ERP廠商豪賭市場(chǎng)普及圈地
領(lǐng)頭企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模促銷(xiāo)產(chǎn)品圈占客戶(hù)的背后，是中國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)迎接產(chǎn)業(yè)爆發(fā)點(diǎn)前夜的準(zhǔn)備。
一份制作精美的廣告宣傳頁(yè)放在用戶(hù)手里，上面清晰地標(biāo)注著：如果選購(gòu)2萬(wàn)元以下產(chǎn)品，將有抽獎(jiǎng)獲得錄音筆、U盤(pán)、錢(qián)夾、鋼筆的機(jī)會(huì)；而花2萬(wàn)到5萬(wàn)元就能夠有機(jī)會(huì)得到數(shù)碼打印機(jī)、蘋(píng)果iPod等產(chǎn)品；5萬(wàn)元以上獎(jiǎng)品更為豐厚。這是用友軟件在年底進(jìn)行的最新一輪ERP促銷(xiāo)大戰(zhàn)中使出的殺手锏。10月20日，用友在上海發(fā)布了其最新的U861國(guó)際版ERP軟件，同時(shí)開(kāi)始了本年度的最后一輪巡展促銷(xiāo)攻勢(shì)。這使得本已激烈的市場(chǎng)促銷(xiāo)大戰(zhàn)大有愈演愈烈之勢(shì)。
年底掀起促銷(xiāo)大比拼
據(jù)悉，用友將在年底前兩個(gè)多月時(shí)間展開(kāi)年底促銷(xiāo)大戰(zhàn)，公司不但有傳統(tǒng)的新軟件模塊贈(zèng)送，還將以?xún)芍転殚g隔，進(jìn)行不斷抽獎(jiǎng)刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。在用友總部大規(guī)模展開(kāi)全國(guó)促銷(xiāo)的同時(shí)，下屬渠道也悄然將一份名為“添翼計(jì)劃”的促銷(xiāo)政策廣為散播。今京西科技有限公司(用友一家北京代理商)悄然打出“購(gòu)買(mǎi)用友財(cái)務(wù)通，可與聯(lián)想電腦、Symantec防病毒軟件打包銷(xiāo)售”的優(yōu)惠套餐活動(dòng)。用友系在臺(tái)前大規(guī)模倡導(dǎo)“ERP普及”的同時(shí)，臺(tái)下開(kāi)始了大規(guī)模促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)。
記者通過(guò)渠道了解到，金碟、神州數(shù)碼、金算盤(pán)、新中大、速達(dá)等國(guó)內(nèi)知名管理軟件供應(yīng)商均在今年加大市場(chǎng)促銷(xiāo)力度。雖然軟件促銷(xiāo)“年年有，時(shí)時(shí)有”，但顯然今年ERP市場(chǎng)促銷(xiāo)大戰(zhàn)要來(lái)的更猛烈些。
從4月到9月僅僅半年時(shí)間，神州數(shù)碼ERP(簡(jiǎn)稱(chēng)DCMS)公司已經(jīng)在全國(guó)各地做了整整60多場(chǎng)巡回展覽，平均每周2.5場(chǎng)類(lèi)似的活動(dòng)，而每一次巡展會(huì)議就是一次針對(duì)當(dāng)?shù)鼗蛘咭粋€(gè)特定行業(yè)的促銷(xiāo)攻勢(shì)。而如此高密度、大范圍的促銷(xiāo)攻勢(shì)，DCMS市場(chǎng)負(fù)責(zé)人夏旭仍不敢妄自稱(chēng)尊。他告訴記者：自己所辦的市場(chǎng)活動(dòng)并不是最多的，某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手巡展頻次甚至超過(guò)DCMS一倍。
“今年ERP供應(yīng)商都在瘋狂地?cái)U(kuò)展業(yè)務(wù)。由于軟件產(chǎn)品本身不易向用戶(hù)講明優(yōu)劣，所以各家只能先用促銷(xiāo)方法籠住人緣。”有行內(nèi)人士評(píng)價(jià)。
即使一些沒(méi)有在全國(guó)市場(chǎng)上舉辦大規(guī)模促銷(xiāo)攻勢(shì)的企業(yè)，也都在渠道市場(chǎng)和打單過(guò)程中，加大折扣優(yōu)惠。例如：金算盤(pán)，其福建泉州代理在百度上的公開(kāi)報(bào)價(jià)——公司最低端產(chǎn)品6F產(chǎn)品一律八折，而且還附送一年免費(fèi)服務(wù)。據(jù)了解實(shí)際成交折扣更低。而新中大北京的銷(xiāo)售體系中，年中采用過(guò)向購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)贈(zèng)送MP3和進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)的促銷(xiāo)策略。
至于說(shuō)，向二次購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)以5折、3折銷(xiāo)售新模塊，或者以免費(fèi)方式幫助用戶(hù)卸下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到自己銷(xiāo)售系統(tǒng)之上，這些已經(jīng)是市場(chǎng)上屢見(jiàn)不鮮的營(yíng)銷(xiāo)“佐料”。
