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——AI智能體成銷(xiāo)售最強(qiáng)“輔助”：不僅能搞定繁瑣工作，還能讓業(yè)績(jī)飆升！
在這個(gè)效率至上的時(shí)代，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)面臨著前所未有的壓力：要開(kāi)發(fā)潛在客戶、研究客戶資料、撰寫(xiě)個(gè)性化郵件、更新CRM系統(tǒng)……大量的時(shí)間被這些繁瑣的行政工作消耗，真正用于與客戶溝通的時(shí)間卻少得可憐。如何破局？答案或許藏在近期爆火的“AI自主智能體（Agentic AI）”中。
與那些只能陪聊的大模型不同，AI智能體是真正能“干活”的數(shù)字員工。越來(lái)越多的企業(yè)CIO正在將AI智能體引入銷(xiāo)售全流程，從潛客挖掘到商機(jī)跟進(jìn)，AI智能體正展現(xiàn)出驚人的投資回報(bào)率（ROI）。
告別盲目摸索：AI讓銷(xiāo)售秒變“行業(yè)專家”
在過(guò)去，為了準(zhǔn)備一場(chǎng)客戶會(huì)議，銷(xiāo)售人員往往需要花費(fèi)數(shù)小時(shí)搜集資料。而現(xiàn)在，AI智能體可以在幾分鐘內(nèi)完成這項(xiàng)工作。
以車(chē)隊(duì)管理公司Samsara為例，他們訓(xùn)練了一個(gè)基于公司內(nèi)部數(shù)據(jù)和產(chǎn)品知識(shí)庫(kù)的“Samsara GPT”。這個(gè)智能體能幫助銷(xiāo)售人員迅速掌握特定客戶的業(yè)務(wù)背景，精準(zhǔn)回答客戶問(wèn)題。結(jié)果令人振奮：使用該智能體后，Samsara客戶拓展專員的業(yè)績(jī)完成率提升了16%！
ServiceNow也部署了基于大模型的AI銷(xiāo)售教練。它能將客戶賬戶數(shù)據(jù)、行業(yè)研究和產(chǎn)品情報(bào)整合在一起，為銷(xiāo)售人員提供極具針對(duì)性的會(huì)議準(zhǔn)備和指導(dǎo)，讓溝通直擊痛點(diǎn)。
精準(zhǔn)出擊：潛在客戶開(kāi)發(fā)不再是“大海撈針”
傳統(tǒng)的潛在客戶開(kāi)發(fā)往往效率低下，很多線索甚至根本無(wú)人跟進(jìn)。AI智能體的加入，徹底改變了這一局面。
Akamai公司在其SDR（銷(xiāo)售拓展專員）團(tuán)隊(duì)中試點(diǎn)了一款名為“SaiLS Bot”的AI銷(xiāo)售助手。銷(xiāo)售人員利用它快速掌握目標(biāo)企業(yè)的信息，分析潛在的網(wǎng)絡(luò)安全影響，從而制定高度定制化的外聯(lián)方案。在使用該智能體的前九個(gè)月里，Akamai銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就節(jié)省了相當(dāng)于3名全職員工的人力成本。
更有意思的是，Samsara的試點(diǎn)小組發(fā)現(xiàn)，借助AI起草的高度個(gè)性化的外聯(lián)郵件，其回復(fù)率竟然提升了驚人的3倍！
加速銷(xiāo)售漏斗：把時(shí)間還給“人機(jī)交流”
AI智能體的最大價(jià)值，在于將銷(xiāo)售人員從繁雜的重復(fù)勞動(dòng)中解放出來(lái)。
Workato構(gòu)建了28個(gè)自主銷(xiāo)售智能體，覆蓋了機(jī)會(huì)豐富、報(bào)價(jià)生成、審批流程等各個(gè)環(huán)節(jié)。這些智能體甚至能根據(jù)客戶互動(dòng)自動(dòng)更新CRM字段。得益于此，Workato有智能體輔助的交易推進(jìn)速度快了20%，報(bào)價(jià)響應(yīng)時(shí)間縮短了40%，銷(xiāo)售人員每周能省下5到7個(gè)小時(shí)，重新將精力聚焦于與客戶的高質(zhì)量溝通。
Salesforce的網(wǎng)站智能體則承擔(dān)了7×24小時(shí)的客戶接待、產(chǎn)品答疑和潛客初步篩選工作，有效彌補(bǔ)了過(guò)去75%的潛在客戶缺乏互動(dòng)的結(jié)構(gòu)性漏洞。
