編者薦語：
尋找到高效的商業(yè)策略就像找到通向迷宮中心的寶藏，我們需要一個(gè)復(fù)雜的迷宮圖（數(shù)據(jù)模型），一個(gè)智能的導(dǎo)游（用戶界面），和一個(gè)強(qiáng)有力的挖掘機(jī)（計(jì)算能力）。多年來，許多行業(yè)都難以有效做到這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄儧]有找到可以滿足以上所有需求的“工具”。
以下文章來源于CIOCDO?，作者CIO.com&睿信咨詢
我們需要加強(qiáng)對(duì)終端客戶的了解。無論是提供個(gè)性化定制服務(wù)，還是提供直接面向消費(fèi)者的體驗(yàn)，我們都需要想消費(fèi)者所想，以確保他們對(duì)漢高長(zhǎng)期滿意?！?span style="padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; text-align: center; visibility: visible; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">漢高首席數(shù)據(jù)官兼首席信息官?邁克爾·尼爾斯（Michael Nilles）
來源：MICHAEL NILLES / HENKEL
出于戰(zhàn)略發(fā)展需求，這家德國消費(fèi)品公司將生成式人工智能作為其五年數(shù)字化轉(zhuǎn)型使命的核心。
四年前，德國跨國公司漢高發(fā)現(xiàn)自己處于十字路口。與消費(fèi)品（CPG）行業(yè)的許多老牌企業(yè)一樣，漢高在接受數(shù)字技術(shù)方面進(jìn)展緩慢，導(dǎo)致這家擁有147年歷史的公司與客戶不斷變化的需求之間的脫節(jié)越來越大。
正如漢高首席數(shù)據(jù)官邁克爾·尼爾斯（Michael Nilles）所說，到2019年，馬克·安德森（Marc Andreessen）關(guān)于“軟件正在吞噬世界”的聲明在CPG行業(yè)已經(jīng)成真，漢高面臨落后的風(fēng)險(xiǎn)。
“我們認(rèn)真對(duì)待它，并說我們需要軟件、數(shù)據(jù)和人工智能功能，”當(dāng)時(shí)擔(dān)任CDIO?角色的?Nilles?說。“我們需要加倍努力，大規(guī)模提高內(nèi)部組織的技能，并從外部獲取人才，我們稱之為注入人才。”
為了實(shí)現(xiàn)其愿景，漢高制定了一個(gè)五年戰(zhàn)略路線圖，其中包括重組IT組織，創(chuàng)建一個(gè)新的數(shù)字部門，將CIO和CDO的風(fēng)險(xiǎn)投資活動(dòng)整合到一個(gè)屋檐下，并在柏林、上海、班加羅爾和美國等中心建立全球創(chuàng)新中心。
如今，這些努力正在取得成果，使?jié)h高成為采用生成式人工智能的領(lǐng)先公司之一，不僅可以優(yōu)化其業(yè)務(wù)，還可以將其作為其未來戰(zhàn)略愿景的核心組成部分。
一、為變革做好準(zhǔn)備
漢高總部位于杜塞爾多夫，擁有50,000多名員工，不僅僅是一家CPG企業(yè)。其工業(yè)B2B部門專注于樂泰等粘合劑技術(shù)，而其B2C消費(fèi)品部門則擁有Dial和Purex等品牌。
但為了實(shí)現(xiàn)漢高的數(shù)字愿景，Nilles需要吸引數(shù)據(jù)科學(xué)家、數(shù)據(jù)工程師和人工智能專家加入一個(gè)他們可能不會(huì)關(guān)注的行業(yè)。正如尼爾斯所說，人才是一場(chǎng)“核戰(zhàn)爭(zhēng)”，但對(duì)漢高有利的一個(gè)因素是，公司有有意義的問題需要解決。
“我認(rèn)為我們很幸運(yùn)，因?yàn)槲覀兇嬖谟腥さ男袠I(yè)問題需要解決，”Nilles說?！盀榇笮涂萍脊竟ぷ鞯幕A(chǔ)人工智能超級(jí)大師可能對(duì)加入像漢高這樣的公司不感興趣，但他也可能不是合適的人選。我們正在做的是找到那些喜歡用技術(shù)解決重大行業(yè)問題的人。”
