shù)的便捷化，依然是通過傳統(tǒng)的報表方式去做呈現(xiàn)的，這也是在慢慢的改造中。在實際的工作中，業(yè)務部門需要數(shù)據(jù)支持，我會把相應的數(shù)據(jù)人員配到這個團隊里面去，未來我們的數(shù)據(jù)需求也會越來越多，一定會向著這種專業(yè)的取數(shù)工具、專業(yè)的BI工具這個方向去做演進。
---------對于企業(yè)的數(shù)據(jù)團隊和IT團隊來講，一定要從經(jīng)驗驅動轉變?yōu)閿?shù)據(jù)驅動，用C端產(chǎn)品的思維做企業(yè)的數(shù)字化，任何事情都要能夠看到用戶的行為數(shù)據(jù)。這個是我們內(nèi)部手機端的決策工具，會持續(xù)去跟蹤頁面的UV和PV，持續(xù)關注每個環(huán)節(jié)的重度使用情況，當我們持續(xù)去跟蹤之后，就會發(fā)現(xiàn)內(nèi)部員工、內(nèi)部領導真實關注點在哪、到底是哪個環(huán)節(jié)。我們也會通過這樣一個工具和數(shù)據(jù)去證明整個數(shù)據(jù)團隊在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生的價值。
最后做下總結：企業(yè)做數(shù)字化和智能化所帶來的降本增效，目的一定不是為了取代人工，而是讓低階的人做高階的事，讓每個有能力的人可以發(fā)揮出更大的、超乎自身能力的能量，那么他的價值會變得更大。從疲憊于應對工作，到能夠主動去思考和成長，最后再來反哺系統(tǒng)，實現(xiàn)整個系統(tǒng)、整個數(shù)據(jù)和業(yè)務的雙向循環(huán)，才能幫助整個產(chǎn)業(yè)鏈去發(fā)揮更大的價值。
以上是我今天的分享，謝謝大家。
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