CIO的必修課：給AI戴上“緊箍咒”
盡管AI智能體在銷(xiāo)售領(lǐng)域展現(xiàn)出巨大的潛力，但CIO們必須清醒地認(rèn)識(shí)到：數(shù)據(jù)安全和治理控制同樣重要。
劃定邊界，拒絕“脫韁野馬”：AI智能體必須被視為員工的延伸，擁有明確的權(quán)限限制。對(duì)于修改客戶記錄、發(fā)送外部報(bào)價(jià)等高價(jià)值操作，必須設(shè)置人工審批環(huán)節(jié)。輔助決策，而非完全自主，是現(xiàn)階段最穩(wěn)妥的策略。
數(shù)據(jù)基建是基石：AI智能體再聰明，也離不開(kāi)高質(zhì)量、不斷更新的數(shù)據(jù)喂養(yǎng)。企業(yè)需要建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)源，確保智能體獲取的信息準(zhǔn)確可靠。
財(cái)務(wù)監(jiān)督不可少：AI智能體不是免費(fèi)的玩具。如果沒(méi)有合理的監(jiān)管，無(wú)法創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值的AI工具將導(dǎo)致成本失控。
結(jié)語(yǔ)
正如ServiceNow高管所言：“AI并沒(méi)有取代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而是提升了人類的潛力?！盇I智能體承擔(dān)了收集背景信息、綜合分析等繁重工作，而人類銷(xiāo)售人員則負(fù)責(zé)制定策略、建立關(guān)系和促成最終成交。
在AI時(shí)代，擁有“智能體輔助”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，必將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有降維打擊的優(yōu)勢(shì)！
全文：CIO（首席信息官）如何利用AI（人工智能）智能體加速營(yíng)收增長(zhǎng)
銷(xiāo)售和營(yíng)收是企業(yè)AI（人工智能）智能體關(guān)注的關(guān)鍵ROI（投資回報(bào)率）領(lǐng)域。CIO（首席信息官）們正在聚焦AI智能體如何優(yōu)化銷(xiāo)售全流程，從有針對(duì)性的潛在客戶開(kāi)發(fā)和客戶賬戶研究，到后續(xù)跟進(jìn)以及其他創(chuàng)收行動(dòng)。
圖源：Rob Schultz / Shutterstock
最近，一波面向銷(xiāo)售與營(yíng)收?qǐng)鼍暗腁I智能體正大量涌現(xiàn)，包括Highspot的Deal Agent，它可加速銷(xiāo)售管道的生成和轉(zhuǎn)化；以及為Demandbase打造的Piper for Demandbase，這是一款A(yù)I銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表智能體。Salesforce的AgentForce以及其他眾多產(chǎn)品也在支持將AI智能體用于這一用例。以至于Gartner（高德納咨詢公司）估計(jì)，在今年剩余時(shí)間里，40%的企業(yè)應(yīng)用程序?qū)⑴鋫涮囟ㄈ蝿?wù)的AI智能體，而在2025年這一比例還不到5%。Harvard Business Review（哈佛商業(yè)評(píng)論）在2025年由Workato贊助的一項(xiàng)調(diào)查中進(jìn)行的進(jìn)一步分析描繪了類似的圖景，在600名技術(shù)決策者中，86%的人計(jì)劃在未來(lái)兩年增加對(duì)agentic AI（AI自主智能體）的投資，其中用于賦能銷(xiāo)售的投資比例不斷增加。
ServiceNow的首席數(shù)字和創(chuàng)新官Kellie Romack（凱莉·羅馬克）表示：“銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備得更快，輸出更精準(zhǔn)的見(jiàn)解，更具戰(zhàn)略性，并且能與客戶共度更有意義的時(shí)光。我們已經(jīng)看到了驚人的早期成果，銷(xiāo)售人員將準(zhǔn)備時(shí)長(zhǎng)從數(shù)小時(shí)壓縮至數(shù)分鐘，效率提升近95%?！?/span>
