歷史總是驚人的“暗合”。2008年這個(gè)寒風(fēng)徹骨的經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬，讓多少人回望起79年前的那個(gè)恐怖的危機(jī)年代。
全球金融危機(jī)，CIO面臨職業(yè)生涯以來轉(zhuǎn)型的巨大壓力
自08年6月份開始集中爆發(fā)的金融危機(jī)，先是讓華爾街一片喧嘩：美國第五大投資銀行貝爾斯登率先倒塌，緊接著雷曼破產(chǎn)、美林被購、AIG告急、華盛頓互助銀行被查封，然后金融海嘯以迅雷不及掩耳之勢迅速向世界蔓延。5月～10月，幾乎全球股市都慘遭“腰斬”，跌幅均在50%以上。
金融危機(jī)的破壞力如同多米諾骨牌坍塌，實(shí)體經(jīng)濟(jì)飽受重創(chuàng)。將近10月，包括惠普、雅虎、AMD、索尼愛立信、花旗、谷歌等許多知名企業(yè)在全球范圍內(nèi)大規(guī)模裁員。花旗銀行宣布擬裁員4.5萬人，通用汽車裁員1900人，暫關(guān)韓國工廠，豐田計(jì)劃裁員3000人，而IT業(yè)戴爾、英國電信、惠普等公司裁員則高達(dá)上萬人不等。不一而足。目前全球已有42%的企業(yè)計(jì)劃削減 2009年包括IT在內(nèi)的各項(xiàng)開支，金融領(lǐng)域削減預(yù)算高達(dá)43%。
可以說，金融風(fēng)暴引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰弱，導(dǎo)致IT需求疲軟，已大面積致使許多行業(yè)企業(yè)出現(xiàn)收益下降、減薪、裁員等現(xiàn)象，冬天將變得愈發(fā)寒冷。
對此，知名機(jī)構(gòu)IDC表示：“隨著金融機(jī)構(gòu)的倒閉，企業(yè)效益普遍下滑，全球 IT人員和CIO將面臨職業(yè)生涯以來最大的生存壓力，CIO要么被降薪，要么離職，然而最好的結(jié)果是CIO自動(dòng)轉(zhuǎn)型，尋求在危機(jī)中突圍，在寒冬中保住自己?！?
陳明東是廈門軟件園一家以開發(fā)外包軟件、以美日為外銷對象的軟件公司的CIO，然而2008年以來，公司外包軟件訂單持續(xù)下滑。沒想到金融危機(jī)是愈演愈烈，到了11月，陳明東所在公司出口大幅下降35%，面臨創(chuàng)建企業(yè)以來的最大沖擊。
減薪裁員成了企業(yè)過冬的首選了。他的研發(fā)部首當(dāng)其沖成了裁員的目標(biāo)，手下的“兵”被裁掉一大半，他快成了“光桿司令”。
有一天，老板對陳明東進(jìn)說，“公司目前經(jīng)濟(jì)困難，訂單銳減。你去當(dāng)業(yè)務(wù)主管，跟著銷售黃總監(jiān)，下去鍛煉，待遇暫時(shí)不變。屆時(shí)如有需要，你還可以再回來您的研發(fā)部。公司明年起主要做內(nèi)銷市場，開發(fā)CRM、OA、SCM等軟件，現(xiàn)在企業(yè)急需能拓市場又懂技術(shù)的市場一線人員啊?！?
陳明東一聽懵了，然而現(xiàn)實(shí)是殘酷，只能服從企業(yè)大局。
凡此種種，在金融危機(jī)之下今天，為求生存，不管是IT企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)的CIO，被迫轉(zhuǎn)型已愈來愈普遍了。
權(quán)威研究分析機(jī)構(gòu)Gartner認(rèn)為， IT部門與團(tuán)隊(duì)正在經(jīng)歷一場翻天覆地的變革。到2011年，有四分之三的CIO將要扮演與現(xiàn)在截然不同的角色，至少有10%的IT機(jī)構(gòu)將被解散，另有10%以上的IT部門將轉(zhuǎn)向到企業(yè)內(nèi)的其他日常職能部門。傳統(tǒng)技術(shù)應(yīng)用的成熟、外包業(yè)務(wù)的發(fā)展，以及科技向業(yè)務(wù)各個(gè)層面的滲透，正在推動(dòng)著這場變革。
賽迪顧問分析說，信息科技的發(fā)展和普及，IT將更大可能融入日常業(yè)務(wù)中，歸入業(yè)務(wù)經(jīng)理日常的管轄范疇。這樣一來，IT將成為廣義的企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)流程的一部分。傳統(tǒng)技術(shù)型CIO將難于再勝任高層管理人員的職銜，必須積極應(yīng)對，推動(dòng)自己朝著有利的方向轉(zhuǎn)型。
然而，絕大多數(shù)技術(shù)主管，包括IT項(xiàng)目經(jīng)理、工程師、CIO，更愿意與機(jī)器、代碼打交道，而不太喜歡與人打交道，想到銷售就更是難上加難了，仿佛是逼他們上梁山，搞銷售比登天還難。
以前，CIO即是程序員也是網(wǎng)管，不是沉湎于編套很酷的軟件程序、數(shù)據(jù)庫等，就是跑上跑下，忙于搶救出問題的網(wǎng)絡(luò)，而不必要去了解外面客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、市場需求的變化。但是后來隨著IT業(yè)與企業(yè)業(yè)務(wù)逐漸融合，成了業(yè)務(wù)的支撐，CIO也就被推向了業(yè)務(wù)的前沿。他們不是藏在桌子后面編程就可以了，還需要去見客戶，了解他們的需求然后為客戶提供更為實(shí)際有效的技術(shù)解決方案。
在企業(yè)之間的交易中，企業(yè)客戶最大的不滿就是“你們不懂我們的業(yè)務(wù)，你們的IT技術(shù)離我們實(shí)際很遠(yuǎn)?！?
