你好，歡迎您來(lái)到福建信息主管(CIO)網(wǎng)! 設(shè)為首頁(yè)|加入收藏|會(huì)員中心
問(wèn)問(wèn)林祖安是喜歡用友還是金蝶公司的ERP產(chǎn)品，他只是撓了撓頭。提到聯(lián)想電腦還是戴爾電腦哪個(gè)對(duì)他的企業(yè)更具有吸引力，他兩眼似乎有些茫然。但是當(dāng)談起互聯(lián)網(wǎng)對(duì)公司銷售業(yè)績(jī)帶來(lái)了哪些幫助，他頓時(shí)來(lái)了精神。今年31歲的林祖安是浙江臨安一家中型木器廠的老板，去年年初，他的企業(yè)成為阿里巴巴網(wǎng)站的會(huì)員，到了年底，他驚奇地發(fā)現(xiàn)，銷售額比上一年度增加了60%。
“這在以前是不可想象的。雖然我們是一家傳統(tǒng)型的企業(yè)，但是已經(jīng)和信息技術(shù)密不可分了。”林祖安說(shuō)。3年以來(lái)，這家木器廠在信息化方面已經(jīng)陸續(xù)有了不少的投入，林老板首先花了5萬(wàn)元購(gòu)置了10臺(tái)辦公電腦，用來(lái)幫助銷售員處理訂單和財(cái)務(wù)做帳，后來(lái)又陸續(xù)增加到20臺(tái)，并鋪設(shè)了寬帶網(wǎng)絡(luò)，他還花費(fèi)了2萬(wàn)余元請(qǐng)人專門制作了中英文的網(wǎng)站，希望能夠招攬到更多的顧客。在從阿里巴巴的平臺(tái)上嘗到甜頭之后，林老板還準(zhǔn)備在百度上嘗試一下競(jìng)價(jià)排名。
正是像林老板這樣敢于嘗鮮的顧客讓國(guó)內(nèi)外許多著名高科技公司意識(shí)到，中國(guó)的信息化市場(chǎng)發(fā)生了大變化。在中國(guó)，敢于在信息化方面一擲千金的大型國(guó)企、政府行業(yè)客戶和愿意為孩子教育投資的城市家庭用戶固然重要，但它們遠(yuǎn)不是全部，數(shù)量多如牛毛的中小企業(yè)客戶正日益成為IT巨頭們未來(lái)戰(zhàn)局上的關(guān)鍵棋子。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，2006年我國(guó)中小企業(yè)總數(shù)為3151.8萬(wàn)家，較2005年增長(zhǎng) 11.2%，預(yù)計(jì)未來(lái)5年內(nèi)中國(guó)中小企業(yè)的數(shù)量將保持7%～8%的增長(zhǎng)率，2012年中小企業(yè)總數(shù)將達(dá)到5000萬(wàn)家。需要注意的是，這些中小企業(yè)大多數(shù)還沒(méi)有開(kāi)始信息化，可以說(shuō)是一座尚待開(kāi)發(fā)的金山。
這也正是科技巨頭們一窩蜂涌向中小企業(yè)的原因。聯(lián)想、同方、戴爾等電腦公司專門將中小企業(yè)客戶從其他客戶群中細(xì)分出來(lái)，并開(kāi)發(fā)了一系列功能完善、更注重安全性的商用電腦，希望能夠讓那些缺少IT人員的中小企業(yè)產(chǎn)生濃厚興趣；SAP這樣一貫對(duì)小額訂單不屑一顧的國(guó)際軟件廠商，也開(kāi)始低下頭來(lái)，將中小企業(yè)視為座上賓；中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)電信則意圖利用自己獨(dú)特的渠道優(yōu)勢(shì)，同一系列軟硬件廠商結(jié)成聯(lián)盟，向轄區(qū)內(nèi)的中小企業(yè)兜售打包的信息化方案；至于阿里巴巴、百度這樣的網(wǎng)絡(luò)新貴，中小企業(yè)客戶乃是他們的發(fā)家之本。
但是，當(dāng)大量的資源蜂擁進(jìn)入時(shí)，這也將成為中小企業(yè)市場(chǎng)飽經(jīng)考驗(yàn)的一年。大公司似乎都對(duì)中小企業(yè)的含金量深信不疑，不過(guò)看似廣闊的中小企業(yè)市場(chǎng)究竟會(huì)有多少有效的產(chǎn)出，這場(chǎng)菜單長(zhǎng)列的信息化盛宴是否適合中小企業(yè)客戶的真實(shí)需求，目前還不太清楚，而這恰恰是這輪新的信息化浪潮的成敗關(guān)鍵。從中小企業(yè)的實(shí)際需求出發(fā)，幫助IT 巨頭們對(duì)癥下藥，這正是《互聯(lián)網(wǎng)周刊》開(kāi)設(shè)“中小企業(yè)”欄目的初衷，也是我們的方向。