Nilles對(duì)漢高計(jì)劃的另一個(gè)關(guān)鍵組成部分是建立強(qiáng)大的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。漢高已經(jīng)與SAP建立了合作關(guān)系，Nilles選擇通過全力支持SAP的業(yè)務(wù)技術(shù)平臺(tái)（BTP）并與軟件公司密切合作進(jìn)行共同創(chuàng)新來深化這種關(guān)系。該合作伙伴關(guān)系被稱為“數(shù)字飛躍”（?Digital Leapfrog），其首批成果之一是人工智能驅(qū)動(dòng)的貿(mào)易促銷管理?（TPM） 和貿(mào)易促銷優(yōu)化?（TPO） 工具。
TPM和?TPO?是?CPG?領(lǐng)域的關(guān)鍵學(xué)科，涉及管理和優(yōu)化與零售商進(jìn)行的所有促銷活動(dòng)，從折扣到扣除和付款。像漢高這樣的大型快消品公司可以在貿(mào)易推廣上花費(fèi)數(shù)十億美元，因此要做到這一點(diǎn)有很多利害關(guān)系。
【睿觀：簡(jiǎn)單來說，TPM?是關(guān)于“做正確的事”，而?TPO?是關(guān)于“以正確的方式做事”。
TPM主要是貿(mào)易促銷的管理和執(zhí)行。一家公司會(huì)決定哪些產(chǎn)品需要促銷，這些促銷什么時(shí)候開始，什么時(shí)候結(jié)束，以及促銷的幅度。這需要很好的組織和計(jì)劃能力，以確保所有的促銷活動(dòng)都能夠順利進(jìn)行。
然后是TPO，這是進(jìn)一步優(yōu)化?TPM?的方式。通過分析過去的促銷活動(dòng)的數(shù)據(jù)，TPO?可以幫助公司預(yù)測(cè)哪些活動(dòng)可能會(huì)成功，哪些可能不會(huì)，然后據(jù)此調(diào)整他們的策略。這意味著他們可以花費(fèi)更少的時(shí)間和資源在可能失敗的促銷活動(dòng)上，反而投入更多到有可能成功的項(xiàng)目。
例如，一家公司可能會(huì)發(fā)現(xiàn)某個(gè)特定的產(chǎn)品在冬季的銷量特別好，于是他們可以利用TPO?來決定在這個(gè)季節(jié)提供更大的折扣，以增加銷售。
所以在處理可能達(dá)到數(shù)十億美元的促銷預(yù)算時(shí)，這兩個(gè)因素（TPM和?TPO）都相當(dāng)重要，可以幫助公司在面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)保持領(lǐng)先地位?！?/em>
Nilles說：“多年來，大多數(shù)行業(yè)都沒有這樣做，因?yàn)樵擃I(lǐng)域沒有真正的標(biāo)準(zhǔn)軟件可用?！斑@是一個(gè)有點(diǎn)棘手的計(jì)算機(jī)科學(xué)問題。你有一個(gè)高度復(fù)雜的數(shù)據(jù)模型，你需要大量的計(jì)算，你需要有一個(gè)真正智能的UI（用戶界面）?！?/span>
【睿觀：可以將以上問題想象為一個(gè)巨大、復(fù)雜的迷宮，而中間隱藏著寶藏（這就是我們的商業(yè)目標(biāo)，比如獲取最大的利潤(rùn)或者最高的銷售額）。這個(gè)迷宮就像我們的數(shù)據(jù)模型，它充滿了各種信息和指標(biāo)，這些信息和指標(biāo)就像迷宮里的路標(biāo)和指示。
現(xiàn)在，我們需要一個(gè)足夠智能的“導(dǎo)游”，也就是我們的UI（用戶界面），它應(yīng)該能夠引領(lǐng)我們?cè)诿詫m中前進(jìn)，幫助我們解讀路標(biāo)和指示。這個(gè)導(dǎo)游需要有足夠的知識(shí)和技能，以便準(zhǔn)確推導(dǎo)出正確的路徑。
