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摘要：以電信與電力、金融與郵政、制造與分銷，以及政府與公共服務(wù)為主的中國(guó)行業(yè)信息化將迎來(lái)全面發(fā)展的新機(jī)遇。
在保持了幾年的持續(xù)高速增長(zhǎng)之后，中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)在2005年首次放緩了腳步，產(chǎn)業(yè)面臨新的發(fā)展瓶頸——隨著用戶的成熟與理性，越來(lái)越多的渠道也面臨著向信息化顧問(wèn)方向的轉(zhuǎn)型問(wèn)題。
隨著大型企業(yè)及重點(diǎn)行業(yè)信息化建設(shè)高潮過(guò)后，更為廣大的商用客戶市場(chǎng)及中小企業(yè)市場(chǎng)，將成為下一輪信息化建設(shè)的新高潮，也是整個(gè)中國(guó)社會(huì)信息化發(fā)展的關(guān)鍵。據(jù)IDC發(fā)布的最新報(bào)告顯示，國(guó)內(nèi)IT用戶正在逐步成熟：從最初的大規(guī)模IT設(shè)備采購(gòu)、應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)，到目前業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整合以及IT與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的相互融合，他們正在重新審視IT真正的應(yīng)用價(jià)值所在。當(dāng)前，電信、銀行、能源等重點(diǎn)行業(yè)的投資規(guī)模繼續(xù)趨于平穩(wěn)，用戶IT采購(gòu)進(jìn)一步成熟化與理性化。對(duì)廠商而言，面臨大型企業(yè)信息化市場(chǎng)的發(fā)展瓶頸，下一步的發(fā)展在哪里？
由于實(shí)力的懸殊和市場(chǎng)戰(zhàn)略的差異，跨國(guó)企業(yè)在探索這個(gè)問(wèn)題時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的緊迫感明顯強(qiáng)于國(guó)內(nèi)同業(yè)，因而前者的最新動(dòng)向值得業(yè)界關(guān)注。
新興行業(yè)市場(chǎng)初現(xiàn)
2005年12月，包括微軟、英特爾、惠普、甲骨文和BEA等多家大型跨國(guó)IT企業(yè)和國(guó)內(nèi)百余家渠道商達(dá)成共識(shí)：在2006年大舉進(jìn)入新興行業(yè)信息化市場(chǎng)。
根據(jù)上述跨國(guó)企業(yè)的定義，該市場(chǎng)位于大型企業(yè)及中小型企業(yè)之間，大體為電信與電力、金融與郵政、制造與分銷，以及政府與公共服務(wù)等四大行業(yè)之外的獨(dú)立板塊。其中制造行業(yè)可細(xì)分為摩托車、服裝、煙草、醫(yī)藥、航天等；交通運(yùn)輸行業(yè)可細(xì)分為高速路、遠(yuǎn)洋、機(jī)場(chǎng)、港口、鐵道、空管等；公共事業(yè)可細(xì)分為電力、水務(wù)；媒體行業(yè)可細(xì)分為報(bào)紙、圖書館、排版等。
新興行業(yè)市場(chǎng)的出現(xiàn)得到了產(chǎn)業(yè)界的認(rèn)可。有相關(guān)人士對(duì)此表示，該市場(chǎng)的出現(xiàn)是進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)果。惠普認(rèn)為新興行業(yè)的信息化需求潛力巨大，并且隨著近幾年中國(guó)國(guó)家信息化戰(zhàn)略的實(shí)施，位于這些新興行業(yè)中的企業(yè)信息化市場(chǎng)逐漸成熟。微軟和英特爾也表示，新興行業(yè)的信息化需求潛力巨大，并且隨著近幾年中國(guó)國(guó)家信息化戰(zhàn)略的實(shí)施，位于這些新興行業(yè)中的企業(yè)信息化市場(chǎng)逐漸成熟。
相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研的分析與上述判斷趨同。賽迪對(duì)2005年和2006年中國(guó)行業(yè)信息化市場(chǎng)的分析：能源、交通、物流等信息化改造需求十分強(qiáng)勁；電子政務(wù)信息化建設(shè)由中央向地方全面推廣，地市級(jí)、縣級(jí)信息化投資不斷加大；銀行等金融行業(yè)信息化建設(shè)步入成熟期，股份制銀行和城市商行對(duì)信息化需求強(qiáng)烈；制造業(yè)中的中小企業(yè)成為IT投資的亮點(diǎn)。
與此同時(shí)，商務(wù)部研究院信息咨詢中心的“2005/2006年中國(guó)行業(yè)IT需求趨勢(shì)系列調(diào)研報(bào)告”也對(duì)行業(yè)信息化做出了類似判斷，并預(yù)計(jì)2005年到2007年，中國(guó)行業(yè)信息化IT投入將迎來(lái)一個(gè)提速增長(zhǎng)期，年提速約1.5個(gè)百分點(diǎn)。
增值模式促成大勢(shì)
新興行業(yè)市場(chǎng)或商用客戶市場(chǎng)對(duì)于業(yè)內(nèi)的所有廠商來(lái)說(shuō)都是一個(gè)全新的領(lǐng)域。如何去開(kāi)掘、培育和發(fā)展這一市場(chǎng)，顯然是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的課題。
從過(guò)往行業(yè)的普遍做法來(lái)看，IT廠商普遍對(duì)大型企業(yè)市場(chǎng)采取直銷模式，對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)則往往會(huì)走傳統(tǒng)的IT渠道。對(duì)處于兩者間的商用客戶來(lái)說(shuō)，它兼顧了大型企業(yè)規(guī)?；爸行∑髽I(yè)分散化的特點(diǎn)，是否需要全新的銷售模式與之適應(yīng)？答案是肯定的，這也是眾多跨國(guó)企業(yè)攜手業(yè)界伙伴進(jìn)行銷售模式大變革的原因所在。
上海夏朗信息技術(shù)有限公司是一個(gè)較有代表性的案例。該公司專注于制造行業(yè)客戶，制造業(yè)有很多類型的產(chǎn)品，不同類型的產(chǎn)品有不同需求，他們做市場(chǎng)的方法一般有兩種：一是按區(qū)域來(lái)分，在某一固定區(qū)域內(nèi)找出不同類型用戶的需求；另一種是按細(xì)分行業(yè)來(lái)分，比如相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，中小企業(yè)已經(jīng)占到上海夏朗近40%的業(yè)務(wù)量，但該公司副總經(jīng)理金黎平回憶這幾年拓展中小企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)歷時(shí)感覺(jué)是“比較累”。因此，他們非常積極地加入了由跨國(guó)公司牽頭制定的信息化大聯(lián)盟。在夏朗看來(lái)，跨國(guó)公司及相關(guān)ISV是向自己提供“槍支彈藥”的最佳合作伙伴。
在跨國(guó)公司方面，從目前的進(jìn)展來(lái)看，惠普率先制定了在中國(guó)企業(yè)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的新戰(zhàn)略，他們希望在2006財(cái)年實(shí)現(xiàn)惠普及業(yè)務(wù)合作伙伴(包括英特爾、微軟、BEA和甲骨文)的資源大集中，然后通過(guò)高端增值渠道商(包括獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商ISV、系統(tǒng)集成商SI及增值渠道商等)單一界面，最終形成以惠普安騰服務(wù)器與存儲(chǔ)產(chǎn)品為依托的面向細(xì)分行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，通過(guò)解決方案帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，贏得進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間。