運(yùn)營(yíng)商的新聚寶盆
兩年前，廣東惠州電信公司的客戶經(jīng)理陳瑞媚得到一個(gè)消息，博羅縣羅陽(yáng)鎮(zhèn)洲際工業(yè)園內(nèi)的田村電子廠準(zhǔn)備購(gòu)買一批電腦，陳瑞媚找上了門去。自己只是要購(gòu)買電腦，電信公司的人來(lái)干什么？懷著滿腹疑慮，田村電子廠的采購(gòu)人員還是決定給陳瑞媚一個(gè)講解的機(jī)會(huì)。她向這家電子廠推薦了廣東電信“藍(lán)色魅力”計(jì)劃中的硬件租賃、企業(yè)郵箱和企業(yè)網(wǎng)站三項(xiàng)服務(wù)于一體的信息化解決方案，經(jīng)過(guò)演示和試用，廠方感覺(jué)非常好，于是立刻簽約，成為這項(xiàng)計(jì)劃最早的用戶之一。
原本處于信息化初始階段、只是想購(gòu)買幾臺(tái)電腦的田村電子廠，一步登天地享受到了信息化帶來(lái)的好處：企業(yè)網(wǎng)站給公司打開(kāi)了一扇通往外部市場(chǎng)的窗戶，企業(yè)信箱方便了公司同客戶之間的聯(lián)系，并降低了通信成本，硬件租賃的方式則有效地控制了成本，在很大程度上解決了中小企業(yè)資金不足的后顧之憂?！八{(lán)色魅力”在田村電子廠的成功吸引了當(dāng)?shù)睾芏嗥髽I(yè)的關(guān)注。
“藍(lán)色魅力”正是電信運(yùn)營(yíng)商向綜合信息提供商角色轉(zhuǎn)變的一個(gè)例證。此前，運(yùn)營(yíng)商的寬帶服務(wù)只局限在寬帶接入上，同應(yīng)用服務(wù)捆綁很少，所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益也十分有限。行業(yè)應(yīng)用服務(wù)提供商則苦于缺少銷售推廣的渠道，無(wú)法形成規(guī)模化運(yùn)營(yíng)。另一方面，沿海地區(qū)多如牛毛的中小企業(yè)則處于遠(yuǎn)離信息化的階段，它們有內(nèi)在需求，但是市場(chǎng)上缺少為它們量身定制的信息化方案。
這種供需矛盾給運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)型帶來(lái)了機(jī)會(huì)。2005年，中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通先后推出了“商務(wù)領(lǐng)航”和“寬帶商務(wù)”的套餐式服務(wù)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的聯(lián)合，在寬帶接入的基礎(chǔ)上，可以向中小企業(yè)客戶提供PC、殺毒軟件、辦公軟件、ERP、路由器等多項(xiàng)信息化產(chǎn)品。簡(jiǎn)而言之，電信運(yùn)營(yíng)商就是向中小企業(yè)提供了一個(gè)“一站購(gòu)齊”的信息化超市。
成都市邛崍平樂(lè)古鎮(zhèn)可以說(shuō)是一個(gè)應(yīng)用典型。平樂(lè)古鎮(zhèn)近年來(lái)旅游事業(yè)發(fā)展迅速，當(dāng)?shù)卣疁?zhǔn)備將這個(gè)小鎮(zhèn)改造成為信息化的數(shù)字古鎮(zhèn)，于是引入了中國(guó)電信的商務(wù)領(lǐng)航。目前，鎮(zhèn)政府利用商務(wù)領(lǐng)航內(nèi)的自動(dòng)辦公系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了無(wú)紙化辦公，借助其自助建站系統(tǒng)搭建全鎮(zhèn)宣傳管理的平臺(tái)；平樂(lè)古鎮(zhèn)的餐飲娛樂(lè)也實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化，通過(guò)寬帶為游客提供娛樂(lè)、菜品展示、客房呈現(xiàn)、酒席預(yù)訂、客房預(yù)訂等功能，為住客提供VOD、卡拉OK、游戲等娛樂(lè)手段；為農(nóng)家樂(lè)、停車場(chǎng)、旅游集中景點(diǎn)開(kāi)通全球眼監(jiān)控，公安部門還可以監(jiān)控農(nóng)家樂(lè)及各景點(diǎn)的治安情況，保證游客的安全；通過(guò)IPUSH推送業(yè)務(wù)，將當(dāng)?shù)仫L(fēng)光向廣大互聯(lián)網(wǎng)用戶發(fā)送，擴(kuò)大了宣傳范圍。