高管們報(bào)告稱，AI智能體通過(guò)開(kāi)展?jié)撛诳蛻艉涂蛻粞芯?，大幅削減銷(xiāo)售全流程人工操作，從而加快了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作速度。然而，盡管興奮之情顯而易見(jiàn)，但要確切知道在何處部署AI智能體，更不用說(shuō)如何在整個(gè)銷(xiāo)售組織中實(shí)現(xiàn)多個(gè)智能體的運(yùn)營(yíng)、安全保障和規(guī)模擴(kuò)展，還需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃。
Salesforce的首席信息官Dan Shmitt（丹·施密特）表示：“AI智能體在流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)則化且高頻重復(fù)的銷(xiāo)售工作流程中提供最大價(jià)值。這些領(lǐng)域需要規(guī)模、一致性和速度，但最終，團(tuán)隊(duì)缺乏大規(guī)模參與的能力?！?/span>
一、開(kāi)展客戶研究
AI智能體有望以多種方式加速銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作。其中一個(gè)領(lǐng)域是為銷(xiāo)售工程師提供更好的背景信息。AI開(kāi)發(fā)平臺(tái)OutSystems的CIO Tiago Azevedo（蒂亞戈·阿澤維多）表示：“AI智能體可以幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在潛在客戶或客戶面前成為最貼合客戶溝通者。”
以車(chē)隊(duì)管理公司Samsara在銷(xiāo)售中使用AI智能體為例。CIO Stephen Franchetti（斯蒂芬?弗朗切蒂）曾在Slack擔(dān)任CIO，他分享說(shuō)，AI一直是Samsara平臺(tái)的基礎(chǔ)，用于幫助汽車(chē)車(chē)隊(duì)運(yùn)營(yíng)商優(yōu)化路線或檢查車(chē)輛健康狀況。但最近，他們?cè)诠緝?nèi)部應(yīng)用了AI知識(shí)型智能體。
Samsara創(chuàng)建了一個(gè)基于Samsara數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)的內(nèi)部模型。他稱之為Samsara GPT，該模型在公司的產(chǎn)品知識(shí)庫(kù)、特定客戶數(shù)據(jù)上進(jìn)行訓(xùn)練，并與Salesforce和其他系統(tǒng)相連，幫助銷(xiāo)售高管迅速成為特定客戶的專家，更快地回答客戶問(wèn)題，并加速入職流程。
Franchetti（弗朗切蒂）說(shuō)：“這是我們進(jìn)行的最成功的部署。它得到了我們銷(xiāo)售組織的普遍認(rèn)可，我們收到了非常積極的反饋?！币虼耍褂眠@個(gè)內(nèi)部GPT，Samsara的ADRs（客戶拓展專員，account development representatives）的業(yè)績(jī)完成率提高了16%。
在ServiceNow，有AI智能體為銷(xiāo)售人員提供高度相關(guān)的背景信息。ServiceNow的Romack（羅馬克）表示：“我們正在使用AI驅(qū)動(dòng)的輔導(dǎo)體驗(yàn)和銷(xiāo)售中心，使我們的銷(xiāo)售人員在為會(huì)議做準(zhǔn)備和處理交易方面更有效率。我們基于Anthropic的Claude構(gòu)建的AI銷(xiāo)售教練，將客戶賬戶數(shù)據(jù)、研究和產(chǎn)品情報(bào)整合為可行的指導(dǎo)?！?/span>
二、加速潛在客戶開(kāi)發(fā)
