“上聯(lián)：聽狗叫看驢臉任務(wù)加重工資減；下聯(lián)：壓代理宰客戶窮途末路騙總部；橫批：IT生活”——這是一條流傳甚廣的短信，在2005中國電腦商年會期間，很多與會者相互轉(zhuǎn)發(fā)，收到者無不心有戚戚。此短信以黑色 幽默的方式反映了IT從業(yè)人員的辛酸與無奈，而其背后折射出的是更深層次的結(jié)構(gòu)悅堋?/FONT>
從IT供應(yīng)鏈的角度看，不同類型商家的角色定位不夠清晰，上、下游之間有效的合作模式無法建立，是IT人“不爽”的根本原因。在2005中國電腦商年會的各個論壇上，臺上對話嘉賓或演講者的言論與臺下來賓發(fā)送的短信息均圍繞上述問題展開，筆者綜合分析后“萃取”出爭論最多、不確定性最高的三大“危險三角關(guān)系”，愿與業(yè)界同仁分享。
第一大“危險三角關(guān)系”——“供應(yīng)商—分銷商—方案商”
在這個三角關(guān)系中，供應(yīng)商與方案商、分銷商與方案商之間存在的問題最大。供應(yīng)商發(fā)號施令的慣性遇到方案商“恃才放曠”的牛氣，很容易發(fā)生沖突——供應(yīng)商越是不厭其煩地說“重視ISV與SI”，就越說明其心里沒有底；方案商的底氣也并非總是那么足，希望“傍”上強(qiáng)勢供應(yīng)商“吃軟飯”者也大有人在。雙方博弈的焦點(diǎn)是誰對行業(yè)客戶更有影響力，占上風(fēng)者將贏得主動。
分銷商的“以量為美”對大多數(shù)方案商缺乏吸引力，加之一些供應(yīng)商老想著繞過分銷商直接親近方案商，分銷商與方案商的關(guān)系能好得了嗎？不過，國外的分銷商與方案商卻是打得火熱，資源復(fù)用、產(chǎn)品及方案培訓(xùn)、區(qū)域滲透與市場拓展等分銷商的潛在價值被充分挖掘出來，從中受益的方案商當(dāng)然希望與分銷商搞好關(guān)系。在國內(nèi)，分銷商只有不斷“強(qiáng)身健體”，才能贏得方案商更多的青睞。
第二大“危險三角關(guān)系”——“供應(yīng)商—分銷商—自營式零售商或IT賣場（統(tǒng)稱零售渠道商）”在這個三角關(guān)系中，供應(yīng)商與零售渠道商、分銷商與零售渠道商之間的模糊地帶最多。
大多數(shù)IT產(chǎn)品供應(yīng)商都是做商用市場出身，對消費(fèi)市場的玩法多少有些生疏。與零售渠道商打交道的經(jīng)驗(yàn)明顯不足。適逢國內(nèi)零售渠道正處在劇烈變動期，多種銷售形態(tài)并存，很多供應(yīng)商因此更找不著北。與零售渠道商（尤其是新興的業(yè)態(tài)）建立起雙方認(rèn)可的游戲規(guī)則和合作模式，是供應(yīng)商的當(dāng)務(wù)之急。
分銷商與零售渠道商的關(guān)系就更為復(fù)雜：從中短期看，二者是合作關(guān)系，零售渠道商因應(yīng)消費(fèi)者的需求調(diào)整自身的策略，而分銷商則要根據(jù)零售渠道的變化改善運(yùn)作方式；從長期看，零售渠道的整合將加劇分銷領(lǐng)域的競爭，零售渠道商與分銷商有潛在的替代關(guān)系——當(dāng)然，這個進(jìn)程會比較漫長，在可預(yù)見的未來，分銷商與零售渠道商之間還是合作大于競爭。
第三大“危險三角關(guān)系”——“自營式IT零售商—自營式3C零售商—租賃式IT或3C賣場”在這個三角關(guān)系中，IT專業(yè)零售渠道商與3C零售渠道商、自營式零售商與租賃式IT賣場之間爆發(fā)矛盾的可能性最大。
賣電腦的、賣手機(jī)的、賣數(shù)碼的——這是業(yè)內(nèi)對零售領(lǐng)域的通俗劃分。以此為標(biāo)準(zhǔn)，IT專業(yè)零售渠道商就是以賣電腦（包括周邊及配套產(chǎn)品）為主的商家，3C零售渠道商則是三者都賣的商家。盡管三大類產(chǎn)品都賣得好的零售商在國內(nèi)迄今尚未出現(xiàn)，但這似乎創(chuàng)造了更大的想象空間。伴隨IT專業(yè)零售渠道商向通訊及消費(fèi)電子領(lǐng)域滲透，其與3C零售渠道商正面交火的幾率越來越大。最終是贏者通吃還是各行其道？目前尚不得而知。
自營式零售商與租賃式IT賣場是不同的零售形態(tài)，從國外市場的演變軌跡來看，二者存在顯著的替代關(guān)系。但由于國內(nèi)市場區(qū)域差異性很大，賣場銷售模式發(fā)展的時間較長，所以自營式零售商短期內(nèi)難以動搖IT賣場的主渠道地位。當(dāng)具備較強(qiáng)實(shí)力的自營式連鎖零售商真正形成氣候時，整個零售渠道話語權(quán)的歸屬將會發(fā)生新的變化。