一些地方性的電信公司還在幫助中小企業(yè)客戶發(fā)現(xiàn)商機(jī)方面有所建樹(shù)。以北京電信的商務(wù)領(lǐng)航網(wǎng)站為例，上面不僅有運(yùn)營(yíng)商可以提供的服務(wù)項(xiàng)目，還推出了供求信息的頻道，這受到了格外看重短期經(jīng)濟(jì)效益的中小企業(yè)客戶的青睞。
不過(guò)，這列以運(yùn)營(yíng)商為龍頭的信息化快車并非一馬平川。盡管在推出中小企業(yè)信息化方案的兩年內(nèi)，各地運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)發(fā)展了數(shù)以千計(jì)的客戶，但迄今為止，這項(xiàng)被寄予厚望的新業(yè)務(wù)收入依然無(wú)法同傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相提并論，理想和現(xiàn)實(shí)之間仍存在巨大差距。一位來(lái)自國(guó)家發(fā)改委的信息化專家表示，造成這種現(xiàn)狀的主要原因是營(yíng)銷方面的不足，由于這種全新的商業(yè)模式在合作伙伴引入與合作、風(fēng)險(xiǎn)、收入分?jǐn)偟确矫?，都與運(yùn)營(yíng)商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有很大不同，從輕車熟路的裝電話、賣寬帶到銷售相對(duì)陌生的一攬子IT產(chǎn)品方案，這給各級(jí)電信公司的銷售人員而言是一種巨大的挑戰(zhàn)，組織一線銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。
IT巨頭的細(xì)分運(yùn)動(dòng)
北京朝陽(yáng)門外大街的百腦匯電子城，每天都是人流滾滾。李健就夾雜在這些顧客當(dāng)中，在各個(gè)柜臺(tái)之間來(lái)回觀看，他是北京市朝陽(yáng)區(qū)一家私營(yíng)企業(yè)的老板，這天他來(lái)到了百腦匯電腦城，準(zhǔn)備買兩臺(tái)價(jià)格便宜的兼容機(jī)，用作自己的公司辦公使用。在轉(zhuǎn)悠了很長(zhǎng)時(shí)間之后，他還是放棄了購(gòu)買兼容機(jī)的想法，而是選擇了一家國(guó)內(nèi)著名品牌廠商的商用電腦?！皟r(jià)格的確要貴出不少，不過(guò)它是專門針對(duì)中小企業(yè)的產(chǎn)品，功能比較完善，像一鍵殺毒、系統(tǒng)恢復(fù)、安全密鑰等功能還是比較實(shí)用的，尤其適合我們這樣沒(méi)有專門IT人員的小公司?！崩钕壬f(shuō)。
這是大眾市場(chǎng)不斷細(xì)分的結(jié)果。實(shí)施大眾營(yíng)銷、依靠電視廣告和印刷品廣告在市場(chǎng)上兜售其標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品—在這方面PC產(chǎn)業(yè)曾比其他行業(yè)都做得更為出色。但如今， PC巨頭們已經(jīng)放棄了一刀切的大眾化營(yíng)銷的做法，其重點(diǎn)不再是向大量個(gè)性不明的人群銷售產(chǎn)品，而是鎖定了每個(gè)領(lǐng)域特定的消費(fèi)者，如聯(lián)想公司的產(chǎn)品線就劃分為家庭、大客戶、中小企業(yè)、農(nóng)村等多個(gè)系列，每個(gè)系列都對(duì)應(yīng)特定的客戶群體。