這些知識(shí)也在改善對(duì)外銷(xiāo)售策略，幫助客戶開(kāi)發(fā)代表綜合潛在客戶數(shù)據(jù)并起草更個(gè)性化的外聯(lián)內(nèi)容。例如，F(xiàn)ranchetti（弗朗切蒂）說(shuō)，Samsara的試點(diǎn)小組注意到，使用這種策略后，郵件回復(fù)率提升3倍。
在其他組織中，內(nèi)部實(shí)驗(yàn)仍處于試點(diǎn)模式，但已顯示出強(qiáng)烈的積極信號(hào)。例如，Akamai的CIO Kate Prouty（凱特?普勞蒂）分享稱，這家云服務(wù)、安全和內(nèi)容交付網(wǎng)絡(luò)公司一直在其SDR（銷(xiāo)售拓展專員，sales development representative）團(tuán)隊(duì)中試點(diǎn)一個(gè)內(nèi)部的AI驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售助手，他們稱之為“SaiLS Bot”。她說(shuō)：“銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表團(tuán)隊(duì)使用SaiLS通過(guò)快速掌握目標(biāo)企業(yè)信息和影響分析來(lái)加速潛在客戶研究?！边@有助于制定針對(duì)客戶定制的市場(chǎng)進(jìn)入方案，并發(fā)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
通過(guò)使用AI智能體，Akamai的銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)代表能夠快速了解目標(biāo)公司、現(xiàn)有解決方案和潛在的網(wǎng)絡(luò)安全影響，極大地縮短了他們的潛在客戶開(kāi)發(fā)周期。Prouty（普勞蒂）說(shuō)：“從數(shù)量上看，在使用SaiLS Bot的前九個(gè)月里，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)節(jié)省3名全職人力成本?！?/span>
在ServiceNow公司，AI智能體有助于他們更輕松地開(kāi)發(fā)新潛在客戶、進(jìn)行售后跟進(jìn)以及查詢銷(xiāo)售管道中的交易狀態(tài)。例如，銷(xiāo)售人員可能會(huì)詢問(wèn)某個(gè)特定地區(qū)具有一定成交概率和階段細(xì)節(jié)的機(jī)會(huì)相關(guān)內(nèi)容，以獲取高度針對(duì)性的信息。
一些潛在客戶自然也來(lái)自于內(nèi)部渠道。但過(guò)去，人力在大規(guī)模地對(duì)這種興趣進(jìn)行評(píng)估方面一直存在困難。Salesforce的Shmitt（施密特）說(shuō)：“我們最近的研究表明，只有25%的內(nèi)部銷(xiāo)售潛在客戶需要人工聯(lián)系或跟進(jìn)，這意味著大約75%的潛在客戶在歷史上根本沒(méi)有得到任何互動(dòng)。這種差距代表了傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的結(jié)構(gòu)局限性。”
在Salesforce，一種補(bǔ)救措施是部署其網(wǎng)站智能體，它可以回答產(chǎn)品問(wèn)題并評(píng)估內(nèi)部渠道的興趣。然后，Salesforce在內(nèi)部使用銷(xiāo)售智能體，讓銷(xiāo)售人員能夠快速獲取客戶賬戶信息、交易歷史、價(jià)格和高管簡(jiǎn)報(bào)材料，幫助將最初的興趣轉(zhuǎn)化為積極的對(duì)話。
三、豐富銷(xiāo)售管道和跟進(jìn)工作
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正在通過(guò)使用AI智能體實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管道的高增長(zhǎng)。“我們?cè)赪orkato的整個(gè)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)中都部署了AI智能體，”這家自動(dòng)化和集成平臺(tái)的CIO Carter Busse（卡特?布斯）說(shuō)。例如，他們最近使用一個(gè)內(nèi)部智能體在Gong（一個(gè)面向營(yíng)收?qǐng)F(tuán)隊(duì)的人工智能操作系統(tǒng)）中分析通話內(nèi)容，以確定促成成交的因素，從而更好地為未來(lái)的客戶開(kāi)發(fā)提供服務(wù)，由此產(chǎn)生了價(jià)值270萬(wàn)美元的新銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