被領(lǐng)頭企業(yè)帶入一場(chǎng)豪賭
與熱熱鬧鬧的促銷(xiāo)大戰(zhàn)現(xiàn)實(shí)形成鮮明的對(duì)比，操作這些促銷(xiāo)的廠商卻對(duì)促銷(xiāo)表現(xiàn)出近乎一致的否定態(tài)度。金算盤(pán)公司高級(jí)副總裁楊漢東感嘆道：“過(guò)度促銷(xiāo)有損ERP市場(chǎng)商業(yè)模式?！倍鳧CMS總經(jīng)理李紹遠(yuǎn)認(rèn)為：這種靠群體決策而購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，促銷(xiāo)對(duì)采購(gòu)決定意義不大。就連目前促銷(xiāo)聲勢(shì)最大的用友也不愿多談及，惟恐將自己的“ERP普及”攻勢(shì)列在價(jià)格戰(zhàn)行列。
雖然大家都明明知道這種促銷(xiāo)帶來(lái)的傷害，卻又都感覺(jué)“不促不成”。
為什么出現(xiàn)這樣現(xiàn)象？除了市場(chǎng)已經(jīng)造成多米諾效應(yīng)，使得你不得不參與其中的原因以外，綜合多位專(zhuān)家觀點(diǎn)，我們還發(fā)現(xiàn)，中國(guó)ERP大的市場(chǎng)背景下，處于產(chǎn)業(yè)領(lǐng)頭地位的幾家供應(yīng)商正在利用這種市場(chǎng)圈地競(jìng)爭(zhēng)，為更大市場(chǎng)機(jī)遇暗布棋局。
促銷(xiāo)造成的直接產(chǎn)業(yè)影響是，讓更多外界客戶(hù)感受到的價(jià)格實(shí)惠、讓內(nèi)部員工感受到的贏利率下降。而ERP供應(yīng)商同時(shí)在利用這種行為，快速地消化自身銷(xiāo)售和服務(wù)能力擴(kuò)張的需要。即：贏得更多的市場(chǎng)來(lái)拓展銷(xiāo)售規(guī)模，贏得更多的客戶(hù)來(lái)提升服務(wù)能力。
回顧中國(guó)臺(tái)灣市場(chǎng)，ERP產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程可以看出中國(guó)內(nèi)地ERP供應(yīng)商正處于一場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張時(shí)機(jī)賭博上。
“按照經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論，任何一個(gè)產(chǎn)品發(fā)展都有三個(gè)階段，第一個(gè)階段客戶(hù)主要是技術(shù)狂熱者，愿意去體驗(yàn)去嘗試；而第二個(gè)階段是意識(shí)相對(duì)先進(jìn)的人士開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)。這兩個(gè)階段用戶(hù)占到市場(chǎng)消費(fèi)的10%。如果10個(gè)人中7個(gè)覺(jué)得使用滿(mǎn)意后，接下來(lái)第三個(gè)階段會(huì)有大約30%的早期跟進(jìn)者進(jìn)入市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)?！毕男窠榻B：等到第三個(gè)階段后，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)才真正大規(guī)模打開(kāi)，中國(guó)ERP目前處于接近第三個(gè)階段邊緣，也就是說(shuō)將有3倍于目前的市場(chǎng)規(guī)模爆發(fā)。
上個(gè)世紀(jì)九十年代中期鼎新在中國(guó)臺(tái)灣ERP供應(yīng)商中一躍發(fā)展成老大，并占據(jù)了70%市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)先地位，成功原因之一就是踩好了點(diǎn)，在ERP進(jìn)入第三階段過(guò)程中正好完成擴(kuò)張，使得企業(yè)面對(duì)迅速擴(kuò)漲的市場(chǎng)，擁有足夠的銷(xiāo)售和服務(wù)能力。
截至目前，DCMS員工數(shù)從去年的500人發(fā)展到700多人，增長(zhǎng)了近半數(shù)。而用友和金蝶方面原本基數(shù)大，絕對(duì)規(guī)模擴(kuò)張速率雖沒(méi)有DCMS大，但人員絕不比它少。
但是究竟今明兩年是不是“ERP產(chǎn)業(yè)第三階段”或者說(shuō)是“普及階段”，這或許正是用友、DCMS及一批中國(guó)ERP企業(yè)的豪賭。
雖然大家都明明知道這種促銷(xiāo)帶來(lái)的傷害，卻又都感覺(jué)“不促不成”。中國(guó)ERP大的市場(chǎng)背景下，處于產(chǎn)業(yè)領(lǐng)頭地位的幾家供應(yīng)商正在利用這種市場(chǎng)圈地競(jìng)爭(zhēng) 三依中文網(wǎng) www.3eeezw.com 三依，為更大市場(chǎng)機(jī)遇暗布棋局。