廣達(dá)計(jì)算機(jī)信息部協(xié)理方天戟說，現(xiàn)在的IT工作不是獨(dú)自關(guān)起門來就可以執(zhí)行的，IT人要走入企業(yè)客戶之中，要能融入整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)里。
新光人壽信息長陳昀利說，保險(xiǎn)領(lǐng)域業(yè)務(wù)面的變化大過于技術(shù)面，保險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)型態(tài)正從傳統(tǒng)保單交易轉(zhuǎn)型為提供財(cái)務(wù)管理服務(wù)的投資型保單業(yè)務(wù)，CIO必須要具備更強(qiáng)的保險(xiǎn)專業(yè)領(lǐng)域知識，甚至也要做一段業(yè)務(wù)，才能做出更好的IT解決支持方案，也助于未來職涯。
有專家甚至認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的CIO就應(yīng)該是“雜家”——精通計(jì)算機(jī)技術(shù)、懂業(yè)務(wù)，會(huì)溝通，懂管理，會(huì)公關(guān)，具備良好的身體素質(zhì)、心理素質(zhì)及道德水平，要不斷地學(xué)習(xí)，練就了這十八般武藝。
CIO如何轉(zhuǎn)型為技術(shù)型營銷主管?
IT未來的本質(zhì)，是要從技術(shù)層面向更多的業(yè)務(wù)層面發(fā)展。因此，新一代的CIO需要成長為商業(yè)和技術(shù)的創(chuàng)新者——既了解業(yè)務(wù)又精通技術(shù)的IT部門負(fù)責(zé)人。因此 CIO需要主動(dòng)突破傳統(tǒng)角色定位，從單一的技術(shù)管理者成長為策動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新與變革的合作伙伴和業(yè)務(wù)領(lǐng)袖。
然而我國現(xiàn)有的技術(shù)型人才占整個(gè)IT人才的80%，如何從競爭激烈的技術(shù)紅海中找到藍(lán)海，是每一個(gè)IT從業(yè)者都應(yīng)提前考慮的。從IT從業(yè)者目前的情況、未來的金融危機(jī)的沖擊來看，CIO職場的藍(lán)海之路不妨先從服務(wù)管理、銷售業(yè)務(wù)著手，充分利用自己的技能，再加上相關(guān)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，從以往的技術(shù)實(shí)施專向以服務(wù)為主的顧問式銷售主管、技術(shù)型銷售領(lǐng)導(dǎo)、多元化人才發(fā)展，將是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
營銷是現(xiàn)代人才所必備的。企業(yè)就是從事市場營銷的組織，單純的技術(shù)、管理人員并不存在，都是直接或間接地為企業(yè)市場營銷服務(wù)。而銷售工作富于挑戰(zhàn)，而且收入與工作業(yè)績直接掛鉤，適合對薪水上升空間不滿、且追求個(gè)人潛力與價(jià)值的體現(xiàn)者。
研究一些成功的大型跨國公司的情況，就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多成功的銷售經(jīng)理都曾經(jīng)是優(yōu)秀的技術(shù)人員，并且如今不少知名企業(yè)的老總也都具有IT技術(shù)背景，譬如，松下老板松下幸之助，微軟老總比爾·蓋茨，網(wǎng)游老板史玉柱，盛大總裁唐駿，也都有從基層營銷崗位上做起的經(jīng)歷，經(jīng)過多年的摸爬滾打才終獲成功。
其實(shí)，IT企業(yè)里的CIO，有很強(qiáng)的技術(shù)背景，更擅長發(fā)掘產(chǎn)品性能的優(yōu)缺點(diǎn)，對于IT產(chǎn)品的介紹具有權(quán)威性、可信性，容易被客戶相信，能比一般業(yè)務(wù)員更易拿下訂單，即能給自己提升發(fā)展空間，也能為陷于困境之中的企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富。
那么CIO如何成功突圍，轉(zhuǎn)型為顧問式營銷主管、技術(shù)型銷售經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯質(zhì)的飛躍?
