一個(gè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中經(jīng)常被忽視的致命陷阱：“說(shuō)同樣的語(yǔ)言”并不代表“有同樣的理解”。很多CIO以為學(xué)會(huì)了業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)（如ROI、增長(zhǎng)、敏捷）就能搞定業(yè)務(wù)部門(mén)，但往往發(fā)現(xiàn)溝通依然像是在對(duì)著空氣喊話。因?yàn)椋?/span>影響力始于“連接”，而連接始于“傾聽(tīng)”和“定義”。

——為什么你們說(shuō)著同樣的行話，項(xiàng)目卻依然推不動(dòng)？

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)場(chǎng)上，CIO們聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)遍這樣的建議：“你要學(xué)會(huì)說(shuō)業(yè)務(wù)語(yǔ)言?！?/span>

于是，我們努力扔掉了Kubernetes、API這些技術(shù)術(shù)語(yǔ)，開(kāi)始把“價(jià)值”、“增長(zhǎng)”、“風(fēng)險(xiǎn)”掛在嘴邊。

但奇怪的是，盡管我們和業(yè)務(wù)部門(mén)說(shuō)著同樣的詞，項(xiàng)目依然推不動(dòng)。

英國(guó)NHS（國(guó)民醫(yī)療服務(wù)體系）曾推出一個(gè)雄心勃勃的“聯(lián)邦數(shù)據(jù)平臺(tái)”，旨在用數(shù)據(jù)提升效率。邏輯無(wú)懈可擊，卻遭到了醫(yī)生和患者的強(qiáng)烈抵制。因?yàn)樵诠俜娇谥械摹百Y源優(yōu)化”，在醫(yī)生聽(tīng)來(lái)卻是“監(jiān)控”和“失控”。

這揭示了一個(gè)殘酷的真相：“說(shuō)同樣的語(yǔ)言”只是一種錯(cuò)覺(jué)。真正的連接，發(fā)生在你試圖說(shuō)服對(duì)方之前。

???讀完本文，你將獲得關(guān)于CIO溝通與影響力的3大深層洞察。

??? 洞察一：警惕“語(yǔ)言一致”的陷阱

我們以為只要大家都說(shuō)“價(jià)值（Value）”，我們就是盟友。 大錯(cuò)特錯(cuò)。

• 對(duì)CFO來(lái)說(shuō)：“價(jià)值” = 利潤(rùn)率（Margin）。

• 對(duì)銷(xiāo)售VP來(lái)說(shuō)：“價(jià)值” = 增長(zhǎng)（Growth）。

• 對(duì)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)來(lái)說(shuō)：“價(jià)值” = 連續(xù)性（Continuity）。

當(dāng)CIO在會(huì)上大談“這個(gè)AI項(xiàng)目能帶來(lái)巨大價(jià)值”時(shí)，臺(tái)下的每個(gè)人都在用自己的“心理框架”（價(jià)值觀、信念、痛點(diǎn)）過(guò)濾這句話。結(jié)果就是：表面達(dá)成共識(shí)，實(shí)則南轅北轍。

睿信咨詢顧問(wèn)建議：

不要被表面的點(diǎn)頭所迷惑。你的任務(wù)不是做一個(gè)“翻譯官”（把技術(shù)翻譯成業(yè)務(wù)），而是做一個(gè)“校準(zhǔn)者”（Aligner）——去校準(zhǔn)那些被每個(gè)人賦予了不同含義的關(guān)鍵詞。

?? 洞察二：傾聽(tīng)——被嚴(yán)重低估的戰(zhàn)略武器

在企業(yè)高管會(huì)議上，大家都在搶著發(fā)言（Speaking），為了捍衛(wèi)立場(chǎng)或搶占議程。很少有人是在“競(jìng)爭(zhēng)傾聽(tīng)”（Compete to listen）。