“中小企業(yè)的需求的確與眾不同，要想贏得這場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利，不能靠打價(jià)格戰(zhàn)，也不能依靠時(shí)尚的外觀，而是要突出功能賣點(diǎn)，要集成應(yīng)用方案?！甭?lián)想大中華區(qū)商用臺(tái)式營(yíng)銷總經(jīng)理馬說(shuō)。自從2005年聯(lián)想將“揚(yáng)天”這個(gè)子品牌專攻中小企業(yè)市場(chǎng)以來(lái)，其產(chǎn)品銷量目前已經(jīng)占到聯(lián)想整個(gè)大中華區(qū)臺(tái)式電腦銷量的20%，在國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)PC市場(chǎng)，聯(lián)想揚(yáng)天則占到了35%的市場(chǎng)份額。
聯(lián)想的成功試水讓其他PC企業(yè)都躍躍欲試。戴爾也希望加入戰(zhàn)團(tuán)，今年6月，戴爾在自己的產(chǎn)品線中又開(kāi)辟出來(lái)一塊新領(lǐng)地， “Vostro”，一個(gè)專門面向中小企業(yè)客戶的品牌。采用Vostro品牌電腦，中小企業(yè)安裝系統(tǒng)的時(shí)間會(huì)減半，而且聯(lián)網(wǎng)步驟也大為減少。“中小企業(yè)市場(chǎng)是戴爾公司面臨的下一個(gè)不可錯(cuò)失的良機(jī)?！边~克爾·戴爾近日在紐約表示。
如果說(shuō)電信運(yùn)營(yíng)商是中小企業(yè)信息化的龍頭，那么IT產(chǎn)業(yè)的多路巨頭則是這條黃金產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的鏈條。聯(lián)想、戴爾、惠普、SAP、用友、思科等知名品牌都已經(jīng)邁開(kāi)了向中小企業(yè)信息化市場(chǎng)進(jìn)軍的腳步。據(jù)SAP大中國(guó)區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官李文俐介紹，今年第二季度共有625個(gè)新客戶選擇了SAP的解決方案，其中有525個(gè)來(lái)自中小企業(yè)客戶，中小企業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)了SAP 亞太區(qū)軟件總收入的40%以上。
看起來(lái)真是一派熱情高漲，不過(guò)，戰(zhàn)勝中小企業(yè)市場(chǎng)面臨的種種挑戰(zhàn)并非只是殺出一條血路那么簡(jiǎn)單。盡管中國(guó)的中小企業(yè)數(shù)量高達(dá)3000萬(wàn)家以上，但是其中愿意為品牌電腦付出更高價(jià)錢的客戶依然不足半數(shù)，對(duì)于這一點(diǎn)，看看中關(guān)村各大電腦城裝機(jī)柜臺(tái)的生意火爆場(chǎng)面就可以明白。“很明顯，品牌機(jī)質(zhì)量更穩(wěn)定、功能更全、服務(wù)更好，但是價(jià)格要高出一大截，許多更關(guān)注價(jià)格的中小企業(yè)客戶轉(zhuǎn)而選擇了裝機(jī)?！北本┲嘘P(guān)村鼎好電子城2樓從事品牌電腦專營(yíng)的宏盛科技公司的一位值班經(jīng)理說(shuō)。
與此同時(shí)，電腦廠商普遍為了突出產(chǎn)品差異化而開(kāi)發(fā)了多種頗具特色的功能，比如硬盤防震、一鍵殺毒等安全功能，有的甚至預(yù)裝了小型管理軟件，但對(duì)于缺少電腦知識(shí)的中小企業(yè)用戶來(lái)說(shuō)，大概只有很少一部分的新功能能夠在日常使用中得到掌握，這也使得電腦廠商的努力打了折扣。針對(duì)這種情況，加強(qiáng)對(duì)用戶的使用培訓(xùn)，顯得尤為重要，因?yàn)樗粌H幫助客戶加深了對(duì)產(chǎn)品的了解，而且其口碑作用還能帶來(lái)新的客戶。
“中小企業(yè)用戶需要專門的行業(yè)化解決方案，而不是將高端產(chǎn)品簡(jiǎn)單的刪減、復(fù)制。他們更關(guān)注產(chǎn)品的靈活性和使用的簡(jiǎn)易性，以及對(duì)其業(yè)務(wù)管理的快速實(shí)現(xiàn)?！盜DC中國(guó)軟件與服務(wù)研究部研究主管經(jīng)理韓國(guó)華說(shuō)。