轉(zhuǎn)變思維增強(qiáng)信心。時(shí)代在進(jìn)步，思想在升華，社會(huì)、企業(yè)對CIO的要求也越來越高，銷售對CIO來說既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，CIO只有在不同時(shí)期適應(yīng)形勢，隨需應(yīng)變，轉(zhuǎn)換角色才能多條活路，經(jīng)得起各種風(fēng)浪考驗(yàn)。因此CIO不妨多用銷售的眼光、客戶的業(yè)務(wù)需求來看待技術(shù)項(xiàng)目，不要習(xí)慣性從技術(shù)角度來想，這個(gè)非常重要，并學(xué)會(huì)快速的了解變化、響應(yīng)變化，提高自己的業(yè)務(wù)敏捷性(即隨需應(yīng)變的能力)。而且即然形勢所逼，轉(zhuǎn)型成為銷售主管，CIO就要堅(jiān)定信心，鐵了心做銷售，要勇于向成功的前輩學(xué)習(xí)，不要懷疑自己的轉(zhuǎn)型能力與機(jī)會(huì)。
加強(qiáng)銷售學(xué)習(xí)提高營銷常識。CIO在營銷常識和經(jīng)驗(yàn)上，可謂“一窮二白”，因此必須“惡補(bǔ)充電”。CIO可品味一些諸如卡耐基人際溝通技巧之類的書籍，反省自己以往人際溝通的缺陷;重要的是，平時(shí)要注意多與人溝通，培養(yǎng)自己的溝通技能，跳出自己工作的小圈子，設(shè)法與客戶、供應(yīng)商、合作伙伴等多交流;多參加一些銷售人員的聚會(huì)或是培訓(xùn)課程，給自己洗洗腦，從個(gè)人中心的思維方式轉(zhuǎn)換到客戶中心的模式中;CIO也要學(xué)習(xí)一些不同行業(yè)不同企業(yè)管理的知識，鍛煉自己整合能力，能針對企業(yè)不同的資源條件，提供出具有可執(zhí)行性的解決方案。
全面加強(qiáng)對行業(yè)客戶的認(rèn)識。作為IT企業(yè)的CIO要想成為一名優(yōu)秀的銷售主管，必須破除僅關(guān)門思考技術(shù)問題的習(xí)慣，應(yīng)開始深入了解自身所在行業(yè)的業(yè)務(wù)，詳細(xì)了解他們所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，以及了解購買使用這些產(chǎn)品的客戶，關(guān)注用戶的對你的產(chǎn)品的喜好點(diǎn)在哪里;了解你的競爭對手正在做什么，了解它們的產(chǎn)品和價(jià)格和公司相比較有什么區(qū)別;什么手段能使公司銷售的產(chǎn)品更具有吸引力，公司有什么更好的解決方案;幫助銷售部門分析IT產(chǎn)品如何改進(jìn)才能讓客戶喜歡，以及IT如何能夠幫助去除他們不喜歡的特性，等等。CIO知己知彼，才能百戰(zhàn)不駘，出師報(bào)捷。
從學(xué)打電話營銷開始。CIO要想成功地將自己從技術(shù)員轉(zhuǎn)型為技術(shù)銷售，第一件事不是馬上就要去做銷售，出差跑市場，可先易后難，從較為拿手的業(yè)務(wù)入門。比如，CIO可與銷售員一起打銷售電話，但還不是去做直接的產(chǎn)品推銷、業(yè)務(wù)介紹，而是以技術(shù)支持的身份，為客戶提供更好的IT方案解決建議，介紹行業(yè)走勢、產(chǎn)品最新情況。CIO在進(jìn)行電話銷售之前，要接受規(guī)范有效的電話營銷培訓(xùn)，為下一步營銷打好基礎(chǔ)：1、了解電話營銷和銷售對企業(yè)的重要意義;2、掌握電話營銷和銷售的關(guān)鍵成功因素;3、熟悉以客戶為中心的電話銷售流程;4、掌握電話銷售的重要技巧和方法;5、掌握通過電話與客戶保持長期關(guān)系的要;6、學(xué)會(huì)解決電話銷售中各種問題的技巧。