總的來(lái)說(shuō)，Workato已經(jīng)為各種自主銷(xiāo)售流程構(gòu)建了28個(gè)銷(xiāo)售智能體，包括處理機(jī)會(huì)豐富、報(bào)價(jià)生成、審批流程和會(huì)議跟進(jìn)等。智能體還會(huì)根據(jù)客戶互動(dòng)中的新數(shù)據(jù)自動(dòng)更新CRM（客戶關(guān)系管理）字段，提高數(shù)據(jù)質(zhì)量和可靠性。
Busse（布斯）將這些結(jié)果歸結(jié)為效率的提升。Busse（布斯）補(bǔ)充道：“有智能體豐富數(shù)據(jù)的交易在銷(xiāo)售管道階段的推進(jìn)速度快了20%。我們還看到報(bào)價(jià)響應(yīng)時(shí)效加快了40%，銷(xiāo)售人員每周有五到七個(gè)小時(shí)可以重新專注于與客戶溝通?！?/span>
Salesforce的Shmitt（施密特）也看到了在與跟進(jìn)溝通相關(guān)的重復(fù)工作流程中使用智能體的巨大潛力，這擴(kuò)大了人類銷(xiāo)售人員實(shí)際能夠回應(yīng)的范圍?！霸阡N(xiāo)售中，這通常包括回答產(chǎn)品問(wèn)題、管理跟進(jìn)、重新激發(fā)停滯的興趣以及確定何時(shí)將潛在客戶轉(zhuǎn)給人類銷(xiāo)售人員等流程，”他說(shuō)。該公司在內(nèi)部部署其技術(shù)，使用其參與智能體來(lái)自動(dòng)化其中一些潛在客戶互動(dòng)活動(dòng)?！霸撝悄荏w提供7×24小時(shí)的個(gè)性化客戶開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品問(wèn)答檢索、異議處理、重新激發(fā)停滯的潛在客戶興趣、會(huì)議預(yù)訂和潛在客戶信息收集，并設(shè)有明確的升級(jí)路徑轉(zhuǎn)給人工處理，”他說(shuō)。
OutSystems同樣看到了通過(guò)部署智能體來(lái)自動(dòng)化繁瑣任務(wù)并加速面向營(yíng)收的工作流程所帶來(lái)的好處。“智能體正在提高銷(xiāo)售管道的準(zhǔn)確性，并減少減緩交易周期的手動(dòng)行政工作，”Azevedo（阿澤維多）說(shuō)，他估計(jì)使用他們的聯(lián)系人智能體節(jié)省了1700小時(shí)的手動(dòng)行政工作，“通過(guò)在合適的時(shí)機(jī)為我們的團(tuán)隊(duì)提供正確的證據(jù)點(diǎn)，我們能夠更快地驗(yàn)證價(jià)值并縮短交易周期?！?/span>
四、生成銷(xiāo)售支持材料
AI智能體還可以生成客戶旅程參考資料和案例研究。例如，OutSystems正在內(nèi)部使用其AI智能體構(gòu)建工具來(lái)簡(jiǎn)化銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)，最顯著的是使用Agent Workbench（智能體工作臺(tái)）。Azevedo（阿澤維多）表示：“我們構(gòu)建了一個(gè)多智能體系統(tǒng)，為我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供有關(guān)潛在客戶及其購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的關(guān)鍵見(jiàn)解、相關(guān)案例研究以及成功推銷(xiāo)要點(diǎn)。”
