沒有信任關系，客戶不會說出真正的需求
怎樣快速推進客戶關系？這是困擾每個銷售人員的難題。很多銷售人員已經與客戶認識半年了，關系依然沒有進展。究其原因，是由于銷售人員不了解客戶關系的發(fā)展階段，不能判斷自己與客戶的關系，也找不到具體的方法推進客戶關系。
事實上，客戶關系發(fā)展可以依次分成四個階段：認識、約會、信賴和同盟。筆者希望能通過對這四個階段的探討為銷售人員提供借鑒。
闖過形象關卡
服務于一家小型印刷公司的一位銷售人員，向筆者提出了一個困擾他很久的問題。
“我去嘉里中心、國貿這些地方拜訪客戶的時候，經常被保安截獲，即使通過這一關，也難逃前臺的攔截，十有八九見不到客戶，這是我現(xiàn)在最大的問題。這是為什么呢？”
我仔細地看了他一遍：大概二十二三歲，頭發(fā)蓋住雙耳，大概早上沒有來得及洗臉，皮膚黯黑，居然還留著長指甲；穿了一套體面的西服，卻沒有系領帶，而且腳下登著一雙運動鞋。
“你就是這樣去見客戶嗎？”我問他，看到他點頭，我直截了當說道：“保安就是專門攔截你這個樣子的銷售人員的?！?/FONT>
他不解地看著我，我繼續(xù)問道：“你多久剪一次頭發(fā)？”
“大概兩個月。”
“以后半個月去修一次。每天洗臉嗎？用什么洗？”
“當然用水了，還能用什么洗呢？”
“你去買一瓶好一點的洗面奶和洗手液，每天對著鏡子仔細洗十分鐘，然后將你的長指甲剪短。還有，你的西服很好，但是一定要穿黑色的皮鞋和深色的襪子，記住千萬不要穿白襪子?！?/FONT>
他點點頭，我繼續(xù)說：“你每次見客戶前，可以對著鏡子找找感覺，想像自己是一個公司的總經理，而不是一個推銷員。你見到保安的時候，眼光不要逃避，對他微笑一下，你就可以通過大堂和前臺了?！?/FONT>
認識客戶是客戶關系發(fā)展的第一個階段，可是很多銷售人員卻不能過這一關，原因是銷售人員不能給客戶好感?？蛻舻牡谝挥∠髞碜凿N售人員的外表，穿著打扮就是關鍵。銷售人員可以根據(jù)場合以及與客戶的熟悉程度，改變自己著裝方式，但是在正式場合和拜訪陌生客戶時，專業(yè)的著裝是必不可少的 三依中文網 www.3eeezw.com 三依。