致力成為顧問式營銷主管。不可否認(rèn)，銷售不是CIO的強(qiáng)項(xiàng)，CIO也不同于一般于銷售員，不太可能長期混跡于市場一線，轉(zhuǎn)型市場職位，或是形勢所逼，或是多元化發(fā)展之需。因此CIO如何找準(zhǔn)一個(gè)主向，即不荒廢主業(yè)保留自己的技術(shù)強(qiáng)項(xiàng)，又能兼顧企業(yè)、個(gè)人轉(zhuǎn)型之需，就很重要。那就是CIO要致力成為顧問式營銷主管，這將是不錯(cuò)的職業(yè)方向。顧問式營銷主管有三個(gè)特點(diǎn)：他不做日?，嵥榈匿N售業(yè)務(wù)，而是主要提供有助產(chǎn)品銷售的整體解決方案;他是技術(shù)型的銷售主管，有一定的權(quán)威、公信力，地位較為特殊;更具升遷之可能，有可能更靠近CEO。因此CIO不管是被逼抑或自愿轉(zhuǎn)型為銷售主管，都要矢志成為顧問式營銷主管、技術(shù)型銷售經(jīng)理，以實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯質(zhì)的飛躍。
CIO要轉(zhuǎn)型成為一個(gè)優(yōu)秀成功的銷售主管，除了上面的幾點(diǎn)外，還應(yīng)具備以下一些基本素質(zhì)：
1、活動(dòng)力：應(yīng)是一個(gè)活力型的人物，腳步中應(yīng)有著活力和信心，并且給人一種“我很快樂，因?yàn)槲液苊β怠钡母杏X;2、專心：高度專心，不受其它無關(guān)工作的干擾，全身投入新工作崗位，生產(chǎn)力較高;3、包容：銷售十分繁雜，應(yīng)能設(shè)身處境地為別人著想，多份包容心，才能取得新團(tuán)隊(duì)的支持。4、勇氣：勇氣就是決斷、進(jìn)取、堅(jiān)忍，銷售挑戰(zhàn)重大，一一個(gè)要轉(zhuǎn)型成功的CIO，一定都要具有勇氣，勇于處理好每一件難事;5、開放：CIO必須具有開放的心靈，從新崗位新環(huán)境中所接觸的每個(gè)人中去傾聽、學(xué)習(xí)，接納來自各方的思想。
能否成為合格的銷售主管的“小貼士”
CIO如何準(zhǔn)確判斷，自己適合轉(zhuǎn)型為營銷一線人員?以下幾點(diǎn)事項(xiàng)，希望能為部分CIO提供參考：
1、你覺得自己有能力在有準(zhǔn)備的情況下給大多數(shù)人良好的第一印象嗎?
2、你在和一個(gè)陌生人交談時(shí)，能夠在30秒鐘之內(nèi)放松自己，并且讓對方在5分鐘之內(nèi)放松情緒，和你微笑談話?
3、你覺得自己有“不卑不亢、寵辱不驚”的底氣嗎?因?yàn)槟闼龅目蛻魧ο笥锌赡苁枪S的操作工、技術(shù)組的工程師、車間主任乃至年產(chǎn)值數(shù)十億的廠長老總。
4、當(dāng)對方心理在起著微妙變化的時(shí)候，比如從警惕到放松、從同意到懷疑、從聚精會(huì)神到心不在焉之類的臨界狀態(tài)，你能敏銳及時(shí)地察覺到嗎?
6、對于不喜歡你而你也不喜歡他的那類人，在他對你冷若冰霜的時(shí)候，你能始終微笑面對他、從心里面寬容他、并最終把他變成你的朋友嗎?
7、你有被拒絕10次后仍然可以面帶微笑地踏進(jìn)客戶辦公室的心理素質(zhì)嗎?
8、當(dāng)您連續(xù)三個(gè)月沒按計(jì)劃完成銷售任務(wù)時(shí)，您還有勇氣繼續(xù)做下去嗎?
如果CIO能對以上8個(gè)問題做出基本肯定，我想，這些CIO能適合轉(zhuǎn)型成為營銷主管或更高崗位的管理者，否則，CIO被逼轉(zhuǎn)型，畢竟強(qiáng)扭瓜不甜，不如拒絕企業(yè)安排轉(zhuǎn)型，另謀高就吧，也許這樣會(huì)更好些。
從一個(gè)純技術(shù)人員向顧問式銷售主管、技術(shù)型銷售領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變是個(gè)緩慢、曲折、甚至痛苦的過程，但事在人為，有志者事竟成。如果轉(zhuǎn)型成功，鳳凰涅磐，CIO后勁力將十分驚人，前景十分光明。