他補(bǔ)充道：“我們讓所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員都參與了‘Deal Mate’，這是我們的客戶故事智能體之一，自去年10月以來(lái)，它已經(jīng)向銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)推薦了2859個(gè)相關(guān)故事?！彼麄冞€使用一個(gè)CMS（內(nèi)容管理系統(tǒng)）助手創(chuàng)建了數(shù)百個(gè)自動(dòng)化銷(xiāo)售演示文稿，這也大大節(jié)省了時(shí)間。
總體而言，AI智能體為銷(xiāo)售人員提供了更多關(guān)于客戶如何使用他們的平臺(tái)或服務(wù)的第一手跨行業(yè)見(jiàn)解，以及客戶所獲得的業(yè)務(wù)改進(jìn)情況。CIO們報(bào)告稱，這種自動(dòng)化研究有助于提高生產(chǎn)效率并改善銷(xiāo)售漏斗轉(zhuǎn)化率。
此外，使用智能體可以加快財(cái)務(wù)分析。在Samsara（森薩塔），MCP服務(wù)器正在加速傳統(tǒng)上需要大量人工勞動(dòng)的財(cái)務(wù)分析。Franchetti（弗朗切蒂）說(shuō)：“從技術(shù)上講，這要輕松得多。我們的財(cái)務(wù)語(yǔ)言以一種更加自然的方式傳達(dá)給我們的社區(qū)?！睘榇?，他們使用Workato One獲取配方和工作流程，并將其作為MCP服務(wù)器用于他們的智能體流程。
五、需要進(jìn)行治理和控制
盡管AI智能體在創(chuàng)新銷(xiāo)售管道方面的早期使用跡象看起來(lái)很有前景，但CIO們必須在銷(xiāo)售工作流程中對(duì)agentic AI實(shí)施治理控制，特別是當(dāng)智能體有權(quán)訪問(wèn)客戶數(shù)據(jù)或能夠進(jìn)行自主行動(dòng)時(shí)。
Shmitt（施密特）說(shuō)：“防護(hù)措施與技術(shù)本身同樣重要?！?span style="font-family: 微軟雅黑, "Microsoft YaHei"; font-size: 16px; -webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0); margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; color: rgb(61, 167, 66); font-weight: bold;">為了降低風(fēng)險(xiǎn)，CIO們應(yīng)該明確定義智能體的角色，限制權(quán)限，并對(duì)高價(jià)值行動(dòng)設(shè)置人工審批。他補(bǔ)充道：“許多組織將智能體引入工作流程中，讓它們輔助決策，而不是部署完全自主的智能體?！?/span>
訪問(wèn)控制，尤其是身份驗(yàn)證和授權(quán)，是CIO們的常見(jiàn)優(yōu)先事項(xiàng)。Workato的Busse（布斯）表示：“我們最關(guān)心的是確保代表銷(xiāo)售人員工作的智能體僅訪問(wèn)授權(quán)數(shù)據(jù)。任何修改客戶記錄或發(fā)送外部通信的操作都需要獲得批準(zhǔn)?！?/span>
對(duì)Azevedo（阿澤維多）來(lái)說(shuō)，這歸結(jié)為在創(chuàng)新與保護(hù)基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)據(jù)之間取得平衡。“agentic AI要求組織在這一使命的兩端都進(jìn)行投資，以確?？蛻魯?shù)據(jù)和交易完整性保持不變，同時(shí)在整個(gè)企業(yè)中支撐核心業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化?！睘榇?，他建議統(tǒng)一不同的數(shù)據(jù)源，并簡(jiǎn)化智能體發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)建數(shù)據(jù)的方式。