但真正的影響力，往往屬于那個(gè)懂得傾聽(tīng)的人。

英國(guó)NHS（國(guó)民醫(yī)療服務(wù)體系）的失敗在于出現(xiàn)了“信任真空”。如果CIO能在項(xiàng)目啟動(dòng)前，先去聽(tīng)聽(tīng)醫(yī)生的恐懼（怕被監(jiān)控）和患者的擔(dān)憂（怕隱私泄露），原本的阻力可能會(huì)變成助力。

傾聽(tīng)不是禮貌，是戰(zhàn)略。只有通過(guò)傾聽(tīng)，你才能捕捉到那些未被說(shuō)出的潛臺(tái)詞：對(duì)方愿意做什么妥協(xié)？對(duì)方真正害怕失去什么？

??? 洞察三：三個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧，打破“溝通幻覺(jué)”

如何把“傾聽(tīng)”轉(zhuǎn)化為“影響力”？這里有三個(gè)可落地的戰(zhàn)術(shù)：

1. 澄清關(guān)鍵詞（Clarifying Keywords）：不要假設(shè)你懂。當(dāng)對(duì)方說(shuō)“我們需要敏捷”時(shí)，停下來(lái)問(wèn)一句：“對(duì)你來(lái)說(shuō)，‘敏捷’具體意味著什么？是發(fā)布速度快，還是需求變更靈活？”這能瞬間逼出對(duì)方的真實(shí)訴求。

2. 定義“成功”的邊界（Defining Success）：在項(xiàng)目開(kāi)始前，不僅要問(wèn)KPI，還要問(wèn)：“什么情況下的妥協(xié)是可以接受的？什么絕對(duì)不行？” 建立一個(gè)共同的框架，防止各方在項(xiàng)目后期因?yàn)樾睦眍A(yù)期落差而翻臉。

3. 結(jié)束前的“回放”驗(yàn)證（Verifying）：會(huì)議結(jié)束前，不要只問(wèn)“大家還有問(wèn)題嗎？”（這通常只會(huì)得到沉默）。 試著點(diǎn)名一位關(guān)鍵利益相關(guān)者：“能否請(qǐng)您用自己的話總結(jié)一下，您認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目最大的風(fēng)險(xiǎn)在哪里？”這能幫你識(shí)別出那些未被言說(shuō)的誤解。

   
   

?? 總結(jié)：從“外部專家”到“內(nèi)部盟友”

多年來(lái)，CIO一直在努力擺脫“技術(shù)宅”的標(biāo)簽，試圖成為“懂業(yè)務(wù)的人”。

但真正的轉(zhuǎn)變，不在于你掌握了多少業(yè)務(wù)詞匯，而在于你是否理解并尊重業(yè)務(wù)部門(mén)背后的壓力與恐懼。

當(dāng)你不再急于推銷(xiāo)你的技術(shù)方案，而是先坐下來(lái)，通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)去對(duì)齊現(xiàn)實(shí)（Aligning Realities）時(shí)，你就不再是一個(gè)“說(shuō)話好聽(tīng)的局外人”，而是一個(gè)值得信賴的“戰(zhàn)壕里的盟友”。

影響力，始于連接。而連接，始于你閉嘴傾聽(tīng)的那一刻。

全文：在試圖說(shuō)服之前先建立聯(lián)系：CIO影響力的起點(diǎn)

在組織內(nèi)部建立盟友說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，但在某種意義上，“說(shuō)”就是“做”，因?yàn)闇贤ㄕ菍?shí)現(xiàn)有效合作伙伴關(guān)系的實(shí)踐路徑。

圖片來(lái)源：Vardan Papikyan | Unsplash

2023年，英國(guó)?NHS（國(guó)民醫(yī)療服務(wù)體系）啟動(dòng)了“聯(lián)邦數(shù)據(jù)平臺(tái)”，這是歐洲最具雄心的數(shù)據(jù)項(xiàng)目之一。從紙面上看，這項(xiàng)倡議無(wú)可挑剔。其目標(biāo)是連接分散的患者數(shù)據(jù)，以改善規(guī)劃、減少等待名單，并做出更明智的決策。

