神州數(shù)碼強化客戶戰(zhàn)略 IT渠道變革謀發(fā)展
作者：
月新 來源：
中華工商時報 發(fā)布時間：2006年12月13日 點擊數(shù)：
在過去的二十年中，中國IT渠道通過整合全球范圍的IT產(chǎn)品資源，并依靠自身在資金、物流、信息流以及商業(yè)貿(mào)易運作等方面的優(yōu)勢，曾取得輝煌的成就，也成就了整個IT市場的繁榮。今天，在IT產(chǎn)品的同質(zhì)化程度日益增強、競爭越發(fā)激烈的背景下，整個行業(yè)正面臨著一次實施產(chǎn)業(yè)升級的機遇和挑戰(zhàn)，客戶導(dǎo)向成為中國IT渠道打開新黃金時代的一個方向。
趨勢：穩(wěn)步增長
據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，截止2005年，國內(nèi)IT渠道數(shù)量達到86830家，渠道營業(yè)額超過3300多億元，其中IT硬件市場容量約2500億元，平均每家380萬元的年營業(yè)額。預(yù)計2010年，中國IT市場規(guī)模將增至4500億元，可見中國IT渠道仍保持著較高增長速度。
國內(nèi)分銷行業(yè)一家獨大的發(fā)展趨勢也更為明顯。過去三年中，作為中國IT分銷市場領(lǐng)軍的神州數(shù)碼同樣保持著較高的發(fā)展速度，例如，2005年相比2004年，服務(wù)器市場份額從11．6％增至15．0％，投影機市場份額從18．7％增至19．6％，筆記本市場份額從9．8％增至10．0％。這進一步拉大了與競爭對手的距離，排名第二、第三、第四的分銷商總營業(yè)額加起來已不及神州數(shù)碼一家的營業(yè)額。
藍海：客戶導(dǎo)向
神州數(shù)碼控股有限公司總裁兼CEO郭為在“2006神州數(shù)碼渠道伙伴峰會”上演講時，列舉了醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域的一個生動例子來說明“客戶導(dǎo)向”和客戶價值創(chuàng)新。這家叫卡迪那的公司主要從事醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)，和IT分銷行業(yè)有著很強的相似性。他們從醫(yī)藥廠商那里買進各種藥物和醫(yī)療器械，再轉(zhuǎn)賣給醫(yī)院和藥店，從中賺取差價。十年前，這家公司開始進入《財富》雜志的全球500強，并且排名開始一路飆升，十年間公司收入平均年增長42％，是其主要競爭對手的三倍。
神州數(shù)碼總裁郭為指出：“IT分銷行業(yè)處在和十幾年前卡迪那公司類似的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，不同的是，我們所面對的客戶群體更龐大，這些客戶所蘊涵的需求創(chuàng)新的機會也更龐大?！?
那么，客戶導(dǎo)向是不是放棄原有的分銷模式和體系呢？神州數(shù)碼副總裁林楊指出：“客戶是市場規(guī)則的主導(dǎo)者，客戶需求的成熟正在帶來整個供應(yīng)鏈的迅速分化。以客戶為中心，不是直銷，也不是放棄原有業(yè)務(wù)模式，而是一種從客戶端出發(fā)，隨需而動的戰(zhàn)略思維模式。”
創(chuàng)新：贏在客戶
客戶導(dǎo)向時代，一切要以客戶需求和實際需要為根本出發(fā)點，換種說法，經(jīng)銷商要從服務(wù)客戶中獲取自身價值，只有把發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足客戶需求放在第一位，才能取得商業(yè)成功，用神州數(shù)碼的一個詞來概括就是“贏在客戶”。所謂贏在客戶，不再是以簡單營銷為目的，而是一種高超的營銷藝術(shù)，一個創(chuàng)新客戶價值的過程。
在客戶導(dǎo)向時代，分銷行業(yè)最需要創(chuàng)新，創(chuàng)新營銷方案、創(chuàng)新客戶價值。