他補(bǔ)充說(shuō)，這還需要對(duì)智能體行為保持透明度。“對(duì)CIO來(lái)說(shuō)，全面了解智能體如何做出決策對(duì)于支持或推動(dòng)他們的組織進(jìn)入基于信任的智能超自動(dòng)化時(shí)代至關(guān)重要。”
ServiceNow的Romack（羅馬克）補(bǔ)充說(shuō)，這也需要CIO發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。她說(shuō)：“對(duì)于用戶，我們也在這里進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。一個(gè)很好的例子是確保我們的銷(xiāo)售人員獲得最佳實(shí)踐，以創(chuàng)建提示，如正確的客戶賬戶和交易背景、特定指標(biāo)、分解復(fù)雜請(qǐng)求以及進(jìn)行審核和驗(yàn)證?！?/span>
實(shí)際上，Romack（羅馬克）認(rèn)為CIO在構(gòu)建集成體驗(yàn)和遏制可能出現(xiàn)的工具冗余方面發(fā)揮著統(tǒng)一作用。她說(shuō)：“CIO應(yīng)該是偉大的統(tǒng)一者，將銷(xiāo)售、IT、法律、財(cái)務(wù)和安全部門(mén)聚集在一起，創(chuàng)造強(qiáng)大且負(fù)責(zé)任的體驗(yàn)。這種平衡是釋放整個(gè)組織價(jià)值的關(guān)鍵?！?/span>
但需要領(lǐng)導(dǎo)和統(tǒng)一的不僅僅是人類。智能體也需要接受關(guān)于機(jī)構(gòu)知識(shí)和政策的培訓(xùn)。Busse（布斯）說(shuō)：“我們像對(duì)待員工一樣對(duì)待智能體。它們?cè)谌肼殨r(shí)會(huì)獲得有關(guān)業(yè)務(wù)的精心策劃的知識(shí)，接受數(shù)據(jù)治理政策方面的培訓(xùn)，并受到持續(xù)監(jiān)控。”
此外，CIO們還需要考慮財(cái)務(wù)責(zé)任。Akamai的Prouty（普勞蒂）說(shuō)：“AI智能體應(yīng)該被視為長(zhǎng)期系統(tǒng)，而不是短期實(shí)驗(yàn)。”因此，CIO們應(yīng)該與IT領(lǐng)導(dǎo)合作，管理AI智能體推出的成本?！叭绻麤](méi)有監(jiān)督，那些無(wú)法為團(tuán)隊(duì)帶來(lái)價(jià)值的AI工具的成本可能會(huì)失控?！?/span>
六、銷(xiāo)售中AI智能體的最佳實(shí)踐
在全身心投入到智能體輔助的營(yíng)收工作流程之前，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要具備基礎(chǔ)能力。Shmitt（施密特）表示：“許多組織仍然缺乏關(guān)于如何啟動(dòng)、擴(kuò)展和定義成功的明確路線圖。”他說(shuō)，準(zhǔn)備好數(shù)據(jù)、治理和運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)等方面是負(fù)責(zé)任地采用AI智能體的關(guān)鍵。
成功將取決于一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，該基礎(chǔ)要持續(xù)更新，以避免數(shù)據(jù)過(guò)時(shí)或固定不變。Azevedo（阿澤維多）表示：“蓬勃發(fā)展的企業(yè)將是那些優(yōu)先考慮集中式基礎(chǔ)以及強(qiáng)大的內(nèi)容和數(shù)據(jù)知識(shí)庫(kù)，并在其智能體應(yīng)用過(guò)程中與業(yè)務(wù)擁護(hù)者合作的企業(yè)?！彼f(shuō)，后者將需要進(jìn)行文化轉(zhuǎn)變，這要求將智能體視為員工的延伸，具有明確的所有權(quán)和運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)。因此，他建議為特定智能體分配選定的團(tuán)隊(duì)成員，監(jiān)控性能，并在必要時(shí)標(biāo)記問(wèn)題。