阿里巴巴們的結(jié)網(wǎng)術(shù)
與IT公司抓住中小企業(yè)需求，生產(chǎn)適合他們的產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大自身營(yíng)業(yè)額相比，能夠“幫助客戶找到客戶”的電子商務(wù)類網(wǎng)站似乎更受到中小企業(yè)客戶的青睞。中小企業(yè)由于在資金、渠道、人才等方面都存在固有瓶頸，因此比大型企業(yè)更加重視短期效益，他們需要更便捷、便宜的渠道來(lái)幫助自己找到新的客戶，從這個(gè)角度而言，中小企業(yè)和電子商務(wù)乃是天然搭配的一對(duì)。
王柏興是浙江上虞市萬(wàn)事達(dá)傘業(yè)有限公司總經(jīng)理，他每天思考的問(wèn)題都是如何將公司車間內(nèi)生產(chǎn)出的各種漂亮的POE透明傘、EVA傘、高爾夫傘、直桿傘、沙灘傘銷售出去。最初，他只是在阿里巴巴的“誠(chéng)信通”平臺(tái)上做內(nèi)貿(mào)，收效基本不錯(cuò)，于是他想開(kāi)拓空間更為廣闊的國(guó)際市場(chǎng)，并成為阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商的會(huì)員，但一年下來(lái)，公司的海外成交額幾乎為零，這給王柏興潑了一盆冷水。
經(jīng)過(guò)查找原因，王柏興認(rèn)為是兩點(diǎn)原因制約了公司的推廣效果，第一是忽略了阿里巴巴國(guó)際站的廣告排名，第二是外貿(mào)人員不善于同買家溝通。在改善了這些環(huán)節(jié)之后，第二年公司的海外銷售額果然大幅攀升?！皬娜ツ觊_(kāi)始，我將全部的精力都投入到外貿(mào)領(lǐng)域。”王老板說(shuō)，“做外貿(mào)利潤(rùn)高，資金回流快。而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做外貿(mào)操作更是簡(jiǎn)便、快捷，只要一臺(tái)電腦我們就可以參加一場(chǎng)‘365天的展會(huì)’。未來(lái)四年內(nèi)我們的收益至少將達(dá)到4000萬(wàn)人民幣。”
這個(gè)花傘飄洋過(guò)海的故事，正是阿里巴巴成功的訣竅所在。目前，阿里巴巴的平臺(tái)上匯聚了300萬(wàn)個(gè)海外和超過(guò)1600萬(wàn)家中國(guó)企業(yè)注冊(cè)用戶，通過(guò)架設(shè)供應(yīng)商和需求者之間的平臺(tái)，幫助無(wú)數(shù)中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)財(cái)富的目標(biāo)，阿里巴巴找到了自身的價(jià)值所在。目前，阿里巴巴已經(jīng)占據(jù)了中國(guó)B2B市場(chǎng)近70%的份額，按照該公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，目前其兩個(gè)主力產(chǎn)品“中國(guó)供應(yīng)商”和“誠(chéng)信通”的續(xù)簽率分別為70%和80%。
百度也可以看成是一家借助中小企業(yè)發(fā)跡的電子商務(wù)公司。在百度北京分公司工作的鄭術(shù)紅以前曾經(jīng)是一名保險(xiǎn)推銷員，今年年初，他跳槽到百度開(kāi)始做競(jìng)價(jià)排名的銷售，每天，他差不多要打50～100個(gè)電話，目標(biāo)客戶都是一些名不見(jiàn)經(jīng)傳的中小企業(yè)。鄭術(shù)紅有些調(diào)侃地說(shuō)，“在北京，也許很少有哪個(gè)中小企業(yè)的老板沒(méi)有接到過(guò)來(lái)自百度銷售代表的電話了。”長(zhǎng)沙多靈空調(diào)設(shè)備有限公司的銷售經(jīng)理蔣浩則透露說(shuō)，從百度來(lái)的訂單約占公司銷售額的三分之一，“百度稱得上是個(gè)稱職的業(yè)務(wù)員?！?