但該項(xiàng)目從一開(kāi)始就遭遇了來(lái)自醫(yī)生和患者組織的強(qiáng)烈抵制。當(dāng)局談?wù)摰氖恰靶省焙汀案玫乩觅Y源”，但醫(yī)生和患者協(xié)會(huì)聽(tīng)到的卻是關(guān)于“監(jiān)控”和“失去控制”的擔(dān)憂。這種缺乏共同理解（Shared Understanding）造成了巨大的分裂，阻礙了整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展。

雖然這個(gè)案例屬于醫(yī)療行業(yè)，但任何行業(yè)的 CIO 都能從中看到熟悉的場(chǎng)景：一個(gè)邏輯穩(wěn)健的舉措，卻在推行中遭遇了比預(yù)期多得多的摩擦。

一、說(shuō)著同一種語(yǔ)言的錯(cuò)覺(jué)

CIO 們明白他們必須“說(shuō)業(yè)務(wù)語(yǔ)言”。許多人已經(jīng)踏上了學(xué)習(xí)如何用其他部門(mén)的語(yǔ)言表達(dá)自己、減少技術(shù)行話的旅程。但仍有一些決策耗時(shí)漫長(zhǎng)、障礙重重，或者進(jìn)展艱難。理論上大家都應(yīng)該在說(shuō)同一種語(yǔ)言，但實(shí)際上對(duì)話并不流暢。

原因比看起來(lái)要簡(jiǎn)單：僅僅因?yàn)閹讉€(gè)人使用了相同的詞匯，并不意味著他們?cè)谡f(shuō)同一件事。

像“價(jià)值”、“緊迫性”或“風(fēng)險(xiǎn)”這樣的術(shù)語(yǔ)，只是在表面上是通用的。

• 對(duì)于財(cái)務(wù)部門(mén)，“價(jià)值”可能意味著利潤(rùn)率（margin）；

• 對(duì)于業(yè)務(wù)部門(mén)，它意味著增長(zhǎng)（growth）；

• 對(duì)于運(yùn)營(yíng)部門(mén)，它意味著連續(xù)性（continuity）。

無(wú)論怎么看，這種未經(jīng)核實(shí)的溝通都帶來(lái)了一種“由于一致”的假象，以及隨之而來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

二、文字之下：人類操作系統(tǒng)

為什么意義會(huì)有如此大的差異？這不是詞匯量或精準(zhǔn)度的問(wèn)題。文字只是可見(jiàn)的部分，決定意義的是賦予它們的現(xiàn)實(shí)性以及每個(gè)人如何接收它們。

每個(gè)領(lǐng)域和個(gè)人都在一個(gè)由價(jià)值觀、信念和認(rèn)知組成的獨(dú)立框架下運(yùn)作。因此，每個(gè)利益相關(guān)者都會(huì)通過(guò)這個(gè)框架來(lái)“過(guò)濾”任何溝通或提案。

正是在這個(gè)隱性層面，真正的關(guān)切和優(yōu)先事項(xiàng)被識(shí)別出來(lái)。也正是在這里，不僅決定了舉措的成敗，也決定了 CIO 的角色是被視為“理解多元視角的盟友”，還是“只會(huì)從外部發(fā)聲的局外人”。

三、傾聽(tīng)：被嚴(yán)重低估的工具

在 NHS 的案例中，英國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)主席——代表英國(guó)醫(yī)生和醫(yī)療專業(yè)人員的主要機(jī)構(gòu)——致信英國(guó)政府，指出公眾和專業(yè)人士都未被充分咨詢。這造成了一個(gè)至今仍存在的信任真空。

此時(shí)，一項(xiàng)能讓倡議被接受的關(guān)鍵技能浮現(xiàn)出來(lái)：傾聽(tīng)的能力。

在組織中，“發(fā)言”往往是一種競(jìng)爭(zhēng)形式。人們發(fā)言是為了強(qiáng)化立場(chǎng)、捍衛(wèi)敘事或確保在議程上占有一席之地。然而，很少有人會(huì)去“競(jìng)爭(zhēng)傾聽(tīng)”，而真正的影響力通常屬于那些懂得如何傾聽(tīng)的人。