接下來(lái)，從小處著手，選擇與銷(xiāo)售人員工作流程相契合的有價(jià)值的用例。Romack（羅馬克）說(shuō)：“選擇一兩個(gè)價(jià)值顯著的高價(jià)值場(chǎng)景，比如銷(xiāo)售準(zhǔn)備或交易輔導(dǎo)?！睘榇?，她建議與銷(xiāo)售人員密切合作，了解他們的痛點(diǎn)，以創(chuàng)建在他們現(xiàn)有工作流程中起作用的體驗(yàn)。“如果他們?cè)谑褂肁I的系統(tǒng)之間來(lái)回切換，但AI卻無(wú)法幫助他們安排下一次會(huì)議或完成下一筆交易，那么它就不會(huì)被采用。”
Shmitt（施密特）補(bǔ)充說(shuō)，所以要從條件已經(jīng)成熟的地方開(kāi)始?！霸诰哂星逦臋n、結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和明確定義的工作流程的銷(xiāo)售環(huán)境中，智能體能提供最大價(jià)值?！?/span>他說(shuō)。在這些領(lǐng)域測(cè)試智能體將有助于驗(yàn)證準(zhǔn)確性和價(jià)值，這可以為采用提供參考。
其他CIO也認(rèn)同組織不應(yīng)一次性自動(dòng)化所有流程。相反，Busse（布斯）建議從小處著手，選擇高痛點(diǎn)、低風(fēng)險(xiǎn)的工作流程，比如一個(gè)主動(dòng)管理許可證優(yōu)化的智能體?！斑x擇一些你可以快速衡量影響的事情，”他說(shuō)。
七、超越實(shí)驗(yàn)階段
高管們?cè)噲D從他們的人工智能投資中獲取ROI，但回報(bào)一直不明朗。PwC（普華永道）在Davos（達(dá)沃斯）發(fā)布的一份報(bào)告發(fā)現(xiàn)，56%的CEO（首席執(zhí)行官）表示他們尚未從AI投資中看到任何財(cái)務(wù)收益，只有12%的人報(bào)告稱既實(shí)現(xiàn)了成本節(jié)約又實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收增長(zhǎng)。
另一方面，銷(xiāo)售中的agentic AI正顯示出更有前景的回報(bào)。雖然仍處于早期階段，但高管們報(bào)告稱，在營(yíng)收工作流程中部署AI智能體取得了令人印象深刻的收益。它們幫助銷(xiāo)售人員在整個(gè)銷(xiāo)售生命周期中自動(dòng)化重復(fù)工作，從潛在客戶資格審核、完善信息傳遞、研究客戶賬戶，到收集相關(guān)客戶見(jiàn)解、自動(dòng)更新CRM系統(tǒng)等等。
Samsara（森薩塔）的Franchetti（弗朗切蒂）表示：“從業(yè)務(wù)角度來(lái)看，我們正在進(jìn)行的所有這些用例和投資都帶來(lái)了ROI和關(guān)鍵指標(biāo)。我們已經(jīng)超越了實(shí)驗(yàn)階段?，F(xiàn)在更多的是關(guān)于價(jià)值在哪里以及我們?nèi)绾螒?yīng)用AI來(lái)實(shí)現(xiàn)該價(jià)值?！?/span>
AI智能體并不是要完全取代銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而是對(duì)人類進(jìn)行補(bǔ)充，讓他們能夠強(qiáng)調(diào)人際溝通能力。Busse（布斯）說(shuō)：“僅效率的提高就證明了這項(xiàng)投資是合理的。銷(xiāo)售人員將更多時(shí)間花在與客戶的實(shí)際對(duì)話上，而花在行政工作上的時(shí)間則更少?！?/span>
但企業(yè)尚未報(bào)告完全通過(guò)AI智能體完成交易。相反，正如Romack（羅馬克）所說(shuō)，這些工具提升了人類的潛力，AI智能體在背景信息、綜合分析和下一步行動(dòng)方面承擔(dān)繁重工作，而銷(xiāo)售人員則帶來(lái)策略、關(guān)系和成果。
她補(bǔ)充說(shuō)：“價(jià)值是立竿見(jiàn)影的。你可以立即投入使用，并在當(dāng)天的第一次會(huì)議中就能感受到結(jié)果。隨著時(shí)間的推移，這會(huì)累積成更好的交易執(zhí)行，比如停滯的交易減少、更強(qiáng)大的共同計(jì)劃以及更穩(wěn)定的價(jià)值?！?/span>