隨大象起舞
最近，山東省東阿縣不少畜牧養(yǎng)殖戶和加工廠都配備了電腦和寬帶網(wǎng)絡(luò)，這源于不久前當(dāng)?shù)刂陌⒛z生產(chǎn)企業(yè)東阿阿膠集團(tuán)開(kāi)通的一個(gè)新網(wǎng)站—驢產(chǎn)業(yè)網(wǎng)。這是全國(guó)第一個(gè)商品驢互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，該網(wǎng)站通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)平臺(tái)向當(dāng)?shù)啬酥寥珖?guó)各地的農(nóng)民、肉驢養(yǎng)殖、驢肉及副產(chǎn)品加工企業(yè)、商場(chǎng)、超市、冷鮮肉連鎖等商業(yè)流通企業(yè)提供肉驢飼養(yǎng)繁殖技術(shù)、種驢、肉驢及驢肉相關(guān)產(chǎn)品供求等多方面信息。據(jù)該公司介紹，中國(guó)驢產(chǎn)業(yè)網(wǎng)自今年3月份試運(yùn)行以來(lái)，已收到大量信息，日點(diǎn)擊次數(shù)五、六千次，通過(guò)網(wǎng)站聯(lián)系與公司合作建立養(yǎng)驢基地的企業(yè)政府部門達(dá)226個(gè)。
這是非常有趣的一幕。資金充裕的大型企業(yè)在信息化投資方面往往也敢于投入，這讓其信息化水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中小企業(yè)群體，在供應(yīng)鏈不斷要求優(yōu)化的趨勢(shì)下，為了繼續(xù)成為大型企業(yè)的供應(yīng)商，中小企業(yè)也“被迫”加入了信息化的行列，從這個(gè)角度而言，這種“隨大象起舞”的信息化模式也大有空間可為。
這種效應(yīng)在IT和零售業(yè)表現(xiàn)得更為顯著。世界頂尖的顯示器生產(chǎn)大廠冠捷的生產(chǎn)基地設(shè)在福建福清，在其主工廠周圍方圓10公里范圍內(nèi)，聚集了不下50家的配套廠商，包括面板、機(jī)殼、紙箱、鐵件等配件，均可以在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)運(yùn)抵生產(chǎn)線，協(xié)同效應(yīng)非常明顯。“從信息系統(tǒng)上，我們要求供應(yīng)商必須同冠捷做到完全對(duì)接，這樣才可以提高效率?！惫诮葜袊?guó)區(qū)總經(jīng)理徐文選說(shuō)。
要想成為世界頭號(hào)零售巨頭沃爾瑪?shù)墓?yīng)商，信息化也必不可少。沃爾瑪由于采購(gòu)量巨大，一般從工廠直接進(jìn)貨，并同供應(yīng)商保持長(zhǎng)期合作的關(guān)系，通過(guò)電腦聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息共享，供應(yīng)商可以在第一時(shí)間了解沃爾瑪?shù)匿N售和存貨情況，及時(shí)安排生產(chǎn)和運(yùn)輸。由于效率的提高，供應(yīng)商成本降低，沃爾瑪也就能將從中獲得的優(yōu)惠讓利給顧客。這種合作模式下，信息化使得供應(yīng)商、沃爾瑪和顧客三者都成為了贏家。
對(duì)于作為供應(yīng)商的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，搭乘大型企業(yè)的順風(fēng)車進(jìn)行企業(yè)的信息化改造，是一把“雙刃劍”。在簽約初期，為了獲得大筆穩(wěn)定的訂單，供應(yīng)商需要支付一筆不菲的費(fèi)用來(lái)使得自己的信息系統(tǒng)符合大型客戶的要求，但是從長(zhǎng)久發(fā)展來(lái)看，這種投入提高了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和標(biāo)準(zhǔn)化程度，因而是利大于弊的。
集群的力量
透過(guò)東阿阿膠、冠捷的例子還能看到另外一種生機(jī)勃勃的現(xiàn)象，即產(chǎn)業(yè)集群。在中國(guó)東部沿海尤其是浙江、廣東、福建等地，一個(gè)個(gè)具有區(qū)域特色的產(chǎn)業(yè)群正在形成，如浙江義烏的小商品、溫州的打火機(jī)和紐扣、福建晉江的鞋業(yè)、廣東佛山的陶瓷等。