然后我們十分需要一個(gè)極其強(qiáng)大的“挖掘機(jī)”，強(qiáng)到能夠挖掘穿過所有的迷宮難關(guān)，也就是我們需要大量的計(jì)算能力，它能幫我們處理所有的復(fù)雜數(shù)據(jù)，并最終找到通向?qū)毑氐穆窂健?/em>
所以，尋找到高效的商業(yè)策略就像找到通向迷宮中心的寶藏，我們需要一個(gè)復(fù)雜的迷宮圖（數(shù)據(jù)模型），一個(gè)智能的導(dǎo)游（用戶界面），和一個(gè)強(qiáng)有力的挖掘機(jī)（計(jì)算能力）。多年來，許多行業(yè)都難以有效做到這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄儧]有找到可以滿足以上所有需求的“工具”，也就是滿足所有這些需求的標(biāo)準(zhǔn)軟件。】
二、迫不得已的創(chuàng)新（Invention through necessity）
由于市場(chǎng)上找不到現(xiàn)成的解決方案，Henkel決定自行研發(fā)。Henkel與SAP的共同創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)緊密合作，共同開發(fā)并擴(kuò)展了這一工具。這個(gè)工具需要能夠處理超過二十億的計(jì)劃節(jié)點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)專注于使用傳統(tǒng)的人工智能，利用機(jī)器學(xué)習(xí)能力構(gòu)建了一個(gè)推薦引擎，以幫助最終用戶即時(shí)執(zhí)行交易促銷優(yōu)化（TPO）。
Nilles表示：“在交易促銷管理中，邊際優(yōu)化對(duì)業(yè)務(wù)的影響巨大，無論是收入還是利潤(rùn)?！?/span>
然而，同一時(shí)間內(nèi)，SAP正在為其分析云服務(wù)SAP Analytics Cloud開發(fā)一個(gè)新功能：“Just Ask”，它將生成式人工智能（gen AI）應(yīng)用于由搜索驅(qū)動(dòng)的分析中。團(tuán)隊(duì)嘗試將“Just Ask”與TPO工具結(jié)合使用，并很快認(rèn)為這是實(shí)現(xiàn)工具承諾的關(guān)鍵。
Nilles說：“整個(gè)交易促銷使用體驗(yàn)，雖然仍然復(fù)雜，但對(duì)關(guān)鍵客戶經(jīng)理來說已變得更加直觀。關(guān)鍵客戶經(jīng)理或銷售人員查看交易促銷數(shù)據(jù)時(shí)，它能提供非常好的提示。這是傳統(tǒng)的機(jī)器學(xué)習(xí)無法實(shí)現(xiàn)的。有了生成式人工智能，人工智能的功能變得更加廣泛，不必是數(shù)據(jù)科學(xué)的博士也能使用。”
Nilles提到，過去，與零售商圍繞產(chǎn)品創(chuàng)建一次活動(dòng)可能需要數(shù)月的時(shí)間來敲定細(xì)節(jié)，比如提供恰當(dāng)?shù)恼劭邸，F(xiàn)在，客戶經(jīng)理可以走進(jìn)會(huì)議室，使用該工具以自然語言探索各種選項(xiàng)，實(shí)時(shí)或近乎實(shí)時(shí)地進(jìn)行，并在第二天準(zhǔn)備好一個(gè)完成的計(jì)劃。到下周，完整的活動(dòng)就可以在全國范圍內(nèi)的商店中推出。
【睿觀：想象一個(gè)有著龐大商城的購物中心，過去為了制定一個(gè)特賣活動(dòng)，商家需要穿越這個(gè)龐大的商城，一個(gè)個(gè)跟商店老板進(jìn)行談判，這個(gè)過程猶如穿梭于錯(cuò)綜復(fù)雜的大型迷宮。如今，Henkel通過SAP的工具，宛如賦予了商家高科技的導(dǎo)航系統(tǒng)和翻譯器，他們只需在一個(gè)房間里通過自然語言與這個(gè)系統(tǒng)對(duì)話，就能夠即時(shí)地獲得最有效的特賣方案，就好像在復(fù)雜的迷宮中找到了直接通往寶藏的捷徑。