傾聽(tīng)不僅僅是出于禮貌，它關(guān)乎理解語(yǔ)境。通過(guò)傾聽(tīng)，你能夠捕捉到另一種可能具有爭(zhēng)議的視角，或者對(duì)“成功”的另一種解讀，或者對(duì)方愿意做出哪些妥協(xié)。沒(méi)有這種理解，任何試圖“說(shuō)業(yè)務(wù)語(yǔ)言”的嘗試都只能建立在猜測(cè)之上。

正是通過(guò)傾聽(tīng)，你才能掌握更好地提出有見(jiàn)地的問(wèn)題并追求價(jià)值導(dǎo)向?qū)嵺`的技能。以下是三個(gè)實(shí)戰(zhàn)例子：

1、澄清關(guān)鍵詞 (Clarifying keywords)

找出那些最容易產(chǎn)生歧義的詞匯。針對(duì)這些詞提出問(wèn)題，迫使對(duì)方明確其含義。這意味直接詢問(wèn)某個(gè)具體詞匯對(duì)對(duì)方或部門(mén)到底意味著什么。這些問(wèn)題能揭示對(duì)其他領(lǐng)域來(lái)說(shuō)真正重要的東西，防止 CIO 做出錯(cuò)誤的假設(shè)。

2、定義什么是“成功” (Defining what’s meant by success)

致力于就“什么才算是好的結(jié)果”達(dá)成共識(shí)。

• 哪些?KPI決定了一項(xiàng)舉措的成功？

• 應(yīng)該用什么時(shí)間框架來(lái)衡量？

• 哪些妥協(xié)是可以接受的，哪些是底線？

通過(guò)將這些限制顯性化，CIO 建立了一個(gè)共同的框架，防止各方基于自己的私有期望來(lái)解讀成功。

3、在結(jié)束前驗(yàn)證共同理解 (Verifying shared understanding before closing)

利用每次會(huì)議的最后時(shí)間，檢查信息是否被正確接收。 請(qǐng)某人用他們自己的話總結(jié)：他們認(rèn)為項(xiàng)目的目的是什么？他們期望帶來(lái)哪些好處？以及他們預(yù)見(jiàn)到了哪些風(fēng)險(xiǎn)？ 這種檢查可以讓你識(shí)別出那些尚未被口頭表達(dá)出來(lái)的解讀，并據(jù)此采取行動(dòng)。

實(shí)際上，這些問(wèn)題只是探索“文字如何真實(shí)落地”這一更廣泛旅程的例子。

四、從“翻譯官”到“可信連接者”

多年來(lái)，CIO 需要在技術(shù)與業(yè)務(wù)之間充當(dāng)“翻譯官”被認(rèn)為是至關(guān)重要的。當(dāng)挑戰(zhàn)僅僅是超越純技術(shù)語(yǔ)言時(shí)，這很有道理。但如今，挑戰(zhàn)在于對(duì)齊現(xiàn)實(shí)（Aligning Realities），而不僅僅是對(duì)齊文字。

CIO 的真正影響力將不再取決于簡(jiǎn)單地?cái)U(kuò)充業(yè)務(wù)詞匯量，而在于他們理解并在不同文化框架內(nèi)運(yùn)作的能力。

當(dāng)業(yè)務(wù)部門(mén)感覺(jué)到 CIO 理解他們的壓力、指標(biāo)和恐懼時(shí)，他們就會(huì)開(kāi)始將 CIO 視為“同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友”。正是從這個(gè)位置開(kāi)始，聯(lián)盟誕生了。

隨著這種共識(shí)的發(fā)展，新的問(wèn)題也會(huì)隨之而來(lái)：CIO 應(yīng)當(dāng)講述什么樣的敘事？他們應(yīng)如何談?wù)摷夹g(shù)、業(yè)務(wù)以及自身在加強(qiáng)合作伙伴關(guān)系中的角色？