這種產(chǎn)業(yè)集群在各方面都優(yōu)勢(shì)盡顯。挖掘一下世界上最富盛名的工業(yè)國(guó)家的發(fā)展史，類似的市場(chǎng)就會(huì)映入眼簾，以意大利為例，大約70%以上的制造業(yè)、30% 以上的就業(yè)、40%以上的出口量都是在中小企業(yè)云集的產(chǎn)業(yè)集群區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)的?！氨F(tuán)”是意大利中小企業(yè)的共同做法，相互依存度高的小企業(yè)，通過(guò)相互參股形成企業(yè)集團(tuán)，將企業(yè)的某些職能集中，以擴(kuò)大規(guī)模，發(fā)揮更大作用。目前，意大利約有16%的中小企業(yè)加入了企業(yè)集團(tuán)，在高新技術(shù)行業(yè)，這一比重達(dá)到了30% 以上。每個(gè)集團(tuán)的平均企業(yè)成員在12個(gè)以上，平均雇員約1500人。企業(yè)集團(tuán)的出現(xiàn)在一定程度上彌補(bǔ)了意大利工業(yè)體系分散的弱點(diǎn)，起到了“航母”效應(yīng)。
受此啟發(fā)，中國(guó)各地政府也開(kāi)始大規(guī)模建設(shè)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)。浙江在全省范圍內(nèi)已經(jīng)形成了服裝、紡織、機(jī)械、五金、塑料和 化工等多種產(chǎn)業(yè)集群，外向型經(jīng)濟(jì)特征十分明顯。
這里將是互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)落地生根的天然沃土。一些眼光獨(dú)到的商人沒(méi)有去親自做加工業(yè)，而是從另一個(gè)角度切入了產(chǎn)業(yè)集群這個(gè)具有財(cái)富聚集效應(yīng)的領(lǐng)域，開(kāi)辦垂直型行業(yè)網(wǎng)站，給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供合作、供求的平臺(tái)。目前，浙江的行業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)已過(guò)千，大約占據(jù)全國(guó)行業(yè)網(wǎng)站總數(shù)的60%～70%。它們涵蓋的范圍和領(lǐng)域非常廣泛，中國(guó)化工網(wǎng)、中國(guó)包裝網(wǎng)、中國(guó)機(jī)械網(wǎng)等網(wǎng)站便是其中的佼佼者。
中國(guó)化工網(wǎng)的孫德良已經(jīng)聲名鵲起。1997年，他以3萬(wàn)元資金開(kāi)始創(chuàng)辦中國(guó)化工網(wǎng)，在沒(méi)有VC支持的情況下，2006年12月15日，第一家網(wǎng)絡(luò)股網(wǎng)盛科技登陸國(guó)內(nèi)A股，并創(chuàng)造了一天制造兩個(gè)億萬(wàn)富翁、5個(gè)千萬(wàn)富翁的“ 神話”。在孫德良的身后，則是成千上萬(wàn)家中小型化工企業(yè)，它們依靠中國(guó)化工網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，足不出戶便完成了銷售。
企業(yè)信息化的重心向中小企業(yè)傾斜，改變的不僅僅是中小企業(yè)本身，它將使得整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)進(jìn)行重整。中國(guó)的中小企業(yè)雖然數(shù)量眾多，但是在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和占國(guó)民經(jīng)濟(jì)總體比例還比較低，信息化將是中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)起飛的重要助推劑，這種影響將在未來(lái)幾年內(nèi)完全顯現(xiàn)出來(lái)。屆時(shí)，產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的中小企業(yè)將達(dá)到最大產(chǎn)能，其生產(chǎn)的商品將會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)如洪水一般涌入國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，并且它們具備的價(jià)格優(yōu)勢(shì)前所未有。在這支螞蟻雄兵面前，任何大型企業(yè)都將感受到巨大的壓力，毫無(wú)疑問(wèn)，結(jié)合信息化實(shí)現(xiàn)崛起的中小企業(yè)們，將引發(fā)一場(chǎng)新的產(chǎn)業(yè)核聚變。