過去一項(xiàng)活動(dòng)的策劃是一個(gè)逐步遞進(jìn)，需要月復(fù)一月的細(xì)節(jié)打磨的工作，現(xiàn)在借助先進(jìn)的人工智能分析工具，則像是開啟了時(shí)間加速器，讓昨天的探索成為了今天的實(shí)施方案，整個(gè)活動(dòng)策劃與執(zhí)行的過程速度大大加快，極大提高了效率和效果。】
三、增長(zhǎng)的催化劑
這個(gè)工具已經(jīng)取得了巨大的成功，但Nilles認(rèn)為生成式人工智能（gen AI）在Henkel可以發(fā)揮出更大的戰(zhàn)略作用。該公司一直在辛苦地將其消費(fèi)品組（CPG）研發(fā)中的所有數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為大語言模型（LLM），Nilles說，這將是Henkel開發(fā)新產(chǎn)品的一個(gè)巨大加速器，AI的發(fā)展將有助于在行業(yè)中讓Henkel保持領(lǐng)先地位。
他說：“我們相信會(huì)有新的垂直LLM出現(xiàn)，甚至可能有微垂直的LLM，這些都是特定領(lǐng)域的。我們認(rèn)為擁有對(duì)的LLM將是巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果我們不這么做，我們將受到其他人的嚴(yán)重威脅?！?/span>
比如說像網(wǎng)球器材的市場(chǎng)。今天，有興趣購買網(wǎng)球器材的人可能會(huì)去專門做這個(gè)運(yùn)動(dòng)的網(wǎng)站。但隨著gen AI的發(fā)展，消費(fèi)者可能會(huì)轉(zhuǎn)向像Meta和騰訊等平臺(tái)，并在提示框中輸入一個(gè)查詢。建立了微信（WeChat）用來回答該詢問的LLM的人，就將在市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)。
Nilles說：“如果我們是首批入場(chǎng)的，我們就有權(quán)在整個(gè)價(jià)值鏈重新布局時(shí)站在桌前發(fā)言。”
【睿觀：想象一個(gè)提高賽跑速度的比賽。巨大的語言模型（LLM）就像是一種超級(jí)能量，可以為賽跑者提供更高的速度和更強(qiáng)的持久力。那些擁有這種能量的賽跑者，一定能在這場(chǎng)賽跑中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
新興的工具和技術(shù)，如生成式人工智能和大語言模型，相當(dāng)于為企業(yè)提供了新的"武器"并為企業(yè)的成長(zhǎng)注入新的活力。Henkel公司通過使用這些新穎的工具和技術(shù)，使自己具備了在迅速變化的商業(yè)環(huán)境中與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的能力，就像是在商場(chǎng)之戰(zhàn)中掌握了強(qiáng)大的武器。對(duì)于那些盲目等待并無法適應(yīng)新技術(shù)的企業(yè)，他們可能會(huì)在這場(chǎng)比賽中落后，甚至被淘汰。
以網(wǎng)球器材購買為例，過去你可能需要去各種專業(yè)網(wǎng)站上一家一家比對(duì)價(jià)格和質(zhì)量，而未來通過人工智能查詢，在一個(gè)平臺(tái)就能獲得所有相關(guān)信息。而能為這個(gè)平臺(tái)提供答案的人，就像是創(chuàng)造了一個(gè)全新的超級(jí)市場(chǎng)，他將在這個(gè)市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。如果Henkel能成為其中的佼佼者，那就好像在賽馬開始時(shí)，已經(jīng)把自己的馬排在了領(lǐng)先的位置。】
